Lors de nos discussions entre collègues, à force d’échanger à propos de leads, de prospects, de transformations et de mandats exclusifs… nous avons dressé un parallèle avec l’application de rencontre Tinder. En creusant un peu, nous nous sommes rendu compte que ce parallèle n’était pas si anodin que cela. Les étapes pour décrocher un mandat exclusif sont sensiblement les mêmes que pour trouver l’amour sur Tinder. Mais le plus intéressant demeure le fonctionnement de l’application en lui-même. Croyez-le ou non, mais vous devez prendre exemple sur cette plateforme pour valoriser votre agence et dénicher des mandats exclusifs.

De la captation de leads à la transformation : un processus similaire

Le métier d’agent immobilier est un métier de séduction. Il faut savoir se vendre, prouver à son interlocuteur qu’on est l’agent qu’il lui faut, et surtout, créer et développer une relation. Tout comme c’est le cas sur les applications de rencontre.

Supposons que vous soyez un utilisateur Tinder. Lorsque vous vous connectez, il y a tout d’abord les utilisateurs de l’application, avec leurs profils renseignés (prénom, photos, âge, localité).

Si vous sélectionnez un profil et que celui-ci vous sélectionne en retour, vous obtenez un match. Bravo, vous venez de capter un lead! En effet, vous possédez quelques informations sur la personne et avez la possibilité d’en savoir plus sur elle en engageant la conversation.

Tinder Match_immobilier_mandat exclusif

Grâce à votre discussion sur l’application, vous disposez de quelques connaissances pour connaître les attentes de la personne. Bien que vous soyez bien parti, ce premier échange virtuel ne garantira pas le succès de votre relation. Une fois n’est pas coutume, il faudra vous assurer d’être sur la même longueur d’onde.

Vous pouvez désormais faire le lien entre les étapes d’une belle histoire d’amour sur Tinder avec celles d’un mandat exclusif. Maintenant, place aux stratégies que vous devez mettre en place, grâce à cette application.

Générez des leads comme sur Tinder

Pour aborder cette première étape, la stratégie globale va être de mettre en valeur la présentation de votre agence sur votre site Internet. Pour ce faire, on va regarder de près les paramètres de l’application de Tinder. Ensuite, on adaptera ces paramètres à votre site Internet.

Comment marche la valorisation des profils sur Tinder

Le premier conseil que l’on donne aux utilisateurs de l’application est de soigner « leur bio ». Cela passe par l’optimisation de plusieurs éléments :

  • Un choix judicieux de la photo de profil. L’image doit représenter la personne et la mettre en valeur. Tous les coachs de Tinder s’accordent à dire qu’une photo avec un sourire fait la différence.
  • Choisir 4-5 autres photos soignées et variées. L’objectif est de permettre aux autres utilisateurs de se faire une idée du profil qu’ils regardent. Par photos « soignées », on entend des images avec un filtre, mais suffisamment subtil pour que la personne paraisse naturelle. 
  • Faire une bio simple et efficace. Il s’agit de présenter brièvement sa personnalité, ce qu’on recherche sur Tinder et ses centres d’intérêt.
  • Ajouter son compte Instagram : montre-moi ton compte Instagram et je te dirai qui tu es! Cela permet de mieux découvrir l’utilisateur : son apparence physique et le plus important : son univers. 
  • Partager sa chanson culte depuis Spotify. Même principe que pour Instagram : dis-moi ce que tu écoutes et je te dirai qui tu es. 

On commence d’ores et déjà à voir des similitudes avec le marketing et la communication dans l’immobilier.

  • La « bio », ou biographie, correspond à l’accroche de votre agence. Elle doit être impactante, révéler votre activité tout en incitant à en découvrir plus.
  • La photo de profil (ici, on pense à celle sur les réseaux sociaux notamment) permet de donner une première impression au contact et de visualiser son interlocuteur. Elle doit être choisie précautionneusement et vous mettre en valeur.
  • Le reste des photographies correspond à la réassurance que vous allez mettre en place sur les différentes plateformes. Cela confirme à l’internaute que vous pouvez répondre à ses besoins.
  • La partie « loisir », qui vous permet de mettre en lien Instagram et Spotify, va correspondre aux éléments différenciants que vous allez mettre en place dans votre stratégie de communication. Cela peut s’inclure de diverses manières dans votre ligne éditoriale. Soit par votre offre de service, soit par la publication de contenus qui lient vos passions et votre métier.

Mais justement, on va revenir à l’application de ces principes sur différents supports de communication de votre agence.

Comment l’appliquer à votre agence 

Sur votre site Internet

Votre site Internet, c’est comme un profil sur Tinder. Il faut savoir le personnaliser judicieusement et donner les bonnes informations pour que cela enclenche un « match » avec des internautes.  Voici nos conseils :

  • Mettez en avant vos meilleurs mandats sur votre homepage. Comme sur l’application de rencontre, il est important d’afficher vos meilleurs atouts dès le premier regard. Sélectionnez des visuels travaillés et variés pour valoriser à la fois le mandat et la largeur de votre offre.
  • Une baseline qui représente vos valeurs et votre expertise. Celle-ci doit être impactante et donner envie d’en savoir plus. Comme la bio sur Tinder, vous n’avez que quelques secondes pour convaincre l’internaute.
  • Un menu de navigation qui présente l’ensemble de vos services. Choisissez des termes clairs et précis, on doit comprendre ce que vous faites rapidement. C’est la phase de réassurance où vous montrez au prospect que chez vous, il trouvera le contenu qu’il cherche.
  • Valorisez votre équipe. En valorisant votre équipe, vous donnez à voir vos qualités humaines et inspirez plus de proximité. Ce même sentiment de proximité que l’on va créer sur l’application en ajoutant des éléments personnels comme son compte Spotify ou ses passions.
  • L’intégration de formulaires sur votre site. Donnez des opportunités de vous contacter à vos prospects. Comme vous le feriez sur une application de rencontre.

Sur vos réseaux sociaux

On sait que les réseaux sociaux sont devenus indispensables en termes de communication, et également en termes de séduction. On va voir comment vous pouvez utiliser les apprentissages réalisés sur Tinder pour les appliquer à ces plateformes.

  • Votre photo de profil : c’est la première chose que les prospects vont voir, c’est un élément déterminant de la première impression qu’ils vont faire de vous. Que cela soit sur vos comptes pros/perso ou sur la page de l’agence, vous devez choisir une photo de profil qui vous met en avant, vous et votre marque.
  • Travaillez les photos que vous publiez : sur les applications de rencontre, comme dans l’immobilier, le visuel est primordial pour inciter le prospect à vous contacter. Utilisez différents formats comme les carrousels pour mettre en scène vos publications. Utilisez les filtres ou des applications de retouche pour gommer les petites imperfections.
  • Valorisez souvent vos équipes autour de photos de groupe et de portraits. Cela créé de la proximité, montre un certain dynamisme dans vos équipes et au sein de votre agence et permet aux internautes de visualiser clairement avec qui ils vont travailler.
  • Diversifiez vos contenus pour montrer votre polyvalence. Si vous ne postez que des annonces, ou uniquement des photographies de votre équipe, vous ne montrez pas assez ce qui fait de vous une agence différente des autres et sur les applications de rencontre comme dans l’immobilier, la concurrence est rude.
Instagram Immobilier Mandat Exclusif

De manière générale, il faut insuffler un état d’esprit sympathique. Les réseaux sociaux le permettent plus que votre site Internet. Tout comme sur Tinder, il faut à la fois travailler sa présentation et ses visuels tout en étant naturel. Jouez sur la décontraction et l’humour pour créer plus de proximité et donner envie à vos leads de faire appel à votre expertise.

C’est l’application de ces principes qui va favoriser la prise de contacts avec vos leads. Néanmoins, d’autres étapes viennent jalonner ce parcours. On vous propose maintenant de faire de ce lead un prospect.

Les techniques Tinder pour passer de la conversation au R1

C’est la phase pour obtenir un rendez-vous. Sur Tinder, on appelle ça un « date ». Dans l’immobilier, on va appeler ça un R1, ou un rendez-vous de découverte client.

Intéressons-nous d’abord aux conseils délivrés aux utilisateurs de Tinder, pour enclencher le fameux « date ».

  1. Engager la conversation rapidement.
  2. Interpeller la personne par son prénom.
  3. Rebondir sur un détail de la bio de son match avec humour : cela rend la conversation moins impersonnelle et plus « fun ».
  4. Faire des compliments. Les couteaux suisses de Tinder recommandent d’en faire sur les centres d’intérêt d’un utilisateur plutôt que sur son physique. De plus, cela permet de fluidifier la conversation.
  5. Interroger la personne sur ses habitudes de vie, comme « c’est quoi la meilleure chose à faire un dimanche matin? ».
  6. Poser subtilement la question suivante : « qu’est-ce qui t’amène par-ci? » Question un peu frontale, mais nécessaire pour savoir si deux personnes sont sur la même longueur d’onde.
  7. Envoyer des messages quand la personne est disponible, généralement en fin de journée. Sinon, la conversation risque d’être décalée et de se perdre.

Application dans votre agence

Dans le cadre de votre métier, la conversation sur Tinder équivaut à un appel ou à des échanges de mail. Si vous venez de recevoir une demande d’information complémentaire pour la vente, voici mes recommandations. 

  1. Comme sur Tinder, répondez rapidement à ce client potentiel.
  2. Créez rapidement de la proximité avec ce client, mais attention, on reste dans un cadre personnel. Il faut être plus subtil que simplement reprendre son prénom.
  3. Faites une réponse personnalisée, en reprenant les informations que vous avez préalablement récoltées sur le contact. Par exemple, s’il vous contacte depuis une annonce particulière, une publication sur les RS, etc.
  4. Contrairement aux spécialistes des « matchs » sur les applications de rencontre, je ne vais pas forcément vous conseiller de « complimenter » votre client. Dans le cadre d’une relation professionnelle, cela peut être mal vu. Néanmoins, en bon commercial, vous devez lui faire se sentir spécial.
  5. Intéressez-vous à ses besoins. Posez-lui les questions suivantes : où vit-il? Pourquoi quitte-t-il le quartier? Si vous connaissez bien cette zone, racontez une anecdote. 
  6. Dans le cadre d’un lead vendeur, demandez-lui pourquoi c’est votre agence qu’il contacte.
  7. Soyez disponible et multipliez les possibilités de rencontre. Pour ce qui est de la disponibilité, on vous a référencé il y a peu une série d’outils pour être plus réactif dans votre communication. Vous pouvez également regarder du côté des rendez-vous en visioconférence (très adaptés en cette période) ou bien encore du côté des visites à distance pour les acheteurs.
Process Mandat Exclusif

Si votre contact vendeur vous fait savoir qu’il souhaite uniquement travailler en mandat simple, soyez honnête avec lui si nous ne travaillez qu’en mandat exclusif. Néanmoins, invitez-le à vous solliciter dans le cas où il aurait du mal à vendre sa propriété. Enfin, si votre prospect a besoin d’en savoir plus pour prendre sa décision, proposez-lui un rendez-vous. 

Quelques règles de séduction pour rentrer un mandat exclusif

Vous venez d’obtenir un rendez-vous avec votre prospect. Bien que cela soit bien parti, rien n’est acquis. Pour ce rendez-vous, soyez dans l’échange avant tout. Cela passe par des attitudes à privilégier et à éviter :

  • Ne forcez pas les choses. À l’instar de Tinder, tout ramener à l’exclusivité sans se donner la peine de connaître la personne fait peur. Pour ne pas dire : fuir. Restez donc serein et à l’écoute.
  • N’en faites pas des caisses. J’entends par là : n’orientez pas votre discours sur ce que votre prospect veut entendre. Par exemple, ne surestimez pas la propriété pour lui faire plaisir. De façon générale, restez honnête. 
  • Profitez-en pour instaurer plus de proximité avec le propriétaire. Cela peut être des questions sur sa situation professionnelle, ses projets de vie à venir. Quels sont ses projets après la vente de son bien? Quels sont ses centres d’intérêt?
  • Rebondissez sur des remarques de projets personnels ou professionnels. Faites le lien avec vos expériences si vous partagez des valeurs communes.
  • Rappelez-lui que vous travaillez en mandat exclusif pour travailler dans de meilleures dispositions. 
  • Prouvez-le avec d’anciens mandats similaires pour le rassurer.
  • Laissez-lui le temps de la réflexion. Le confort est la meilleure chose que vous puissiez offrir à votre client et à votre future collaboration. 

Vous savez maintenant tout le potentiel que revêt Tinder pour vendre des maisons. Comme dit précédemment, le métier d’agent immobilier est un métier de séduction et de compatibilité humaine avant tout. J’espère que vous saurez, à votre tour, tirer profit de cette application pour valoriser votre expertise.

à propos

Vincent Lecamus

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite