Etude : ce que les conseillers immobiliers attendent réellement d’une agence immobilière

Les conseillers sont au cœur des transactions immobilières. Cette nouvelle étude qualitative examine ce qu’ils apprécient le plus chez une agence immobilière, ainsi que les principales raisons qui les poussent à changer d’emploi.

[NDLR : Aux États-Unis où Mike DelPrete réalisée cette étude, les « Real Estate Brokerage » ont un rôle un peu différent des agences immobilières ou des Market Center en France. Ce rôle est surtout centrée sur le service apporté, et moins sur la rémunération qui n’est souvent pas directement liée au « brokerage ». Pour des raisons de traduction, nous utiliserons néanmoins le terme « agences immobilières » pour parler de ces brokerages.]

Pourquoi est-ce important ?

Le succès d’une agence immobilière dépend de sa capacité à recruter et à fidéliser des agents (ou des mandataires). Il est donc naturel que cette agence comprenne les facteurs rationnels et émotionnels qui poussent un agent à changer d’agence.

La recherche a révélé que, bien que les considérations financières et la technologie apportée soient importantes, l’alignement émotionnel, l’accessibilité des dirigeants et un fort sentiment d’appartenance sont les véritables facteurs qui déterminent la loyauté et la satisfaction.

Voici les termes les plus couramment utilisés par les agents pour décrire ce qu’ils recherchent dans leur agence immobilière :

Des changements d’agences prédictibles ?

Les transitions des agents suivent des schémas prévisibles qui sont déterminés par une combinaison de facteurs pratiques et émotionnels.

Les agents qui passent d’une grande agence immobilière à une petite recherchent souvent une plus grande autonomie, des relations personnelles et un mentorat. À l’inverse, ceux qui passent d’une petite à une grande entreprise recherchent le raffinement, la notoriété de la marque et l’efficacité opérationnelle, mais ils ne trouvent pas toujours leur place.

En bref, on pourrait résumer le sentiment partagé par la plupart des agents au travers d’une phrase qui regroupe le meilleur des deux mondes : « assez grand pour vous soutenir, assez petit pour vous connaître ».

De l’attendu aux arguments qui font la différence

Disposer d’une technologie de pointe et d’incitations financières importantes est un minimum. Ce que les professionnels recherchent vraiment chez un agence immobilière, ce sont des facteurs plus subjectifs et émotionnels.

En effet, les agents apprécient notamment l’accès à de la formation, du soutien et du mentorat. En outre, ils cherchent aussi à se sentir comme dans une « petite famille », ce qui peut être difficile à obtenir au fur et à mesure qu’une agence immobilière grandit.

Le double tranchant de l’apport technologique

Avec le manque de soutien, la surcharge technologique est l’un des principaux points de souffrance des agents. Les outils technologiques représentent ainsi une arme à double tranchant. Les agents veulent les outils les plus récents, mais seulement s’ils sont faciles à utiliser et à intégrer à leurs processus. En témoignent certains déclarations que les agents ont pu faire dans le cadre de cette étude :

« KW Command ressemblait à un travail à plein temps. »

« Je n’ai peut-être communiqué avec mon réseau que 10 fois en 13 ans. »

Ces témoignages soulignent les défis auxquels les réseaux peuvent être confrontés en matière d’accompagnement de leurs agents, auxquels l’apport technologique ne suffit pas à répondre.

En résumé

Cette étude suggère que les agents immobiliers se basent à la fois sur des facteurs pratiques et émotionnels pour choisir leur agence immobilière. Et bien que les deux soient importants, il peut y avoir un écart (et une opportunité) plus important entre les agences du côté des facteurs émotionnels. Tout ne se résume donc pas au pourcentage de la commission.

Du point de vue des agents, le réseau idéal allie donc la chaleur d’une petite boutique au vernis d’une grande entreprise. En somme, une proposition de valeur qui combine le meilleur des deux mondes, plus facile à dire qu’à faire et qui devient encore plus difficile à grande échelle.

Et vous ? Quels sont les arguments qui vous ont fait choisir votre agence actuelle ? Ou qui vous encourage à la quitter ? Dites-le nous en commentaires.