Difficile d’évoquer l’iBuyer finlandais innovant, Kodit, sans évoquer une vérité propre au premier iBuyer américain (Opendoor) vis-à-vis de la profession d’agent immobilier. Malgré les algorithmes qui permettent à un vendeur d’avoir une estimation juste et de se faire racheter son bien en quelques jours, 90 % des transactions s’effectuent toujours grâce à un professionnel de l’immobilier aux États-Unis. Par ailleurs, même si des différences opèrent entre les marchés américain et européen, la présentation du iBuying finnois par une représentante de Kodit devrait rassurer le vendeur, mais également l’agent, qui a sa place à prendre dans le processus de vente.

Le client final au centre de la réflexion

« Le parcours client ne démarre pas avec “je veux vendre”, mais par “je veux déménager”. »

C’est un argument commercial qui peut être servi à chaque nouveau concept, sauf que dans le cas précis de Kodit, la réflexion est réellement partie de la finalité : comment rendre service efficacement au client? « Nous voulons être une réponse globale au consommateur. Il représente notre cible principale », prévenait la représentante du iBuyer finlandais.

Quand les iBuyers classiques se concentrent en premier lieu sur la vente du bien, Kodit décide d’abord de trouver le futur logement du vendeur. Comme le rappelait sa représentante au PPW à Madrid, sa startup a considéré la meilleure réponse à la clientèle ainsi : « Le parcours client ne démarre pas avec “je veux vendre”, mais par “je veux déménager”. »

De ce postulat, elle a développé une technique plus rassurante pour le vendeur d’un point de vue financier : en l’aidant à trouver sa nouvelle maison, et ensuite en lui permettant de vendre sa propriété estimée par les algorithmes.

Accompagner et rassurer pour transformer le prospect en client

Les iBuyers essaient de résoudre des problèmes qui sont présents depuis trop longtemps dans la transaction. Ils ont une approche assez sereine vis-à-vis du client, du type : « On peut vous donner une garantie en rachetant votre maison en quelques heures. L’estimation réalisée, vous pouvez toujours essayer de la vendre seul. Si vous comprenez que c’est trop complexe, revenez vers nous quelques semaines ou mois plus tard, on ne vous jugera pas. »

Kodit Ibuyer Finlande Propertyportalwatch Madrid 2019

Pourquoi le modèle iBuyer américain ne fonctionne-t-il pas en Europe?

Un environnement différent et hétérogène

Les 332 millions d’Américains répartis dans 50 états ont des modes de vie et des taxes différents, mais les premiers iBuyers (Opendoor, puis Zillow) se sont implantés aussi bien à Phoenix, Dallas, Las Vegas qu’en Floride. Un point commun fédère les Américains : leur rapport à l’argent. La confiance est plus rapidement donnée à ceux qui ont de l’argent aux États-Unis qu’en Europe. Il est ainsi possible d’acheter très vite un bien immobilier outre-Atlantique si vous disposez de cash. Pareil pour emprunter : c’est beaucoup plus rapide et accessible. Ce rapport à l’argent et cet accès facilité (pour qui dispose d’un bon « credit score », précisons-le) fluidifient de base le marché immobilier.

En Europe, toutes les contrées sont différentes. De par l’héritage culturel, linguistique et religieux, les mentalités diffèrent entre l’Italie, l’Allemagne, l’Angleterre et la France, pourtant pays voisins comme pourraient l’être des états américains. Entre ces pays, les différences de taxes et de législation complexifient également la tâche des iBuyers.

Des retards liés à la technologie et à la législation

En Europe il y a encore beaucoup de données qui sont sur papier, ce qui complique la tâche d’un iBuyer. La dématérialisation arrive, mais nous avons clairement un train de retard avec les Américains, pour qui l’accueil d’une nouvelle technologie semble inné. On peut par exemple souligner l’accessibilité de la donnée immobilière : si en France, ce n’est que cette année que les datas liées aux transactions ont été rendues publiques, sur le continent américain, le principe du MLS permet depuis des années de travailler ces jeux de données.

Un autre point soulevé par la représentante de Kodit est la complexité des législations européennes. Sur le vieux continent, il y a beaucoup de propriétés qui n’ont pas été enregistrées correctement. Cela pose beaucoup de soucis autant au vendeur qu’au iBuyer, notamment pour l’obtention d’un crédit si un immeuble n’est pas (ou mal) enregistré. Depuis 1956 en France, le fichier des hypothèques ou FIDJI (Fichier informatique des données juridiques immobilières) enregistrent les actes de vente pour faciliter les recherches. La fonction principale du registre foncier est de fournir des renseignements sur un terrain déterminé : existence réelle du terrain, identité du propriétaire, existence de servitudes…

Kodit Propertyportawatch Madrid Ibuyer Finlande

Quelles réponses proposer pour le marché européen en tant qu’iBuyer?

Malgré certains retards, la technologie reste le fer de lance des iBuyers

L’un des points forts de Kodit se situe dans sa multitude de sources de données à agréger. La solution ne s’arrête pas aux seules datas immobilières, mais à tout ce qui va influer sur la valeur du bien (transports, pollution sonore, etc.).

Une fois cette quantité de datas digérée, l’équipe s’est demandé ce qu’elle allait en faire. « On a créé une segmentation très complexe pour observer les différents mouvements du marché et voir les réponses grâce à ces datas. »

Une offre claire, précise et transparente

Kodit se concentre sur la valeur future de la propriété en cherchant comment il est possible d’ajouter de la valeur au bien. Cela passe par la rénovation ou du home staging, permettant de réaliser des offres intéressantes pour l’acheteur et pour lui (commission).

Ensuite, Kodit peut également solliciter les agences immobilières classiques, car la startup finlandaise ne fait pas baisser les prix. Les deux professionnels de l’immobilier deviennent alors des collaborateurs, et non des concurrents.

Simplifier les étapes du processus de vente et d’achat

La technologie est primordiale chez les iBuyers. Sortir dans un temps record un prix adapté au marché nécessite d’améliorer constamment le traitement des datas par les algorithmes. Vient alors ce questionnement : comment, en tant que professionnel de l’immobilier, j’arrive à réduire et simplifier efficacement le processus de vente, mais aussi d’achat? On en revient alors encore à la bonne utilisation de la technologie tout au long du processus, qui implique l’équipe de développement informatique dans des échanges avec les commerciaux.

C’est ainsi que des serrures électroniques sur les maisons à visiter ont été installées pour procéder à des visites, avec ou sans agent. Il est fortement conseillé à ce dernier de venir la première fois, après avoir négocié un mandat exclusif avec l’iBuyer. L’acheteur potentiel recevra ensuite sur son smartphone un code de désactivation de la porte d’entrée afin de visiter plusieurs fois son potentiel futur habitat.

Les iBuyers doivent également travailler avec les banques et les notaires pour optimiser la rapidité d’action dans le processus de financement et de signature.

Kodit Ibuyer Finlande Propertyportalwatch Presentation

Quelles valeurs Kodit offre-t-elle réellement à ses clients?

Pour les vendeurs

La plus-value du vendeur est de gagner du temps pour changer de lieu d’habitation. Mais ce qui importe avant tout à ses yeux, c’est de vendre à un prix juste. Kodit l’a bien compris en affichant en page d’accueil : « D’accord pour une visite estimée à 20 minutes. Vous recevrez une offre pour votre appartement le lendemain. » En tant qu’iBuyer se reposant sur des algorithmes, la startup scandinave est capable d’expliquer son processus de valorisation au vendeur et de mettre des données impartiales afin de rassurer ce dernier.

Rapidité / certitude / valeur pratique : tel est le triptyque attendu par la clientèle, estime la responsable de Kodit présente au PPW à Madrid. Elle a rappelé que 98 % de 20 000 transactions d’iBuying aux États-Unis (Mike DelPrete) se sont faites, car les prix étaient bons. Être capable de répondre à la réalité du marché peut paraître une évidence, mais si vous n’êtes pas en mesure de le faire accepter à votre client, vous perdez tous les deux du temps.

Pour les acheteurs

Une personne ou une famille qui s’engage sur deux, voire trois décennies de crédit a besoin d’être rassuré. C’est pourquoi la transparence est la priorité de Kodit. « On fixe un prix pour que les ventes aillent vite », appuie la responsable de la startup. Même si l’intéressée reconnaît que la qualité des informations est parfois complexe en Europe, car l’acheteur n’a pas forcément la bonne rue ou le bon numéro malgré un intérêt pour le bien présenté par une agence ou un iBuyer.

Comme expliquées au-dessus, des visites libres sont possibles. Un atout pour un acheteur, qui peut observer dans les moindres recoins ce qui lui semble nécessaire, ce qu’il n’oserait peut-être pas effectuer avec un agent, qui ne peut rester un long moment lors d’une visite. Commercialement, cette visite libre facilite la projection dans le logement. Idem en ce qui concerne la rénovation appropriée au meilleur rapport qualité-prix, qui est une garantie du iBuyer. Les plus pressés et adeptes des nouvelles méthodes de vente iront jusqu’à échanger la maison visitée et celle dont ils disposent actuellement.

En conclusion, une solution telle que Kodit vise l’objectif de création d’un marché sain. Comment? En créant de la liquidité sur le marché immobilier, car les portails y gagnent, les agences et l’État aussi. Les iBuyers collaborent avec des agents immobiliers, et ces derniers, pour les plus réceptifs aux évolutions de leur métier, ont bien compris que les iBuyers leur faisaient parfois gagner du temps sans perdre leur commission. N’oublions pas une donnée essentielle : le grand gagnant reste le vendeur, au final.

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Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite

Débats et commentaires de la communauté

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  1. Michael Vilvandre
    Michael Vilvandre says:

    Merci Arnaud pour votre article qui me conforte dans la façon de réaliser mon métier.

    Pour notre part, nous avons développé avec mon associé une offre d’accompagnement de A à Z : Achat Crédit Vente. Et également investissement immobilier (gestion/location/accompagnement fiscal, successoral et juridique).

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    Bonne journée.

    Michael.