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Bienvenue dans le 2e article sur les 11 tendances qui vont transformer l’immobilier d’ici 2030 (la partie 1 est disponible ici si vous l’avez manqué). Cette fois, on parle de la relation client dans l’immobilier. Pas de CRM ou de logiciel. Mais de relation client au sens d’attention, de confiance et de décision. Parce que vos clients changent déjà de comportement :
- Ils ne consomment plus les réseaux comme un « réseau », mais comme un flux de recommandations.
- Ils ne décident plus en public, ils décident en privé (messageries).
- Et tout ce qui est « générique » (explications copiables) devient gratuit avec l’IA, donc moins différenciant.
Dans cette partie, on vous présente les 3 tendances qui vont reconfigurer la relation avec vos vendeurs et vos acquéreurs.
1) Les réseaux sociaux deviennent des machines de recommandations (et la vidéo « mange tout »)
On va faire simple : vous n’êtes plus « dans un réseau social ». Désormais sur les réseaux sociaux, vous êtes dans une machine à recommandations. Le feed vous sert du contenu de gens que vous ne connaissez pas, comme Netflix vous sert une série. Si vos prospects n’accrochent pas vite… ils zappent. Et vous disparaissez de leur fil. Même si ce sont vos amis. L’algorithme de TikTok a été copié sur tous les réseaux : contenu d’influenceur mis en avant, à digérer rapidement.
Pour le côté « contenu d’ami » qui disparaît des feeds, Meta l’a reconnu dans un graphique présenté lors de son procès sur la concurrence. Entre 2023 et 204, la part du temps passé à voir du contenu « amis » a chuté, de 22% à 17% sur Facebook et de 11% à 7% sur Instagram en un an. Et cette tendance s’accélère.
Les réseaux deviennent donc de moins en moins « sociaux ». L’étude DataReportal de 2025 le confirme : moins de la moitié des adultes disent suivre des amis, de la famille ou des personnes qu’ils connaissent « dans la vraie vie ». On va sur les réseaux sociaux pour suivre du contenu recommandé. Et le contenu le plus suivi est la vidéo.
Cette tendance concerne toutes les générations d’internautes. Même les plus de 55 ans. En effet, il sont passés d’environ 6 min/jour de YouTube sur TV (janv. 2023) à 11 min/jour (déc. 2024). Ce changement profond touche tout le monde, donc vos clients ne sont pas épargnés.
Ce que ça change pour la relation client dans l’immobilier
Vos futurs clients ne vous « cherchent » pas toujours. Ils vous croisent, tombent sur vous par hasard. Et ils se font une opinion en 3 secondes :
- Est-ce que je comprends ce qu’il dit ?
- Est-ce que je le sens fiable ?
- Est-ce qu’il parle de mon vrai problème ?
Votre levier, ce n’est pas « poster plus ». C’est répéter mieux.
- Publiez des séries (même format, même fréquence).
- Faites de la vidéo simple (téléphone, face-caméra, 30 à 60 secondes).
- Travaillez vos hooks (accroche = survie dans le feed).
Tip IA (ultra actionnable)
Prenez 10 questions que vos clients posent souvent. Demandez à l’IA :
- « Donne-moi 10 hooks différents pour chaque question ».
- « Donne-moi un script en 45 secondes ».
- « Donne-moi une version ‘vendeur stressé’ et une version ‘acheteur pressé’ ». Vous tournez 10 vidéos en 1 h. Vous recyclez partout.
Pour ceux qui veulent aller plus loin et qui souhaitent réellement investir sur leur stratégie de contenu, voici ce que je ferais en tant que conseiller immobilier :
- Une interview hebdomadaire d’une personne importante du quartier (commerçant, mairie, personnage public, organisateur d’événement, responsable d’association, partenaire, etc.). Format vidéo long de 30 minutes à 1 h.
- Je posterais la vidéo sur YouTube en intégralité.
- Je découperais cette vidéo en short de 30 secondes à 1 minute avec un sous-traitant ou une IA type OpusClip.
- Et j’inonderais TikTok, Insta, FB ou LinkedIn avec une stratégie de recyclage complète de ce contenu.
La punchline à retenir : « Le feed, c’est Netflix en roue libre : si tu n’accroches pas en 2 secondes, tu n’existes pas. »
Exister sur les réseaux sociaux, c’est faire grandir sa communauté et son business potentiel. Mais, comme je le disais, votre communauté n’est plus sur les réseaux sociaux…
2) Retour du « dark social » : votre communauté devient un actif privé
Avant, l’engagement était plus visible : commentaires, posts, tags. Aujourd’hui, il devient invisible. Il est dans les DM, les groupes WhatsApp, les messages entre proches. C’est ce que l’on appelle le dark social (à ne pas confondre avec le dark web). On en avait parlé il y a quelques années sur Immo2. En 2015. On expliquait que la plupart du contenu échangé se faisait en privé et était donc invisible, intraçable. Ce qui était une rivière hier est devenu aujourd’hui un véritable fleuve :
- Selon le rapport Digital 2025 de DataReportal, plus de 60% des internautes déclarent partager des liens via des messageries privées (WhatsApp, Messenger, DM), devant les réseaux sociaux publics.
- En France, 85% de la population utilisent des services de messagerie instantanée, et 78% passent des appels via ces applis (source : Arcep).
- WhatsApp annonce plus de 3 milliards d’utilisateurs dans le monde. En France, environ 30 millions de personnes s’en servent tous les jours.
Whatsapp, le géant du dark social
WhatsApp est devenu LE lieu numéro 1 des communautés, étant donné, comme on l’a vu dans la première tendance, le retrait des réseaux sociaux sur cet axe.
Si on creuse un peu plus, on se rend compte que les prospects et clients privilégient de plus en plus le message privé, au détriment du téléphone. Par exemple, on peut regarder du côté des chiffres de leboncoin. C’est on ne peut plus parlant.
Alors, il ne faut clairement pas abandonner le téléphone ! D’ailleurs, comme de moins en moins de gens l’utilisent, ceux qui sont à l’aise avec le téléphone ont alors un superpouvoir. Mais il ne faut pas non plus fermer les yeux sur la tendance des messageries privées. Et, si ce n’est pas encore fait, il est plus que temps de mettre vos équipes sur WhatsApp. Et commencez à y construire une communauté avec ceux qui privilégient déjà ce média.
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Demain, le dark social en général et Whatsapp en particulier feront la différence pour marketer vos biens, inviter des locaux à vos événements et générer en continu de nouveaux leads vendeurs.
Comment se créer une communauté via le dark social ?
Pour commencer à consolider votre réseau d’ambassadeurs sur WhatsApp, le plus simple est d’avoir des messages prêts à copier-coller pour tous vos nouveaux leads afin de doubler votre appel d’un message privé. Vous lui permettrez ainsi de choisir le canal qu’il préfère.
Tip IA (pour gagner du temps)
Vous trouverez ci-après un prompt que l’on partage dans l’une de nos formations Le Campus pour générer 5 propositions de messages pour les acheteurs qui vous contactent sur un bien.
Vous n’avez plus qu’à le personnaliser et le copier-coller dans votre IA préférée :
« Tu es conseiller immobilier. Propose 5 messages courts pour SMS ou messagerie à un PROSPECT ACHETEUR.
Contexte :
- Agence : [NOM AGENCE] à [VILLE]
- Demande : [INFO SUR UN BIEN / DEMANDE DE VISITE / AUTRE]
- Objectif : [1er contact rapide / proposer un créneau d'appel / confirmer une visite / relance courte]
- Tutoiement ou vouvoiement : [TU / VOUS]
- Contraintes :
1 à 3 phrases par message
Voici le contexte dans lequel se trouve le prospect : [CONTEXTE]
Le message doit pousser le prospect à réaliser l'action suivante : [Répondre par oui ou par non / Choisir un créneau de rdv / Transmettre des informations précises sur son projet]
Utilise : [PRÉNOM_CLIENT], [PRÉNOM_CONSEILLER], [ADRESSE_BIEN], [CRÉNEAU_1], [CRÉNEAU_2]. Ne renvoie que les messages. »L’idée est qu’avec ces messages déjà prêts, vous gagnerez du temps pour recontacter vos prospects. Aujourd’hui, les conseillers immobiliers ne contactent que 50% de leurs leads acheteurs. En ayant déjà sous la main des messages préécrits, vous pourrez en recontacter 100% et commencer à créer la communauté qui fera de vous le numéro 1 demain.
La punchline à retenir : « Si vous n’êtes pas dans la conversation WhatsApp, vous n’êtes pas dans la décision. »
Et pour déclencher cette décision, vous devez être sur le terrain.
3) Le contenu de terrain fera la différence face au générique
L’IA a rendu une chose gratuite : le contenu générique. Tout ce qui ressemble à « un guide Wikipédia de l’immo » sera résumé.
Pour le meilleur ou pour le pire, le contenu qui faisait foi depuis 10 ans est désormais devenu obsolète. Aujourd’hui, ce contenu peut être créé en continu pour générer à la volée des sites Internet, des vidéos, des images, des livres blancs, etc. Il n’a plus de valeur. N’importe qui peut le créer avec un prompt bien ficelé. Il est donc temps de se différencier si vous ne voulez pas devenir une agence aseptisée.
Le contenu généré par IA est de plus en plus représenté dans la façon dont les Français consomment du contenu
Si on regarde du côté des chiffres, cela devient évident. Les usages sont déjà massifs. Une étude GESTE (panel Médiamétrie + corpus Next) indique que l’agrégat des sites GenAI (sites générés totalement par des intelligences artificielles) atteint 15,7 millions de visiteurs uniques mensuels, soit près d’un quart des Français (~25%). Je le répète. 1 Français sur 4 visite un site totalement généré par une intelligence artificielle chaque mois.
Traduction : vos clients sont déjà en train d’intégrer l’IA dans leur façon de s’informer.
Forcément, les médias s’adaptent ! Dans le rapport Reuters Institute 2026, les dirigeants prévoient de réduire ce qui est le plus « commoditisable » :
- service journalism : -42
- evergreen (article de fond / article référence sur un sujet) : -32
- general news : -38
Et côté moteurs de recherche, on voit déjà moins de clics quand l’IA est présente. Plus précisément, quand une page affiche un AI summary, les utilisateurs cliquent sur un résultat classique dans 8% des visites, contre 15% sans AI summary. Et ils cliquent sur un lien dans le résumé IA seulement dans 1% des visites (Pew Research Center).
Si l’on ajoute à cela le fait que 7 personnes sur 10 ne lisent que les premières lignes de la réponse de l’IA et s’en vont. Ça clarifie le propos : le contenu générique n’a plus de valeur.
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Quel contenu a de la valeur pour les clients immobiliers ?
Le générique devient facile, on l’a vu. Votre valeur se déplace donc vers ce que l’IA ne peut pas inventer :
- votre terrain
- vos cas réels
- vos micro-observations locales
- vos preuves
- vos coulisses
- vos retours de visites (« les acheteurs ont dit ça, et voilà ce qu’on a fait »)
- etc.
C’est ce contenu qui va créer le lien. Il apporte de l’authenticité et de la différenciation. Et donc, de la confiance.
En outre, ce qui est amusant dans tout ça, c’est que l’IA peut vous aider à créer des contenus qui font la différence auprès de vos prospects et clients. Si tant est que vous y ajoutiez de vous-même. On le répète depuis 3 ans maintenant, mais le diptyque gagnant, c’est : humain + IA.
Tip IA : calendrier de contenu « terrain »
Voici un prompt qui fonctionne très bien pour activer le cerveau à idées et préparer votre contenu pour les réseaux sociaux. Je l’utilise pour Instagram, mais vous pouvez bien entendu l’adapter au réseau social que vous préférez :
« Agis comme un stratège marketing immobilier spécialisé sur Instagram. Crée un plan de contenu sur 30 jours pour un agent immobilier qui accompagne des acheteurs en relocation souhaitant s’installer à Montreuil-sous-Bois. Pour chaque publication, fournis :
- Une accroche ultra impactante qui arrête le scroll
- Une légende complète de moins de 2 200 caractères, basée sur le storytelling, l’éducation ou le divertissement
- 10 hashtags pertinents pour maximiser la portée
- Une idée de photo à poster
- Un appel à l’action fort pour générer de l’engagement, des visites de profil ou des messages privés
Le contenu doit être équilibré entre :
- analyses de marché,
- conseils pratiques,
- lifestyle,
- déconstruction des idées reçues,
- mise en avant de la vie locale et de la communauté.
Mets-moi le résultat sous forme de tableau clair. »Si vous utilisez souvent ChatGPT pour parler de votre quotidien, le contenu sera hyper pertinent et vous pourrez le créer avec lui. Si c’est moins le cas, vous aurez des idées concrètes et vous pourrez continuer à échanger avec l’IA en échangeant avec lui vos retours terrain pour arriver à un résultat unique et différenciant.
La punchline à retenir : « Le générique devient gratuit. Le terrain devient premium. »
Si je devais résumer cette partie « Relation client » en une phrase, je dirais : le feed vous met dans la vitrine, la messagerie vous met dans la décision, et le terrain vous met au-dessus des autres.
- Les réseaux deviennent des machines de reco : vous devez être clair, répétable, vidéocompatible.
- Les conversations migrent en privé : vous devez avoir un canal direct et une façon de mesurer ce qui se passe.
- Le contenu générique est mangé par l’IA : votre différenciation devient le réel (cas, preuves, micro-local, coulisses).
Ceux qui comprennent ça arrêteront de « faire de la com’ ». Ils construiront un avantage compétitif et une relation client solide avec chaque prospect immobilier. Les autres resteront dans l’ombre des premiers.
Sources
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