Comment s’adapter aux nouvelles règles de prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est une étape cruciale du parcours d’un agent immobilier, plus particulièrement dans les agences aux méthodes traditionnelles. Les nouvelles règles entrées en vigueur en mars 2023, avec pour objectif de protéger la vie privée des consommateurs et de lutter contre le démarchage abusif, changent la donne. Les agents immobiliers qui utilisent cette méthode traditionnelle pour trouver des clients doivent s’adapter tout en maintenant leur efficacité commerciale. On vous donne des pistes pour y parvenir !

1. Les nouvelles règles

Les nouvelles règles de prospection téléphonique limitent le démarchage téléphonique en semaine et sur des plages horaires définies. À partir du 1er mars 2023, le démarchage des consommateurs sera :
– autorisé uniquement du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures.
– interdit le samedi, le dimanche et les jours fériés.

Les consommateurs ne pourront pas être sollicités plus de quatre fois par mois (30 jours calendaires) par voie téléphonique à des fins de prospection par le même professionnel, ou par une personne agissant pour son compte. Enfin, si le consommateur rejette ce démarchage lors de la conversation, il ne pourra pas être recontacté avant l’expiration d’une période de soixante jours calendaires révolus à compter de ce refus.

Ces nouvelles règles sont destinées à protéger la vie privée des consommateurs et à mettre fin au démarchage téléphonique abusif à toute heure. Les agents immobiliers doivent donc s’adapter à ces règles pour continuer à prospecter efficacement. C’est ce que nous allons voir ensemble !

2. Changez vos créneaux

Si vous appréciez passer vos appels dès 9 h du matin, ou alors la journée du samedi, quand vos prospects sont un peu plus disponibles qu’un jour de semaine, il va falloir changer vos habitudes ! Pourquoi ne pas consacrer votre première heure de la journée à préparer votre pige ? Cela vous permettrait de démarrer la prospection dans de bonnes conditions à partir de 10 h.

Pour être efficace dans ces créneaux, il est important de bien s’organiser. Assurez-vous que vous avez suffisamment de temps pour contacter les prospects, prendre des rendez-vous et effectuer les visites de biens.

Autre solution : déplacer votre suivi client de 9 h à 10 h. Vous pouvez programmer des rendez-vous à ce moment, afin de faire chauffer le téléphone et de vous mettre dans les meilleures conditions pour les conversations téléphoniques et le traitement d’objections.

Sinon, allez faire du sport. On est bien meilleurs au téléphone après une bonne session de sport. Il sécrète de l’endorphine et de la dopamine, les hormones du bien-être et de la vigilance. Ça peut aussi être une bonne manière d’ancrer votre habitude de pige.

3. Faites une pige plus efficace

Fluidifiez votre processus de vente au maximum en optimisant directement la source : la pige !

Définissez votre cible
La première étape pour réussir une pige immobilière est de définir sa cible. Déterminez précisément les types de biens que vous recherchez, les quartiers où vous souhaitez vous concentrer et les critères de sélection que vous allez appliquer. Cela vous permettra de cibler les propriétaires les plus susceptibles de vendre leur bien et d’établir une liste de contacts pertinents. Mettez en face les acheteurs que vous avez dans votre base pour préparer vos arguments.

Collectez les informations
Une fois que vous avez défini votre cible, collectez les informations nécessaires pour entrer en contact avec les propriétaires. Les sources d’information les plus courantes sont les annonces de vente, les annonces de location, les sites d’annonces immobilières, les journaux locaux et les réseaux sociaux. Plus vous aurez d’informations sur le bien et sur le propriétaire, plus vous aurez de chances de briser la glace. Vous pouvez également obtenir des informations en discutant avec les voisins et en vous promenant dans le quartier.

Créez des scripts de prospection téléphonique efficaces
Les appels de prospection doivent être efficaces et utiliser votre temps de manière optimale. Pour ce faire, créez des scripts qui permettent de communiquer clairement et succinctement avec vos clients potentiels. Soyez également prêts à répondre aux questions courantes qu’ils peuvent poser. Vous trouverez un script parfait dans la formation de Yann Raoult.

Utilisez des outils de pige immobilière
De nombreux professionnels de l’immobilier utilisent des outils spécialisés pour automatiser la collecte de données. Afin de personnaliser leur recherche, ils peuvent définir des critères tels que la zone géographique, le type de biens, la surface et le prix, qui déterminent le positionnement de leur agence. Ces outils permettent de générer des listes d’annonces de biens immobiliers à vendre dans leur secteur, ce qui leur permet de gagner du temps grâce à l’automatisation du processus. Voici une liste d’outils de pige.

Suivez vos contacts
Après avoir contacté les propriétaires, il est important de suivre vos contacts. Si le propriétaire a accepté de discuter plus en détail avec vous, fixez un rendez-vous et assurez-vous d’y arriver à l’heure. Si le propriétaire n’est pas intéressé, notez-le dans votre base de données et ne le contactez plus avant 60 jours, conformément aux nouvelles règles. Assurez-vous de rester en contact régulier avec les propriétaires intéressés et de leur fournir des mises à jour régulières sur leur situation. Le suivi est la partie la plus importante et la plus sous-estimée de la pige.

Respectez les choix des clients
Si un client refuse de recevoir des appels de prospection, respectez ce choix et ne les contactez pas avant l’expiration d’une période de soixante jours calendaires révolus à compter de ce refus. C’est maintenant inscrit dans la loi française…

Pour ceux qui souhaitent vraiment exceller à ce sport, voici la meilleure formation du marché sur ce sujet 👇

4. Utilisez des moyens de prospection complémentaires

Les publicités en ligne
Cette méthode de prospection puissante atteint des clients potentiels qui cherchent à acheter ou à vendre une propriété. Utilisez des plateformes publicitaires comme Google Ads ou Facebook Ads pour cibler les prospects en fonction de critères tels que leur localisation, leur âge et leur situation professionnelle. En y accordant le temps et l’énergie, vous pourrez créer de vrais tunnels de conversion et générer du lead en continu, notamment grâce à des formulaires optimisés.

La prospection par email
Collectez des adresses électroniques en proposant des formulaires d’inscription sur votre site Web, une newsletter ou en organisant des événements. Les courriels de prospection peuvent être personnalisés pour inclure des offres spéciales ou des informations sur les propriétés qui pourraient intéresser le prospect. Si vous souhaitez en savoir plus, vous trouverez un dossier complet sur l’emailing immobilier ici.

Les événements en ligne
Organisez des webinaires sur des sujets liés à l’immobilier, comme l’achat d’une première maison ou la vente d’une propriété. Vous pouvez être aussi être plus inventifs en surfant sur des sujets connexes à vos métiers comme le financement, l’investissement, la décoration, les travaux, etc. Les participants peuvent poser des questions en direct et interagir avec vous, ce qui peut aider à établir une relation de confiance. Et permettre de toucher plus de monde en une fois. La vidéo peut ensuite être réutilisée sur les réseaux sociaux.

Les médias sociaux
Par leur biais, touchez un public plus large et communiquez de manière informelle. Les plateformes comme Facebook, Instagram et LinkedIn vous permettent de partager des mises à jour sur les propriétés, publier des articles informatifs et interagir avec les clients potentiels en ligne. Ce sont également un excellent moyen de générer des références et de renforcer votre réputation en ligne. Vous trouverez des formations complètes sur Facebook sur Instagram et LinkedIn sur Le Campus.

Les références
Les clients satisfaits sont souvent heureux de recommander leurs agents immobiliers à leur famille et à leurs amis, ce qui peut générer une croissance exponentielle pour vous. Encouragez les références en fournissant un excellent service et surtout… en en faisant la demande !

On sous-estime énormément la puissance d’un suivi post-vente. Mais quitte à remplacer 1 h de pige par jour, utilisez-là pour rappeler vos anciens clients. En un an, on vous promet des résultats magnifiques.

On vous a fait un article complet à ce sujet : https://immo2.pro/service-immobilier/communiquer-sur-son-succes-et-faire-de-ses-clients-de-veritables-ambassadeurs-de-son-agence-immobiliere/

Les SMS
Vous pouvez utiliser ce moyen pour envoyer des messages de marketing personnalisés, des rappels de rendez-vous et des notifications de propriétés disponibles. Bien utilisé, cela peut s’avérer très efficace.

Voici quelques conseils pour mettre en place une pige SMS :
– Mettez en place un système de captage de numéros sur vos sites Internet. En face d’un document, pour être rappelé directement via un formulaire ou simplement en proposant de recevoir en avance les infos off-market. Il est important de s’assurer qu’ils ont expressément donné leur consentement pour recevoir des SMS promotionnels.
– Utilisez un service de pige SMS pour envoyer des messages automatisés à votre liste de diffusion. Il existe plusieurs services en ligne qui vous permettent d’en envoyer en masse à vos clients. Ces services vous permettent également de personnaliser les messages en fonction des préférences et des besoins individuels de chaque client. Vous pouvez également inclure des liens vers des pages de propriétés pour que les clients puissent en savoir plus sur les propriétés qui les intéressent.
– Planifiez soigneusement le contenu de vos messages. Ils doivent être clairs, concis et pertinents. Évitez d’en envoyer trop fréquemment, ce qui peut agacer les interlocuteurs et les pousser à se désinscrire de votre liste de diffusion. Au lieu de cela, envoyez des messages pertinents au bon moment, par exemple lorsqu’une nouvelle propriété est mise sur le marché.
– Suivez religieusement les résultats de votre campagne de pige SMS. Vous pouvez utiliser des outils d’analyse pour mesurer l’efficacité de vos messages en fonction du taux d’ouverture et de clics, ainsi que du nombre de désinscriptions. Cela vous permettra d’ajuster votre stratégie de pige en fonction des résultats.

Enfin, respectez les lois et règlements relatifs à l’utilisation des SMS pour le marketing. Les agents immobiliers doivent obtenir le consentement des clients avant de leur envoyer des SMS promotionnels et inclure une option de désinscription dans tous les messages.

Nous proposons une formation complète sur le sujet ici : https://lecampus.immo2.pro/courses/generer-un-flux-constant-de-prospects-vendeurs-qualifies-par-la-pige-sms/

Concernant la législation sur la pige SMS, vous pouvez accéder aux détails dans cet article de la CNIL : https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-sms-mms

Un passage est également dédié à la prospection SMS dans le site economie.gouv : https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/renforcement-des-mesures-pour-lutter-contre-le-demarchage-abusif

Vous avez désormais toutes les clés en main pour aborder la toute nouvelle réglementation en toute sérénité. C’est le bon moment pour faire évoluer vos pratiques commerciales. 😉