À chaud, la crise sanitaire que nous vivons peut nous saper le moral. Chaque décision doit être prise au jour le jour selon l’évolution de l’épidémie et il peut être compliqué d’avoir une visibilité sur les mois, voire les années à venir. Sauf que lorsqu’on prend du recul, on peut vite relativiser la situation et la voir, au contraire, comme un levier d’opportunités. Surtout en ce qui concerne le secteur de l’immobilier. Armé de preuves et d’arguments à l’appui, Vincent a pris bien soin de vous booster et de vous aider à être la meilleure version de vous-même dans cette conférence. 

Pour ceux d’entre vous qui préfèrent la vidéo, la keynote de Vincent Lecamus est disponible directement en replay sur le site des Proptech Digital Days

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La crise, vecteur d’innovation ?

Pour commencer, Vincent n’y va pas avec des pincettes, « oui on va connaître une vraie crise ». Mais il pondère ce terme rappelant que ce n’est pas la première que l’immobilier traverse. En effet il y a un peu plus de dix ans nous connaissions la crise des subprimes. « J’ai commencé en 2009, en pleine crise des subprimes. En 2009, 596 000 ventes ont été enregistrées contre 820 000 en 2007, et 30 % des agences ont fermé. La chute fut brutale, certes. Mais cela n’a pas empêché le secteur de rebondir. »
En 2019, on a comptabilisé 1 million de ventes. 2020 reste encore une inconnue à ce jour, mais on peut s’attendre à des chiffres en déclin par rapport à l’année précédente.

Tout ça pour vous dire quoi ? Oui, nous allons vivre une crise économique et cela ne sera pas simple à vivre. Néanmoins, ce n’est pas une fatalité pour les entrepreneurs. Preuve en a été là aussi après la crise des subprimes, où nous avons tous assisté à l’émergence d’entreprises telles que Uber, WhatsApp, Airbnb ou encore Slack.

La crise de la COVID-19 est une crise qui se résoudra par l’immobilier

Assez parlé maintenant, et voici les raisons pour lesquelles il vous faut voir les opportunités plutôt que les menaces dans cette crise.

La crise sanitaire à rendu le professionnel indispensable.

C’est le premier point de Vincent. La crise sanitaire a rendu les professionnels de l’immobilier indispensables : « Je n’ai jamais autant compris le rôle indispensable des agents immobiliers Ils devaient loger des gens. Résoudre les conflits. Il y avait des personnes qui étaient confinées dans l’appartement que d’autres venaient d’acheter. » Qui, sinon un expert immobilier pour répondre à de telles problématiques? En effet, puisque forcée de rester chez soi, la population n’a jamais été autant focalisée sur son foyer, et donc, sur l’immobilier. 

Pendant la crise, et plus particulièrement pendant le confinement, on a notamment constaté à quel point on avait cruellement besoin de syndics de copropriété. Pour l’anecdote, Vincent raconte que son immeuble s’est littéralement transformé en centre de dépistage, puisque le bâtiment est attenant à laboratoire d’analyse. Bien sûr, le cas de Vincent est à part, mais en cas de panne ou de souci dans un immeuble, la présence d’un professionnel de l’immobilier devient primordiale. « Je n’imagine pas combien de copropriétés autogérées ont rêvé d’avoir un syndic de copropriétés à ce moment-là. »

Je n’ai jamais autant compris le rôle indispensable des agents immobiliers. Ils devaient loger des gens. Résoudre les conflits.
Vincent Lecamus

Des particuliers recentrés sur leur logement

La crise a donc ramené les particuliers à se reconcentrer sur leur foyer et, de façon générale, sur l’immobilier. À commencer aussi par l’aménagement de leur bien. Avec le télétravail forcé les besoins et les projets immobiliers évoluent, et vont forcément évoluer. En effet, les agents immobiliers doivent suggérer des espaces adaptés en proposant plus de pièces et un espace aménagé pour le travail.

Une crise qui fait bouger les lignes et génère des opportunités ?

Enfin, un autre phénomène va faire bouger l’immobilier. Les régulations concernant la location d’appartements Airbnb pour de courtes durées dans les grandes villes. « À Paris, cela représente 50 000 biens hors marchés et déjà 30 % qui seraient revenus dans le marché », annonce Vincent. Cette régulation signifie implicitement que les agents immobiliers vont pouvoir aller chercher des mandats. Donc, saisir de nouvelles opportunités.

Accorder sa confiance aux professionnels

La mise en place des protocoles

Après avoir soulevé le rôle prédominant que va jouer l’immobilier pour surmonter la crise, il est temps d’aborder un autre point. L’épidémie a valorisé le travail des professionnels de l’immobilier, allant jusqu’à les rendre indispensables. Pourquoi? Parce qu’on a fait porter la responsabilité du respect des normes sanitaires et la responsabilité de l’hygiène aux professionnels : les médecins, les restaurateurs, les commerçants et, enfin, les agents immobiliers. 

En ce qui concerne les professionnels de l’immobilier, on pense forcément aux visites qu’il a fallu encadrer : imposer un nombre limité de personnes par visite, prévoir du gel et des masques pour ses prospects et clients. Pour Vincent cette situation constitue un argument supplémentaire pour valoriser le rôle d’un expert immobilier. Ces derniers ayant un protocole et portant, de par leur statut de professionnel, une responsabilité.

Rendre l’agent immobilier responsable d’un protocole sanitaire constitue un argument supplémentaire pour valoriser son rôle d’un expert immobilier.
Vincent Lecamus

L’agent immobilier rassure

Un projet immobilier, c’est avant tout une affaire d’argent et de gestion et qui par nature peut effrayer le client. Cette responsabilisation des professionels vis-à-vis de la crise sanitaire on a un argument supplémentaire pour convaincre les clients de faire appel à un professionnel. Notamment les propriétaires, qui auront plus de raisons de faire appel à un expert. On peut d’autant plus imaginer que ces derniers, étant donné les risques sanitaires, compteront sur les agents pour être plus sélectifs. Chose que les vendeurs auront plus de mal à mettre en place s’ils passent en PAP. 

Ceci représente une vraie aubaine selon Vincent : « Vous (les professionnels de l’immobilier) allez avoir une vraie justification pour faire de vraies découvertes acheteurs! Vous allez pouvoir poser toutes les questions pour remplir super bien votre base de données, et ça va vous permettre d’éliminer les touristes et de ne pas perdre du temps avec des visites inutiles. »

On peut imaginer que les propriétaires vendeurs auront plus de raisons de faire appel à un agent immobilier, étant donné les risques sanitaires.
Vincent Lecamus

Le mandat exclusif est la solution

Être sélectif et réduire le nombre d’interactions via l’expertise d’un agent immobilier amène forcément vers un autre avantage : la valorisation du mandat exclusif. En effet, avoir un interlocuteur unique est la meilleure façon de préserver son client. « Ça pourrait presque être une réglementation pendant la crise que de travailler en mandat exclusif », renchérit Vincent.

Les professionnels de l’immobilier vont pouvoir se servir de cette crise pour travailler moins, mais mieux. Comme l’explique Vincent, l’épidémie peut inciter les professionnels de la transaction à prendre moins de mandats et à favoriser des prospects acheteurs plus qualifiés.

Non seulement les prospects seront plus qualifiés, mais en plus, cela représentera un gain d’énergie et d’efficacité de travailler dans cet état d’esprit. Donc, l’opportunité de se recentrer sur l’efficacité de son business. Pour les sceptiques, Vincent tranche à leur place : « De toute façon, vous allez être obligés. Car qui dit moins de visites, dit qu’il va falloir s’organiser pour tenir la promesse. »

Ça pourrait presque être une réglementation pendant la crise que de travailler en mandat exclusif.
Vincent Lecamus

Les agents immobiliers vont se professionnaliser et être plus efficaces

Le digital comme levier de survie et de performance

« Ça fait 10 ans qu’on le dit : La technologie est un vecteur d’alternative et de solutions. » Pour mieux appuyer son propos, Vincent s’appuie sur sa propre expérience pendant le confinement, lorsqu’il s’est mis en contact avec des agences au téléphone. Le constat était sans appel, celles qui ont dématérialisé leurs façon de travailler sont celles qui s’en sont le mieux sorties. Vincent va même jusqu’à dire « qu’ils ont fait un carton dès le mois de mai ».

Les outils à disposition des professionnels sont désormais nombreux : visite virtuelle, outils de visio-conférence, signature électronique… Notre conférencier cite en également le rapprochement des agents avec des notaires qui se sont équipés d’un outil pour signer un acte authentique à distance, ce qui a permis à ces agences de continuer à travailler pendant le confinement et même de finaliser certaines transactions.

La formation : levier de performance

Le confinement a représenté une autre opportunité pour les professionnels de l’immobilier : celui de se former. Puisque ces derniers avaient plus de temps « creux ». Ils ont pu évacuer le problème des fameuses 14 h de formation obligatoire, et se pencher pour développer leurs compétences. En travaillant grâce à des outils numériques et en se formant sur de nouvelles thématiques les professionnels ont pu sortir du confinement en étant plus performants. 

Les professionnels de l’immobilier qui se sont professionnalisés pendant le confinement sont ceux qui s’en sont le mieux sortis.
Vincent Lecamus

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Tirer profit de la technologie pour mettre en place des process

La technologie ne se suffira jamais à elle-même. C’est tout ce qu’elle permet de mettre en place qui la rend nécessaire. Vincent paraphrase un article espagnol pour mieux expliquer les enjeux et l’utilité des process : « La digitalisation d’une agence immobilière ne repose pas uniquement sur l’utilisation d’outils de valorisation, la création d’une visite virtuelle ou la signature d’un document en ligne. En fait, ce ne sont pas les services les plus appréciés des clients, qui recherchent un service de conseil personnalisé. C’est un processus pour toute l’entreprise, les personnes qui la composent et comment elles communiquent avec leurs clients. »

Vous l’aurez compris, digitaliser et équiper son agence permet aux collaborateurs d’être mieux organisés et d’élaborer des services plus personnalisés.

Durant le premier confinement et même après, les agences ont été obligées aussi de mettre des process en place pour communiquer avec leurs équipes, pour animer l’agence ou tout simplement pour organiser leur travail via le télétravail. C’est ce qui a fait la différence et c’est ce qui fera la différence.

Vincent cite le cas d’Immobilier 2.0, dont les équipes sont habituées à travailler à distance. Élaborer des process et des manières de faire est ce qui permet à nos équipes de pouvoir travailler aussi bien à distance qu’en présentiel tout en restant aussi efficace. Et c’est la clef aujourd’hui, « le process amène de l’efficacité pour le client final ».

La digitalisation d’une agence immobilière ne repose pas uniquement sur l’utilisation d’outils de valorisation, la création d’une visite virtuelle ou la signature d’un document en ligne. En fait, ce ne sont pas les services les plus appréciés des clients, qui recherchent un service de conseil personnalisé.
Vincent Lecamus

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Savoir faire preuve d’agilité

Autant de raisons pour les professionnels de l’immobilier d’élaborer des process. Ceux qui s’y emploieront et ceux qui auront leur réseau sortiront du lot. En revanche, ceux qui ne s’adapteront pas à ces enjeux ne tiendront probablement pas. Là aussi, notre conférencier cite une phrase assez brute de décoffrage : « la crise sanitaire va enlever le trop-plein de gras de la profession ».

C’est une mauvaise nouvelle pour les concernés, et une bonne pour ceux qui auront élaboré des process. En effet, pour les professionnels qui auront été agiles, des opportunités vont s’ouvrir pour eux. « Ça fait des parts de marché à aller chercher, ça fait aussi des conseillers, des collaborateurs de qualité à aller chercher ». La crise est donc un moment plein d’opportunités qui nous pousse à nous réinventer. On le sait, on est redondant, mais cela passera par la mise en place des process pour répondre aux besoins des propriétaires, des acheteurs, des locataires et des négociateurs. 

La crise sanitaire va enlever le trop-plein de gras de la profession.
Vincent Lecamus

C’est ici que s’achève la conférence de Vincent, qui se veut être optimiste. La crise a déjà permis à certains agents immobiliers de se professionnaliser et de se rendre indispensables. Il était important de s’en rendre compte. Néanmoins, nous savons que nous n’en avons pas fini avec cette crise et il est vital que l’ensemble de la profession s’adapte et réinvente sa façon de travailler. C’est la seule façon de rebondir et d’aider le secteur de l’immobilier à être la meilleure version de lui-même. Si vous voulez profiter de ces deux jours pour faire le point sur la Proptech et les enjeux de cette nouvelle vague de startups immobilières, je vous renvoie à notre article dédié.

à propos

Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite