4 actions de communication immobilières pour générer des leads sur le court terme

Dans le contexte compliqué que vivent les professionnels de l’immobilier, il est bon de se recentrer sur l’essentiel. Et l’essentiel, c’est le business. Et pour faire du business, il faut des prospects. On s’est donc rapprochés de Charlyne Quartini de Septeo Digital pour lui demander les meilleurs conseils afin de générer des leads. Elle nous a présenté 4 actions simples et efficaces, exemples à l’appui pour relancer la machine et continuer à faire du business, même pendant les périodes de creux.

Cet article a été rédigé en partenariat avec Septeo Digital. Septeo Digital est une agence Web spécialisée dans l’immobilier, partenaire stratégique des agents immobiliers, promoteurs et constructeurs de maisons individuelles depuis plus de 20 ans. Elle accompagne les professionnels pour développer leur activité via tous les canaux digitaux existants (Web, réseaux sociaux, emailing…).

1 – Des campagnes publicitaires Web importantes

On le sait aujourd’hui, la quasi-totalité des gens avec un projet commence leurs recherches sur Internet. Et pas que dans l’immobilier, d’ailleurs. Mais dans notre chère industrie, c’est 92 % des futurs clients qui débutent leur recherche sur Google. Alors, le plus efficace pour générer des leads sur le court terme, c’est de cibler ces prospects.

Pour cela, on va privilégier Google Ads. L’avantage de ce média est qu’on peut cibler les contacts qui sont « chauds » en fonction de leur activité sur le moteur de recherche. Cela reste l’un des spots publicitaires les plus efficaces, parfait pour générer rapidement des prospects de qualité.

Et ça marche très bien pour la transaction : prospects vendeurs et acheteurs, mais aussi pour trouver des prospects locataires. L’objectif est de faire connaître ses services à des personnes qui sont en recherche active.

Voici 2 exemples clients que Septeo Digital nous a partagés :

Campagne Transaction

Ville : Grenoble

Budget : 7,61 euros par jour

Cible : acquéreur pour valoriser le portefeuille de biens

Résultat : 28 leads acheteurs en 30 jours

On a lancé la campagne en janvier et on a commencé à avoir des résultats pertinents au bout de 2 mois / 3 mois. Comme pour chaque campagne, il y a bien évidemment un temps d’apprentissage. Ce dernier est plus long si on se lance tout seul que si l’on est accompagné. Mais une fois qu’on maîtrise la stratégie d’enchères (combien d’euros je suis prêt à dépenser pour chaque clic), on peut avoir de très bons résultats.

Il faut aussi optimiser chaque étape après le clic. Pour cette campagne, Septeo Digital avait choisi deux types de contacts :

1 – Les contacts venant du site client (formulaire rempli)

L’avantage est que le client voit vos biens, qu’il remplisse le formulaire ou non. Ensuite, ceux qui sont intéressés peuvent vous laisser leurs coordonnées. Et pour ce qui est des contacts qualifiés, seuls les formulaires entièrement remplis sont considérés comme tels. Ainsi, vous êtes sûrs d’avoir un ROI juste. Il ne reste plus qu’à savoir combien de contacts qualifiés deviennent des clients réels.

2 – Les appels directs à l’agence

On peut configurer le temps d’appel qui permet de vérifier que c’est un appel qualifié. Habituellement, on met minimum 45 secondes / 1 minute. En dessous, on ne comptabilise pas le lead comme qualifié. Cela permet aussi de s’assurer que l’on comptabilise des appels de qualité qui ont généré une vraie discussion pouvant déboucher sur du business.

Dans le cas de la campagne pour le client à Grenoble, le renvoi était fait directement sur le listing de biens. Mais on aurait pu cibler plus précisément, en renvoyant sur une typologie de biens. Par exemple, tous les biens avec vue, tous les F2, etc.

Notre objectif était de générer des contacts acheteurs. La mission a été remplie. On aurait tout aussi bien pu lancer une campagne pour transformer des vendeurs. Dans ce cas, le plus efficace aurait été l’estimation, et de renvoyer vers un formulaire. Ou mieux, un outil d’estimation en ligne, directement sur le site de l’agence, du type CityScan.

Campagne de notoriété

Ville : Marseille

Cible : acquéreur / vendeur

Budget : 12,10 euros par jour

Résultats : 71 conversions = appel + téléphone

L’objectif de cette campagne est de faire en sorte que le maximum de personnes de la zone de chalandise découvre l’agence, ou y repense. Septeo Digital a donc mis en place une campagne de publicité avec renvoi vers la page agence. L’objectif est alors de valoriser l’expertise de l’entreprise, ainsi que son savoir-faire. Et bien sûr, la page contient un formulaire de contact classique et efficace, qui a donc permis de générer 71 contacts qualifiés.

Soignez le formulaire

Le formulaire joue un rôle important à cette étape. Charlyne ajoute à son propos : « Si le formulaire n’est pas optimal sur votre site, vous vous en rendrez compte assez vite. Votre campagne génère des vues sur la page, mais peu de remplissage formulaire, peu de contacts qualifiés. À ce moment-là, il faut se poser des questions sur cette page, faire un audit sur le texte, regarder s’il n’y a pas un problème côté formulaire, diminuer le nombre de champs obligatoires par exemple et faire un maximum de tests pour optimiser le taux de transformation de votre page. »

Surveillez et optimisez Google Ads

Si vous vous lancez seul sur Google Ads, il est important d’aller voir quotidiennement votre campagne pour identifier ce qui ne marche pas, et améliorer. Il y a beaucoup de paramètres qui ont leur importance pour optimiser ses campagnes. L’une des erreurs classiques est de payer ses mots clefs trop chers pour peu de résultats. Par exemple, faites attention aux mots clefs trop génériques de type « Immobilier Marseille ». Il y a beaucoup de concurrence et ça peut déstabiliser votre campagne.

Pour conclure, ces deux types de campagnes, bien menées, vous permettront d’augmenter votre nombre de prospects rapidement. C’est simple, efficace et rapide pour booster votre acquisition quand le besoin s’en fait sentir.

Dernier point : l’avantage de Google Ads et que vous ne payez qu’au clic. Beaucoup de personnes voient votre nom de marque en haut de Google, mais ne cliquent pas. Cela constitue de la publicité gratuite et un réel avantage pour votre image de marque que de rester dans les premières propositions de Google, aux yeux des clients potentiels.

2 – Événements virtuels

La deuxième idée est d’organiser des événements en ligne. Cela peut très bien marcher avec la bonne publicité et le bon sujet. Le plus simple est de vous donner quelques exemples de ce que certains des clients de Septeo Digital ont fait.

On commence par le plus classique.

Les visites guidées en ligne

Cela marche très bien pour les locations étudiantes notamment. Vous pouvez programmer plusieurs rendez-vous sur vos pages Facebook pour aider les étudiants à préparer la rentrée dans les différentes écoles et universités que dessert votre ville.

Côté transaction, les biens vendus pendant la pandémie de COVID-19 sont un parfait exemple de la réussite de ce type de stratégie. Mais cela fonctionne aussi très bien pour des achats plus locaux. On n’a pas toujours le temps de se déplacer ni l’envie. Découvrir le bien avant d’aller le visiter peut faire économiser du temps et c’est bénéfique pour le client, pour le propriétaire, mais aussi pour l’agent. De plus, vous élargissez votre cible en touchant les villes voisines, les habitants des grandes villes de la région, voire des étrangers selon la typologie de biens.

Dans la location saisonnière, nos meilleurs clients « événementialisent » ces visites. Un mois avant les vacances, ils présentent des biens à la location en permettant à leurs potentiels clients de se projeter dans un futur lieu de vacances, de manière à leur donner envie de venir ou revenir dans la région. Cela s’avère efficace pour maximiser le taux d’occupation des biens de leurs bailleurs.

Quel que soit votre métier, c’est aussi une manière de montrer votre différenciation à vos clients actuels et de toucher vos futurs clients propriétaires qui pourraient tomber sur votre communication nouvelle génération.

Bien préparer son live

Voici tout de même quelques conseils pour bien réussir votre visite. Le plus simple est d’utiliser Facebook Live avec votre téléphone. Prenez un téléphone qui fait des vidéos de qualité et vérifiez que vous avez une bonne connexion avant de faire quoi que ce soit. Dans l’idéal, utilisez aussi un stabilisateur pour avoir une vidéo optimale pendant le live.

Ensuite, on vous conseille de faire un live avec un ami avant pour vous assurer que tout va bien. Pendant ce test, vérifiez les reflets dans les miroirs, la luminosité de chaque pièce, le bruit, savoir s’il vaut mieux allumer la lumière et laisser la fenêtre fermée ou au contraire profiter de la lumière du soleil. Ce sont des détails qui feront la différence. Le jour J, il vaut mieux être deux pour avoir une personne qui s’occupe de la modération et qui envoie des messages privés aux clients identifiés intéressés. Cela augmentera votre taux de transformation.

Ainsi, vous aurez des résultats au top.

Des webinaires

Une autre idée est d’organiser des webinaires. On a par exemple un client spécialisé dans l’immobilier neuf qui en fait fréquemment sur les questions fiscales et les avantages de cette typologie d’investissement. Mais on peut imaginer de nombreux sujets : de l’investissement en SCPI à la gestion locative en LMNP. À vous de voir les expertises que vous voulez mettre en avant auprès de vos futurs clients.

Si le format vous plaît et est efficace pour générer des leads de votre côté, vous pouvez professionnaliser l’approche et créer une véritable stratégie avec un webinaire tous les mois ou toutes les semaines. Il suffit de décliner les grandes thématiques en sous-thématiques et de poser des questions à votre communauté pour continuer à abreuver votre boîte à idées.

En termes d’outils, les plus utilisées sont GoToWebinar, Webikeo ou Zoom. Il est important de bien préparer le contenu et le support. Faites passer un designer dessus. Il ne faut pas sous-estimer l’image que cela va renvoyer. Et soyez prêt 15 minutes avant pour faire des tests. L’avantage de ces outils est qu’ils permettent de récupérer les noms, prénoms et emails des gens.

Mais on a aussi des clients qui utilisent tout simplement Facebook Live pour des sessions de questions / réponses. Cela permet une meilleure diffusion et il y a moins de marketing à préparer en amont. C’est une excellente idée pour se lancer avant d’avoir la communauté qui vous permettra de remplir les outils plus professionnels présentés précédemment.

3 – Des partenariats locaux

Pour compléter ces deux approches, vous pouvez mettre en place des partenariats gagnant-gagnant. Il y a énormément d’entreprises complémentaires à l’immobilier et qui vont cibler le même public. Pour vous donner quelques exemples, on peut penser aux avocats fiscalistes, aux notaires, aux diagnostiqueurs, aux courtiers, aux banques et aux entreprises de rénovation et de travaux.

Voici quelques exemples par métier :

1. Imaginez que vous soyez dans la location saisonnière au Gets, vous pouvez facilement aller voir des entreprises qui proposent des activités dans la région. Il suffit de mettre en avant leurs activités sur votre site et dans vos locations. En échange, ils communiquent sur votre agence et vos biens auprès de leurs clients.
2. Maintenant, vous êtes un transactionnaire à Massy. Vous pouvez mettre en place des partenariats avec des entreprises de travaux. Chaque fois que l’un de vos clients a besoin de travaux, vous le renvoyez vers eux. Et chaque fois qu’un de leurs clients les consulte pour estimer des travaux en vue de vendre ou d’acheter, il peut renvoyer vers vous. Cela vous permettra aussi d’avoir une corde en plus à votre arc pour conseiller les clients sur les biens où il y a des travaux.
3. Dernier cas, vous êtes syndics de copro à Honfleur. Mettez en place un partenariat avec un réparateur de chaudière, un paysagiste ou un ascensoriste. En les faisant travailler sur vos copropriétés et en établissant une bonne relation avec eux, ils vous remonteront les copros qui ont besoin de changer de syndic ou simplement d’en avoir un.

Ce sont ici des exemples basiques pour illustrer le propos. Il en existe des centaines d’autres selon vos spécificités, votre positionnement et les besoins de vos clients. Cela fonctionnera si tout le monde y trouve son compte.

L’important est de penser à communiquer sur le partenariat conjointement pour entretenir la relation et la génération de leads liés à votre synergie. Vous pouvez imaginer des emailings conjoints, des relais sur les réseaux sociaux pour engager vos communautés respectives ou tout simplement des webinaires ou des vidéos live à animer ensemble.

4 – L’emailing

Puisqu’on a rapidement parlé d’emailing, on est obligé de vous le présenter en dernier conseil. Car c’est certainement l’un des outils les plus efficaces à votre disposition. On vous invite à mettre en place une newsletter régulière pour animer votre communauté. Cela peut être une fois par mois ou simplement par trimestre. Sur le long terme, cela paiera.

Mais ce qui nous intéresse, c’est de générer des leads maintenant. Pour cela, rien de mieux que l’emailing ponctuel à sa base de données pour identifier les prospects chauds. Et cela marche dans tous les métiers.

On a, par exemple, un syndic de copropriété client qui en fait fréquemment. Quand il en a besoin, il envoie un email avec le titre « Offre spéciale copropriétaires valable jusqu’au X octobre 2023 » et dedans, il offre différents éléments selon la typologie de clientèle qu’il recherche. Cela peut être les frais de mutation pour les vendeurs ou les honoraires sur les X premiers mois de loyer pour ceux qui voudraient confier leur bien en gestion.

Idées d’emailing tactiques

Pour vous donner d’autres pistes, on peut imaginer :

• pour trouver des vendeurs : proposer du parrainage avec des cadeaux offerts chez les partenaires locaux pour tout mandat signé.
• pour trouver des acheteurs : l’éternelle sélection de biens, mais avec un angle lié à la saison : nos plus belles terrasses, nos plus belles cheminées, etc.
• pour trouver des primo-accédants : une sélection de biens adaptés à leurs besoins, tant en termes de pouvoir d’achat que de configuration.

À vous d’adapter en fonction de la cible visée et de vos idées.

Pour augmenter vos chances de transformation, il faut bien segmenter votre liste d’envoi pour maximiser les taux d’ouverture et les taux de clics. C’est salvateur sur le long terme.

L’amélioration de vos campagnes passera ensuite par le bon choix des titres, des phrases d’accroche et des boutons dans vos emails.

Il faut aussi penser à votre tunnel de conversion : les pages vers lesquelles vont renvoyer les liens de votre email. Comme pour la publicité sur Google Ads, pensez à analyser vos pages pour améliorer la transformation de ces dernières.

En conclusion

Avec tout cela, vous avez des idées à mettre en place pour générer des leads pour les prochains mois. Charlyne voulait se concentrer sur les actions qui peuvent avoir des répercussions à court terme. En espérant que cela vous permette de booster votre business et d’avoir du temps pour mettre en place des actions à plus long terme comme le SEO ou les campagnes sur les réseaux sociaux qui permettront de faire grandir votre communauté !