Agents immobiliers : Les heuristiques et les biais cognitifs à connaître pour être plus performant au quotidien

Vos journées en tant qu’agent immobilier sont souvent bien remplies : développement de votre réseau et acquisition de mandats, vente et gestion de propriétés, études du marché, rendez-vous avec des clients, des notaires, des collègues, etc. Vous êtes ainsi amené à prendre une suite de décisions au fil des heures et vous ne pouvez pas toujours posséder la totalité des informations sur un sujet. Ces choix, comme fixer le prix d’un bien, conseiller un client, déterminer une stratégie communicationnelle, ou bien encore gérer votre temps, sont parfois basés sur des estimations. Ces opérations visant à simplifier le jugement en faisant des raccourcis s’appellent des “heuristiques”. Or, elles peuvent produire des erreurs d’appréciation. Pour mener à bien tous vos objectifs et être plus performant au quotidien, il est donc important de les connaître et de savoir les utiliser ou au contraire les minimiser. C’est ce que nous allons examiner dans cet article.

Les heuristiques à exploiter

Le métier d’agent immobilier est avant tout tourné vers l’humain. Il est donc parfois judicieux de mettre de côté sa rationalité pour développer son empathie et communiquer de manière spontanée. C’est ce que permettent les mécanismes intuitifs et automatiques de notre cerveau que sont les heuristiques. Il en existe différentes catégories : émotionnelles, de disponibilité, d’ancrage et de représentativité, par exemple.

Elles peuvent vous aider à être plus performant au quotidien dans vos relations. En effet, bien que les heuristiques soient la plupart du temps inconscientes, il est possible de les apprivoiser afin d’élargir votre réseau, d’améliorer la communication avec vos clients et de satisfaire rapidement leurs demandes. Pour vous aider à les reconnaître, nous vous proposons une liste d’heuristiques très courantes. Au moment d’évaluer une situation ou de prendre une décision, demandez-vous si vous pouvez les utiliser pour gagner en efficacité.

L’heuristique de disponibilité

Notre jugement est orienté par les informations dont nous nous souvenons plus facilement. Autrement dit, par ce qui arrive souvent et ce qui s’est produit récemment. C’est l’heuristique de disponibilité. Cela peut être salutaire dans votre quotidien d’agent immobilier.

Exemple :

Si vous êtes parvenu à réaliser des ventes dans un quartier ou une communauté spécifique, vous pouvez partager votre expérience avec d’autres personnes de ce même réseau. Les éléments récents seront disponibles à votre mémoire et vous pourrez facilement et naturellement en tirer parti lors de vos échanges.

Attention à mobiliser ce qui surgit rapidement à votre mémoire uniquement lors de discussions qui n’aboutissent pas à un jugement ou à une prise de décision. Sinon, vous risquez de formuler une conclusion trop rapide et de vous tromper.

L’heuristique d’ancrage

L’heuristique d’ancrage sert à émettre des conclusions à partir de ce que l’on sait déjà ou d’une de nos valeurs, c’est-à-dire d’un point d’ancrage. En effet, nous ne pouvons pas tout connaître et il faut parfois prendre des décisions sans avoir le temps de se pencher sur un sujet.

Exemple :

Lors d’un rendez-vous, un client vous pose une question à brûle-pourpoint : il vous demande, par exemple, d’évaluer approximativement son bien. Pour effectuer votre estimation, vous pouvez vous baser sur le prix des maisons du secteur que vous avez précédemment vendues en jaugeant plus ou moins le coût des différences (surface, extérieur, emplacement, etc.). Vous améliorerez votre relation avec votre client en lui montrant votre capacité à répondre rapidement et au plus juste à ses interrogations.

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