Pourquoi les accords toltèques dans l’immobilier ? Parce que c’est un best-seller dans le développement personnel. Mais aussi parce que les préceptes de Miguel Ruiz (auteur du livre) s’appliquent au monde professionnel… et notamment au nôtre. Dans cet article, on va décrypter ces 4 mantras et les rendre exploitables dans votre profession immobilière. Les 4 accords toltèques sont l’occasion pour vous d’entretenir un véritable cercle vertueux. Que cela soit dans votre façon de travailler, de communiquer avec vos équipes et vos clients. En somme, 4 grandes opportunités pour renforcer votre expertise immobilière et votre image de marque… sainement !

1er accord : Que votre parole soit impeccable

« Parlez avec intégrité, ne dites que ce que vous pensez.
N’utilisez pas la parole contre vous-même, ni pour médire sur autrui. »

Avec ce premier accord, Miguel Ruiz entend qu’il est nécessaire d’avoir une parole « vraie ». Soit un échange constructif dans lequel on évite d’attaquer gratuitement son interlocuteur. Concrètement, en tant qu’expert immobilier, cela veut dire que vous devez être dans un échange constructif avec vos collaborateurs et vos clients. Surtout en cas de conflit dans votre agence ou d’insatisfaction de la part de votre client. 

Ayez une parole impeccable avec vos collaborateurs 

Restez factuel sur les performances de vos équipes. Mettez en place des objectifs clairs avec des critères de succès et des process sur lesquels vous pourrez vous baser pour faire vos retours. Si un collaborateur n’a pas de bons résultats, vous pourrez vous appuyer sur ces éléments pour faire vos retours d’une façon totalement impartiale.

En tant que manager, vous avez une responsabilité vis-à-vis de l’accompagnement de vos collaborateurs. Adoptez une position « impeccable » en termes de discours et privilégiez les sentiments d’accompagnement, de résolution de problématique et de progression lorsque vous vous adressez à vos équipes.

Adopter une parole impeccable au sein votre agence, c’est proposer et trouver des solutions permanentes avec vos collaborateurs. Un cercle vertueux à ne pas négliger ! 

Ayez une parole impeccable auprès de vos clients 

Adoptez un discours commercial impeccable. C’est-à-dire un discours focalisé sur l’expertise de votre agence, sur vos points différenciants et sur les besoins de vos clients. 

Au cours de votre premier rendez-vous avec un prospect particulier, n’attaquez pas directement la concurrence pour vous démarquer. Privilégiez l’explication de vos points forts. Si devez vous comparer à la concurrence, faites-le par rapport aux moyennes du marché.

Maîtrisez votre discours parfaitement et faites en sorte qu’il soit homogène entre les différents collaborateurs de l’agence. Pour cela, appuyez-vous sur des supports tels que votre book de services à l’appui.

Ayez une parole digitale impeccable 

Depuis l’émergence des réseaux sociaux, toutes les voix peuvent désormais s’élever en place publique. En tant que professionnel de l’immobilier, voici vos enjeux :

Gérez toujours vos avis négatifs et évitez de réagir à chaud. Surtout lorsque la plainte semble infondée ou injuste. Prenez du recul et apportez une réponse constructive destinée à trouver une solution.

Ayez une parole impeccable sur les réseaux sociaux. Même principe que pour votre R1 avec votre client. N’attaquez pas vos concurrents gratuitement pour vous mettre en valeur et faites attention aux coups de gueule.

Dans vos prises de parole, apportez toujours une valeur ajoutée à votre communauté : actualités sur l’immobilier, présentation de vos services…

En conclusion, valorisez les atouts de votre marque immobilière pour instaurer un rapport impeccable en interne, en externe et sur le digital.

2e accord : N’en faites jamais une affaire personnelle

« Ce que les autres disent et font n’est qu’une projection de leur propre réalité.
Lorsque vous êtes immunisé contre les opinions et les actes d’autrui, vous n’êtes plus victimes de souffrances inutiles. »

L’auteur du best-seller préconise l’habitude suivante : arrêter de se prendre pour le centre de l’attention et de penser que les actes ou les paroles des autres sont érigés contre nous. Nous sommes responsables de nous-mêmes, mais pas de ce que les autres en pensent. Une remarque négative exprime une vision et l’état émotionnel de la personne émettrice, c’est tout.

Trêve de psychologie, voici comment concrétiser cet accord en tant que professionnel de l’immobilier.

Ne faites pas des retours de vos collaborateurs ou responsables une affaire personnelle

Dans l’immobilier comme dans tous les autres secteurs, vous êtes seulement jugé pour votre travail, pas en tant que personne. En cas d’appréciation négative de votre travail, cherchez à rendre ce feedback constructif pour vous améliorer et incitez votre interlocuteur à vous amener vers cet objectif.

Exemple : Votre responsable remarque que vous avez du mal à transformer votre travail de prospection en génération de rendez-vous. Ne le prenez pas personnellement et interrogez son expérience personnelle. Quels sont ses process ? Comment pouvez-vous adapter votre stratégie ? Voyez seulement ce retour comme la possibilité de vous améliorer.

Ne faites pas des retours de vos clients une affaire personnelle 

En cas d’insatisfaction de votre client, rendez ce retour constructif. Cela permettra de résoudre le problème et d’améliorer vos services. 

Exemple : Dans le cadre d’une transaction, votre client vous fait le retour suivant : « la vente de mon bien traîne en longueur ». Amenez de la transparence et transmettez-lui toutes les dernières données sur son bien : diffusion et taux de clic de vos annonces, sélection de futurs candidats… Enfin, n’attendez pas que votre client vous adresse un autre reproche. Communiquez avec lui régulièrement sur les étapes de la vente.

En cas d’avis négatifs sur votre agence, distinguez les retours construits des retours impulsifs. Pour les retours « construits et argumentés », amenez une vraie réponse au problème et servez-vous-en pour vous améliorer par la suite. Comme ce que nous avons fait avec l’exemple précédent.

Pour les retours impulsifs, rappelez-vous que l’attitude du plaignant en dit plus long sur lui que sur vous. Concentrez-vous sur les faits et le désamorçage de la situation via ces derniers. 

3e accord : Retirez les suppositions de votre activité immobilière

« Le problème des suppositions est que nous croyons que ce sont des vérités.
Chaque fois qu’on fait des suppositions, qu’on prête des intentions à autrui, on crée des problèmes. »

Nous nous sommes tous fait des films suite à une attitude, une remarque ou un silence. Problème : cela n’apporte rien. Pire, cela a tendance à nous faire surréagir et à nous mettre dans une situation bien plus embarrassante après. 

Pour ce troisième accord, on va à la fois rester et sortir un peu du cadre du best-seller. 

Ne tombez pas dans l’interprétation de vos rendez-vous commerciaux

Exemple : Au cours de votre 1er rendez-vous, votre prospect a émis des réserves ou ne s’est pas montré particulièrement enthousiaste à l’idée de vous confier son bien. 

Instaurez la communication et rebondissez sur des sujets abordés au cours de l’entretien. Par mail ou par échange téléphonique, rappelez : vos conditions du mandat exclusif, vos critères d’estimation, vos outils marketing pour valoriser la propriété, la durée moyenne d’une vente ou encore vos outils de travail. De cette manière, vous serez sûr que le client a en sa possession toutes les informations dont il a besoin. 

Après validation de ces éléments, ne faites aucune supposition sur sa future décision et laissez-lui le temps de la réflexion. Ne forcez pas les choses et ne harcelez pas votre prospect. Ce dernier risque de se sentir contraint et va véritablement finir par refuser de travailler avec vous.

Exemple : Au terme d’une visite avec un acheteur, celui-ci semble séduit par la propriété et prêt à faire une offre.

Ne tenez pas cette réaction pour acquise et laissez à votre acquéreur le temps de la réflexion. En effet, les clients ont souvent besoin de comparer les services de plusieurs agences pour être sûrs de prendre la bonne décision. Par mail ou par téléphone, assurez-vous que tous les paramètres de la visite ont été vus et compris par l’acheteur. Ne lui mettez pas la pression et essayez de rester le plus factuel possible dans vos échanges. 

Ne faites aucune supposition sur la sélection de vos clients

Dans cette partie, on rebondit sur notre formation pour instaurer la non-discrimination dans votre activité immobilière. Pour rappel, vous commettez une discrimination dès lors que vous spéculez sur la situation ou l’apparence d’une personne. 

Exemple : Refuser un logement à une mère célibataire, parce qu’il est trop petit pour ses besoins, selon vous. 

Problème : Ces situations sont encore monnaie courante et peuvent vous coûter très cher si vous n’êtes pas objectif et que votre interlocuteur s’en aperçoit. 

Dans votre sélection de candidats (acheteurs, locataires), ne faites pas de supposition, mais mettez en place des méthodes de scoring avec des critères objectifs et factuels. Votre mission est seulement de trouver un client (acheteur ou locataire) éligible pour votre mandat en vous basant uniquement sur les éléments de son dossier.

4e accord : Faites toujours de votre mieux

« Votre “mieux” change d’instant en instant : il n’est pas le même selon que vous êtes en bonne santé ou malade.
Quelles que soient les circonstances, faites simplement de votre mieux et vous éviterez ainsi de vous juger. »

Il est normal d’être exigeant envers soi-même et de vouloir performer dans de nombreux domaines. De cet accord se pose la question de l’efficacité. Comment performer en prenant en compte les hauts et les bas que vous traversez dans votre métier (fatigue, baisse de motivation, de productivité…).

Dans cette partie, il s’agira d’établir les bonnes stratégies pour performer en bonne intelligence. Tout cela avec une bonne dose de motivation, d’objectifs… et d’innovation !

Déterminez la raison pour laquelle vous vous levez le matin

Savoir pourquoi on se lève le matin, c’est le carburant essentiel pour se motiver naturellement, selon notre formateur Yann Raoult. À ses yeux, « avoir une quête donne de la puissance ». À vous de trouver votre propre carburant pour vous booster dans vos missions. Cela permet de travailler avec plaisir et de rendre vos objectifs plus réalisables.

Cela implique de savoir bien répartir son temps de travail. Pour ce faire, trouvez un équilibre entre votre activité immobilière et votre vie personnelle. À ce sujet, le témoignage de Nathalie Tillay, numéro 1 chez Capifrance, est inspirant. Travaillez dur quand il le faut et accordez-vous des moments pour souffler complètement : séances de sport, congés, voyages… Cela vous motivera à vous investir complètement dans vos missions. Préserver votre vie personnelle, tenir une routine et savoir relâcher la pression vous permettent d’être dans une bonne énergie sur le long terme.

Fixez-vous des objectifs SMART

Ce conseil peut apparaître comme une entorse au livre de Miguel Ruiz, mais il a du sens.

Fixez-vous des objectifs SMART (des objectifs réalisables). Cette méthode permet de prendre en considération vos besoins, vos points forts et vos points faibles.

Exemple : « Actuellement, j’obtiens 10 rendez-vous et signe 2 mandats par mois. Je veux obtenir 10 rendez-vous et signer 5 mandats. »

Acceptez l’imprévu

Malgré une bonne dose d’organisation, vous ne pouvez pas tout prévoir : fatigue, contretemps, absence d’un collaborateur… Mais l’exemple le plus significatif reste la crise de la COVID-19. Personne ne pouvait prévoir cette crise, et pourtant, il a bien fallu trouver des solutions pour la surmonter.

Un autre conseil de la n°1 de chez Capifrance : prenez les imprévus comme des occasions de démontrer votre savoir-faire et votre réactivité. Une bonne façon d’innover et de se renouveler dans son métier.

Enfin, en cas d’imprévu, gardez bien en tête que ce n’est pas de votre fait. Qu’est-ce qu’il vous reste à faire ? Essayer, tenter et faire, justement, du mieux que vous pouvez. 

Nos 4 accords toltèques et leur exploitation dans l’immobilier sont maintenant scellés. On espère cet article parlant, dans votre expérience immobilière, mais surtout, inspirant. Autre avantage de ce livre ? Il vous aide à entretenir de meilleurs rapports avec tous vos interlocuteurs et à vous sentir mieux dans vos baskets. Être bien dans ses baskets, c’est justement la première étape pour performer !

à propos

Marline Blain

Article rédigé par Marline Blain

Forte d'un background journalistique implacable, d'une capacité rare à retranscrire l'information et passionnée de littérature : faîtes confiance à la plume de Marline pour vous guider, vous rassurer et faire de vous l'un des vecteurs de l'immobilier de demain. ... Lire la suite

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