Vous considérez-vous comme une personne rationnelle ? Capable de comparer les faits de façon objective pour prendre la meilleure décision possible ? Qu’en est-il de vos clients ? Nous voulons tous croire que nous sommes des êtres logiques en plein contrôle de nos choix. Spoiler : c’est souvent loin d’être le cas. Voici pourquoi et comment tourner cette réalité à votre avantage… et celui de vos clients ! Aujourd’hui, on s’intéresse aux biais cognitifs et à leur influence dans l’immobilier ! [Article mis à jour le 13 mars 2025]

Qu’est-ce qu’un biais cognitif et comment les déjouer ?

Un biais cognitif, c’est un mécanisme de pensée qui altère notre jugement et qui court-circuite notre prise de décision rationnelle.  Dans certaines situations, il peut nous être très utile, mais dans d’autres, il nous amène à commettre des erreurs de raisonnement qui peuvent être dommageables.

Si vous avez un cerveau, vous êtes sujet aux biais cognitifs. Puisqu’ils sont automatiques, connaître ces biais ne vous empêchera jamais totalement de tomber dans le panneau. Eh non, impossible de complètement les déjouer. Par contre, comprendre les principaux biais cognitifs applicables à l’immobilier vous permettra de :

• Mieux comprendre, anticiper et répondre aux objections de vos clients. Nous verrons par exemple les biais qui influencent la perception du prix d’une propriété, mais aussi l’un des principaux freins psychologiques au mandat exclusif. Vous pourrez ainsi anticiper les objections en amont et adapter votre présentation pour atténuer ces biais.
• Reconnaître les situations où vous risquez vous-même d’être victime d’une erreur de raisonnement et mettre en place des actions pour les atténuer. Aucun professionnel, même le plus chevronné, n’est à l’abri. Nous verrons notamment comment certaines informations non pertinentes peuvent brouiller votre jugement sans que vous n’en ayez conscience.

Il existe des centaines de biais cognitifs. Nous verrons aujourd’hui les principaux qui peuvent vous influencer, vous et vos clients, dans votre activité immobilière. Vous trouverez également, pour chacun d’entre eux, des astuces pour les atténuer ou pour les utiliser à votre avantage… et celui de vos clients !

Et si vous voulez aller plus loin dans la compréhension des biais cognitifs et de leur impact sur votre activité immobilière, découvrez notre nouvelle formation sur Le Campus Immo2 !

1. L’ancrage

Notre cerveau a tendance à trop se fier à la première information qui nous est donnée sur un sujet et à en faire notre point de référence (ancre). Toute nouvelle information est ensuite interprétée à partir de ce point de référence dont nous avons de la difficulté à nous éloigner.

L’ancrage est particulièrement puissant au niveau des chiffres. L’exemple le plus parlant dans l’immobilier est évidemment celui du prix d’une propriété :

• Un prix trop élevé influencera l’offre de l’acheteur et peut l’amener à payer trop cher.
• Les vendeurs sont aussi très susceptibles de s’ancrer sur des indicateurs non pertinents, comme le prix qu’ils ont eux-mêmes payé, l’évaluation municipale, ou le prix de vente d’une autre propriété qu’ils jugent (à tort) comparable.
• Vous croyez que votre expertise vous met à l’abri de ce type d’erreur ? Détrompez-vous ! Même les professionnels les plus expérimentés se laissent inconsciemment influencer par des chiffres non pertinents lorsqu’ils évaluent une propriété.

Comment l’ancrage peut vous aider à atténuer les objections sur le prix

1. Choisissez toujours avec beaucoup de précautions le premier chiffre que vous présenterez, tant à l’acheteur qu’au vendeur. Lors de la présentation de votre rapport d’estimation par exemple, assurez-vous que le premier chiffre que vous mentionnez soit près du prix que vous jugez raisonnable d’afficher avant d’aborder les autres données pertinentes.
2. Malgré votre expertise, vous êtes aussi susceptible au biais d’ancrage. Assurez-vous donc de bien choisir vos comparables et de ne pas vous exposer à d’autres données non pertinentes avant de faire votre estimation.

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2. L’aversion à la perte

Nous ressentons la douleur de perdre de façon beaucoup plus intense que le plaisir de gagner. Par conséquent, nous cherchons en général à éviter les pertes de toutes les manières possibles. Les compagnies d’assurances ont évidemment bien compris cette tendance. 

Dans l’immobilier, l’aversion à la perte explique aussi l’aversion pour le mandat exclusif. Le vendeur mal informé aura tendance à considérer le mandat exclusif comme une perte, soit la perte de l’accès à d’autres agences pour réaliser la vente.

Comment l’aversion à la perte peut vous aider à convaincre plus de vendeurs de signer un mandat exclusif

Recadrez le mandat exclusif pour le présenter comme un gain plutôt qu’une perte : 

1. Communiquez bien sur vos engagements et votre obligation de les respecter. Insistez sur toutes les actions que vous mettez en place uniquement dans le cadre d’un mandat exclusif (et dont le vendeur ne bénéficiera pas s’il signe un mandat simple).
2. Communiquez sur le fait que vous travaillez en intercabinet si c’est le cas.
3. Informez le vendeur sur ce qu’il perdra en signant un mandat simple. Par exemple, du temps (en ayant à s’entretenir avec plusieurs interlocuteurs), de l’argent (en ayant un bien affiché dans plusieurs agences à plusieurs prix), etc. 

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Si découvrir ces 7 biais cognitifs appliqués à l’immobilier vous a plu et que vous voulez en apprendre plus sur la façon dont votre cerveau et ceux de vos clients fonctionnent, je vous invite à aller faire un tour du côté de notre dossier dédié. Et enfin, je ne peux que vous conseiller de suivre la formation sur les biais cognitifs sur Le Campus pour apprendre à les maîtriser.