Mike DelPrete : Analyse du partenariat entre Zillow et Opendoor

La semaine dernière, les anciens rivaux Opendoor et Zillow ont annoncé un partenariat visant à proposer les offres de rachat instantané d’Opendoor au public de Zillow.

Pourquoi c’est important ? Parce que c’est un grand pas pour les deux entreprises. Ce  partenariat réaffirme la pertinence de l’’iBuying, permet à Zillow de revenir dans la course aux vendeurs et donne à Opendoor l’accès à son plus grand canal d’acquisition de clients.

Mais, pourquoi ? C’est un match made in lead gen, c’est-à-dire qu’il repose sur le paradis de la génération de leads.

• Zillow génère et monétise des leads d’acheteurs, mais il lui manque un système qui génère des leads de vendeurs (ce système est le cœur battant de l’iBuying).
• Opendoor génère des millions de leads vendeurs, mais cela revient très cher. De plus, il ne monétise qu’une petite partie de ces contacts

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Ce partenariat donne à Zillow la possibilité de générer et de vendre des leads vendeurs très qualifiés ( soit des prospects qui envisagent de vendre leur maison), ce qu’il a perdu lorsque Zillow Offers a cessé ses activités l’année dernière.

Historiquement, Zillow n’était en mesure de convertir que 10 % des vendeurs qui demandaient une offre instantanée ; les 90 % restants sont des leads très qualifiés.

Ces leads valent leur pesant d’or et peuvent être monétisées grâce au réseau d’agents immobiliers  de premier ordre que détient Zillow (oui, j’en parle depuis 2018).

Pour Opendoor, ce partenariat représente une incroyable – et peut-être la plus grande source d’acquisition de leads. Il étend la stratégie de partenariat de l’écosystème d’Opendoor, qui comprend des accords avec Redfin, realtor.com et huit des dix principaux constructeurs de maisons. 

L’avantage potentiel pour Opendoor est économique : ce partenariat lui permettrait de réduire ses coûts d’acquisition clients. Ils représentaient environ 5 500 $ au cours du dernier trimestre.

C’est sans doute le point le plus important de ce mariage. Un conseiller Zillow sera le premier point de contact lorsque des clients (propriétaires) demanderont une offre de rachat instantanée. En ce sens, cela consolide la position puissante de Zillow en haut de l’entonnoir avec un accès et un suivi complet du client.

Par ailleurs, un conseiller Zillow sera en mesure de traiter une offre de rachat instantané parallèlement à une vente traditionnelle (lead vendeur), en plus des prêts immobiliers Zillow.

Sans la possibilité de vendre des prestations complémentaires, Opendoor devient un moteur d’exécution, similaire à ses autres partenariats, axé sur la transaction de base de l’iBuyer (acheter, réparer, vendre).

Conclusion : Cet accord vise à confirmer la pertinence de l’iBuying mais aussi à assurer sa relève via la mise en avant d’offres de rachat instantané (que propose Opendoor) sur l’immense plateforme de Zillow. Pour le portail immobilier, c’est l’occasion de revenir à ses dernières amours (quelques peu contrariées) : le marché des leads vendeur. Pour Opendoor, celle d’agrandir son portefeuille de prospects. On parle ici de millions de leads. Tout le monde y gagne.