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Dans un précédent article, nous avons vu l’importance de communiquer sur l’ensemble des mandats que vous rentrez ainsi que les moyens que vous avez pour communiquer autour d’une propriété. Encore faut-il utiliser le bon outil avec la bonne propriété pour maximiser l’efficacité de vos annonces. Il paraît évident que vous n’allez pas communiquer de la même façon selon que vous ayez à faire la promotion d’un appartement en besoin de rénovation, ou celle d’une maison flambant neuve. Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les différents moyens d’adapter votre communication et vos outils aux types de propriétés que vous avez dans votre portefeuille d’annonces. À chaque propriété son type d’acheteur. On vous montre quelle valorisation utiliser pour quel type de bien pour attirer les bons acheteurs.
INFOGRAPHIE – Quel type de valorisation pour quel type de propriété ?
Pour faciliter votre prise de décision et le choix des moyens à mettre en place pour valoriser chacune de vos propriétés, nous vous avons préparé un résumé visuel des conseils abordés tout au long de cet article dans cet article. À imprimer et afficher dans votre agence !
- Comment tirer un maximum de vos résidences stars pour générer un maximum de leads qualifiés que vous pourrez diriger vers vos autres propriétés;
- Comment faire briller vos mandats classiques;
- Les meilleurs moyens de valoriser vos propriétés plus difficiles à vendre.
La résidence STAR – Celle qui va se vendre en 3 jours
Peu importe les outils que vous allez utiliser, vous savez que ce bien se vendra de toute façon très facilement. C’est un mandat qui se présente bien, au bon prix et dans un secteur prisé. Doit-on alors négliger la stratégie de communication ? Au contraire, on va se servir de cette propriété comme un produit vache à lait.
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Ce type de mandats, c’est aussi l’occasion rêvée pour en mettre plein la vue et montrer à vos vendeurs potentiels à quel point vous ne lésinez pas pour valoriser vos propriétés en vente :
- Faites prendre des clichés professionnels de la propriété;
- Utilisez la vidéo pour faire rêver l’internaute en lui faisant visiter le bien;
- Profitez de l’opportunité pour activer un maximum de leviers de communication (achetez de la publicité Facebook, publiez des photos sur Instagram, créez des annonces sur les principaux portails immobiliers, etc.).
Bref, profitez de l’attrait de cette annonce et de l’intérêt généré pour gagner en notoriété et mousser votre réputation en tant qu’agent immobilier.
Avec ce type de mandats, vous avez l’opportunité :
- D’attirer un maximum de leads acheteurs pour alimenter votre base de données;
- De montrer votre professionnalisme à vos prospects vendeurs;
- De crédibiliser votre offre de mandat exclusif auprès de prospects propriétaires hésitants ou sceptiques.
La propriété LAMBDA – Le mandat classique
On parle ici du mandat que vous n’aurez pas trop de mal à vendre, mais qui n’est pas une offre à couper le souffle non plus. Pour ce type de bien, la photographie immobilière est l’outil le plus courant, puisque des clichés de bonne qualité sont faciles à réaliser et servent bien l’objectif : simplement rendre compte de l’état du bien.
Vous pouvez également vous servir du home staging pour montrer que cette propriété classique peut facilement devenir une propriété haut de gamme. Si la propriété est bien située, il peut également être intéressant de présenter le quartier et les environs. Avec une carte présentant les centres d’intérêt, vous intéressez l’internaute et lui offrez des informations qui valorisent ce mandat. Vous pouvez également utiliser plus d’outils si la situation s’y prête, ceux-là sont un minimum pour mettre en valeur un mandat classique.
Le PROJET RÉNO – Le bien à fort potentiel… avec un peu d’imagination et de travaux
Pour ce type de bien, si le home staging standard ne suffit plus et que le bien demeure peu photogénique, le home staging virtuel peut s’avérer une bonne option. Cette technique vient remplacer les photographies que vous utiliseriez pour un mandat classique. Vous allez ainsi permettre à l’internaute de se projeter et de lever les premiers a priori qu’il peut avoir au premier regard.
Si le bien en lui-même n’est pas un bon support de communication, vous devez alors utiliser d’autres outils, portés sur l’environnement. Ces outils reviennent régulièrement, car ils peuvent soit porter la communication de l’annonce ou soit simplement venir compléter les autres outils.
La difficulté ici, c’est que votre communication doit révéler le potentiel du bien. L’utilisation des outils de présentation de l’environnement doit supporter la communication sur la possible rénovation du bien et non prendre la place de celle-ci.
Pour celui-ci, pas de surprise, on va se tourner vers des solutions de modélisation 3D et privilégier les plans 3D et 2D. Les plans 2D pour montrer différentes possibilités dans les travaux à imaginer; l’acheteur peut alors se transposer et commencer à imaginer les choses telles qu’il les verrait. Les plans 3D sont là pour présenter différents aménagements; ils offrent une présentation plus esthétique et permettent à l’acquéreur de mieux se projeter dans le bien.
L’avantage de ce type d’outil utilisé avec ce type de bien, c’est que vous offrez à votre client acheteur la capacité de s’approprier le mandat très facilement.
Le CASSE-TÊTE – La propriété difficile à vendre ou celle que vous avez depuis trop longtemps dans votre portefeuille…
Vous en avez tous connu à un moment ou à un autre, c’est le bien que l’on va vendre très difficilement pour diverses raisons : il rend très mal en photographie, il est mal situé, sa superficie est petite et mal agencée… en somme, le bien casse-tête qui pose problème. Pour ce type de produits, pas de miracle. Si le réel ne suffit pas, nous pouvons toutefois nous tourner vers le virtuel.
Misez sur le home staging virtuel ainsi que les plans en 2D, qui permettent d’y voir clair sur les possibilités offertes par un petit espace. Laissez le client s’imaginer comment il pourrait améliorer et s’approprier cet espace de vie. Le home staging virtuel va ici remplacer les plans 3D en proposant plusieurs aménagements. Les plans 2D vont vous permettre d’amener votre client à envisager plusieurs directions s’il envisage de faire des travaux dans la propriété que vous lui proposez.
C’est également l’occasion pour vous de mettre à profit les outils de présentation de l’environnement pour mettre en valeur la localisation du bien.
Dans le cas où vous auriez des prospects intéressés par la localisation, mais totalement rebutés par la propriété en elle-même, il va falloir songer à utiliser les outils de création de chez soi, balayer totalement l’existant pour mettre en valeur les atouts du bien (un grand jardin, une grande superficie, une localisation particulièrement intéressante…). Laissez votre prospect vous indiquer ses volontés et montrez-lui comment il pourrait avoir la propriété de ses rêves.
Les autres cas pas faciles…
Il y a d’autres types de mandats qui peuvent se révéler être compliqués à valoriser dans votre communication. Voici quelques exemples et les solutions proposées :
- Le parking : oubliez les photos… Pour le parking, créez un visuel type propre à votre agence et la notion de parking et le logo de l’agence. Ça sera l’occasion d’afficher votre logo dans les résultats de recherche des portails immobiliers… Par contre, faites un effort, ne prenez pas le 1er logo de parking trouvé sur Google. Une carte type Google Maps avec l’emplacement du parking viendra compléter le 1er visuel.
- Les terrains non bâtis : comme le parking, créez un visuel type aux designs pour tous vos terrains nus. En seconde photo, utilisez une vue aérienne dans laquelle vous délimitez le zonage du terrain.
- Le salon au mur violet ou rose : aïe ! 1re solution : vous faites l’ensemble de votre reportage en noir et blanc, ce qui peut être très beau et cacher la couleur du mur. 2e solution : vous repeignez le mur en blanc ! L’investissement en temps ou en argent peut en valoir vraiment le coup pour une vente plus rapide.
Le TINY – Le bien charmant, mais minuscule
Avec ce type de bien, on va privilégier des techniques telles que le home staging, qui peut faire des merveilles sur les petits espaces. Des photographies d’un espace ordonné et pourvu de rangement sont également de bons arguments pour communiquer sur un espace de petite taille.
Lorsqu’on communique sur ce type de bien, il ne faut surtout pas avoir honte de la petite taille; ne pas chercher à la cacher, mais plutôt montrer comment le logement est ingénieusement conçu.
Vous pouvez aussi jouer la carte de l’investissement. Un petit espace bien placé, c’est une opportunité en or pour un investisseur… généralement en recherche de plus petits espaces bien conçus et faciles à louer.
Le TAUDIS – L’invendable...
Vous le savez : parfois, il vaut mieux dire non à un mandat pour lequel vous savez que c’est une cause perdue ! On va les appeler les taudis : ça peut être un bien sale, en très mauvais état, très mal agencé, très mal situé… Si vous ne le sentez pas, refusez le mandat. Chaque nouveau mandat sollicitera des ressources (en temps et en argent) à votre agence. Il faut savoir dire non et concentrer ses ressources sur les propriétés les plus rentables. Personnellement, j’aime bien utiliser la notion de « taux d’emmerdement potentiel »; le taudis a un très bon score dans cette catégorie…
En somme, voilà ce que vous devez retenir de cet article : vous devez communiquer sur tous les biens qui passent par votre agence, ce ne sera jamais du temps perdu. Adaptez les outils en fonction du bien, ne soyez pas complètement automatisé : parfois, mieux vaut ne pas mettre de photographies et se tourner vers des plans qui, par l’imaginaire, valorisent le bien. Chaque bien a sa façon d’être valorisé, inspirez-vous de la liste ci-dessus pour vous.
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