C’est reparti pour un tour. La France est de nouveau confinée pour une durée encore indéterminée. Les espaces accueillant du public ont été invités à fermer… et par conséquent, les agences immobilières également. La question que se posent tous les professionnels du secteur est alors « Comment continuer à maintenir son activité alors que les clients sont cloîtrés chez eux et ne peuvent pas en sortir? ». Question épineuse, surtout que les règles sont claires; on ne peut pas faire de visite immobilière. Retrouvez ici Les mesures du confinement qui visent les professionnels de l’immobilier.

Votre objectif va donc être de constituer votre stock de mandats et de booker votre agenda de visite.

Comment faire? C’est ce qu’on va voir tout de suite!

Pour suivre l’avancée des annonces et des actualités liées au confinement et à l’immobilier je vous envoie sur notre page dédiée.

1 – Se concentrer sur l’entrée de mandats pour avoir du stock dès le déconfinement

Beaucoup de personnes sont bloquées chez elle par le confinement et vont avoir du temps pour préparer leur projet immobilier. Depuis l’annonce du confinement, on voit poindre de plus en plus d’études précisant que les Français ne souhaitaient pas retarder leur projet. Et le sursaut d’activités qui a eu lieu lors de la fin du premier confinement nous indique qu’effectivement, les clients souhaitent avancer et ne pas mettre leur projet immobilier de côté.

Vous devez communiquer sur cette opportunité pour les vendeurs, et sur ce que vous mettez en place pour les accompagner dès la reprise normale des activités. Le fait que vous ayez mis en place une démarche claire pour remplir votre agenda de visite dès le 1er jour de déconfinement est un argument massue pour rentrer du mandat exclusif. Un interlocuteur unique qui captera tous les acheteurs chauds pour votre projet dès la sortie de confinement.

a. Convertissez vos mandats simples en mandats exclus

C’est le moment de travailler vos mandats simples, avec comme argument justement tout le process que vous avez mis en place pour booker votre agenda de visites pour le déconfinement. Puisque la réalisation de visites virtuelles et visites vidéo est toujours possible, c’est également le moment de mettre en avant cet argument dans votre offre de mandats exclusifs. 

b. Rappelez vos prospects sur le feu

Rappelez les  prospects que vous aviez identifiés comme étant les plus chauds. Prenez d’abord le temps de prendre de leurs nouvelles et de voir comment ils vivent ce second confinement. Expliquez-leur le fameux process que vous avez mis en place pour redémarrer au plus vite et faites-leur une proposition. Pour rappel, vous pouvez toujours vous rendre chez les clients vendeurs pour signer un mandat de vente. C’est un déplacement professionnel autorisé. 

c. Mettez en place un système pour identifier les prospects chauds dans votre base de données

C’est le moment de travailler votre base de données. Cela fait des années qu’on le répète, cette masse de prospects est certainement l’asset le plus important de votre agence. Il est temps de le mettre à profit. Mettez en place une campagne d’emailing pour expliquer à vos clients que vous demeurez actif pendant cette période. Encore une fois, mettez en avant toutes les actions à réaliser pendant le confinement pour vous assurer de vendre au plus vite une fois ce dernier terminé. 

Mettez en place divers indicateurs à tracker pour identifier les prospects intéressés et faites en sorte de leur faire suivre plusieurs mails… puis enfin, faire décrocher votre téléphone. 

d. Déployez un système de génération de leads online

Avec tout ce temps libre, les gens vont se rabattre d’autant plus sur les réseaux sociaux. C’est le moment de faire du bruit sur ces plateformes et de mettre en place les leviers nécessaires pour générer des leads via ces dernières. Utilisez les fonctionnalités de publicité à formulaire, testez des accroches liées au travail à la maison, à l’envie d’avoir un jardin, une pièce en plus… Les gens sont frustrés, c’est le moment de leur proposer de changer de vie. 

e. Proposez des créneaux de visio pour parler projets immobiliers

Les gens ont du temps libre, notamment pour se renseigner et pour parler d’immobilier. Mettez en place un système pour réserver un créneau en ligne de 30 minutes avec vous pour parler de leurs projets immobiliers. Et communiquez massivement sur cette proposition (cf. le point au-dessus où on vous disait de prendre de la place sur les réseaux sociaux). Vous êtes l’agent immobilier disponible!

Si vous souhaitez vous inspirer avec d’autres idées différenciantes, nous avons rédigé un article dès l’annonce du confinement sur les mesures que les professionnels de l’immobilier pouvaient mettre en place.

2 – Préparer votre agenda de visite postconfinement

Bon. On ne sait pas quand on va sortir. Peut-être même que les visites vont être finalement autorisées pendant le confinement. On ne sait pas non plus. Mais soyez prêt à faire visiter!

Et pour cela, il faut que vous mettiez en place un process complet de réservation de visite physique. Pour préparer votre planning. Voici quelques idées pour bien préqualifier vos acheteurs.

a. Mettez en place des visites virtuelles sur l’ensemble de vos biens

Cela vous permettra de développer des campagnes de communication très efficaces auprès de vos prospects acheteurs (tout en étant un argument de poids et de différenciation vis-à-vis des vendeurs).

Comme nous vous le disions, la réalisation de visites virtuelles reste possible pendant le confinement. C’est le moment de vous y mettre. Plusieurs solutions existent pour cela. Je vous invite à aller consulter la liste de ces dernières sur notre annuaire des prestataires immobiliers.

b. Préparez des sessions de visites live

Pareillement, la réalisation de visites live est également possible. C’est une opportunité pour faire vivre vos biens sur les réseaux et attirer le maximum de prospects acheteurs. Acheteurs qui viendront nourrir votre base de données et que vous pourrez valoriser auprès des vendeurs… on est sur un cercle vertueux. 

Je vous invite à aller consulter notre article dédié à la réalisation de visites live. Même si certains éléments sont à revoir au vu du contexte (par exemple, lorsqu’on vous conseille de le faire pendant l’absence du propriétaire), la plupart des conseils liés à la préparation et la réalisation de ces visites demeurent pertinents. 

Communiquez sur ces visites live auprès des acheteurs de votre base, jouez sur le côté « exclusivité » en ne proposant l’invitation qu’à un petit nombre restreint d’acheteurs que vous avez idenfitiés. 

c. Faites une vraie découverte client avec les acheteurs chauds

Prenez le temps de travailler vos leads acheteurs. N’oublions pas que l’objectif est de boucler vos rendez-vous de visite pour le jour de la réouverture (et de le boucler avec des acheteurs hyperqualifiés et chauds, les propriétaires ne vont pas aimer si les visites inutiles se multiplient alors que la peur du virus circule toujours). De surcroît, environ 60 % des acheteurs sont des vendeurs. 

Puis, c’est pas mal de bien remplir son logiciel.

d. Créez une vraie liste d’attente pour les visites immobilières

On ne sait pas encore quand les visites immobilières vont être de nouveau autorisées. On est sous le risque de voir le confinement se prolonger encore quelques fois. C’est pour cela que, pour être prêt le jour J, je vous invite plutôt à créer une liste d’attentes avec une quinzaine d’acheteurs qualifiés que vous continuerez à travailler durant la période de confinement. 

Le jour où les visites sont de nouveau possibles, vous pourrez organiser des visites groupées ou encore une journée de visite libre pour ces personnes-là uniquement. Cela vous évitera d’avoir à programmer des rendez-vous qui vont s’espacer sur plusieurs jours une fois que les activités normales auront repris. 

3 – Faire des activités de soutien

Tout ce qui est au-dessus doit occuper 80 % de votre activité. Mais vous allez tout de même avoir plus de temps faibles qu’à l’accoutumée (même si on ne vous le souhaite pas). Voici quelques idées pour optimiser ce temps libre. Vous verrez, ce sera plus rentable que de chiller sur les réseaux sociaux.

a. Formez-vous

Faites a minima vos 14 h ALUR. Mais surtout : montez en compétences. Choisissez trois formations cool à bosser pendant le confinement avec des axes différents. Vous pouvez par exemple décider de vous former à la pige SMS, à la gestion des réseaux sociaux et à la photographie immobilière. Trois domaines distincts, mais où, en tant que professionnel de l’immobilier, vous devez absolument monter en compétences. La situation actuelle nous le montre bien d’ailleurs. 

De notre côté, au vu de la situation complexe pour tout le monde, on vous propose de vous offrir une formation de notre plateforme de e-learning, Le Campus. De façon à vous permettre de vous occuper, de faire vos heures et de monter en compétences. On le dit et on le fait! 

Découvrir la formation sur Instagram offerte

b. Travaillez sur votre processus

Un processus, c’est un ensemble d’actions à mettre en place dans le but de réaliser un objectif. Autrement dit, c’est tout ce que vous allez mettre en place pour aller chercher une victoire. Au sein d’une entreprise, fonctionner en termes de processus est primordial. Cela permet d’homogénéiser les actions, mais aussi de mettre en lumière les points bloquants et de les améliorer. Profitez de ces « temps creux » pour définir et travailler sur les processus de votre agence immobilière. Comment pouvez-vous augmenter votre chiffre d’affaires? Combien de mandats faut-il signer? Combien de rendez-vous? Combien de rappels? Quel discours? Posez-vous ces questions sur l’ensemble de vos objectifs, aussi bien commerciaux que managériaux, et posez le tout, à plat, sur papier. 

Encore une fois, on le dit et on le fait, puisqu’on vous propose de retrouver un guide complet sur la mise en place de processus pour les professionnels de l’immobilier. Un guide qui, en plus, prend comme exemple la dématérialisation, sujet d’autant plus d’actualité. Le tout vous est bien sûr proposé gratuitement, au vu de la situation et de notre objectif de faire devenir tous les professionnels de l’immobilier plus efficaces, on s’est dit que c’était la moindre des choses. 

Télécharger le guide complet sur les process dans votre agence

c. Mettez en place une vraie stratégie de communication harmonisée

On aura compris, avec les temps qui courent, à quel point une stratégie de communication bien rodée est importante. Elle permet d’alerter rapidement les clients et prospects et de maintenir tant que faire se peut l’activité de l’agence. Mais une stratégie de communication correctement définie n’est pas seulement utile en période de crise; disons que c’est un « plus ». En temps normal, avoir une stratégie de communication concrète et délimitée permet d’être plus efficace dans toutes les opérations qu’on met en place. Une stratégie de communication, ce n’est pas juste définir un logo et une accroche, c’est définir l’ensemble des façons dont on va s’adresser aux clients et les éléments sur lesquels on va mettre l’accent. 

Comme pour les deux autres derniers points, on se mobilise pour rendre les agents immobilier plus performants et les aider à surmonter cette période plus que spéciale. On vous propose un kit complet pour communication sur la situation actuelle.

Télécharger le kit de Com’Augmentée

à propos

Vincent Lecamus

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite