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Si vous n’avez jamais entendu cela, c’est que vous ne travaillez pas dans l’immobilier ou bien que, pour vous, la question de la rentrée de l’acquéreur ne se pose plus. Pour les autres, et vous êtes nombreux, n’ayez pas honte : voici 5 bonnes raisons de rentrer « tous » les acquéreurs dans votre logiciel.
Bonne raison n°1 : La rentabilité d’un CRM
La 1re raison est financière. Comme l’a expliqué le commercial qui vous a vendu votre logiciel, « il va se rentabiliser dans x jours, x mois, x années ». Il a raison, c’est rentable, compte tenu du montant que vous dépensez et du montant qu’il doit vous rapporter, si et seulement si vous l’exploitez pleinement.
Si vous rentrez les acquéreurs, si vous utilisez efficacement le rapprochement, vous déclencherez plus de visites qualifiées qui généreront des ventes. Dans le cas inverse, la réponse est « non », pas de retour sur investissement. Votre logiciel ne se rentabilisera pas si vous utilisez uniquement les fonctionnalités d’édition d’affiches vitrine et d’envois de vos annonces sur Internet. Des solutions alternatives et gratuites existent.
Bonne raison n°2 : La rentabilité de votre communication
La 2e raison est également financière, mais elle concerne votre communication. Nous en avons déjà parlé, trop peu d’agents immobiliers mesurent la rentabilité de leur communication et encore moins le coût d’acquisition des contacts par support.
Si je dépense 300 euros sur un portail pour obtenir 10 contacts = chaque contact me coûte 30 euros.
Si je ne prends pas ses coordonnées au minimum, j’ai perdu 30 euros. Partant de là, il est plus que logique de rentrer chaque acquéreur dans mon CRM. Faites le calcul et vous vous rendrez compte que certains post-it valent une fortune.
Bonne raison n°3 : Un rapprochement de qualité en quantité
Comme dit plus haut, le rapprochement est le moteur du logiciel et les acquéreurs sont le carburant. Les contacts générés sont encore bruts lorsqu’ils sont rentrés; ils doivent d’abord être qualifiés précisément pour être ensuite soumis au rapprochement. Plus il y aura de contacts acquéreurs rentrés, plus il y aura du carburant.
Bien sûr, le rapprochement est une fonctionnalité technique, qui est réussie si l’agent immobilier fait quelques réglages. Une machine prend en compte les critères objectifs et, on le sait, l’achat d’un bien immobilier est très subjectif : le logiciel ne connaît pas vos clients et n’a jamais (ou pas encore) anticipé un possible coup de cœur!
Plusieurs paramètres vont l’aider à obtenir un rapprochement de qualité : ses compétences, son expertise, sa connaissance des biens, des vendeurs, des critères de recherche de son acquéreur, du marché, de la conjoncture, des prix, etc.
Si les sélections faites par le logiciel ne sont pas pertinentes et qui ne vous est pas possible d’affiner la liste, prenez les dispositions qui s’imposent. C’est la fonctionnalité la plus importante qu’on doive attendre d’un CRM Immobilier. Et c’est sur ce critère en particulier que vous devez porter votre attention lorsque vous sélectionnez un logiciel.
Bonne raison n°4 : Un vendeur potentiel
D’après le bilan annuel dressé par le réseau immobilier Laforêt, en 2012, 60 % des acquisitions immobilières ont été réalisées par des secundo-accédants. Les primo-accédants ont représenté 24 % des opérations immobilières, les investisseurs, 12 %, et les 4 % restants par les résidences secondaires et les viagers.
En se basant sur ces chiffres, on peut dire que, sur 10 contacts acquéreurs générés, 6 sont propriétaires et donc potentiellement vendeurs. CAFPI affirme que les secundo-accédants n’hésitent plus à recourir au crédit-relais compte tenu de la baisse des taux. Ils achètent avant de revendre. C’est une source inestimable pour la rentrée de mandats. Lors de la découverte acquéreur, il devient pertinent de poser la question « Locataire ou Propriétaire? ».
Nous traiterons la découverte acquéreur plus en détail dans un prochain article.
Bonne raison n°5 : Le cycle d’achat d’un bien immobilier
On a tendance à ne pas rentrer l’acquéreur dit « non sérieux ». On estime qu’il n’est pas sérieux quand il demande l’adresse du bien, n’est pas pressé, n’a pas assez de moyens pour financer ce qu’il souhaite acquérir, et on s’étonne de le voir acheter quelque temps plus tard un bien qu’on avait en portefeuille, mais avec une autre agence ou en direct. Cette raison qui vous fait hérisser les poils doit finir de vous convaincre de rentrer « tous » les acquéreurs.
Le délai d’achat moyen est souvent supérieur à 3 mois, voire 6 mois dans certaines régions. Les critères d’achat évoluent en fonction de l’étape où se trouve l’acquéreur dans son parcours d’achat. C’est ce qui peut faire la différence entre un acquéreur « sérieux » et un « non sérieux ».
Un acquéreur peut être suivi du début de sa recherche jusqu’à son acquisition grâce à un fichier acquéreur « travaillé » régulièrement.
Un CRM immobilier est le dispositif informatique qui va permettre de coordonner des actions, de les mesurer, de les analyser, de les améliorer en vue d’atteindre son objectif. Rentrer les acquéreurs et les rapprocher sont au cœur de ce dispositif.
N’hésitez pas à poser vos questions au sein des commentaires afin que nous vous apportions des réponses dans les prochains articles.
Mais l’inévitable question en suspens… quel crm choisir, car je trouve nos crm imm, certe capable de faire un minimum de rapprochements clients, mais bien loin des standards crm d’autres branches au niveau ergonomie et fonctionnalités? pas vous?
Bonjour Ferco, nous traiterons prochainement des critères de choix du CRM et nous évoquerons cet aspect.
Il est vrai que les CRM immobilier accuse un certain retard par rapport aux CRM standards mais cela est en train d’évoluer, un gros travail est fait sur l’ergonomie.
Par contre, je peux vous dire qu’en terme de fonctionnalités, une trop faible proportion des agences immobilières exploite pleinement leur CRM. Ce qui ne poussent assez les éditeurs à innover.
Bonjour,
Je ne sais pas si je peux citer mon CRM ici, en tout cas, j’ai changé depuis Mars 2013, pour un logiciel vraiment puissant. Les rapprochements sont vraiment très intéressants avec des classements par pertinence, contrairement à des CRM, qui font oui ou non.
Comme tout les CRM, la difficulté s’est de l’alimenter suffisamment et correctement. Mais mes collaborateurs commencent à voir l’intérêt, et la saisie devient un réflexe.
Bonjour Norman ,
je pense que le logiciel dont vous parlez est Sphere, édité par Rodacom .
Pouvez-vous nous le confirmer ?
le rapprochement par pertinence est effectivement une fonctionnalité très appréciée des négociateurs immobiliers.
n’hésitez pas à faire de la pub pour ce logiciel ! vous avez parfaitement le droit de le citer.
Merci,
martine
J’ai actuellement quelques problèmes avec mon outil CRM, auriez-vous quelques conseils à me donner pour mieux choisir ? Je ne suis pas encore au point en ce qui concerne ces outils et je suis donc à la recherche d’informations complémentaire. Votre article est très instructif et montre l’avantage d’avoir un bon CRM, ce qu’il me faut absolument! Merci par avance pour votre aide
Martine
A l’attention de Norman :
je pense que le logiciel dont vous parlez est Sphere, édité par Rodacom .
Pouvez-vous nous le confirmer ?
le rapprochement par pertinence est effectivement une fonctionnalité très appréciée des négociateurs immobiliers.
Souvent le CRM par lui même n’est pas un problème… c’est plus l’utilisateur ou les moyens qu’il consacre à l’utilisation, la mise à jour des infos du CRM…
L’outil ne fait tout… il faut l’artisan qui sache l’utiliser