Comment présenter efficacement les avantages de l’exclusivité à ses clients et les intégrer à son book vendeur

Si vous avez bien suivi notre article dédié, vous savez désormais comment valoriser le mandat exclusif auprès de vos prospects vendeurs pour signer plus d’exclusivités. Aujourd’hui, nous allons voir, de manière plus pratique, comment choisir et présenter vos services. Ou comment trouver les arguments qui convaincront vos prospects vendeurs des avantages de vous confier l’exclusivité de leur vente. Nous verrons donc comment structurer votre argumentaire et présenter vos services pour décrocher plus d’exclusivités. Vous trouverez également, tout au long de cet article, des exemples d’intégration dans un book de services orienté « exclusivité ». [Article mis à jour le 23 juillet 2024]

Nous l’avons mentionné dans le précédent article du dossier consacré au mandat exclusif, pour mener à la signature d’un mandat exclusif, la première rencontre doit essentiellement remplir 2 objectifs :

1. Apporter des preuves de votre compétence et de votre professionnalisme. C’est à dire, démontrer que vous êtes capable de mieux vendre et plus rapidement que n’importe qui.
2. Installer une relation de confiance et de collaboration avec votre prospect vendeur.

La clé pour atteindre ces 2 objectifs ? Bâtir et maîtriser un argumentaire percutant qui ne donnera d’autre choix à votre client vendeur que de vous confier la vente exclusive de sa propriété.

Dans la suite de cet article, nous vous accompagnerons donc, étape par étape, dans le choix des services et des arguments les plus convaincants à mettre en avant dans la présentation de votre offre pour convaincre vos prospects des avantages de l’exclusivité.  

1 – LISTEZ TOUTES LES ACTIONS DE MISE EN MARCHÉ QUE VOUS VOUS ENGAGEZ À ENTREPRENDRE DANS LE CADRE DU MANDAT EXCLUSIF

Commencez par faire la liste complète des services à valeur ajoutée que vous offrez (ou que vous voulez offrir) aux clients qui vous octroient l’exclusivité.

Oubliez les services livrés par tous les autres agents. Ce que l’on cherche ici, c’est du lourd. Listez donc uniquement vos services distinctifs qui sont susceptibles de séduire le vendeur pour l’amener à vous confier un mandat exclusif. Pour faciliter le processus, nous vous avons préparé une liste de services potentiels et comment les mettre en valeur.

MISE EN MARCHÉ

• Reportage photo professionnel –> Montrez un maximum d’exemples de shootings que vous ou vos collaborateurs avez réalisés ou montrez des comparatifs entre des photos amateurs et professionnelles d’une même propriété. 
• Visite vidéo professionnelle ou visite virtuelle –> Montrez non seulement un exemple de réalisation, mais parlez également de toutes les plateformes de diffusion où vous publierez la visite (votre site Web, portails, réseaux sociaux, YouTube, etc.).
• Home staging professionnel, home staging virtuel ou simulation d’aménagement –> Encore une fois, montrez des exemples concrets de réalisations.
• Diffusion de la propriété en exclusivité sur votre site ou sur celui de l’agence ou du réseau —> Si le design de votre site Web a été optimisé pour mettre en valeur au maximum les propriétés qui y sont listées, montrez-le. 
• Bouquet de diffusion sur les meilleurs sites et portails immobiliers –> Incluez des statistiques qui justifient le choix de tel ou tel portail et qui témoignent de vos succès passés. 
• Stratégie réseaux sociaux –> Si vous êtes particulièrement actif sur les réseaux sociaux, incluez des statistiques (portée de vos meilleures publications, nombre de fans, etc.).
• Landing page dédiée à la propriété.
• Publicité Facebook ou Google Ads.
• Design de flyer pro et distribution dans le voisinage –> Misez sur un design professionnel et montrez un exemple pour une propriété similaire.
• Rencontre avec les voisins –> Si l’occasion s’y prête, miser sur le relationnel pour activer le bouche-à-oreille peut être un élément qui vous distinguera de vos compétiteurs.

Book de services orienté vendeurs, par Com’Augmentée

ASSUREZ UN SUIVI PREMIUM AU CLIENT VENDEUR

Le vendeur doit également se sentir accompagné et en confiance. Lui garantir des suivis réguliers et de qualité est donc essentiel. Si vous souhaitez convaincre votre prospect qu’il n’a que des avantages à vous confier l’exclusivité de son bien, il faudra le rassurer sur la qualité de votre accompagnement.

Il est par conséquent primordial pour le vendeur de savoir à quelle fréquence vous vous engagez à lui rendre compte de vos démarches.

SUIVIS ET GARANTIES (ENGAGEMENTS)

• Rapports hebdomadaires du nombre d’appels, de visites, etc.
• Compte rendu détaillé après chaque visite.
• Rapport de performance Web –> Nombre de vues, clics, contacts, visites, etc.
• Extranet sur votre site –> Permet au client de se connecter quand bon lui semble pour pouvoir suivre le nombre de vues sur sa fiche de propriété, la portée de vos publicités, le nombre de contacts générés, etc.
• Mode de communication –> Adaptez-vous à votre client et communiquez avec lui selon ses préférences (mail, SMS, téléphone, rencontres à l’agence, etc.).

Gardez en tête que vous devez valider, pour chaque service, que le client a bien saisi l’avantage pour lui. Soyez également clair sur le fait que ce niveau de services fait partie des avantages réservés à vos clients qui acceptent l’exclusivité.

2 – LISTEZ TOUS LES AUTRES ARGUMENTS QUI JOUENT EN FAVEUR DE LA SIGNATURE D’UN MANDAT EXCLUSIF 

Pour vous accorder un mandat exclusif, le vendeur doit être convaincu que vous êtes LE professionnel qu’il lui faut ! Que vous êtes en mesure de lui offrir un niveau de service qu’il ne retrouvera nulle part ailleurs.

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