Il n’y a pas de magie quand il s’agit de générer des leads avec des contenus marketing. Raconter des histoires, ça attire les gens, mais encore faut-il avoir des objectifs clairs et une organisation efficace pour produire un impact. Selon Guilhem Bertholet, président d’Invox, les entreprises ont encore aujourd’hui trop souvent tendance à tomber dans l’auto-promotion avec leurs contenus et auraient tout intérêt à sortir du carcan pour se transformer en véritable média. Il était du LeadSummit pour nous livrer la mécanique à mettre en place pour générer du lead avec vos contenus web. 

Dans cet article réservé aux membres premium, vous allez découvrir

  • Comment générer du contenu qui converti, comme un véritable média;
  • Les essentiels pour organiser votre production de contenus et gagner en efficacité; 
  • Comment maîtriser votre cycle de vente et servir les bons contenus au bon moment pour cueillir votre prospect quand il est chaud;
  • L’élément clé pour sauver du temps et consacrer vos efforts sur ce qui compte vraiment : vendre!

Se comporter comme un Média

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Personnalité

Avant de vous concentrer sur l’extérieur (votre audience, votre message, vos canaux, etc.), vous devez avoir en premier lieu une vision claire de qui vous êtes. Posez-vous d’abord la question : qui êtes-vous réellement en tant qu’agent/agence?

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Quelle est votre personnalité en tant que professionnel de l’immobilier? Quelles expertise et expérience unique êtes-vous en mesure d’apporter à vos clients? Votre personnalité, c’est l’essence de votre marque immobilière et le noyau de votre communication.

Audience

Demandez-vous ensuite : à qui parlez-vous? Au-delà des généralités, rappelez-vous que vous ne vous adressez pas à des acheteurs/vendeurs/investisseurs immobiliers, mais à des gens, à de vraies personnes… Savez-vous qui sont véritablement vos clients? Quelles sont leurs préoccupations véritables à chaque étape de leur processus immobilier? Quelles peurs les empêchent d’aller de l’avant? Quels espoirs et rêves chérissent-ils? Posez ces questions pendant vos découvertes clients, c’est important pour votre entreprise.

Pour dresser un portrait précis et complet de vos clients, basez-vous sur vos datas et sur vos expériences clients passées. Le conférencier nous rappelle également que le recours à des personas (des portraits types de chaque catégorie de clients) peut s’avérer d’une aide précieuse dans le processus. 

Qualité

Vous voulez tous mettre votre offre immobilière en valeur, et vendre vos services; normal quand on fait du business. Il faut cependant éviter de commettre la pire erreur : parler uniquement de vous et tomber dans l’auto-promotion. Vos clients ne veulent pas entendre parler de vous, ils veulent que vous leur parliez d’eux! Votre prospect cherche des solutions à SES problèmes, des réponses à SES questions, des manières de se rassurer sur SES peurs et d’accomplir SES buts. Soyez celui qui traite des véritables problématiques de vos prospects et c’est à vous qu’ils accorderont leur confiance lorsqu’ils seront prêts à acheter ou vendre.

Un contenu de qualité est un contenu qui apporte une solution à un problème donné. La communication permet de mettre une marque en tête, d’associer une idée à une marque, mais pas de générer du business. Aujourd’hui, on reçoit 3000 messages par jour. Ceux dont on se souvient, c’est ceux qui nous facilitent la vie, qui nous aident à résoudre nos problèmes, à accomplir nos objectifs. Pour vos clients, c’est pareil. Si vous voulez les convaincre de travailler avec vous, il faut que vous les aidiez à résoudre leurs problèmes ou atteindre leurs objectifs. Votre contenu sera leur premier contact avec vous ou votre entreprise. 

Offline et online

Ne vous contentez pas de publier uniquement du contenu en ligne. Testez un maximum de supports et de formats pour communiquer avec vos prospects et retenez les outils (online et offline) qui vous amènent les meilleurs résultats. Même à l’ère du web, ne négligez pas la distribution de flyers, l’organisation de visites libres et le networking dans différents événements et autres actions offline qui peuvent s’avérer des canaux redoutables pour vous faire connaître et décrocher des mandats. 

Coupler toujours cela d’une communication online, montrez votre travail de terrain sur le web. Cela permet de vous voir dans l’action, de multiplier l’impact de vos actions et de toucher une plus large cible.

Détail important : le message doit être similaire entre les supports online et offline. Ils doivent voir la même personne, la même marque entre les rencontres physiques et digitales.

Ressource center

Newsletter, livre blanc, webinars, etc. Testez différents formats de contenus pour répondre aux besoins en information de vos prospects et clients. Regardez l’impact en terme de contacts générés, de clients transformés. Fixez-vous des objectifs et mettez les outils et metrics en face pour voir les formats les plus pertinents.

Pour gagner rapidement en notoriété, intéressez-vous aux nouveautés. Et ce, autant en terme de contenus que de formats de présentation. Cela vous permettra d’élargir votre portée et de rejoindre plus de prospects à différents stades de leur processus d’achat ou de vente.

Par exemple, la vidéo live est une grosse tendance pour 2017. Malgré que le format gagne toujours en popularité sur les différents réseaux sociaux, il reste peu exploité dans l’immobilier. Pourquoi ne pas oser vous lancer et exploiter ce nouveau format avant tout le monde?

Organiser (vraiment) sa Production

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Volume et « Moins, mais mieux »

On hésite souvent à se lancer dans la création de contenu parce qu’on anticipe le gouffre sans fond d’efforts et de temps nécessaires pour générer régulièrement du nouveau matériel. Pour tenir le rythme, variez les contenus et parlez de ce que vous connaissez.

Évidemment, plus vous ciblez des clients qui ont peu d’expertise (on ne parle pas des mêmes sujets aux primo-accédants et aux investisseurs immobiliers d’expérience), plus vos contenus seront faciles à créer. Pour les contenus plus complexes, la solution est de décliner un sujet sous divers formats. Un article de blog peut devenir une infographie, qui peut ensuite être découpée à son tour en une présentation SlideShare, etc. Sachez tirer un maximum de chaque effort créatif et rappelez-vous que tout est dans l’équilibre : vous devez créer juste assez de contenu (de qualité toujours) pour être visible là où vos prospects et clients vous cherchent. Ou cherchent vos solutions.

Recyclage

N’hésitez pas non plus à recycler votre contenu et à adapter celui des autres à votre stratégie de communication. Que ce soit des vieux articles que vous pouvez remettre au goût du jour ou simplement un sujet traité par un compétiteur, mais auquel vous apportez votre personnalité et votre ton unique, vous n’avez pas à réinventer la roue chaque fois! Recyclez!

Personne dédiée et comité éditorial 

Évidemment, le mieux est d’avoir une personne responsable des contenus dans votre agence, mais assurez-vous que toute votre équipe soit impliquée dans le processus de création. Vos équipes marketing et terrain sont les mieux placées pour vous alimenter en sujet et vous donner le pouls sur ce qui intéresse réellement vos clients. Ce sont aussi les meilleurs relais pour mettre en avant votre contenu digital et votre présence online. 

Pour cela, il faut les investir dans le projet de manière complète. C’est important de partager avec eux les objectifs et de montrer les résultats et les réussites, aussi simples soient-elles. Le but reste de générer plus de prospects plus faciles à transformer, ce qui simplifiera la prospection. 🙂

Vision moyen terme

Finalement, travaillez avec une vision à long terme, mais gardez-vous la flexibilité nécessaire pour vous ajuster en cours de route. Vous évoluez, vos clients évoluent, le marché évolue… Validez donc régulièrement si vos efforts sont toujours aussi efficaces, testez de nouvelles méthodes et apportez les correctifs nécessaires.

Avoir une vision complète de son Lead Cycle

lead-cycle-immobilierUn contact, c’est une opportunité… mais pas forcément une opportunité immédiate. Autrement dit, lorsqu’une personne vous contacte, elle n’est pas nécessairement prête à acheter ou à vendre. Il vous faut donc créer des contenus différenciés en fonction de chaque stade du lead cycle. De cette façon, votre prospect se retrouvera devant la bonne offre (selon son étape du cycle d’achat), soit celle qui le fera avancer dans votre pipeline jusqu’à maturité.   

Jouer l’Inbound et l’Outbound de manière coordonnée

« On s’en fout du lead, ce qui compte c’est de vendre! » Votre métier, ce n’est pas de générer des leads, mais de conclure des transactions. Il vous faut donc créer assez de demandes pour alimenter de façon constante votre pipeline de vente. Pour y parvenir, utilisez l’inbound marketing et l’outbound marketing de façon complémentaire selon le stade de maturité de votre lead.

Inbound marketing : création de contenu que votre prospect pourra lire s’il le trouve sur le web ou si on lui partage (blog, infographie, etc.)

Outbound marketing : envoi direct de contenu/communication à l’endroit où se trouve votre clientèle (pub, mailing, téléphone, etc.)

Faites un suivi serré de vos performances pour chaque type de stratégie et optimisez continuellement vos campagnes. Pour éviter d’avoir à consacrer trop de temps à ce suivi, Guilhem Bertholet conseille d’automatiser votre tracking et votre qualification de leads.

Se mettre en route vers l’Automatisation marketing

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Mettez en place des scénarios de campagne en fonction des actions réalisées par vos prospects (contenus lus ou téléchargés, vidéo visionnée, etc.). Si vous avez créé des contenus différenciés de qualité pour chaque stade du processus d’achat ou de vente immobilière, chaque action sur ces contenus devient un indice. En utilisant ces indices pour mettre en place un processus de lead scoring, vous serez en mesure d’identifier automatiquement les leads les plus chauds. Vous pourrez alors vous servir de l’outbound marketing de façon efficace.

En résumé, pour générer des leads avec vos contenus, vous devez vous comporter comme un média, organiser votre production de contenus, avoir une vision claire de votre lead cycle, utiliser l’inbound et l’outbound marketing de façon coordonnée et automatiser le plus possible vos processus. Le conférencier nous rappelle en terminant que l’artisanat n’est pas mort : une stratégie vraiment efficace doit non seulement être bien orchestrée, mais également comprendre une dose d’humanité et d’authenticité

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à propos

Vincent Lecamus

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite

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