7 biais cognitifs à connaître pour traiter avec un acheteur immobilier

À chaque instant et tout au long de la journée, notre cerveau doit traiter un très grand nombre d’informations et prendre de multiples décisions. Il est donc normal qu’il essaie d’être le plus efficace possible pour analyser son environnement et agir en conséquence. Néanmoins, les raccourcis réalisés par notre centre de contrôle aboutissent parfois à des erreurs de raisonnement ou de jugement. Involontaires, elles sont d’autant plus difficiles à repérer et peuvent faire échouer nos projets.

En tant que conseiller immobilier, il est indispensable de vous informer sur ces raccourcis, appelés biais cognitifs, pour accompagner au mieux vos clients. En effet, en les comprenant, vous pouvez établir une relation de confiance, faciliter le processus de vente, de location ou d’achat et adapter votre approche. Ainsi, après avoir traité des « 7 biais cognitifs à connaître pour traiter avec un vendeur immobilier » dans notre précédent article, nous vous présentons aujourd’hui les 7 biais cognitifs à connaître pour traiter avec un acheteur immobilier.

1.   Biais d’ancrage

La première idée ou information qui arrive à notre cerveau lui fait forte impression et sert de référence sur le sujet qui s’y rapporte. Or, cela influe sur notre processus de décision. En effet, nous sommes focalisés sur notre ancre et aucune autre nouvelle information n’est prise en considération.

Nous mettons ainsi des étiquettes sur les personnes en fonction de la première action que nous leur voyons faire ou de ce que quelqu’un nous a rapporté sur elles. Dans les magasins, nous avons également tendance à acheter les produits en solde ou en promotion. La différence entre le prix d’ancrage barré et le nouveau prix nous semble importante. Nous avons l’impression de faire une bonne affaire, alors que nous n’aurions pas déboursé cette somme en d’autres circonstances.

En tant qu’agent immobilier, vous rencontrez ce biais aussi bien chez les vendeurs que chez les acheteurs. Ceux-ci se basent sur des informations qu’ils ont reçues au préalable ou sur une précédente expérience. Cela peut concerner le prix du bien immobilier ou encore le choix de la stratégie de vente ou d’achat. Vous avez donc pour rôle d’apporter une expertise immobilière, mais aussi de faire comprendre la position de chacune des parties pour que les négociations se déroulent au mieux.

Exemple : Un acheteur est intéressé par une maison de 100 ㎡ dont le prix est fixé à 350 000 euros. Problème : les premiers biens qu’il a vus sur Internet étaient moins chers, autour de 3000 euros du mètre. Ils étaient plus loin ou il y avait plus de travaux. Mais c’est trop tard. Il est ancré à 3000 euros du mètre. Il a le budget et ce bien coche toutes les cases. Le biais d’ancrage pourrait l’empêcher de prendre la bonne décision.

Vos actions concrètes : Il est important d’aborder l’utilisation du biais d’ancrage dans les discussions sur les prix avec le client afin de lui éviter de passer à côté d’une opportunité qu’il regrettera plus tard. Vous êtes une figure d’autorité et vous pouvez lui prouver avec une approche chiffrée que le bien est au prix et qu’il n’y a pas de surévaluation. Montrez-lui les dernières ventes réalisées sur le secteur et les biens réellement comparables pour le faire sortir de cet ancrage.

2.   Biais de confirmation

Le biais de confirmation est lié au biais d’ancrage. Comme nous restons fixés sur notre première idée, nous sommes enclins à ne rechercher et ne retenir que les informations qui la confirment. À l’inverse, toute donnée qui n’est pas en accord avec elle est ignorée ou sous-estimée.

Ce biais est très utile pour notre santé psychique, car trop d’incertitudes au quotidien nous angoissent. Des recherches ont d’ailleurs montré que nous produisons de la dopamine, l’hormone du plaisir immédiat, lorsque nous avons affaire à des points de vue conformes aux nôtres.

Mais cela peut être un frein au sens critique et amener à la radicalisation. En attestent les nombreuses croyances actuelles aux fake news et la propagation des fausses nouvelles.

Exemple : Dans l’immobilier, on retrouve fréquemment ce biais de confirmation avec les maisons ou appartements « coups de cœur ». Une fois entré dans le bien, l’acheteur ressent une forte émotion et s’imagine déjà vivre à l’intérieur. À partir de ce moment, tout ce qui concerne ce bien lui paraît positif. Les critères habituellement rédhibitoires qu’il présente sont totalement ignorés par le client.

Vos actions concrètes : Repérez dans un bien les éléments qui sont susceptibles d’enthousiasmer le potentiel acquéreur. Cela peut être une belle cuisine aménagée ou bien encore un séjour lumineux aux volumes généreux. Au moment de la visite, montrez les zones « coups de cœur » en premier. Insistez sur le charme de telle ou telle pièce et donnez des exemples d’aménagement.

3.   Biais de négativité

Connaître les dangers et prendre en compte les précédents événements négatifs de notre vie ou de celle des autres nous aide à ne pas répéter les erreurs déjà commises. Mais ceci peut avoir des conséquences sur notre équilibre et sur nos décisions : c’est le biais de négativité.

Au quotidien, nous remarquons beaucoup plus les critiques de notre entourage que les éloges. Nous pouvons alors perdre notre confiance en nous. De même, la réalité peut être déformée si l’on ne prend en compte que les éléments négatifs dans les relations avec les autres ou dans les diverses situations de la vie. Les chercheurs pensent d’ailleurs que nous aurions besoin de cinq informations positives pour contrebalancer une seule négative.

Exemple : Lors d’une visite, votre client va remarquer un ou deux aspects négatifs dans la maison, comme un extérieur mal entretenu ou une salle de bain à rénover. Ceux-ci vont alors avoir beaucoup plus de poids que les aspects positifs, même si ces derniers sont plus nombreux.

Vos actions concrètes : En plus de mettre l’accent sur les aspects positifs du bien, faites preuve de pédagogie. Vous pouvez en effet expliquer que le prix de la rénovation d’une salle de bain n’est pas aussi élevé que le client est porté à le croire et qu’il peut bénéficier de contributions financières. Aidez-le également à se représenter le résultat final et à comprendre que l’amélioration peut apporter de la valeur.

4.   Effet de halo

Le psychologue Edward Thorndike a découvert l’effet de halo dans les années 1920. Il pourrait être résumé ainsi : « La première impression est toujours la bonne ». En quelques secondes, la première caractéristique que nous observons chez une personne ou dans un lieu influence notre perception de toutes les autres. Par exemple, nous pouvons supposer que quelqu’un de beau est également intelligent et gentil.

Dans le secteur de l’immobilier, un client peut tirer une conclusion générale sur un bien à cause d’un détail qu’il aura remarqué sur la photo d’une annonce, par exemple. De même lors d’une visite : la première pièce ou un élément particulièrement frappant servira de point de référence pour juger tous les autres. Or, cela peut évidemment amener à des erreurs d’appréciation.

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