Le marketing de la relation : quand la découverte client devient votre levier d’influence

Visites virtuelles, signatures électroniques, plateformes de gestion client, intelligence artificielle : bien sûr, il est important de prendre en main tous les outils à disposition et de se former aux nouveautés. Gain de temps, meilleure organisation, expertise renforcée… Mais il ne faut pas perdre de vue ce qui reste le cœur de notre métier : la relation.

C’est pourquoi je vous propose dans cet article un focus sur la découverte client, cette étape clé de l’élaboration d’un marketing d’influence durable. Grâce à elle, vous jetterez les bases de relations authentiques qui se maintiendront sur le long terme et consoliderez votre crédibilité.

Alors, comment transformer la découverte client en levier de confiance et de conversion ?

Le virage relationnel de l’immobilier

Des conseils et des informations sur l’immobilier, il y en existe partout sur le web et dans les magazines. Alors, pourquoi se tourner vers un agent immobilier lorsque l’on est un acheteur ou un vendeur ? Quelle est votre plus-value ?

Les prospects recherchent de l’expertise, une expérience et un accompagnement

Votre expertise bien sûr : en tant qu’agent immobilier, vous estimerez le prix des biens plus précisément, saurez négocier avec les différentes parties et trouverez un vendeur ou un acheteur plus rapidement. Mais ce n’est pas tout.

Les prospects et les clients ne recherchent plus simplement des informations factuelles sur le bien qu’ils vendent ou achètent, ils veulent une expérience et un accompagnement. En réalité, ils ont besoin que vous les compreniez pour dénicher le bien ou l’acheteur qui leur correspond, que vous les ameniez à se projeter lors d’une visite, que vous leur facilitiez la vie et que vous leur proposiez des services adaptés.

Troquez votre discours produit par un discours personnalisé

Pour montrer que vous êtes l’agent immobilier qui saura répondre à leurs attentes et leur fera vivre une expérience unique, il est essentiel que vous les convainquiez dès le premier échange, et cela pour deux raisons.

D’une part, de nombreux a priori circulent sur les agents immobiliers (ils feraient des commissions trop élevées, seraient beaux parleurs, utiliseraient des techniques qui ne sont pas honnêtes, etc.) : il est donc important de les rassurer. D’autre part, vous n’êtes pas le seul agent immobilier que le prospect va contacter : il faut vous démarquer et être meilleur que la concurrence, ou tout du moins sortir du lot.

Dans cette optique, troquez le traditionnel discours produit par un discours personnalisé. C’est ainsi que vous construirez des relations qui deviendront de véritables actifs marketing. Une fois que vous aurez fait vos preuves, les prospects et les clients satisfaits et en confiance vous recommanderont et seront fidélisés, ce qui vous permettra de vous développer naturellement. Mais comment faire concrètement ?

La découverte comme outil stratégique

C’est lors du premier contact que la relation commence. Que ce soit par téléphone ou par le biais d’un rendez-vous physique, profitez pleinement de cette opportunité en travaillant sur ces trois points : le diagnostic relationnel, la compréhension des motivations profondes du client et l’écoute active.

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