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Les leads ne sont pas tous bons à prendre; combien de prospects avez-vous déjà qualifiés pour au final ne jamais les voir devenir des clients? Combien de fois vous êtes-vous demandé si vous ne perdiez pas votre temps à vous investir sur les réseaux sociaux, sur votre site Internet ou sur les portails immobiliers? Avec toutes les possibilités que vous avez aujourd’hui pour obtenir des contacts, il est normal que vous vous demandiez quels sont les médias qui vous permettent réellement de capter des leads qualifiés. Aujourd’hui, nous décortiquons deux études qui font le point sur les endroits où vous pouvez capter les meilleurs leads et nous vous rappelons quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour compléter votre marketing sur ces canaux.
Les canaux d’acquisition de leads sur Internet
La première étude cherche à analyser les canaux d’acquisition qui ramènent des leads générant vraiment du business ainsi que le temps que met un prospect à devenir un client en fonction du canal. Que nous apprend donc cette étude?
Les recommandations : efficaces avec un temps de conversion assez long
La qualité de la captation de leads via ce canal
Lorsqu’on observe les résultats de l’étude, c’est sans surprise que le canal qui ramène le plus de leads qui deviennent des deals est les recommandations de vos anciens clients. Nous sommes dans une ère où le marketing est autant une question de sentiments que d’offres. Les prospects souhaitent être rassurés et personne ne peut le faire mieux que vos précédents clients. En termes de pourcentages, les recommandations offrent un taux de conversion de 3,63 % pour une moyenne de tous les canaux à 0,8 %.
Si vous souhaitez vous renseigner sur la valorisation des recommandations, je vous recommande les articles d’Immobilier 2.0 sur les avantages des témoignages clients et leur récolte ainsi que notre article sur la valorisation de ces témoignages.
Le cycle de conversion des recommandations
Les recommandations sont le canal qui vous amène les leads qui prennent le plus de temps à passer du stade de prospect à client. Pour résumer, ce canal vous apporte beaucoup de contact, mais ces contacts mettront plus de temps que les autres à passer le pas et à signer chez vous, selon l’étude.
Votre site Internet : rapide et efficace
La qualité de la captation de leads via votre site immobilier
Les sites Internet ont un pourcentage de leads qui deviennent client de 1,55 % quand la moyenne cumulée de tous les canaux est, je le rappelle, de 0,8 %. Votre site Internet est la marque de votre présence sur Internet, une présence qu’il est indispensable de travailler dans l’immobilier. Multipliez les landing pages et autres moyens d’acquérir des contacts : les internautes qui prendront contact avec vous via cette vitrine en ligne sont susceptibles de vous apporter beaucoup de business.
Le cycle de conversion de votre site Internet
Si les internautes sont venus sur votre site Internet, c’est que vous avez réussi à les attirer alors qu’ils étaient en pleine construction de leur projet immobilier. Vous les avez captés au bon moment et c’est sûrement pour cette raison que le site Internet vous offre un cycle de conversion de leads à deals plus courts que les recommandations de vos anciens clients.
Les réseaux sociaux : le marketing conversationnel, nouvel Eldorado de l’immobilier?
La qualité de la captation de leads via les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux arrivent en troisième place des canaux qui vous permettent d’acquérir des leads qui deviennent des deals. Pour ceux qui aiment les chiffres, le taux de conversion des prospects sur les réseaux sociaux est de 1,47 %, soit juste en dessous de votre site Internet. Ce n’est pas étonnant lorsqu’on pense que les réseaux sociaux ne sont que l’extension de votre site Internet.
Le cycle de conversion des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont, selon l’étude, le canal d’acquisition qui offre le temps de conversion le plus court. C’est la suite logique d’une communication qui est plus proche du dialogue que de la publicité lambda; les utilisateurs sont plus engagés avec la marque. Tout va plus vite sur les réseaux sociaux, et le passage de leads à deals également.
L’étude ne traite pas des portails immobiliers : cependant, ces derniers demeurent de puissants outils de captation de leads. Vous pouvez difficilement vous permettre de passer à côté de ces services qui font se rencontrer l’offre et la demande. Chaque portail a ses propres avantages et inconvénients en fonction du pays dans lequel vous exercez et de la cible à laquelle vous souhaitez vous adresser.
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Les canaux les plus rentables selon les professionnels de l’immobilier
Internet est capable de vous apporter de nombreux leads qualifiés. Cependant, le web est vaste et il faut savoir où concentrer ses efforts et ses investissements. La première partie vous expliquait les meilleurs canaux d’acquisition de leads et leurs cycles de conversion; ici, nous passons à la phase suivante. Quels sont les canaux les plus rentables selon les professionnels de l’immobilier? Une étude menée par nos confrères d’Inman auprès de leur base d’agents immobiliers nous permet de répondre à cette question.
Si vous devez investir, privilégiez les Facebook Ads et les moteurs de recherche
Quand il s’agit de captation de leads, il vient tout de suite en tête la question du ROI. Lorsque le questionnaire s’est dirigé sur comment les agents noteraient chacun des médias sur lesquels ils investissent, deux médias sont ressortis devant les autres : les publicités Facebook et les moteurs de recherche.
Facebook : quelques rappels de conseils pour capter et convertir vos leads
Pour Facebook, c’est quelque chose qui va de pair avec ce que l’on a pu dire plus haut. Sa prédominance sur le marché des réseaux sociaux lui permet d’être facilement à la première place de ce type de canal. Le tout est aidé par une tendance des consommateurs à se diriger vers un marketing conversationnel. Pour convertir vos leads, travaillez votre community management :
- Travaillez vos publicités sur le réseau social
Les publicités Facebook sont un des moyens de communication payants les plus plébiscités par les professionnels de l’immobilier. Pour réaliser des publicités immobilières sur Facebook, je vous conseille de lire notre article concernant la mise en place de publicités Facebook pour générer du business.
- Discutez avec vos prospects, répondez rapidement aux messages que vous recevez
Les utilisateurs de Facebook ont pour habitude d’obtenir toutes les informations qu’ils souhaitent directement sur la plateforme. Vous devez leur fournir toutes ces informations.
- Partagez les offres que vous mettez en place sur Facebook
Ne réservez pas vos offres aux landing pages de votre site Internet : utilisez les réseaux sociaux pour propager vos propositions. Pour mettre en place des landing pages immobilières efficaces, allez lire notre article « Générer plus de contacts en utilisant des landing pages ».
Pour résumer, ne voyez pas Facebook comme un moyen de diffuser votre communication, mais comme une réelle extension de votre agence et votre site Internet.
Moteurs de recherche et site Internet : conservez l’internaute dans votre écosystème immobilier
La présence des moteurs de recherche parmi les leviers d’acquisition de leads les plus mis en avant par les agents immobiliers démontre une fois de plus que votre référencement est un point primordial de votre stratégie. Notons également que, dans la précédente étude, votre site Internet est parmi les meilleurs canaux d’acquisition de leads qui deviennent des deals.
Travaillez votre référencement, c’est plus que primordial, mais ne vous limitez pas à cela! Si Facebook connaît un tel succès, c’est parce que les utilisateurs n’ont pas besoin de sortir de son écosystème pour trouver tout ce dont ils ont besoin. Travaillez votre tunnel de conversion de façon à ce que vos internautes n’aient pas l’occasion (ou l’envie) d’en sortir.
- Travaillez votre référencement
Un référencement de qualité, c’est le moyen de s’assurer que votre site Internet se trouvera là où les internautes chercheront. Vous le savez, on ne saurait trop vous conseiller d’être à jour concernant les dernières évolutions, au risque de voir la concurrence passer devant vous. Afin d’être à jour, allez lire notre dossier sur le référencement de votre site immobilier.
- Investissez dans les bons mots-clefs
Pour être vu sur internet, il faut que vous vous mettiez à la place de vos futurs clients. Comment vont-ils se comporter sur les moteurs de recherche? Pour investir dans des mots-clefs percutants, allez lire notre article « Google Adwords ne fonctionne pas dans l’immobilier ».
- Multipliez les call to action pour guider les internautes
Indiquez à vos internautes ce qu’ils doivent faire sur votre site Internet. Vous pourrez ainsi les conserver dans votre écosystème et les amener à réaliser les actions que vous voudrez. Vous trouverez ici un dossier complet sur la transformation de votre site immobilier.
- Proposez du contenu original à vos internautes
Parce que le contenu, c’est le levier marketing de 2015, on vous l’a dit, vos prospects ne veulent plus d’une communication descendante : ils veulent s’informer et se sentir écoutés. C’est également pour vous l’occasion d’avoir du contenu qui viendra renforcer votre référencement. Pour mettre en place une stratégie de contenu, je vous invite à lire notre dossier sur l’inbound marketing dans l’immobilier.
- Facilitez la prise de rendez-vous en ligne
Pour que vos internautes n’aient pas à prendre leur téléphone ou aller sur leur messagerie mail, vous devez leur offrir la possibilité d’avoir un rendez-vous directement sur votre site Internet. Placez ces possibilités à côté de vos annonces, sur votre page d’accueil et/ou sur votre page de contact.
Télécharger l’étude Inman complète
Les pires endroits où investir sur le web lorsque l’on est agent immobilier
Si nous avons jusqu’à présent parlé des bons élèves, il y a également les moutons noirs : des médias sur lesquels les agents regrettent d’avoir investi. Comme on l’a dit, le but de cet article est de vous donner toutes les billes pour éviter que vous ne vous essouffliez à courir le lièvre sur trop de terrains à la fois.
LinkedIn : un réseau social professionnel pour networker et non pour vendre
LinkedIn est un réseau social professionnel et pour vos clients, sa fonction n’est clairement pas de mener à terme leurs projets immobiliers. C’est donc logique que les investissements sur ce média se révèlent très peu fructueux. On s’adresse à une cible qui ne s’attend pas à nous trouver ici et cela peut être vécu comme une contrainte.
Bigdata generator leads : une technologie encore trop jeune?
Ces systèmes censés se servir de la masse d’informations qui circulent sur votre zone d’activité pour vous ressortir les meilleurs leads semblent ne pas encore correspondre aux attentes des agents immobiliers. Ces outils sont pour l’instant principalement implantés sur le continent américain, et la technologie reste jeune. Donc, avant de fustiger ces outils, attendons de voir comment ces derniers évoluent et s’ils réussissent à sortir du lot.
En somme, ce que vous devez retenir de cet article, c’est que les recommandations sont effectivement le moyen le plus fiable d’obtenir du business, mais également que votre site Internet et Facebook sont deux des médias sur lesquels vous devez vous concentrer pour capter des prospects qui deviennent des clients. Que vous soyez plutôt à tabler sur le nombre de leads, en vous disant que plus vous en aurez, plus vous en convertirez, ou que vous préférez vous concentrer sur une plus petite base, ces deux canaux sont les plus sûrs. Maintenant chacun à ses préférences. Et vous, qu’en pensez-vous?
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