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Travailler en mandat exclusif a des avantages réels pour vos clients, ainsi que pour vous. En plus de ces bénéfices, l’exclusivité vient avec de nombreuses garanties. Justement, pour maximiser vos chances de rentrer des mandats exclusifs, il faut avant tout que vous soyez persuadé que c’est la meilleure solution. Il est donc important de connaître ces garanties.

Cet article a été inspiré par la formation de Sébastien Tedesco : les 4 étapes pour convaincre votre client vendeur de vous confier l’exclusivité.

1 – Garantie de trafic acheteur

Un mandat exclusif, personne d’autre ne l’a. Pour voir ce bien précisément, les acheteurs devront donc passer par chez vous. Vous vous assurez alors un trafic d’acheteurs. Ils seront obligés de passer sur votre annonce, et même de vous contacter s’ils veulent visiter le bien.

Faisons une analogie : prenons un marchand de chaussures. Si dans sa boutique, il est le seul à proposer les Jordan 3, la marque Caulaincourt ou des Crocs, il attirera 100 % du trafic qui veut ce type de chaussure. Eh bien, c’est pareil pour l’immobilier.

Le bien qui n’est que chez vous n’attirera du trafic que chez vous. Bien sûr, ils n’achèteront pas tous ce bien, par définition. Mais ce trafic pourra être renvoyé vers vos autres mandats. Et derrière un acheteur se cache fréquemment un vendeur ! Encore plus de chiffres d’affaires potentiels.

2 – Garantie de chiffres d’affaires

Chaque mandat exclusif rentré, vous avez 75 % de chances de le sortir. Vous savez normalement combien va vous rapporter chaque mandat si vous allez jusqu’à l’acte authentique. Trois mandats sur quatre vous assurent donc d’avoir du chiffre d’affaires.

Bien entendu, les chiffres dépendront de votre secteur. Mais là où un mandat simple n’apporte aucune garantie sur le fait que ce soit vous qui touchiez les honoraires, le mandat exclusif rentré au bon prix vous apporte cette garantie. Et avec cette garantie, une certaine prévisibilité.

3 – Garantie de prévisibilité

Quand vous entrez un mandat simple, vous avez 1 chance sur 10 de le vendre. Comment prévoir son chiffre d’affaires ?

Avec un mandat exclusif, vous savez que vous allez le sortir 3 fois sur 4. Si vous connaissez votre délai de vente moyen, vous serez à même de faire un prévisionnel.

Le calcul est même assez simple. Pour chaque mandat exclusif rentré, vous pouvez prévoir que dans X mois + délai de vente, vous toucherez 75 % des honoraires prévus sur le mandat. Avec un bon fichier Excel ou Google Sheets, vous pouvez commencer à poser un prévisionnel assez précis, comme n’importe quelle entreprise ou n’importe quel entrepreneur devrait le faire. Avec ça, vous allez pouvoir piloter votre business avec plus de sérénité.

4 – Garantie de sérénité

On sait que l’immobilier est un métier avec beaucoup d’instabilité. On ne sait pas vraiment combien de mandats on va rentrer ni sortir ce mois-ci. Et ensuite, on attend longtemps les paiements après avoir signé un compromis. On passe par beaucoup d’ascenseurs émotionnels dans l’accompagnement client et dans la gestion de son business. L’exclusivité apporte un peu de sérénité.

En effet, vous serez en maîtrise sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Et vous avez déjà les trois garanties déjà citées.

Avec un mandat simple, vous n’avez aucune maîtrise. Vous ne connaissez pas l’attractivité réelle du bien, car vous n’êtes pas le seul à diffuser une annonce sur ce bien. Vous ne faites pas toutes les visites, vous n’avez pas toutes les remarques acquéreurs. Vous ne connaissez pas l’activité de vos confrères sur le bien. Bref, vous avez énormément de zones d’ombre et il est impossible pour vous de faire les meilleurs retours à votre client vendeur ni de définir la meilleure stratégie pour la vente du bien. Cette sérénité liée à l’exclu est le seul moyen d’être vraiment efficace.

5 – Garantie d’efficacité

Avec la bonne stratégie, vous serez plus efficace. Avec une certaine sérénité sur le fait que vous allez toucher vos honoraires, vous allez pouvoir investir plus sur le bien. Vous pouvez faire des actions qui portent réellement leurs fruits. Chaque minute passée sur la stratégie de mise en vente, le suivi client, etc., ne sera pas une minute perdue.
On ne peut pas en dire autant concernant un mandat simple. Quoi de plus frustrant que de passer du temps sur un bien et que ce soit un autre qui fasse la vente ? Quel intérêt même ?

Votre temps est précieux. Autant qu’il soit utilisé de la meilleure des manières possibles. Et pour cela, le mandat exclusif vous offre de meilleures garanties.

6 – Garantie de réputation

Avec le mandat exclu, vous allez satisfaire 3 clients sur 4. Si votre accompagnement est bon, 75 % des gens qui travaillent avec vous devraient dire du bien de vous !

Mais avec le mandat simple, 90 % des propriétaires avec qui vous travaillez ne vendront pas grâce à vous. Neuf personnes sur dix, même si elles vous trouvent sympathique, quand on leur demandera ce qu’elles pensent de votre travail, diront : « je sais pas, il n’a pas vendu mon bien… » C’est un vrai risque. Même pour vos avis clients.

7 – Garantie de liberté

C’est le boss final. La somme de toutes les garanties vues ci-dessus. Si vous accumulez toutes ces garanties, à la fin, vous gagnez la liberté. Car vous savez où vous allez. Vous savez le CA que vous allez faire. Vous savez que vous allez générer du trafic acheteur, vous savez que vos clients diront du bien de vous. Vous entrez donc dans un cercle vertueux qui vous permettra de rentrer de plus en plus de mandats exclusifs.

Et vous pourrez donc dire NON aux mandats qui ne vous conviennent pas, aux clients que vous ne sentez pas. Et pouvoir dire NON est le début de la liberté.

Attention toutefois : l’exclusivité n’est pas une excuse pour rentrer n’importe quel mandat, à n’importe quel prix, avec n’importe quel client. Sinon, vous perdez les garanties vues plus haut. Il y a des éléments à valider avant d’être sûr d’avoir une bonne exclu. Ce sont d’ailleurs les 4 étapes que présente Sébastien dans sa formation. Les 4 étapes indispensables pour s’assurer de rentrer une bonne exclu. Vous pouvez découvrir sa formation ci-dessous !

Bonnes exclus à tous et viva la libertad !

à propos

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite

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