7 biais cognitifs à connaître pour traiter avec un vendeur immobilier

La vente d’un bien est une étape importante pour un particulier. De plus, il s’agit d’un processus qui prend en compte de nombreux paramètres, nécessite du temps et génère du stress par les enjeux financiers et émotionnels qu’il représente. Votre rôle en tant qu’agent immobilier est donc d’accompagner votre client durant cette étape décisive.

Pour cela, vous devez être en mesure de comprendre la psychologie et les comportements du vendeur pour l’aider à mener à bien sa transaction. En effet, son jugement est biaisé par ses mécanismes de pensée, sans même qu’il s’en rende compte. Or, cela peut influencer négativement ses choix. Souvenirs imparfaits, surcharge d’informations, besoin d’agir rapidement, manque de sens… nos cerveaux essaient de s’adapter spontanément à notre environnement, mais il crée des raccourcis parfois contre-productifs. En portant une attention particulière au fonctionnement de ce que l’on nomme “biais cognitifs”, vous pouvez accompagner vos clients vers de meilleures prises de décision et gagner en efficacité.

1.   L’aversion à la dépossession

Un biais cognitif bien connu des agents immobiliers est l’aversion à la dépossession, appelé également effet de dotation. Il conduit les vendeurs à surévaluer la valeur de ce qu’ils possèdent. Ils sont attachés émotionnellement à leur bien et lui confèrent par conséquent une valeur subjective qui prend le pas sur leur valeur réelle. Si un expert leur explique qu’il est en dessous du marché, ils peuvent considérer qu’ils s’appauvrissent en le vendant.

Ce biais est corrélé à un autre : l’aversion à la perte. Le client se focalise plus sur la perte que sur le gain. Il peut en résulter des opportunités manquées, de l’anxiété ainsi qu’un allongement de la durée de la vente, entraînant une plus grande baisse du prix et une augmentation des taxes qui continuent de s’accumuler.

Exemple : Votre client est persuadé que son bien vaut plus que ce qu’il en est réellement, même si son voisin a vendu le sien bien moins cher.

Solution : Présentez-lui les éléments factuels à l’origine de votre estimation. Puis, montrez-lui le bien similaire le plus bas. Vous utiliserez ainsi le biais d’ancrage pour l’aider à prendre conscience que son prix est trop élevé pour le marché.

2.   Le biais de statu quo

Nous venons de le voir : notre cerveau est fondamentalement conservateur et peureux. Il résiste au changement par crainte de perdre ce qu’il possède et qui lui est familier. C’est ce qui explique le biais de statu quo, qui peut être mis en rapport avec l’aversion à la dépossession et à la perte. Si l’on peut comprendre cette volonté de sécurité, elle peut parfois être un frein à une prise de décisions rationnelle.

Il peut ainsi arriver que vous suggériez à votre client d’effectuer des modifications concernant le prix, la stratégie marketing, les travaux ou aménagements à réaliser, etc., mais que celui-ci refuse par crainte d’échouer. Cela même si les avantages sont avérés. “On sait ce que l’on perd, mais pas ce que l’on gagne”, diraient certains.

Exemple : Votre client a vécu plusieurs années dans sa maison. Il est donc très habitué à la disposition des pièces et à la décoration. Celle-ci est en bon état, mais elle n’est plus au goût du jour. En tant qu’agent immobilier, vous savez que les acheteurs préfèrent pouvoir se projeter avec des murs de couleur neutre, ne pas avoir à dépenser dans les travaux avant d’emménager, que la mode est aux cuisines ouvertes et équipées, etc.

Solution : Pour lutter contre ce type de biais, mieux vaut s’armer de patience et le convaincre petit à petit. En effet, le vendeur pourrait aller jusqu’à remettre en cause votre expertise en vous disant, par exemple, que le style vintage pourrait plaire à certains. Essayez de lui rappeler son objectif final et de lui proposer de tester un changement pour commencer.

3.   Le biais d’optimisme

Certains clients développent quant à eux un biais d’optimisme. Ils estiment qu’ils sont moins à risque que les autres, qu’ils vont vivre plus d’événements positifs et moins de négatifs. Cela se vérifie au quotidien (vitesse sur la route, non port du casque, absence de précautions lors de la COVID-19, etc.), mais aussi dans l’immobilier. Dans ce dernier cas, le client peut penser que son bien se vendra plus vite que le délai moyen, à un prix plus élevé et qu’il n’a pas besoin de le préparer avant de le mettre en vente.

Cela peut être attribué à des facteurs tels qu’une grande estime de soi, un besoin de contrôle de la situation dû à l’anxiété, le bien-être d’une prédiction optimiste, une plus grande connaissance de soi-même, etc. Mais comme pour tous les biais, il peut être la cause d’erreurs de jugement qui conduisent à des complications et à des désillusions.

Exemple : Votre vendeur sous l’influence du biais d’optimisme imagine qu’il obtiendra de manière certaine le meilleur prix pour son bien. Par conséquent, il est amené à laisser passer des opportunités alors que les offres étaient en réalité intéressantes.

Solution : Traiter avec un client optimiste n’est pas en soi une mauvaise chose, car il peut être motivé par son projet. Pour contrer les effets négatifs du biais, soyez honnêtes avec le vendeur en lui montrant les prix du marché. Vous pouvez aussi faire appel à un évaluateur extérieur pour lui confirmer la justesse de vos recommandations.

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