Cas d’entreprise: la recette de la digitalisation du réseau immobilier Foncia – FF2I

C’est Arnaud Viallaneix, directeur marketing de Foncia, qui a pris le micro le temps d’une conférence durant le forum de la FF2I. Une conférence qui portait sur la digitalisation qu’est en train de réaliser le réseau immobilier Foncia. Une évolution censée permettre à l’entreprise à la fois de s’aligner sur son marché et de proposer des services innovants. Nous vous livrons le compte rendu de cette conférence qui nous explique pourquoi Foncia devait opérer cette transformation, comment l’enseigne s’y prend pour réussir cette manœuvre et quelles vont être les premières actions menées. 

Une digitalisation devenue nécessaire pour l’enseigne Foncia

Reprendre le pouvoir sur son e-réputation

Se mettre à niveau avec la concurrence est primordial pour survivre. Nous évoluons dans un secteur où si le concurrent offre quelque chose à ses clients, il faut également être en mesure d’offrir les mêmes services. Néanmoins, ce n’est pas la seule raison qui pousse Foncia à opérer sa digitalisation : l’enseigne souhaite également reprendre le pouvoir sur son e-réputation. Récemment au centre de démêlés avec des associations de consommateurs, le réseau immobilier s’est aperçu qu’on ne pouvait pas contrôler son image sur un média sur lequel on n’est pas présent. Vous aussi vous souhaitez travailler votre e-réputation? N’hésitez pas à consulter les articles dédiés à l’e-réputation!

Une volonté de rattraper le retard accumulé

Ce n’est pas pour « faire joli » que Foncia opère de nombreux investissements pour passer à l’ère digitale. Cette transformation est mue par une volonté de mise à niveau face à la concurrence. M. Viallaneix l’admet de lui-même, Foncia était une entreprise « à la traîne concernant le numérique ». Précisant pendant la conférence que la légende des classeurs Foncia n’est pas qu’une légende, c’est tout récemment que l’entreprise a décidé de passer sur des documents dématérialisés en interne.

Avec un site ne répondant plus aux normes actuelles, des process administratifs encore bien trop matérialisés et des services en ligne très limités, Arnaud Viallaneix désigne la digitalisation de Foncia non plus comme une volonté, mais comme une nécessité.

Digitaliser la relation client

L’un des leitmotivs de cette digitalisation est également la transformation de la relation client. Foncia souhaite désormais avoir une relation client totalement dématérialisée, et ce, sur toutes ses activités. Qu’il s’agisse d’une présence plus active et engageante sur les réseaux sociaux ou bien d’un service client accessible sur application, Foncia souhaite passer à une relation client 2.0. L’entreprise souhaite développer le content marketing via deux magazines d’information immobilière en ligne. Les autres activités de l’enseigne ne sont pas en reste, puisque Foncia souhaite améliorer les portails et outils utilisés lors de ses activités de gestion locative et de syndic. On prend le pari que Foncia n’est pas la seule et que vous aussi vous aimeriez (si ce n’est pas déjà fait) passer à une relation client en ligne. 

Saupoudrez l’immobilier avec du numérique et mettez au four

Comment moderniser son image auprès des clients et de ses équipes?

Organisez la refonte graphique et la mise à niveau des sites Internet de votre marque

Une des premières actions menées par Foncia est la refonte des différents sites Internet de l’enseigne. Cela doit être un des premiers ingrédients de votre digitalisation, car cette refonte est chargée de traduire pour les clients et prospects la volonté de passer à l’ère du numérique. Proposez un nouveau design, mais également de nouvelles fonctionnalités au goût du jour, telles que la recherche de propriétés par géolocalisation.

Concrètement, on vous l’a déjà dit mais votre site doit au moins répondre à ces 100 questions !

Faites évoluer vos annonces

M. Viallaneix nous a confirmé la volonté de Foncia de se servir du numérique pour accroître les possibilités offertes à ses clients en termes de promotions de biens. L’avantage qu’offre la numérisation d’une entreprise est que c’est le moment de procéder à une évolution dans les services proposés jusqu’à présent. Plans 3D, annonces géolocalisées ou encore dématérialisation des dossiers, mettez en place de nouvelles fonctionnalités et communiquez dessus. Pour ce qui est de Foncia, la conférence a pris l’exemple du partenariat passé avec le Figaro Classified pour l’intégration de plans en 3D dans les annonces immobilières.   

Modernisez votre management et vos équipes

La digitalisation passe aussi par vos équipes, qui vont devoir accroître leur réactivité. Un challenge possible à l’aide d’outils de mobilité, ainsi qu’une bonne transmission de l’information. 

Autre point soulevé par M. Viallaneix : un management des forces commerciales via des plateformes dématérialisées. Si les concours de meilleurs vendeurs ont toujours existé, désormais, c’est via une plateforme en ligne que les agents pourront suivre leur avancée et se comparer à leurs collègues. Une évolution qui n’est certes pas bouleversante, mais qui exprime la volonté totale de l’enseigne à passer dans le monde numérique. 

Avoir les bons produits du marché.

De multiples acquisitions pour accroître les compétences internes

N’ayant pas l’ensemble des ressources en interne pour effectuer ce virage, l’entreprise n’a pas hésité à procéder à de multiples rachats. En rachetant Primalliance, EffiCity ou encore Syndic+, l’entreprise souhaite acquérir un maximum de compétences afin de booster son offre commerciale.

Toutes les enseignes ne peuvent se permettre de tels rachats. Cependant, pensez en termes de compétences. Vous souhaitez passer à l’ère 2.0. N’hésitez pas à embaucher un salarié ou un prestataire vous permettant d’avoir ces compétences au service de votre agence/entreprise. 

Je vous invite à lire cet article sur la méthode de recrutement de Google appliquée à l’immobilier.

 

Adaptez à sa sauce les ingrédients qui fonctionnent déjà dans l’immobilier

L’entreprise se sert de ce qu’elle a racheté pour sa propre marque. Pourquoi faire compliqué lorsqu’on a simplement fait l’acquisition d’un système qui fonctionne? Par exemple, l’outil d’estimation en ligne d’EffiCity est, selon les dires de M. Viallaneix, voué à être « copié-collé » sur le site de Foncia. C’est même la totalité du processus global de transformation en ligne d’EffiCity que Foncia souhaite reprendre à son propre compte.

De votre côté, rien ne vous empêche de benchmarker ce qui est fait par vos concurrents et les leaders du marché pour vous en inspirer.

 

Comment dématérialiser la relation client?

Le domaine immobilier se pose de plus en plus précisément la question de la dématérialisation de la relation client. Une transformation digitale est l’occasion pour enfin franchir le cap et mettre en place les outils de la dématérialisation. Foncia nous livre les premières étapes de sa dématérialisation. On revient sur les ingrédients qui vous permettent de réchauffer et de dématérialiser la relation client. 

Si vous aussi, vous souhaitez entamé une dématérialisation, on a fait un dossier complet sur le sujet !

 

Du marketing de contenu pour aller avec la dématérialisation de la relation

Qui dit adaptation à l’ère du temps dit également content marketing. La conférence nous donnait comme exemple la mise en place d’un blog « mon guide immo » destiné à fournir aux prospects les informations dont ils ont besoin. Un blog accompagné également d’un magazine en ligne sobrement intitulé « Foncia & Vous » à destination, lui, des clients de l’enseigne. Si malgré tous nos conseils vous n’avez pas encore choisi d’opter pour une stratégie de marketing de contenu, votre digitalisation est le moment idéal.

N’hésitez pas à consulter le 1er article de notre dossier sur la mise en place de stratégie de contenu : Pourquoi l’inbound marketing est-il indispensable dans l’immobilier en 2015?

 

Allez vers des annonces immobilières 100 % en ligne et utilisez les vitrines pour vous différencier

Si désormais, la grande majorité de la recherche de propriétés en ligne se fait via Internet, Foncia compte désormais utiliser ses vitrines physiques pour mettre en avant d’autres services que l’enseigne prodigue. Des services comme la gestion locative ou encore l’activité de syndic, offres représentant un fort pourcentage du chiffre d’affaires de l’enseigne.

Améliorez les portails proposés aux clients de l’activité gestion

Améliorer son offre en ligne pour une enseigne telle que Foncia, ce n’est pas juste intégrer des plans 3D dans les annonces. L’entreprise souhaite étendre cette amélioration à toutes ses activités. Foncia souhaite améliorer, dans son activité de syndic, le portail en ligne permettant aux propriétaires de gérer informatiquement leurs démarches. Désormais, les habitants pourront recevoir des notifications sur leur mobile, leur adresse mail ou encore recevoir des e-recommandés pour les procès-verbaux d’assemblée générale. 

 

Les facteurs clés de succès de la digitalisation selon Foncia

Foncia liste différents facteurs clés de succès pour la digitalisation de l’enseigne. Une sorte de recette à appliquer pour se lancer dans l’aventure en assurant au mieux le résultat : 

• Mix de compétence en interne et externe via des prestataires;
• Mix entre le faire soi-même et racheter pour obtenir les compétences;
• Une philosophie Test & Learn, qui consiste à se dire qu’aucune idée n’est mauvaise avant que celle-ci ait été testée;
• L’organisation adéquate de l’entreprise;
• Savoir créer des synergies entre les différents pôles de compétences;
• Une volonté globale de la direction et des équipes. 

Lors de cette conférence, Arnaud Viallaneix nous a donc livré les secrets de Foncia afin de réussir le virage de la transformation digitale. Des facteurs clés jusqu’aux motivations d’une telle évolution, nous avons pu bénéficier d’une vue globale. Une stratégie réfléchie, vectrice de nombreux changements organisationnels et qui doit surtout être exprimée en termes de besoins, voilà ce que l’on retient de la digitalisation d’une entreprise immobilière. Si vous n’avez pas encore passé le cap, vous avez maintenant une bonne base de préparation afin de démarrer votre digitalisation de la meilleure façon qu’il soit.  

Même si cette « mise à niveau » ne présente rien de très novateur par rapport à certains réseaux, cela montre la nécessité aujourd’hui de s’adapter et d’utiliser les nouvelles technologies pour faciliter la vie des clients, le travail en interne et booster sa performance immobilière. L’étape suivante est de rester en veille et d’améliorer continuellement sa stratégie, prendre des risques mesurés pour gagner des parts de marché. Bref, pour ceux qui en sont à cette étape ou qui veulent y arriver, restez en veille sur Immobilier 2.0 !