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Différencier votre offre de service dédiée au mandat simple et celle réservée au mandat exclusif, c’est l’étape déterminante trop souvent négligée par les agents qui souhaitent traiter davantage d’exclusivité. Pour qu’un vendeur accepte de vous confier un tel mandat, les avantages qu’il en retire par rapport au mandat simple doivent être clairs et démontrer clairement que c’est sa meilleure opportunité de vendre rapidement, dans les meilleures conditions et au meilleur prix. Nous passerons donc aujourd’hui en revue les principales catégories de services immobiliers à offrir à vos clients vendeurs. Pour chaque catégorie, nous verrons quels services inclure dans votre offre de mandat simple et quels services réserver aux mandats exclusifs. Suite à votre lecture, vous aurez donc en main 2 offres distinctes à présenter à vos clients vendeurs qui mettent clairement en valeur l’avantage pour lui de vous confier un mandat exclusif.

Dans cet article réservé aux membres premium, vous allez découvrir

  • Comment présenter vos services pour valoriser au maximum votre offre de mandat exclusif;
  • Une liste de services immobiliers à proposer dans le cadre d’un mandat simple;
  • Une liste de services à haute valeur ajoutée à réserver au mandat exclusif pour convaincre le vendeur d’opter pour ce type de mandat.

Pour valoriser au maximum la gamme de services que vous offrez dans le cadre d’un mandat exclusif, il est primordial de différencier celle-ci de votre offre de service pour un mandat simple. Une présentation visuelle des services et avantages offerts pour chaque type de mandat vous permet de mettre en évidence la plus-value que le vendeur retirera s’il vous confie un mandat en exclusivité. 

Dans la suite de cet article, nous passerons en revue les principales catégories de services que vous pouvez offrir à vos clients vendeurs. Pour chaque catégorie, nous vous indiquons quels services inclure dans le cadre d’un mandat simple et quels services réserver au mandat exclusif pour créer 2 offres distinctes qui valorisent au maximum le mandat exclusif. 

Nous ne vous conseillons évidemment pas d’offrir TOUS les services listés dans cet article. Il est de toute façon primordial d’adapter votre palette de services en fonction des préférences et du profil de vos vendeurs cibles. Notre objectif est plutôt de vous donner un maximum d’idées et de stratégies pour vous permettre de bâtir votre propre offre de service sur mesure pour valoriser au maximum vos mandats exclusifs. 

Photographie immobilière

Vous le savez, les photos sont l’un des aspects déterminants dans la vente d’un bien. Vous ne pouvez évidemment pas passer à côté, peu importe le type de mandat. Pour le mandat simple, privilégiez un shooting photo de chaque pièce pris par les équipes de l’agence. 

Pour le mandat exclusif, offrez plutôt une collaboration avec un photographe professionnel aux frais de l’agence. Insistez sur le fait qu’un shooting professionnel permet de vendre plus rapidement, mais souvent aussi plus cher. 

Votre offre de photographie immobilière en résumé

Mandat Simple

👉 Photos prises par l’agent

Mandat Exclusif

👉 Shooting professionnel au frais de l’agent immobilier

Portails immobiliers

Pour un mandat simple, optez pour une diffusion de base. Vous pouvez par exemple proposer une fiche de propriété optimisée (avec des photos de chaque pièce réalisées par l’agent) sur les 5 portails leaders du marché. N’hésitez pas à restreindre le bouquet de diffusion !

Le mandat exclusif commande, lui, la plus large diffusion possible. Ajoutez une diffusion à la une sur les 5 portails leaders et une remontée en tête de liste pour toute la durée du mandat. Vous pouvez aussi élargir la diffusion à plus de 50 portails immobiliers. Évidemment, votre logiciel immobilier devient ici votre meilleur allié pour gérer cette multidiffusion. Faites valoir au vendeur qu’en optant pour un mandat exclusif qui combine une large diffusion à la photographie professionnelle, il met vraiment toutes les chances de son côté pour vendre rapidement et au meilleur prix.

Le recours à la géolocalisation de la propriété sur les portails va également de soi dans le cadre du mandat exclusif. Insistez sur le fait que la géolocalisation permet d’utiliser tous les leviers de visibilité des différents portails (notamment via les résultats de recherche par carte) en plus de permettre à l’acheteur de se faire une idée précise de l’environnement de la propriété (écoles, commerces, parcs à proximité, temps de transport pour se rendre au travail, etc.). 

Votre offre de promotion sur les portails en résumé

Mandat simple

👉 Diffusion sur les 5 portails leaders

Mandat Exclusif

👉 Diffusion à la une des 5 portails leaders

👉 Remontée en tête de liste pour toute la durée du mandat

👉 Élargissement à la diffusion de plus de 50 portails

👉 Géolocalisation du bien

Réseaux sociaux

Peu importe le type de mandat négocié, le vendeur s’attend aujourd’hui à un minimum de promotion de sa propriété sur les réseaux sociaux. Pour une propriété confiée en mandat simple, vous pouvez vous contenter d’une seule publication organique (donc, sans investissement publicitaire) sur la plateforme sociale la plus utilisée par votre agence. Facebook sera souvent le choix le plus logique. 

Plusieurs autres services peuvent venir bonifier cette publication organique dans le cadre d’un mandat exclusif. Vous pouvez d’abord proposer d’ajouter d’autres réseaux sociaux comme Instagram et YouTube dans votre bouquet de diffusion pour élargir au maximum le bassin d’acheteurs potentiels rejoint par l’entremise des réseaux sociaux. Plus de réseaux veulent également dire plus de choix de formats. Vous pouvez par exemple ajouter la publication d’une visite vidéo sur YouTube ou en story Instagram ou faire la bande annonce d’une propriété sur TikTok et les reels sur Instagram. Voire la repartager ensuite en story.

Mais LE service que vous devez inclure à votre offre de service orientée mandat exclusif, c’est la promotion de la propriété par l’entremise de publicités payées. Montrez concrètement au vendeur combien d’acheteurs ciblés vous pourrez toucher avec de la promotion par rapport aux résultats obtenus avec une publication organique seulement.

Finalement, un rapport complet d’activité, que vous offrirez au vendeur s’il vous confie l’exclusivité, lui permettra de voir concrètement la performance de chacune de vos actions, autant organiques que payantes, sur les différents réseaux sociaux.

Votre offre de réseaux sociaux en résumé

Mandat simple

👉 1 seule publication organique sur une seule plateforme.

Mandat Exclusif

👉 Diffusion sur plusieurs plateformes (Facebook, Instagram, YouTube, TikTok etc.);

👉 Promotion sous différents types de formats (photos, vidéos, stories, bande annonce etc.);

👉 Publicité sur les réseaux sociaux;

👉 Rapport complet d’activité pour rendre compte de vos actions et de leurs résultats.

Vidéo immobilière et visite virtuelle

La vidéo immobilière et la visite virtuelle sont des services, somme toute, coûteux à produire et à diffuser. Vous pouvez donc carrément les mettre de côté pour le mandat simple. Réservez ces services à forte valeur ajoutée uniquement dans le cadre du mandat exclusif. Faites valoir au vendeur qu’il s’agit d’un outil inestimable pour aider l’acheteur à mieux se projeter dans l’espace. Vous pouvez même y ajouter une prise de vue par drone si le mandat s’y prête (exemple : si le terrain ou l’aménagement extérieur de la propriété est particulièrement intéressant ou si les pièces sont ouvertes et spacieuses). 

Votre offre de vidéo immobilière en résumé

Mandat simple

👉 Pas de vidéos immobilières

Mandat Exclusif

👉 Vidéo immobilière réalisée par l’agence ou par un professionnel

👉 Visite virtuelle mise à disposition par l’agence

👉 Possibilité de prise de vue en drone

Vitrine

Encore une fois, l’affichage vitrine fait souvent partie de ces services « de base » qu’un vendeur s’attend à recevoir, peu importe le type de mandat. Pour le mandat simple, vous pouvez proposer une annonce en vitrine durant 1 à 2 semaines et selon les disponibilités. 

Pour le mandat exclusif, étendez la durée de l’affichage pour couvrir toute la durée du mandat. Vous pouvez également proposer un format d’affichage spécial exclusivité, pour un maximum de visibilité. Déjà, le recours à la photographie professionnelle est un atout majeur pour faire ressortir la propriété sur votre vitrine. Vous pouvez aussi opter pour des fiches plus grand format pour vos propriétés exclusives, des fiches interactives ou encore pour un écran géant qui diffuse plusieurs photos de vos biens en exclusivité.

Votre offre de vitrine immobilière en résumé

Mandat simple

👉 Affichage selon disponibilité et limité dans le temps

Mandat Exclusif

👉 Affichage sur toute la durée du mandat

👉 Visite virtuelle mise à disposition par l’agence

👉 Format d’affiche spécial exclusivité, affiche interactive ou écran géant

Newsletter et envoi SMS

Pour le mandat simple, vous pouvez simplement inclure dans votre newsletter hebdomadaire un lien vers votre listing, qui annonce les propriétés nouvellement mises en vente. Les acheteurs auront donc accès à la fiche de propriété en cliquant sur ce lien pour se rendre sur la page de listing.  

Pour le mandat exclusif, proposez plutôt d’inclure des photos et des informations sur la propriété directement dans une newsletter spéciale, qui sera ensuite envoyée à une base de données acheteurs ciblés. Vous pouvez également mettre en place un envoi SMS qui sera transmis à une liste d’acheteurs ciblés. Ce SMS peut par exemple contenir des photos et un lien, qui renvoie directement vers la fiche de propriété.

Votre promotion par newsletter et envoi SMS en résumé

Mandat simple

👉 Insertion d’un lien redirigeant vers votre listing

Mandat Exclusif

👉 Envoi d’une newsletter spéciale mettant en vedette la propriété et envoi à une liste d’acheteurs ciblés

👉 Envoi SMS ciblé avec photos et lien vers la fiche de propriété

LANDING PAGE ET CAMPAGNE ADWORDS

Pour le mandat simple, privilégiez une fiche de propriété optimisée sur le site web de l’agence. Celle-ci doit comprendre une description complète des principales caractéristiques du bien et au minimum une photo de chaque pièce (qui aura été capturée par vous ou votre équipe).

Pour mettre en valeur vos mandats exclusifs, des outils vous permettent aujourd’hui de créer une landing page ultra efficace en quelques clics seulement. Une landing page sert autant l’acquéreur que le vendeur : le premier obtient un maximum d’informations sur le bien alors que le second bénéficie d’une valorisation inégalée de sa propriété, qui n’est pas noyée parmi tous les autres biens en vente par votre agence. Combinée à une campagne AdWords, la propriété du vendeur ressortira en top de liste dans les résultats de recherche, même avant les résultats des portails immobiliers leaders du marché. Des outils de planification de mots clés comme Keyword Planner vous permettent de montrer concrètement au vendeur le nombre d’acheteurs potentiels que vous pourrez toucher avec vos publicités sur sa propriété.

Votre offre de landing page et de campagne AdWords en résumé

Mandat simple

👉 Fiche de propriété sur votre site web

Mandat Exclusif

👉 Landing page mettant en vedette la propriété

👉 Campagne AdWords ciblée qui renvoie vers cette landing page ou vers la fiche de propriété

Un Suivi Haut de Gamme

Vous êtes tenu de rendre compte de vos actions, même dans le cadre d’un mandat simple. La relation de confiance qui doit être maintenue tout au long du mandat exclusif nécessite, quant à elle, un suivi constant et irréprochable. Mettez en place un mécanisme de suivi simple pour le vendeur qui lui permet de suivre le statut de son projet de vente et le résultat de chacune de vos actions. Cela peut être par exemple via un accès à un extranet premium réservé aux mandats exclusifs. Vous pouvez également proposer une synthèse sur la performance de son annonce (taux de clics) ou un compte rendu de chaque visite garanti dans les 48 h et accessible directement dans l’espace client. Autrement, vous pouvez assurer ce suivi en visioconférence, par SMS, Messenger, mail ou tout autre mode de communication privilégié par le client. Montrez-lui qu’il aura accès en tout temps et en toute transparence à toutes les données sur vos démarches et sur leurs résultats. Vous boosterez ainsi la confiance du vendeur et votre crédibilité. 

Convenez également avec le vendeur d’un suivi périodique régulier sur vos activités (chaque semaine ou toutes les 2 semaines) selon le mode de communication qu’il préfère (téléphone, courriel, Messenger). C’est votre occasion de livrer votre rapport d’activité complet sur les démarches que vous avez réalisé jusqu’à maintenant, leurs résultats, et les actions à venir qui mèneront à la vente. Prévoyez également une rencontre en face à face mensuelle pour faire un suivi plus complet et ajuster le tir le cas échéant. 

Vos suivis et comptes rendus en résumé

Mandat simple

👉 Rapport d’activité de base sur vos actions

Mandat Exclusif

👉 Extranet premium réservé aux mandats exclusifs

👉 Accès 24 h/ 24 à toutes les données sur vos actions et leurs résultats

👉 Compte rendu de visite garanti sous 48 h

👉 Suivi périodique régulier selon le mode de communication préféré du vendeur

👉 Rencontres mensuelles en face à face

Inter-agence

L’inter-cabinet est un argument de poids pour convaincre le vendeur qui hésite à vous confier un mandat exclusif. Si vous privilégiez ce mode de collaboration, expliquez-lui bien le fonctionnement et faites valoir au vendeur qu’il est doublement gagnant, puisqu’il aura un seul interlocuteur (vous), mais tout un réseau de professionnels de l’immobilier à sa disposition.  

Services additionnels si la propriété n’est pas vendue après un mois

Offrir un service top qualité ne veut pas nécessairement dire offrir la totale dès le départ. Non seulement cela s’avère très coûteux, mais vous n’aurez pas toujours besoin de déployer toute la palette de promotion pour tous les mandats. Proposez plutôt au vendeur de garder des cartes dans votre poche arrière. Vous pouvez prouver votre réel engagement en proposant au vendeur d’ajouter certains modes de promo si la propriété n’est toujours pas vendue après un délai fixé (1 mois, par exemple). Vous prouvez ainsi au vendeur votre réel engagement à mettre toutes les chances de son côté pour vendre dans les délais. Le home staging virtuel ou la visite virtuelle 3D sont 2 exemples de services qui se prêtent très bien à ce type d’offre additionnelle en cours de mandat. À vous de bâtir votre offre selon le type de mandat et le profil de votre client.

Cadeaux et autres bonus

Vous pouvez finalement ajouter des « cadeaux » à votre offre de mandats exclusifs. Cela peut être par exemple un diagnostic complet offert gratuitement par l’agence ou encore une conciergerie déménagement qui prend tout en charge pour le client. Encore une fois, le vendeur doit être convaincu que la confiance qu’il vous accorde est justifiée. Les cadeaux ne remplacent évidemment pas une offre de service bien conçue, mais peuvent être des incitatifs additionnels pour inciter le vendeur à vous confier l’exclusivité du mandat.

Cadeau Mandat Exclusif Immobilier

Rappelons en conclusion que la confiance est la base de tout engagement. C’est d’autant plus vrai pour le mandat exclusif, où cette confiance devient la base de tout. Le plus important lorsque vous bâtissez votre offre de service : assurez-vous de tenir vos engagements! Mais aussi, mettez les mécanismes de suivi en place pour que le vendeur soit à même de constater lui aussi vos résultats.

Pour terminer, il existe une autre solution pour entrer plus de mandat exclusif : ne pas proposer de mandat simple, et ne travailler qu’en exclusivité. Si vous décidez de la jouer comme tel, il suffit de proposer le maximum de service pour convaincre le vendeur 👌

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Differentier Offre Mandat Simple Exclusif

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Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

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