D’où proviennent majoritairement vos leads vendeurs? Pouvez-vous compter vos sources de business sur les doigts d’une main? Le succès de votre activité immobilière repose en grande partie sur une chose : la qualité et la quantité des sources de leads que vous arrivez à générer. Nous vous avons donc préparé une série d’articles orientés vers un objectif : multiplier les sources et les opportunités de business pour que votre génération de leads soit à la fois abondante et constante.

Attention, toutefois : n’essayez pas de tout mettre en place en même temps ou vous deviendrez totalement inefficace. Choisissez plutôt une ou deux stratégies à la fois, maximum, en fonction de votre budget et de la complexité de l’action. [mis à jour le 24/09/2019]

Dans cet article réservé aux membres premium, vous allez découvrir

  • Des stratégies de génération de leads ultra efficaces sur les réseaux sociaux et sur le web;
  • Les meilleures stratégies locales pour engager votre zone et vous imposer comme l’expert local;
  • Une routine de prospection qui donne un maximum de résultats, que vous soyez un agent débutant ou établi.

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Travaillez (avec) vos clients pour générer des leads

La première partie de nos conseils porte sur les leviers à mettre en place auprès de vos clients. Des actions où vous allez chercher à les transformer en prescripteurs, à diversifier vos actions marketing ou encore à instaurer certains automatismes…

1 – Tirez parti des acheteurs qualifiés pour attirer les vendeurs

  • Niveau de difficulté : intermédiaire
  • Coût : $
  • Fréquence : chaque fois que vous avez un acheteur préqualifié

Si vous avez des acheteurs préqualifiés et motivés, exploitez cet atout! Identifiez tout d’abord le quartier spécifique où ils veulent acheter et les propriétés qui cadrent avec leurs critères. Ensuite, adressez une lettre à tous les propriétaires du quartier :

« Bonjour,
Je représente Tom et Lisa, un jeune couple souhaitant acheter votre maison. (Soyez aussi précis que possible quant au type de propriété souhaité, au nombre de chambres à coucher, à l’emplacement, etc.) Ils sont approuvés par la banque X et veulent à tout prix vivre dans votre quartier. Nous avons identifié votre propriété comme la maison idéale pour eux. Souhaiteriez-vous nous la faire visiter? »

Pour un maximum de résultats, adressez l’enveloppe à la main et utilisez un timbre standard (pas de logo, ni d’enveloppe identifiée au nom de votre agence). L’objectif est d’être décontracté et personnel… avec un soupçon de sentiment d’urgence.

2 – Organisez des visites libres

  • Niveau de difficulté : moyen
  • Coût : $$
  • Fréquence : chaque fois que vous avez une propriété vedette

La visite libre, c’est autant une stratégie de promotion pour vos propriétés à vendre qu’un puissant levier de prospection vendeur. En fait, c’est l’un des meilleurs moyens de montrer aux potentiels vendeurs du quartier l’efficacité de votre agence immobilière lorsqu’on vous confie un mandat. Mais pour y arriver, vous devez : 

  1. Attirer un maximum de personnes par l’entremise de publicité ciblée;
  2. Organiser un événement mémorable qui met en valeur la propriété.

Sylvain vous explique, étape par étape, comment faire dans cet article :

3 – Posez cette question très simple à tous vos acheteurs

  • Niveau de difficulté : facile
  • Coût : $
  • Fréquence : chaque fois que vous avez un lead acheteur

« Avez-vous une propriété à vendre avant d’acheter? »

Cette stratégie est ridiculement simple, gratuite et vous prendra littéralement 3 secondes. Pourtant, elle reste trop souvent négligée. Chaque fois que vous entrez en contact avec un lead acheteur qui s’intéresse à l’une de vos propriétés, demandez-lui s’il a déjà une propriété à vendre.

Ce conseil rentre en résonance avec un précédent conseil que nous avait donné un des intervenants de l’Inman Connect. Ce dernier nous invitait à envoyer un SMS à toute notre base de prospects dormants en leur demandant simplement « Souhaitez-vous toujours acheter une propriété à XXX? » ou encore « Avez-vous toujours comme projet de vendre votre logement sur XXX? ». L’objectif était de qualifier simplement les prospects dormants dans votre CRM, entre ceux qu’il faut recontacter et ceux qu’il faut effacer. Vous pouvez retrouver cette stratégie (et d’autres) dans l’article ci-dessous.

Jouez sur la collaboration avec vos confrères et vos clients

L’immobilier est un métier de relations, un métier de bouche-à-oreille, un métier de réseautage… Vous devez travailler cette facette-là de votre activité pour maximiser vos sources de génération de leads.

4 – Créez un système de collaboration avec d’autres agents 

  • Niveau de difficulté : intermédiaire
  • Coût : $
  • Fréquence : chaque fois que vous rencontrez un collègue sur une autre zone

Pour plusieurs agents, recevoir une référence d’un collègue tient plus de la coïncidence que de la stratégie. Pourtant, plusieurs agents ont prouvé qu’en y accordant un minimum d’attention, vous pouvez générer régulièrement des références de collègues sur d’autres zones et en faire une source de leads durable. 

Les étapes pour mettre en place un système de références 

  • Créez un groupe « agents référents » dans votre CRM.
  • Faites une liste des villes ou quartiers d’où proviennent principalement les nouveaux acheteurs sur votre zone.
  • Faites ensuite la liste des agents que vous connaissez déjà dans ces villes ou ces quartiers et ajoutez-les à votre CRM.
  • Chaque fois que vous rencontrez un nouveau collègue (lors d’un événement, dans la communauté Immo2, etc.), faites-lui part de votre volonté d’échanger des références et ajoutez-le à votre fichier.

Gérer et faire grossir mon système de références avec des confrères

Demandez-vous comment vous pouvez fournir de la valeur et aider ces collègues pour construire une relation solide :

  • Lorsque vous allez à une conférence ou une formation, envoyez-leur un résumé des 3 ou 5 points à retenir.
  • Envoyez-leur les chiffres à jour sur votre secteur pour qu’ils puissent mieux informer leurs clients.
  • Répondez à leurs stories, commentez leurs publications et félicitez-les sur les réseaux sociaux.
  • Évidemment, référez-leur vos clients qui veulent acheter sur leur zone. Cette stratégie doit être donnant-donnant.
  • Chaque fois que vous assistez à des événements, ayez en tête de faire grossir ce réseau et fixez-vous un objectif (par exemple : enrichir mon réseau de 5 nouveaux agents).
  • Prévoyez 1 à 2 appels téléphoniques par année avec 3 objectifs clairs : savoir comment va votre confrère ou consœur, comment se portent son business et son marché / l’informer sur votre marché / discuter de références potentielles.

Des astuces pour mieux réussir

  • Gardez en tête qu’il vaut mieux viser un réseau regroupant 15 à 30 agents avec qui vous créez et entretenez une réelle relation que 100 agents que vous connaissez à peine. 
  • Créez-vous un script pour approcher chaque nouvel agent avec confiance et efficacité. 
  • Prévoyez au moins une rencontre en personne par année pour entretenir la relation.
  • Si vous avez plusieurs collègues sur la même zone, référez toujours votre client à l’agent qui correspond le mieux à ses besoins et sa personnalité.
  • Renseignez-vous sur les solutions d’intercabinet qui existent dans votre zone. Autant des solutions nationales que des solutions très locales.
Generation Leads Immobilier Agents Collaboration

5 – Créez une carte de tous les agents avec qui vous collaborez

  • Niveau de difficulté : intermédiaire
  • Coût : $
  • Fréquence : une seule fois

Cette stratégie va de pair avec la précédente. Une fois que vous avez un réseau solide d’agents à qui vous pouvez référer des acheteurs, créez une carte qui représente en coup d’œil toute l’étendue de ce réseau (en France ou même à l’international selon votre marché). Vous pouvez soit placer des pointeurs sur une image ou encore utiliser Google Maps.

Publiez cette carte sur votre site web et sur vos réseaux sociaux et envoyez-la par courriel à votre base de données : 

« Au cours des X dernières années, mon réseau et moi-même avons aidé plus de X familles à acheter et à vendre une propriété dans plus de X départements et X villes en France. Si vous connaissez quelqu’un qui cherche à acheter ou vendre en dehors de **votre zone**, n’hésitez pas à me contacter directement ou à transmettre mes coordonnées. »

L’objectif est de montrer à vos prospects et clients que vous pouvez les aider au-delà de votre zone d’activité.

6 – Créez un programme de parrainage pour entretenir vos relations avec vos clients

  • Niveau de difficulté : intermédiaire
  • Coût : $$
  • Fréquence : en continu

Si vous offrez des incitatifs à vos anciens clients en échange de références, ils en profiteront. C’est, en plus, une excellente façon de garder le contact.

D’abord, chaque fois que vous recevez une référence (qu’elle aboutisse ou non à une vente), envoyez immédiatement une courte vidéo pour remercier le référent. C’est une façon beaucoup plus mémorable et personnelle de lui témoigner votre appréciation qu’une note écrite ou un email. 

Concours de parrainage

Si vous voulez stimuler un maximum de références dans une période plus creuse, vous pouvez organiser un concours. Chaque personne qui vous réfère un client obtient une participation au tirage. Votre prix doit être assez intéressant pour inciter les gens à agir. Il peut s’agir d’un week-end dans une auberge, d’un voyage, des services d’un designer d’intérieur, etc.  N’hésitez pas à faire équipe avec vos partenaires commerçants du quartier.

Programme de parrainage

Vous pouvez également instaurer un programme plus structuré et permanent et en informer vos clients, qui pourront, par exemple, recevoir un montant d’argent ou une carte-cadeau dans un commerce de leur choix pour chaque référence qui mène à une transaction.

Assurez-vous de noter dans votre CRM le nombre de références provenant de chaque ancien client. De cette façon, vous pourrez identifier vos meilleures sources et leur accorder un maximum d’attention. 

Mentorat et génération de leads dans l’immobilier

Avec ces conseils-ci, on se situe toujours dans la notion de collaboration. Cependant, nous avons jugé qu’il était nécessaire de les mettre à part, car ces leviers sont spécifiques : développer le mentorat pour générer des leads.

7 – Prenez un mentor

  • Niveau de difficulté : facile
  • Coût : $$
  • Fréquence : une seule fois

Cette stratégie s’adresse aux agents qui débutent ou qui changent de zone géographique ou de niche. Si vous n’êtes pas certain de la meilleure stratégie à adopter pour servir au mieux votre premier client, identifiez l’agent rockstar sur votre zone et offrez-lui de partager la commission en échange de ses conseils ou de son accompagnement. Vous profiterez de sa notoriété et de son expérience, et lui, d’une vente facile, puisque c’est vous qui vous chargerez de l’essentiel de la transaction.  

Si vous voulez retrouver d’autres conseils à mettre en place lorsque vous vous lancez dans l’immobilier, je vous invite à retrouver notre article dédié aux routines et aux actions à systématiser lors de vos débuts.

8 – Devenez un mentor

  • Niveau de difficulté : avancé
  • Coût : $
  • Fréquence : en continu

Vous êtes un agent expérimenté et reconnu sur votre zone? Pourquoi ne pas en faire profiter d’autres agents tout en transformant votre compétition en collaborateurs? 

Offrez de la formation

Organisez des rencontres à l’agence où vous inviterez les nouveaux agents. Partagez votre expertise en présentant, par exemple, des études de cas.

Créez un programme de partenariat

Vous pouvez ensuite mettre en place un programme de partenariat (ou de parrainage) où vous offrez d’accompagner les jeunes agents qui débutent sur votre secteur (ou encore les vétérans qui veulent moderniser ou digitaliser leurs méthodes de travail). Convenez d’avance de votre niveau d’implication (conseils seulement, utilisation de votre image et de votre branding, etc.) et du pourcentage de partage de la commission. Certains agents vont jusqu’à partager la commission 50/50. 

Mentor Immobilier

Retrouvez la suite de nos conseils sur la page suivante de notre article.

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Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

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