Pinpo : Interview du cofondateur de la startup immobilière qui a remporté le Startup RENT

Suite à leur victoire au RENT, nous sommes allés rencontrer les fondateurs de Pinpo. Une startup qui nous intéresse autant par sa proposition que par la capacité qu’ont eue ses dirigeants à effectuer un pivot pour adapter leur solution au marché. Au final, cette interview sort quelque temps après leur victoire, de façon à laisser décanter leur réflexion et les éléments de leur succès. Comment se reposer sur ses forces afin de changer de concept? Comment développe-t-on sa startup dans l’immobilier? Quelles sont les difficultés propres à ce secteur? Quelles sont les technologies qu’il faut surveiller dans les prochaines années? Sacha Mourain nous livre sa vision du marché immobilier et nous donne quelques pistes sur l’avenir de sa solution.

Retour sur le concept de la startup, son histoire et sa victoire au startup RENT

Pinpo : qualifier les leads des professionnels de l’immobilier pour plus de réactivité

Pinpo est une entreprise qui fait de la qualification de contacts pour les professionnels de l’immobilier 24 h/24 et 7 j/7. Les fondateurs de la solution sont partis d’un constat simple : les professionnels dépensent énormément pour diffuser leurs annonces sur différentes plateformes et sur la totalité des leads qu’ils reçoivent, près de 75 % ne sont pas traités ou du moins pas assez vite. Le cofondateur de la startup cite une étude réalisée par un institut américain en partenariat avec le MIT : « Rappeler ou répondre à un client en 5 minutes multiplie les gens de qualifier ce prospect par 21, comparé à un rappel en une demi-heure ». Une statistique assez impressionnante, qui corrobore une étude plus ancienne qui expliquait que rappeler un prospect sous 15 minutes multipliait par trois les chances de signer avec lui.

La solution de Pinpo va envoyer un SMS au prospect automatiquement après que celui-ci ait envoyé un mail (un mail est envoyé pour les locations). Ce format a été privilégié, car il est plus incitant que le mail et moins intrusif que l’appel; il correspond aux habitudes des clients de nos jours. Le service va ensuite se charger de qualifier la demande du prospect et faire parvenir les informations à l’agent immobilier. Pour Sacha Mourain, il fallait faire simple, efficace et contemporain. 

Qu’est-ce que la victoire du RENT vous a apporté?

Dans notre entretien, nous sommes revenus sur la victoire de la startup au concours Startup RENT. Une victoire survenue quelques mois plus tôt, ce qui a laissé à la startup le temps d’analyser les bénéfices de celle-ci. Sacha Mourain explique que cela a été un gros levier de visibilité pour son entreprise auprès des professionnels. « Depuis cette victoire, on a eu l’occasion de signer plusieurs contrats. Cela nous a ouvert des portes, de plus, on a pu constater la viabilité de notre solution et nous ouvrir à des marchés auxquels on n’avait pas forcément pensé, comme le neuf ». 

Le pivot opéré par la startup : pourquoi avez-vous pivoté? qu’est-ce qui vous a poussé à le faire?

Lors de son lancement, Pinpo était une place de marché basée sur le matching entre propriétaires, agences et clients. La startup a effectué un changement radical d’activité, car selon son fondateur, le concept n’était pas assez différenciant des autres portails immobiliers et la satisfaction du côté des agences était présente, mais pas assez pour se dire que cela valait le coup de continuer. 

En somme, ce qui a poussé la startup à pivoter, c’est le manque de différenciation avec les solutions existantes. Ce qui rendait difficile l’adoption de la solution par les professionnels, qui ne percevaient pas assez clairement les bénéfices que la solution leur apportait. Un élément indispensable pour convaincre cette cible, comme on le verra dans la suite de l’interview. De plus, la solution s’adressant à l’ensemble des parties prenantes de la transaction, il fallait répéter cette argumentation à toutes les cibles. 

LE PIVOT OPÉRÉ PAR LA STARTUP : quel est votre pivot, qu’avez-vous compris et comment l’avez-vous mis en place?

Le pivot s’est opéré en août 2017. L’idée leur est venue alors qu’ils rencontraient les clients de leur premier concept. « Avec notre première idée, on a été à de nombreuses reprises au contact des professionnels; on a donc pu observer leur problématique et c’est de là qu’est né notre nouveau concept. » En récoltant les avis des professionnels sur leur solution, ils se sont rendu compte que leur produit actuel répondait en partie au besoin de qualification des leads des agents. Ce qu’ils appréciaient le plus, c’était de recevoir des profils qualifiés très précisément. Le reste des fonctionnalités n’était pas forcément perçu comme des éléments à forte valeur ajoutée. Forte de ces constatations, la startup a décidé de faire de son point fort l’élément central de son produit. Les fondateurs de Pinpo se sont donc attelés à la conception du produit que l’on a aujourd’hui en se reposant principalement sur les retours des professionnels et des études réalisées auprès de ceux-ci. 

À partir de ce moment-là, tout s’est passé très vite pour le cofondateur. La solution a été mise en test chez un faible volume d’agences déjà clientes de l’ancienne version. Ensuite, la victoire au Startup RENT leur a permis de se propulser auprès d’un plus grand nombre de clients. 

S’adresser aux professionnels de l’immobilier lorsque l’on est une startup 

Les problématiques identifiées sur le marché 

« Les professionnels de l’immobilier n’ont pas conscience de la valeur de la donnée qu’ils génèrent sur les portails immobiliers. Ils ont du mal à piloter leur activité et à rester en contact avec les prospects qui n’ont pas abouti à une vente ». Pour le cofondateur de la startup, c’est un des principaux problèmes des agents immobiliers. Toutes les données générées par une agence représentent un levier d’optimisation de la performance commerciale très important. 

Comprendre sa cible, comprendre sa problématique

Comme il l’a dit durant la phase de pivot, pour comprendre sa cible, le startupeur s’est beaucoup reposé sur les observations et les retours terrain qu’il a obtenus. Pour lui, c’est clairement le point central de la conception de son business. Penser que l’on a identifié une problématique n’est pas suffisant, il faut aller à la rencontre du terrain pour valider son concept et la façon dont on résout le problème. On peut avoir ciblé un problème existant et ne pas apporter la solution qu’il faut, ou pire encore, se focaliser sur de faux problèmes. Il faut absolument connaître sa cible « et pour ça, Immobilier 2.0 nous a clairement aidés ».  

les difficultés rencontrées pour vendre aux professionnels de l’immobilier?

Sacha nous explique que les agents immobiliers français sont sollicités par différents types de commerciaux, et ce, à longueur de journée. De ce fait, il s’agit d’une cible extrêmement compliquée à capter et à convaincre. Tout l’enjeu est de parvenir à entrer en contact avec la bonne personne, au bon moment. Pour lui, une façon de résoudre cette problématique consiste à cibler très rapidement des entreprises avec lesquelles passer des partenariats : des réseaux, des logiciels, des portails… L’objectif est de multiplier les points d’implantation en une fois et de prouver la légitimité de sa solution. Cette stratégie est également ce qui a permis le décollage de Solen ou encore Lok-iz, d’autres entreprises lauréates de divers prix durant les précédentes éditions du RENT.

En parlant du RENT, l’interviewé explique également que la présence aux salons professionnels est un axe de visibilité très important. Cela permet d’aller à la rencontre de sa cible et de lui mettre le produit et ses bénéfices sous les yeux. Lorsqu’il parlait de la bonne personne et du bon moment plus tôt, ces événements offrent justement l’environnement propice à la réunion de ces facteurs.  

 

 Les professionnels de l’immobilier : une cible hétérogène

« Les professionnels de l’immobilier constituent une population extrêmement hétérogène. Le métier, leurs problématiques, et leurs attentes varient énormément d’une région à l’autre. Il existe autant de manières de fonctionner que de professionnels ». Cette diversité rend extrêmement compliquée la création d’un produit de masse pour les entrepreneurs. 

Pour le startupeur, il existe deux profils de professionnels : 

Les early adopters : Ils sont jeunes et adorent l’innovation. Ils voient l’innovation comme un allié et une façon de se distinguer de la concurrence en apportant un service de meilleure qualité à leurs clients.

La catégorie qui craint l’innovation : Cette seconde catégorie ne souhaite pas changer ses us et coutumes. La principale raison à cela : une crainte que la technologie puisse, à terme, la remplacer ou diminuer la qualité du service qu’elle propose déjà à ses clients.

En revanche, il souligne une tendance générale qui semble se dégager des professionnels quels qu’ils soient : les professionnels ont de plus en plus la volonté d’adopter de nouveaux outils pour optimiser leur performance et offrir un service client toujours meilleur. Tout est donc une question de présentation du produit. En soi, la technologie n’est pas un problème tant que l’on perçoit concrètement les bénéfices pour les clients et pour les agents. Les agents immobiliers sont prêts à dépenser de l’argent tant que la solution proposée leur permet de gagner en performance et en qualité de service. 

 Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui lancent un produit à destination des professionnels de l’immobilier?

« Prenez le temps d’étudier la façon dont les professionnels de l’immobilier travaillent, de comprendre leur quotidien et les différentes tâches auxquelles ils doivent faire face chaque jour. C’est le moyen pour créer un produit qui répond à leurs besoins, et qu’ils puissent adopter sans frictions avec leurs outils actuels. »

C’est ce que l’on a mis en lumière dans la partie sur le pivot opéré par Pinpo. La startup a analysé ses points forts et s’est servie de son expérience auprès des professionnels pour redéfinir son produit. L’autre élément intéressant dans la réponse de Sacha, c’est la « friction avec les outils actuels ». En effet, les professionnels de l’immobilier sont déjà équipés de nombreux outils et autres logiciels. Afin que la solution qu’on leur présente ne soit pas vue comme une complication de plus, elle doit s’intégrer avec l’existant. 

Pourquoi ne pas cibler les particuliers?

Après avoir commercialisé un premier produit grand public, la startup prit la décision de pivoter vers un produit 100 % B2B. Le cofondateur nous explique qu’il y a plusieurs raisons à cela.

Premièrement, les professionnels de l’immobilier mènent, encore aujourd’hui, ce marché. Pour résoudre un problème, il a semblé naturel à la startup de s’adresser à la population qui est au cœur de tous les process existants.

Ensuite, Sacha nous explique que pour réussir en France, et avec peu de financement, le B2B reste la meilleure approche. Si Pinpo est un jour amené à s’adresser aux particuliers, c’est que le produit a su séduire la cible des professionnels de l’immobilier et que l’entreprise est en recherche de nouveaux relais de croissance.

Le futur de Pinpo et du marché immobilier selon son fondateur

les tendances à surveiller dans l’immobilier En ce début 2018 

Concernant le futur du marché immobilier, Sacha Mourain est extrêmement attentif à tous les sujets qui tournent autour de la data et de son appropriation par les professionnels de l’immobilier. « Je pense que c’est réellement le gros sujet de fond de ces prochaines années; ce n’est pas impossible que les futurs leaders de l’immobilier émergent de ces concepts ».

Il cite également les sujets liés aux objets connectés et aux smart cities tout en expliquant que, là encore, les gros enjeux de ces domaines sont justement liés à la data et de son utilisation par les professionnels. Les smart cities vont générer une masse de données extraordinaire et les opportunités de business vont être tout aussi importantes. Les bâtiments vont générer des informations précieuses, que cela soit sur l’utilisation de leurs occupants ou bien sur l’environnement externe. Des informations sur le bruit dans la rue, sur l’occupation des espaces communs, sur l’optimisation de l’espace dans les immeubles de bureaux, sur les habitudes de consommation au sein du logement, etc. Les entreprises qui se positionneront sur la capture et l’analyse de ces informations risquent de devenir des intermédiaires indispensables du marché immobilier.

La manière de vendre des propriétés sera totalement différente. Les clients auront toutes les données à portée de main. Mais le professionnel aussi. Les rapports humains dans la transaction auront un autre sens. Les objets connectés vont démocratiser de nouvelles habitudes, les serrures connectées, par exemple, vont démocratiser les visites libres. Mais en même temps, elles vont permettre de tracker la durée moyenne d’une visite, ce qui fera une information de plus à analyser. 

Aujourd’hui, à quelle phase de son développement en est Pinpo?

Lorsqu’on questionne Sacha Mourain sur l’évolution future de son produit, il explique qu’aujourd’hui, Pinpo en est à la V1 de son développement. Les équipes de la jeune pousse étudient les retours clients afin d’améliorer le produit et de proposer toujours plus de fonctionnalités. Ils souhaitent notamment développer la partie analytics et datavisualisation. En effet, Pinpo agrège et analyse de nombreuses données pour leurs clients et aujourd’hui, il souhaite pouvoir donner une application concrète à ces informations. La startup souhaite bientôt fournir des rapports sur les investissements publicitaires réalisés par les agences, des informations du type « combien de leads ont été apportés par tel portail, combien coûte précisément le lead sur chaque canal de diffusion, etc. »

Pinpo propose donc une solution de qualification de leads innovante sur le marché. D’ailleurs, une startup proposant relativement la même chose sur le marché américain a été plébiscitée à l’occasion de l’Inman Connect 2018. La startup a bénéficié d’un joli coup de pouce suite à son succès au RENT et les fonctionnalités qu’elle prépare ne semblent augurer que du bon. On retiendra qu’il aura fallu beaucoup d’analyse et de courage aux fondateurs pour revoir complètement leur produit au moment venu. On reste à l’affût des fonctionnalités que Pinpo pourrait sortir dans les prochains mois.