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Bienvenue dans le 2e article sur les 11 tendances qui vont transformer l’immobilier d’ici 2030. Cette fois, on parle relation client. Pas de CRM ou de logiciel. Mais de relation client au sens d’attention, de confiance et de décision. Parce que vos clients changent déjà de comportement :
- Ils ne consomment plus les réseaux comme un « réseau », mais comme un flux de recommandations.
- Ils ne décident plus en public, ils décident en privé (messageries).
- Et tout ce qui est « générique » (explications copiables) devient gratuit avec l’IA, donc moins différenciant.
Dans cette partie, on vous présente les 3 tendances qui vont reconfigurer la relation avec vos vendeurs et vos acquéreurs.
1) Les réseaux sociaux deviennent des machines de recommandations (et la vidéo « mange tout »)
On va faire simple : vous n’êtes plus « dans un réseau social ». Vous êtes dans une machine à recommandations. Le feed vous sert du contenu de gens que vous ne connaissez pas, comme Netflix vous sert une série. Et si vos prospects n’accrochent pas vite… ils zappent. Et vous disparaissez de leur fil. Même si ce sont vos amis. L’algorithme de TikTok a été copié sur tous les réseaux : contenu d’influenceur mis en avant, à digérer rapidement.
Pour le côté « contenu d’ami », Meta l’a reconnu dans un graphique présenté lors de son procès sur la concurrence : la part du temps passé à voir du contenu « amis » a chuté, de 22% à 17% sur Facebook et de 11% à 7% sur Instagram en un an (entre 2023 et 2024). Et cette tendance s’accélère. Les réseaux deviennent de moins en moins « sociaux ». L’étude DataReportal de 2025 le confirme : moins de la moitié des adultes disent suivre des amis, de la famille ou des personnes qu’ils connaissent « dans la vraie vie ». On va sur les réseaux sociaux pour suivre du contenu recommandé. Et le contenu le plus suivi est la vidéo.
Même pour les plus de 55 ans. Ils sont passés d’environ 6 min/jour de YouTube sur TV (janv. 2023) à 11 min/jour (déc. 2024). Ce changement profond touche toutes les générations. Donc, vos clients.
Ce que ça change pour la relation client dans l’immobilier
Vos futurs clients ne vous « cherchent » pas toujours. Ils vous croisent. Et ils se font une opinion en 3 secondes :
- Est-ce que je comprends ce qu’il dit ?
- Est-ce que je le sens fiable ?
- Est-ce qu’il parle de mon vrai problème ?
Votre levier, ce n’est pas « poster plus ». C’est répéter mieux.
- Passez en séries (même format, même fréquence).
- Faites de la vidéo simple (téléphone, face-caméra, 30 à 60 secondes).
- Travaillez vos hooks (accroche = survie dans le feed).
Tip IA (ultra actionnable) : Prenez 10 questions que vos clients posent souvent. Demandez à l’IA :
- « Donne-moi 10 hooks différents pour chaque question ».
- « Donne-moi un script en 45 secondes ».
- « Donne-moi une version ‘vendeur stressé’ et une version ‘acheteur pressé’ ». Vous tournez 10 vidéos en 1 h. Vous recyclez partout.
Pour ceux qui veulent aller plus loin et qui souhaitent réellement investir sur leur stratégie de contenu, voici ce que je ferais en tant que conseiller immobilier :
- Une interview hebdomadaire d’une personne importante du quartier (commerçant, mairie, personnage public, organisateur d’événement, responsable d’association, partenaire, etc.). Format vidéo long de 30 minutes à 1 h.
- Je posterais la vidéo sur YouTube en intégralité.
- Je découperais cette vidéo en short de 30 secondes à 1 minute avec un sous-traitant ou une IA type OpusClip.
- Et j’inonderais TikTok, Insta, FB ou LinkedIn avec une stratégie de recyclage complète de ce contenu.
⠀La punchline à retenir : « Le feed, c’est Netflix en roue libre : si tu n’accroches pas en 2 secondes, tu n’existes pas. »
Exister sur les réseaux sociaux, c’est faire grandir sa communauté et son business potentiel. Mais, comme je le disais, votre communauté n’est plus sur les réseaux sociaux…
2) Retour du « dark social » : votre communauté devient un actif privé
Avant, la recommandation était plus visible : commentaires, posts, tags. Aujourd’hui, elle devient invisible. Il est dans les DM, les groupes WhatsApp, les messages entre proches. C’est ce que l’on appelle le dark social (à ne pas confondre avec le dark web). On en avait parlé il y a quelques années sur Immo2. En 2015. On y expliquait que la pluaprt du contenu échangé se faisait en privé et était donc invisible, intraçable. Ce qui était une rivière hier est devenu aujourd’hui un véritable fleuve :
- Selon le rapport Digital 2025 de DataReportal, plus de 60% des internautes déclarent partager des liens via des messageries privées (WhatsApp, Messenger, DM), devant les réseaux sociaux publics.
- En France, 85% de la population utilisent des services de messagerie instantanée, et 78% passent des appels via ces applis (Arcep).
- WhatsApp annonce plus de 3 milliards d’utilisateurs dans le monde. Environ 30 millions quotidiens en France.
WhatsApp est devenu LE lieu numéro 1 des communautés, étant donné, comme on l’a vu dans la première tendance, le retrait des réseaux sociaux sur cet axe.
Si on creuse un peu plus, on se rend compte que les prospects et clients privilégient de plus en plus le message privé, au détriment du téléphone. Si on regarde du côté des chiffres de leboncoin, c’est on ne peut plus parlant.
Alors, il ne faut clairement pas abandonner le téléphone, car, comme de moins en moins de gens l’utilisent, ceux qui sont à l’aise avec ont alors un superpouvoir. Mais il ne faut pas non plus fermer les yeux sur la tendance des messageries privées. Et il est plus que temps de mettre vos équipes sur WhatsApp, qu’elle commence à constituter une communauté avec ceux qui privilégient déjà ce média.
Demain, cet actif fera la différence :
- pour marketer vos biens,
- inviter des locaux à vos événements,
- et générer en continu de nouveaux leads vendeurs.
Pour commencer à consolider votre réseau d’ambassadeurs sur WhatsApp, le plus simple est d’avoir des messages prêts à copier-coller pour tous vos nouveaux leads afin de doubler votre appel d’un message privé. Vous lui permettrez ainsi de choisir le canal qu’il préfère.
Tip IA (pour gagner du temps) :
Vous trouverez ci-après un prompt que l’on partage dans l’une de nos formations Le Campus pour générer 5 propositions de messages pour les acheteurs qui vous contactent sur un bien. Vous n’avez plus qu’à le personnaliser et le copier-coller dans votre IA préférée :
« Tu es conseiller immobilier. Propose 5 messages courts pour SMS ou messagerie à un PROSPECT ACHETEUR.
Contexte :
– Agence : [NOM AGENCE] à [VILLE]
– Demande : [INFO SUR UN BIEN / DEMANDE DE VISITE / AUTRE]
– Objectif : [1er contact rapide / proposer un créneau d’appel / confirmer une visite / relance courte]
– Tutoiement ou vouvoiement : [TU / VOUS]
Contraintes :
– 1 à 3 phrases par message
– Rappeler le contexte, proposer une action simple (répondre oui/non, choisir un créneau)
Utilise : [PRÉNOM_CLIENT], [PRÉNOM_CONSEILLER], [ADRESSE_BIEN], [CRÉNEAU_1], [CRÉNEAU_2]. Ne renvoie que les messages. »
L’idée est qu’avec ces messages déjà prêts, vous gagnez du temps pour recontacter vos prospects. Aujourd’hui, les conseillers immobiliers ne contactent que 50% de leurs leads acheteurs. En ayant déjà sous la main des messages préécrits, vous pourrez en recontacter 100% et commencer à créer la communauté qui fera de vous le numéro 1 demain.
⠀La punchline à retenir : « Si vous n’êtes pas dans la conversation WhatsApp, vous n’êtes pas dans la décision. »
Et pour déclencher cette décision, vous devez être sur le terrain.
3) Le contenu de terrain fera la différence face au générique
L’IA a rendu une chose gratuite : le contenu générique. Tout ce qui ressemble à « un guide Wikipédia de l’immo » sera résumé. Le contenu qui faisait foi pendant 10 ans est devenu obsolète. Il est aujourd’hui créé en continu pour générer à la volée des sites Internet, des vidéos, des images, des livres blancs, etc. Il n’a plus de valeur. N’importe qui peut le créer avec un prompt bien ficelé. Il va être temps de se différencier si vous ne voulez pas devenir une agence aseptisée.
Si on regarde du côté des chiffres, cela devient évident. Les usages sont déjà massifs.
Une étude GESTE (panel Médiamétrie + corpus Next) indique que l’agrégat des sites GenAI (sites générés totalement par des intelligences artificielles) atteint 15,7 millions de visiteurs uniques mensuels, soit près d’un quart des Français (~25%). Je le répète. 1 Français sur 4 visite un site totalement généré par une intelligence artificielle chaque mois.
Traduction : vos clients sont déjà en train d’intégrer l’IA dans leur façon de s’informer.
Forcément, les médias s’adaptent : dans le rapport Reuters Institute 2026, les dirigeants prévoient de réduire ce qui est le plus « commoditisable » :
- service journalism : -42
- evergreen (article de fond / article référence sur un sujet) : -32
- general news : -38
Et côté moteurs, on voit déjà « moins de clics » : quand une page affiche un AI summary, les utilisateurs cliquent sur un résultat classique dans 8% des visites, contre 15% sans AI summary. Et ils cliquent sur un lien dans le résumé IA seulement dans 1% des visites (Pew Research Center). Si on ajoute à cela que 7 personnes sur 10 ne lisent que les premières lignes de la réponse de l’IA et s’en vont. Ça clarifie le propos : le contenu générique n’a plus de valeur.
Quel contenu a de la valeur pour les clients immobiliers ?
Le générique devient facile, on l’a vu. Votre valeur se déplace donc vers ce que l’IA ne peut pas inventer :
- votre terrain,
- vos cas réels,
- vos micro-observations locales,
- vos preuves,
- vos coulisses,
- vos retours de visites (« les acheteurs ont dit ça, et voilà ce qu’on a fait »),
- etc.
C’est ce contenu qui va créer le lien, la différenciation, et donc la confiance.
Et ce qui est amusant dans tout ça, c’est que l’IA peut vous aider à créer des contenus qui font la différence auprès de vos prospects et clients. Si tant est que vous y ajoutiez de vous-même. On le répète depuis 3 ans maintenant, mais le diptyque gagnant, c’est : humain + IA.
Tip IA (calendrier de contenu « terrain ») :
Voici un prompt qui fonctionne très bien pour activer le cerveau à idées et préparer votre contenu réseaux sociaux. Je l’utilise pour Instagram, mais vous pouvez bien entendu l’adapter au réseau social que vous préférez :
« Agis comme un stratège marketing immobilier spécialisé sur Instagram. Crée un plan de contenu sur 30 jours pour un agent immobilier qui accompagne des acheteurs en relocation souhaitant s’installer à Montreuil-sous-Bois. Pour chaque publication, fournis :
- Une accroche ultra impactante qui arrête le scroll (pour une vidéo ou une image : Reel ou Carrousel)
- Une légende complète de moins de 2 200 caractères, basée sur le storytelling, l’éducation ou le divertissement
- 10 hashtags pertinents pour maximiser la portée
- Une idée de photo à poster
- Un appel à l’action fort pour générer de l’engagement, des visites de profil ou des messages privés
Le contenu doit être équilibré entre :
- analyses de marché,
- conseils pratiques,
- lifestyle,
- déconstruction des idées reçues,
- mise en avant de la vie locale et de la communauté.
Mets-moi le résultat sous forme de tableau clair. »
Si vous utilisez souvent ChatGPT pour parler de votre quotidien, le contenu sera hyper pertinent et vous pourrez le créer avec lui. Si c’est moins le cas, vous aurez des idées concrètes et vous pourrez continuer à échanger avec l’IA en échangeant avec lui vos retours terrain pour arriver à un résultat unique et différenciant.
La punchline à retenir : « Le générique devient gratuit. Le terrain devient premium. »
Si je devais résumer cette partie « Relation client » en une phrase, je dirais : le feed vous met dans la vitrine, la messagerie vous met dans la décision, et le terrain vous met au-dessus des autres.
- Les réseaux deviennent des machines de reco : vous devez être clair, répétable, vidéocompatible (Business Insider, Ofcom).
- Les conversations migrent en privé : vous devez avoir un canal direct et une façon de mesurer ce qui se passe (Arcep).
- Le contenu générique est mangé par l’IA : votre différenciation devient le réel (cas, preuves, micro-local, coulisses) (Reuters Institute, Pew Research Center).
Ceux qui comprennent ça arrêteront de « faire de la com’ ». Ils construiront un avantage compétitif.
Sources
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