Comment appliquer cette personnalisation marketing auprès de vos prospects acquéreurs? Est-ce que la personnalisation peut réellement vous aider dans vos rapprochements? Voici les 3 étapes à suivre pour adresser « le bon message à la bonne personne sur le bon support ».

Étape 1 : Segmentation

Voici une méthode simple pour segmenter votre fichier acquéreurs en prenant en compte 2 critères : Urgence et Cohérence.

segmenter-prospects

Répondez à 2 questions simples lorsque vous qualifiez vos prospects acquéreurs :

 

Question 1 : Est-il actif dans sa recherche? Oui/non.

Question 2 : Son projet est-il cohérent? Oui/non.

 

La réponse à la question 1 va déterminer s’il est en recherche active ou passive. Il est essentiel de connaître ce paramètre, car cela va énormément influencer les biens que vous allez lui proposer. Cela va également peser dans son choix et dans la négociation finale.

À l’inverse, le client en recherche passive sera plus exigeant. Le temps est de son côté et, par conséquent, les caractéristiques du bien devront correspondre précisément à ses critères de recherche. De plus, il visitera un nombre de biens important et aura une vue précise du marché. Il sera difficile dans la négociation finale.

 

La réponse à la question 2 déterminera si son projet est cohérent ou non.

Vont être pris en compte les caractéristiques du bien, l’emplacement et le prix.  Je vous laisse le soin de définir le mot « cohérent »; chacun utilisera sa propre grille de lecture.

Lorsque vous aurez répondu à ces 2 questions, vous pourrez les répartir dans 4 segments, du plus fort potentiel de signature au plus faible.

 

Mon conseil est d’utiliser un classement simple à retenir du type : 1, 2, 3 et 4 et en utilisant un code couleur (si votre logiciel le permet).

  1. Actif/cohérent
  2. Actif/non cohérent
  3. Passif/cohérent
  4. Passif/non cohérent

Pourquoi je mets l’« Actif/non cohérent » en 2 et non en 3? Parce que je considère qu’un prospect acquéreur qui doit libérer sa location dans 6 mois sera prêt à beaucoup de concessions (emplacement, prix, nombre de chambres, etc.). Même chose dans le cas d’un crédit relais.

segmentation-fichier-acquereur

À vous de mettre en place votre segmentation, de choisir vos critères et de les classer à votre façon. L’important, c’est de segmenter vos acquéreurs de façon simple, et que chaque collaborateur de l’agence utilise la même méthode.

 

Étape 2 : Choix du support de communication 

Maintenant que votre fichier est segmenté et qu’on a identifié plusieurs typologies de prospects, il faut ensuite choisir le « bon support » : téléphone, e-mail ou SMS?

Les coûts de communication téléphonique ont fortement chuté ces dernières années, mais il ne faut pas oublier qu’un appel demande du temps et mobilise du personnel. Bien que l’e-mail soit devenu un canal de communication très populaire, son taux d’ouverture moyen n’est que de 29 % alors qu’il est de 97 % pour le SMS (avec une lecture de 1 à 4 minutes après réception).

supports-communication

Dans une logique ROIste (de retour sur investissement), il faudra choisir le canal de communication en fonction du potentiel prospect.

  1. Actif/cohérent -> Téléphone, SMS et e-mails
  2. Actif/non cohérent -> Téléphone et e-mails
  3. Passif/cohérent -> Téléphone ou e-mails
  4. Passif/non cohérent -> E-mails

Sources :

http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/taux-d-ouverture-des-emailings-0313.shtml

http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/52917/pensez-a-integrer-le-sms-dans-vos-strategies-marketing.shtml

 

Étape 3 : Envoi du bon message 

 

On va utiliser pour cela le rapprochement offre/demande en sélectionnant un bien à la vente entré récemment. S’affiche alors la liste des prospects acquéreurs intéressés par le bien. Classez-les ensuite par code couleur. Nous commencerons par contacter naturellement les Actifs/cohérents.

Les Actifs/cohérents sont ceux qui présentent le plus fort potentiel de signature; on privilégiera un message ultra personnalisé, un suivi client et une réactivité importante, des propositions de biens précis et l’utilisation du SMS, du téléphone et un e-mail personnalisé (les 3 canaux ensemble).

 

Exemple : Je fais mon rapprochement, je classe par code couleur.

Pour les Actifs/cohérents, j’affine pour que les biens proposés correspondent précisément aux critères. J’envoie un SMS, puis je les contacte par téléphone. Je leur envoie un e-mail personnalisé pour leur donner plus d’informations, des photos et un lien qui mène sur mon site.

 

Pour les suivants, voici un tableau qui synthétise les moyens à privilégier en fonction du segment prospect que l’on a défini :

 

personnalisation-message

 

« Prospecter, rentrer un bon mandat, faire un rapprochement et envoyer le même e-mail à tout le monde » ne convertira que très rarement. Cette méthode peut vous aider à sortir de l’envoi d’e-mails « de masse ». À vous maintenant de segmenter et de personnaliser vos messages pour accroître vos retours et votre taux de conversion.

Et vous, comment personnalisez-vous votre approche client?

 

 

à propos

Karl Nouar

Article rédigé par Karl Nouar

Rédacteur dans la Team d'Immobilier 2.0, j'écris et j'aide les prestataires de services immobiliers et les Startups de la Proptech à atteindre leurs objectifs Marketing : Visibilité, Notoriété, Crédibilité et Acquisition. ... Lire la suite

Débats et commentaires de la communauté

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  1. Avatar
    charlotin says:

    Excellent article. Je réfléchis depuis plusieurs mois à l’utilisation des codes couleurs pour qualifier nos acquéreurs. Je pense que nous allons mettre cette classification en place.

  2. Karim LADJADJ
    Karim LADJADJ says:

    Bon article, pertinent. Auriez-vous d’autres matrices cette fois plutôt côté vendeur mais aussi concernant le positionnement des agences (réseau, agence indépendant, agent mandataire,…)?

  3. karl nouar
    Karl Nouar says:

    Bonjour,
    Merci pour vos commentaires.
    @Park Palace : L’ensemble des logiciels immobiliers propose la gestion des contacts. En général, ils comportent des bases de données (fichiers vendeurs, acquéreurs, clients, partenaires, etc.). J’espère avoir répondu à votre question.

    @Karim LADJADJ : Un prochain article abordera la segmentation et le scoring des vendeurs. Soyez patients encore quelques jours. Concernant le positionnement des agences, c’est un sujet qui mériterait un article, nous allons nous pencher dessus.

  4. Avatar
    Geoffroy Lapointe says:

    Bonjour Karl,

    Merci pour cet article pertinent, je trouve la partie ‘choisir son vecteur de communication (email/sms/tel)’ en fonction de la nature du client demandeur très malin pour gagner en efficacité commerciale. J’en profite pour continuer de souligner comme je suis surpris par le peu d’agences qui utilisent les sms de nos jours.

    @ Park Palace, je représente le logiciel Périclès qui pourra vous aider.
    Bonne journée!

  5. Karl Nouar
    Karl Nouar says:

    @ Geoffroy :
    Merci pour ton commentaire. Tu as tout à fait raison, c’est surprenant quand on sait que les agences qui utilisent le SMS en sont pleinement satisfaits. La gratuité de l’envoi de mails a peut être créée une barrière psychologique.
    Je donne souvent l’exemple du livreur qui m’informe par SMS que mon colis est disponible au relais, je suis content qu’on me donne cette info. Alors imaginez quand un agent immobilier vous informe par SMS qu’il a trouvé la maison de vos rêves !!
    Bonne journée.

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