12 conseils à donner à vos clients qui vendent pour la première fois pour rentrer plus de mandats

Une tendance récurrente dans le marketing immobilier, c’est que l’on parle beaucoup des primo-accédants, mais très peu de ceux qui vendent une propriété pour la première fois. Tout comme un premier achat, une première vente est une expérience chargée d’émotion où on fait très souvent face à l’inconnu et où il est essentiel d’être bien accompagné. Cela dit, une première vente est très différente d’un premier achat. En tant que professionnel de l’immobilier, il est important d’adapter votre discours à destination des vendeurs pour y inclure des conseils qui répondent spécifiquement aux préoccupations liés à une première vente. Nous avons donc réunis pour vous 12 conversations essentielles à avoir le plus tôt possible avant une première vente.

1- ne succombez pas à l’envie de vendre par vous-même, faites affaire avec un agent

Eh oui, ceux qui vendent pour la première fois plus que tous les autres sont davantage portés à croire qu’ils peuvent vendre eux-même. Cette croyance s’explique de façon très simple : Ceux qui vendent une première propriété pensent qu’ils comprennent comment fonctionne une vente parce qu’ils ont déjà acheté. Leur compréhension très partielle du processus de vente les amènent à romantiser d’une certaine façon le transaction, parce qu’ils ne sont pas nécessairement conscients de tous les enjeux. C’est là que vous intervenez en tant que professionnel de l’immobilier pour remettre les pendules à l’heure.

Parlez leurs d’abord des risques. Une première propriété est souvent le plus gros investissement qu’ils auront fait jusqu’à présent dans leur vie. Vous devez leur faire comprendre que vendre seul, c’est risquer de laisser de l’argent sur la table ou de faire des erreurs très coûteuses…

Expliquez-leur à quel point le prix d’entrée est crucial et ne laisse aucune place à l’erreur. Que s’ils évaluent le prix trop bas, ils laisseront de l’argent sur la table. Qu’au contraire, si leur évaluation est trop élevée, la propriété ne recevra aucune demande de visite et que plus une propriété est longtemps sur le marché, plus les acheteurs se demandent ce qui ne va pas (alors qu’il y a souvent absolument rien de louche, sauf le prix). Le prix est une question de perception et la perception est cruciale dans l’immobilier.

Décrivez-leur ensuite comment vous vous y prenez pour établir le juste prix de vente de leur propriété. Il comprendront rapidement que la détermination du prix n’est pas un coup de dés.

Finalement, expliquez leurs tous ce que vous vous proposer de prendre en charge pour eux. Marketer leur propriété (photos pro, staging, etc.), gérer les visites, préparer tous les documents nécessaires à la vente… L’objectif est de leur faire comprendre qu’une vente immobilière est un processus complexe et que vous leur épargnerez un stress important. Votre book de service immobilier sera d’une aide précieuse pour valoriser votre expertise et vos services. Si vous n’utilisez pas déjà cet outil, il est grand temps de vous y mettre!

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2- Mettez les attentes au clair dès le départ

Mettre les attentes au clair dès le départ est crucial pour instaurer une relation de confiance, surtout dans le cas d’une première vente où il reste une grande part d’inconnu. Assurez-vous d’expliquer toutes les étapes du processus de vente et de mettre au clair le rôle de chacun pour chaque étape.

Discutez aussi ensemble des moyens qui seront pris (et de ceux qui seront exclus) pour mettre en valeur la propriété (shooting photo professionnel, staging, diffusion sur les portails, etc.)

Entendez-vous également sur les moyens de communication à privilégier (téléphone, rencontre, mail, texto) et dans quelle circonstances ils doivent être utilisés. Vous pouvez convenir par exemple d’une rencontre mensuelle ou vous rendrez compte en personne de toutes les actions qui ont été posées dans le mois, de l’état du marché (s’il a bougé) et où vous ajusterez votre stratégie en conséquence. Vous pouvez également convenir que tous les documents seront envoyés par courriel, mais que vous téléphonerez pour avertir de toute visite de dernière minute.

Demandez leurs aussi de mettre LEURS atteintes au clair. Pourquoi vendent-ils? Ont-ils besoin de vendre rapidement? Si oui, sont-ils ouverts à une stratégie de prix plus agressive pour vendre au plus vite? Si au contraire, ils ne sont pas pressés et veulent vendre au meilleurs prix, souhaitent-ils que vous envisagiez ensemble des manières d’augmenter la valeur de la propriété?

N’hésitez pas à mettre le tout par écrit de façon officielle (ou à tout le moins dans un courriel récapitulatif) pour que vous puissiez de part et d’autre vous y référer au besoin. 

3- intéressez-vous un minimum au marché ET À L’ACHETEUR CIBLE

C’est là que travailler avec un agent prend tout son sens. Ici, c’est à vous d’impliquer le vendeur dans votre démarche pour qu’il comprenne votre valeur ajoutée.

On le sait, pour pouvoir vendre au meilleur prix, il est essentiel d’avoir une connaissance approfondie de la valeur et de la quantité de propriétés comparables disponibles dans le secteur,  mais aussi, de la compétition au niveau des construction neuve, des variations saisonnières et de tout autre facteur qui peut influencer le marché à la hausse ou à la baisse. Éduquez votre client qui vend pour la première fois, sur ces différents facteurs et sur la façon dont ils influencent le prix de leur propriété. De cette façon, il sera en mesure de saisir la complexité de fixer un juste prix et valorisera votre travail.

Éduquez les également sur le marché cible. Discutez avec votre vendeur de la cible que vous visez, soit celle qui a le meilleur pouvoir d’achat parmi celles qui sont susceptibles d’acheteur leur propriété. Bâtissez un profil clair pour que le vendeur et vous puissiez préparer et marketer la propriété en ayant cette cible en tête. Tout lui semblera plus facile et cohérent si vous avez une cible et des objectifs communs.

4- Comprenez bien les coûts associés à la vente d’une propriété

Comme ce fut le cas lors de l’achat, il y a des coûts associés à la vente d’une propriété. Encore une fois, c’est votre rôle d’expliquer le prix en détail et de bien faire comprendre au vendeur tout ce qui en sera déduit (commission, portion restante du prêt, taxes, etc.)

Surtout, insistez sur l’importance de se familiariser avec ces coûts dès le début du processus. Ce ne sera pas le moment de la faire quand il y aura une offre sur la table et qu’ils devront prendre une décision rapidement.

Le montant de votre commission peut souvent soulever des questionnements lors d’une première vente. Préparez-vous donc à devoir lever cette objection en démontrant de façon factuelle votre valeur ajoutée. Encore une fois, votre book de services immobilier devrait contenir les réponses à toutes les objections courantes concernant vos honoraires. 

5- Décidez tout de suite de la prochaine étape

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