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Quelle proportion de vos activités est actuellement consacrée aux mandats de vente exclusifs? Souhaitez-vous augmenter ce chiffre? Si vous hésitez encore, sachez que la majorité des professionnels de l’immobilier compte désormais plus de 50% de leur stock en mandats exclusif, selon l’étude ImmOpinion 2023. Travailler en exclusivité signifie prendre moins de mandats, mais des mandats de qualité que vous allez VENDRE. Pour introduire notre dossier consacré au mandat exclusif dans l’immobilier, nous vous présentons un tour d’horizon de ce type de mandat, des chiffres clés sur l’exclusivité et des principales raisons qui amènent les agents à signer plus de mandats exclusifs.
Rappel sur le mandat exclusif
Comme son nom l’indique, un mandat exclusif consiste pour le client à confier l’exclusivité de la vente d’un bien immobilier à un seul agent ou une seule agence. Cet agent ou cette agence s’engage en retour à accomplir un certain nombre d’actions spécifiques indiquées au mandat pour vendre le bien rapidement et au meilleur prix. Souvent considéré comme un gage d’efficacité pour le vendeur et de confiance pour le professionnel, le mandat exclusif est généralement conclu pour une durée de 3 mois.
QUELQUES CHIFFRES
Grâce à la dernière étude ImmOpinion, on a pu constater que la part d’exclusivité avait augmenté au sein de la profession. En 2017, l’exclusivité représentait seulement 17 % des mandats de vente signés en France. En 2023 en revanche, elle représente un mandat sur deux. La raison derrière cette belle évolution ? Sans doute une prise de conscience : le mandat exclusif permet de vendre vite, mieux et de façon plus sécurisée. Notamment en temps de crise.
Évolution de la part de mandats exclusifs au sein de la profession_par ImmOpinion
Le mandat exclusif, un outil pour vendre plus, plus vite et mieux
En effet, selon le Journal de l’Agence en 2020, un mandat exclusif a 4 fois plus de chance d’aboutir qu’un mandat simple :
- en mandats exclusifs, 4 ventes sur 5 aboutissent, soit 80 % (certains atteignent même les 90 %) ;
- avec un mandat simple, le taux de réalisation de la vente tombe à 1 pour 5
En outre, un mandat exclusif permet de vendre de vite et de façon plus efficace :
- 77 % des mandats exclusifs débouchent sur une vente dans les 3 mois contre 55 % pour les mandats simples.
Enfin, le mandat exclusif est un pivot essentiel à l’expérience et à la satisfaction-client :
- 59 % des vendeurs ont déclaré être satisfaits de la transaction lors d’un mandat simple, contre 75 % pour un mandat exclusif.
Paroles de Leaders
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Les avantages du mandat exclusif pour le professionnel
Vos honoraires sont protégés
Un mandat de vente en exclusivité est plus intéressant pour vous, dans la mesure où vous avez beaucoup plus de chances d’être rémunéré pour votre travail, ce qui est beaucoup moins évident pour un mandat simple. En tant que négociateur réellement motivé, vous serez donc plus disposé à promouvoir efficacement la propriété pour rechercher des acquéreurs sérieux et de qualité. Le mandat exclusif permettra également de réduire le délai de vente. Vous appliquez vos honoraires par rapport à votre barème, que vous pouvez négocier librement avec le vendeur. Vous êtes également certain d’empocher 100 % de vos honoraires au moment de la vente.
Conseils opérationnels
Temps de lecture : 12 minutes Le mandat exclusif présente l’avantage de pouvoir prendre soin de vos mandats et de réaliser des ventes plus performantes. C’est pourquoi nous vous avons souvent incité […]
Vous avez la maîtrise des clients
Vous avez d’abord la maîtrise de votre client vendeur, puisque celui-ci vous témoigne toute sa confiance en acceptant de signer avec vous un mandat exclusif. De votre côté, vous vous engagez à accomplir une série d’actions pour promouvoir le bien. Vous vous engagez donc dans une véritable relation donnant-donnant pour chacune des parties concernées.
Il ne faut pas non plus négliger l’effet d’un mandat exclusif du côté acquéreur. L’exclusivité crée un effet de rareté très important du côté de l’acheteur, qui sait qu’il ne trouvera pas le même bien à un prix plus bas dans une autre agence.
Vous avez la maîtrise de la propriété
Puisque vous êtes le seul agent à promouvoir la propriété, vous savez si des visites sont programmées ou non. Vous vous évitez le stress de vous demander constamment si vous êtes en train de perdre votre temps parce que le vendeur ou un confrère pourrait vous devancer et programmer une visite qui mènerait à la vente.
Le mandat exclusif vous évite pour ainsi dire la situation suivante : vos clients sont intéressés, mais doivent retourner voir la banque dans quelques jours. Pendant ce temps, vous vivez avec le stress que la maison soit vendue par un autre agent ou par le vendeur à un autre acquéreur. Un mandat exclusif vous permet aussi de rassurer l’acheteur sérieux et de l’assurer que, s’il a besoin de revoir sa banque, il pourra être informé si d’autres visites ont lieu parce que vous avez l’exclusivité, donc la pleine maîtrise du bien.
Vous restez motivé en multipliant par 4 vos chances de vendre
Le mandat simple peut vite devenir vite démotivant… Beaucoup d’affaires dans lesquelles vous avez investi du temps et de l’argent ne seront au final pas vendues par vous… Un mandat exclusif multiplie vos chances de vendre par 4. Favorisez donc la qualité des mandats sur la quantité.
Notre collaborateur et formateur Immo2, Romain Cartier, travaille pratiquement à 100 % sur des mandats exclusifs. Comme en témoigne Romain, le mandat exclusif amène une certaine régularité et un confort dans vos activités.
Vous vous positionnez comme l’agent qui sait vendre
Le mandat exclusif vous permet de vous concentrer pleinement sur moins de mandats (que vous aurez ciblés et choisis) et de mettre en place les bonnes actions pour vous permettre de vendre rapidement, au meilleur prix. Plus vous travaillez en mode exclusif à l’entière satisfaction de vos clients, plus vous entretenez votre réputation de professionnel livrant une qualité de travail irréprochable. Vos futurs clients le sentiront, et c’est avec vous qu’ils voudront travailler… en exclusivité!
Quand vous décrochez un mandat exclusif, assurez-vous de l’annoncer PARTOUT. Si vous voulez sérieusement vous concentrer sur ce type de mandats, vous devez en faire une partie intégrante de votre promotion et de votre marque de commerce en tant qu’agent. La confiance de vos clients actuels constitue la meilleure garantie pour vos clients futurs.
Conseils opérationnels
Temps de lecture : 6 minutes Travailler en exclusivité a des avantages réels pour vos clients, ainsi que pour vous. En plus de ces bénéfices, le mandat exclusif vient avec de nombreuses […]
Et vous, cherchez-vous à travailler davantage en exclusivité? Notre dossier complet dédié à l’exclusivité vous livrera les meilleures techniques de nos experts immobiliers pour décrocher des mandats exclusifs. Comment travailler votre offre de services pour convaincre vos vendeurs de signer des exclusivités? Quelles sont les meilleures techniques pour anticiper et traiter les objections? Comment orienter votre stratégie de communication pour attirer des clients qui voudront vous confier l’exclusivité de la vente? Comment mettre en place une expérience client et récolter des témoignages qui vous amèneront toujours plus d’exclusivité? Vous découvrirez tout ça, et bien plus, dans la suite de ce dossier.
En tant que directeur d’un centre d’appels leader de la pige-mandat, je trouve que cet article est très pertinent. Les statistiques montrées sont spectaculaires et peuvent s’avérer être très convaincantes si présentées au vendeur au moment de la visite. En parlant de visite, mon expérience m’a appris, comme l’explique très bien l’article, que le 1er RDV ne devrait pas avoir pour objectif prioritaire la signature d’un mandat simple, mais plutôt l’établissement d’une base de confiance et cordialité avec le vendeur, en lui fournissant, par exemple, des conseils utiles pour lui montrer que vous êtes un professionnel incontournable dans votre secteur (exemples de ventes similaires réussies, anecdotes, etc). J’insiste toujours, chez OrbiCall, que la pige téléphonique ne devrait pas avoir pour objectif la qualification poussée du prospect, jusqu’à savoir, avant même de se rencontrer, s’il va ou non signer un mandat. Ceci est, selon moi, l’erreur la plus fréquente chez les agents qui débutent dans la profession, qui pensent économiser du temps en parlant du mandat simple avant le RDV car, ainsi, « ils ne se déplacent pas pour rien ». La pige téléphonique doit servir, avant tout, à avoir une belle base de prospects que nous allons pouvoir travailler pour élargir notre réseau (50% de ces prospects ont un projet d’achat !) et notre éventail de biens similaires. Il ne s’agit donc pas de collectionner les mandats simples, mais bien de créer de la notoriété dans sa zone de chalandise pour faire ensuite marcher le bouche à oreille. C’est le prospect qui doit vous mériter et c’est vous qui devriez décider si vous allez travailler pour lui. Je pense que la pige téléphonique, réalisée de manière professionnelle, associée aux nouveaux outils d’automatisation de tâches marketing (auto-responder, sms, messages vocaux, etc) apporte aux agents immobiliers une énorme optimisation de leur temps et les meilleurs taux de conversion. Félicitations donc pour cet article et vivement la suite !
Pour ma part, j’impose à mes collaborateurs de rentrer au moins 50% d’exclus. A défaut je ne signe pas le mandat simple qui fait tomber sous la moyenne. Comme par hasard nous sommes à 70% d’exclus…et le mandat exclu représente 94% de mes mandats vendus depuis début année.
Bonjour Jacques,
Bonne technique ! Un peu violent, mais en tant que chef d’entreprise c’est normal de fixer les orientations stratégiques te parfois de les imposer pour le bien de tous ?