Florian avait 6 ans la première fois que son grand-père l’a amené à la pêche. Une belle journée ensoleillée et la promesse d’une aventure extraordinaire. Dans son imaginaire d’enfant, il allait lancer la canne et puis, hop, attraper un poisson dans la seconde! En réalité, il est rentré bredouille à la fin de la journée… Et son enthousiasme pour la pêche s’est vite envolé. 

Pourquoi cette histoire? Parce qu’en général, les pros de l’immobilier sont dans le même état d’esprit lorsqu’on parle de « génération de leads » : ils se lancent avec enthousiasme, bonne volonté et ambition pour se retrouver vite avec l’impression d’avoir perdu temps et argent.

Florian et Vincent nous présentent donc l’art subtil de la pêche aux leads immobiliers où patience, technique et persévérance seront vos alliées.

Les bases pour commencer à pêcher du lead

Qu’est-ce que je pêche? 

C’est la base dans la pêche comme dans la génération de leads :

« L’erreur du pêcheur débutant, c’est de se dire : peu importe, je lance la canne et je vois ce qui mord. Si j’ai de la chance, ce sera un gros poisson! » – Florian Mas

La première question à vous poser, c’est donc : quel type de leads voulez-vous attirer? La stratégie que vous allez adopter sera totalement différente d’un type de leads à l’autre. D’où l’importance de savoir ce que vous voulez « pêcher » dès le départ.

La deuxième étape consiste à dresser un portrait du lead idéal. Plus vous serez précis dans ce profil, mieux vous pourrez cibler le type de pêche à mettre en place. Une fois qu’on sait quoi pêcher, on peut prévoir le bon matériel.

Le bon matériel

« Quand on part à la pêche avec son kit de base Décathlon à 30 euros, faut pas se leurrer, on va pas attraper grand-chose. » – Vincent Lecamus

Pas la peine non plus d’investir tout de suite dans la crème de la crème, mais un minimum reste à prévoir pour pêcher du lead en 2020. Parce que, oui, le matériel a beaucoup évolué ces dernières années.

Le bon appât

C’est la première chose à mettre en place pour que le poisson morde à l’hameçon. Plus l’appât est alléchant, plus il est prêt à mordre. 

Aujourd’hui, 90 % des pros de l’immobilier utilisent le même appât : l’estimation gratuite. C’est un peu l’équivalent du ver de terre, l’appât de base qui fonctionne encore parce qu’il y a toujours un poisson qui se fait avoir. Mais les poissons (comme les prospects) sont de moins en moins dupes… 

Téléchargez les diapositives de la présentation pour connaître tous les détails sur les appâts qui fonctionnent bien pour pêcher des leads vendeurs. Poursuivons avec la suite du matériel. 

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Une bonne canne 

En génération de leads, votre canne à pêche, c’est votre landing page. Rappelons qu’une landing page, c’est une page optimisée pour capter rapidement les informations de contact du prospect. Plus l’appât est intéressant, plus le prospect est prêt à laisser un max d’infos.

Rappelons que vos sites web ne sont pas, en eux-mêmes, des landing pages.

« Peu importe que vous ayez le plus beau site du monde, vous devez avoir des landing pages ». – Florian Mas

Certains éléments doivent impérativement se trouver sur votre landing page et des outils existent pour vous aider à ne rien oublier. Florian et Vincent vous détaillent tout le nécessaire dans les diapositives accessibles gratuitement en téléchargement.

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Une glacière 

Une fois qu’ils ont mis en place les essentiels pour pêcher du lead, les pêcheurs débutants comme certains pros ne sont pas nécessairement préparés à une pêche miracle. En d’autres mots, quand ça mord beaucoup, il vaut mieux avoir prévu le coup avec un bon système pour qualifier et prendre les bonnes actions à moyen et long terme.   

« Si vous vous mettez à générer 30 leads par jour sans outil, vous allez vite avoir un problème! Et il n’y a rien de pire que de payer pour acquérir des leads que vous n’êtes pas capable de traiter ». – Florian Mas

Mettre en place un bon CRM et des outils d’automatisation dès le départ vous permettra de gérer efficacement du volume.

Où pêcher ou quels canaux de com’ utiliser?

À la pêche comme en génération de leads, différents « spots » proposent différents styles de pêche. 

Les spots locaux : La communication locale

Comme l’étang local, la communication locale est pas mal exploitée par les pêcheurs de tous niveaux, mais elle reste une valeur sûre. Pourquoi? Parce que c’est aussi le « spot » que vous connaissez le mieux en tant qu’agent. Si vous y passez du temps, vous savez comment y lever les poissons. 

Les spots privés : Les portails

SeLoger, MeilleursAgents, Ouest Immo… Il faut payer pour accéder à ces bassins de pêche. On y compte, oui, pas mal de poissons, mais pas question d’y apporter vos propres appâts. On vous impose les méthodes et le matériel de la maison. 

La rivière : AdWords

Les pêcheurs d’expérience savent que le poisson remonte la rivière pour se nourrir. C’est la même chose pour la captation de leads : l’internaute cherche par lui-même et vient à vous en tapant les mots-clés que vous avez achetés. 

Les lacs : Les réseaux sociaux

Les eaux y sont calmes. Le poisson ne demande rien, mais il est là, tapi au fond dans les roseaux. Les gens ne se rendent pas sur Facebook, Instagram ou LinkedIn dans l’optique de réaliser un projet immobilier, mais en étant créatif dans le choix de vos appâts et en identifiant ceux qui ont faim (les leads chauds), vous réussirez à les faire mordre.

Les spots secrets : Tester, tester, tester

C’est LE spot que personne ne partage. C’était AdWords il y a 15 ans, Facebook il y a 5 ans… On est tous à la recherche d’un spot secret, du canal de com’ sous-exploité par les autres pêcheurs. Pour le trouver, il n’y a qu’une solution : tester de nouvelles choses, développer votre intuition sur les nouveaux canaux et réserver une part de votre budget pour tester les nouvelles technologies. 

C’est en testant que vous allez vous améliorer et acquérir de l’expérience. On va toutefois vous aider à aller plus vite en vous révélant LE secret des bons pêcheurs… 

Votre vivier : Le retargeting et le referral

C’est la stratégie des pêcheurs les plus malins : créer sa propre réserve de pêche. C’est une stratégie qui demande un peu de travail, mais qui peut aussi être la plus payante.

Vivier Retargeting Immobilier

Le secret des bons pêcheurs

Florian et Vincent constatent depuis quelques années que les professionnels de l’immobilier pensent souvent qu’en faisant une publicité sur AdWords ou sur Facebook, ils vont obtenir automatiquement des leads chauds qu’ils auront simplement à appeler pour prendre rendez-vous et signer en R2.

« Moi aussi je rêve de prendre un saumon dès mon premier lancé de canne, mais ça ne marche pas comme ça. » – Florian Mas

Contrairement à la pige immobilière, quand vous mettez en place une action de génération de leads, vous partez de zéro. Peu importe le moyen que vous utilisez (publicité Facebook, flyer ou autre), vous allez devoir qualifier le lead. La bonne nouvelle, c’est qu’il y a une méthode pour ça. 

Cette méthode en 3 étapes est utilisée par tous les bons pêcheurs sur le web. Il suffit de l’adapter à l’immobilier. Chacune de ces 3 étapes a sa propre stratégie de communication adaptée au degré de maturité du lead. C’est souvent LA plus grosse erreur des professionnels de l’immobilier : communiquer de la même manière avec toutes leurs cibles.

Étape 1 : TOFU – Qualifier les propriétaires de votre secteur

Vous faites face à un immense lac : votre secteur, qui peut être un quartier, une ville ou même plusieurs villes. L’objectif de cette première étape consiste donc à identifier dans ce secteur les propriétaires qui ont potentiellement un projet immobilier. 

Pour l’instant, on ne vise pas forcément à collecter des contacts, encore moins à décrocher un rendez-vous. On cherche seulement des touches qui vont vous indiquer qu’il y a du poisson à travailler sur cette zone. 

Pour y arriver, on va créer une publicité pour un article qui mène vers votre site ou votre blogue immobilier. L’objectif de cette pub est de faire cliquer la personne pour qu’on puisse l’identifier et la tracer grâce à un pixel Facebook. Ce pixel nous permettra par la suite de proposer des publicités plus ciblées à l’étape 2 (BOFU).

Je vous invite à vous référer à la présentation pour y trouver nos conseils pour une pub performante, des exemples, ainsi que notre  « astuce du braconneur » qui vous fera gagner un temps fou si vous n’avez pas de blog ou que vous ne voulez pas vous embêter à écrire un article. 

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Étape 2 : MOFU – Obtenir les coordonnées du lead

Imaginez que 1500 personnes ont cliqué sur votre publicité pour lire l’article à l’étape 1. Vous avez donc une audience qualifiée qu’on va pouvoir travailler avec une nouvelle campagne de pub. La magie du système, c’est que ces pubs vous coûteront moins cher, puisqu’on travaille avec une audience préqualifiée, donc qui a déjà démontré un intérêt. 

L’objectif cette fois : obtenir le contact de la personne. Il va donc vous falloir un appât appétissant. Aujourd’hui, les gens ne laissent pas leurs vraies informations de contact s’ils ne reçoivent pas quelque chose de concret en échange. 

C’est ce qui explique notamment le succès de MeilleursAgents ces dernières années. Ils demandent beaucoup d’infos, oui, mais fournissent en échange une info hyper pertinente : le prix.

La leçon de vieux loup de mer à retenir ici : vous devez garder un équilibre entre la valeur de ce que vous offrez et les informations que vous demandez. Vous trouverez des exemples de contenus parmi les plus efficaces pour appâter des leads vendeurs dans la présentation.

Étape 3 : BOFU – Obtenir un rendez-vous

Obtenir Rendez Vous Prise Mandat

Votre vivier est maintenant rempli de leads chauds. Sauf que si vous avez bien fait votre travail, vous avez encore trop de poissons pour tous les attraper un par un. Ce que vous voulez faire maintenant, c’est identifier ceux qui sont prêts à mordre là tout de suite!

On va donc mener une 3e campagne encore plus ciblée que les précédentes dans le but de décrocher un rendez-vous. L’avantage majeur à cette étape, c’est qu’on a une audience très qualifiée et restreinte. Donc, avec les bonnes publicités, vous pouvez rejoindre des leads prêts à être contactés avec un budget de moins de 5 euros par jour! 

Vincent, contrairement à Florian, n’a pas eu la malchance de découvrir la pêche quand il était môme. C’est dans la vingtaine qu’il est parti pêcher la carpe pour la première fois et il a pu bénéficier des conseils de ses potes, qui savaient tout de la pêche. C’est là qu’il a compris l’importance des conseils de pêcheurs avertis. 

C’est pourquoi Vincent et Florian ont voulu vous livrer, pour conclure leur conférence au RENT, 15 conseils de pêcheurs avertis pour booster votre conversion! Retrouvez tous ces conseils en téléchargeant gratuitement les diapositives de la conférence.

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à propos

Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite

Débats et commentaires de la communauté

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  1. Avatar
    Anna Grognard says:

    Petite question, pour la glacière vous parlez d’utiliser un bon CRM. Pouvez-vous m’en recommander ? Un grand merci d’avance !