Agent immobilier : Les 7 biais à connaître pour être meilleur en négociation

Notre environnement est complexe et nos capacités cognitives sont souvent dépassées par le nombre d’informations qui nous assaillent tout au long de la journée. En outre, nous devons prendre des décisions rapides sans pouvoir effectuer un raisonnement analytique sur tous les sujets. Ainsi, notre cerveau s’adapte en utilisant des raccourcis afin de gagner du temps et de l’énergie. Néanmoins, ceux-ci peuvent conduire à des erreurs : ce sont les biais cognitifs.

Un agent immobilier est confronté au quotidien aux choix de ses clients, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. Il est donc important qu’il se renseigne sur ces schémas de pensée trompeurs pour les accompagner dans les meilleures conditions. Dans nos précédentes publications, nous avons étudié les biais cognitifs à connaître pour traiter avec vos vendeurs et vos acheteurs. Dans cet article, nous nous penchons plus particulièrement sur ceux qui interviennent lors des négociations afin de pouvoir servir au mieux l’intérêt de vos clients.

1.   L’effet de primauté

Lorsque la mémoire fait face à une suite de chiffres, une liste de mots ou un enchaînement d’éléments, celle-ci a tendance à se souvenir seulement des premiers.

C’est la raison pour laquelle les magasins affichent souvent un prix à 3,99 € ou 199 €. Le client, de manière inconsciente, va ranger le premier produit dans la tranche des 3 € alors qu’il est bien plus proche des 4 € et le deuxième dans la tranche des 100 € alors qu’il équivaut presque à 200 €.

L’utiliser dans la négociation du prix de vente : Après avoir évalué le prix du bien avec votre client vendeur, conseillez-lui d’utiliser cette astuce marketing fondée sur l’effet de primauté. Par exemple, sur l’annonce immobilière, il vaut mieux afficher un prix comme 399 000 € à la place de 400 000 €. Cela aura aussi d’ailleurs un impact sur la visibilité dans les moteurs de recherche. Au-delà de ça, vous pouvez surtout utiliser cette technique lors des contre-offres. En proposant 399 000 à un acheteur ou 400 000 à un vendeur. L’effet de primauté diffère selon la cible.

N. B. Il y a certainement aussi un sujet sur vos honoraires. 😉

2.   L’ancrage mental

Le biais d’ancrage consiste dans le fait de se fier à sa première impression ou à la première information reçue. Par conséquent, cela empêche d’entrer dans les détails d’une situation.

En marketing, les entreprises de vente de produits utilisent beaucoup de biais en proposant régulièrement des promotions. Sur l’étiquette d’un vêtement, par exemple, un prix est barré et un autre est indiqué en dessous. Le client perçoit d’abord le premier, qui sert d’ancrage, et juge le deuxième sur cette base. Il se considère donc comme chanceux de pouvoir faire des économies, même si le produit ne vaut pas la somme exposée. Les études montrent également que plus le chiffre est précis, plus il sert d’ancrage.

L’utiliser avec votre client dans la négociation du prix de vente : Le biais d’ancrage a un rôle important dans la stratégie de négociation du prix d’un bien entre le vendeur et l’acheteur. Le prix affiché de l’annonce jouera un rôle essentiel dans la tête de l’acheteur. La première offre jouera aussi un rôle essentiel dans la tête de l’acheteur. Utiliser ou déconstruire ces biais à bon escient vous permettra de mener les négociations à bien. Par exemple, si un vendeur a trop surestimé son bien, utiliser l’offre la plus basse de vos acheteurs en premier peut vous permettre de faire redescendre le vendeur sur terre.

3.   L’effet de rareté

Nous sommes disposés à considérer que lorsqu’une chose est rare, elle a plus de valeur.

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