Psychologie et immobilier : 7 biais cognitifs à connaître pour mieux comprendre le cerveau de vos clients (et le vôtre !)

Vous considérez-vous comme une personne rationnelle ? Capable de comparer les faits de façon objective pour prendre la meilleure décision possible ? Qu’en est-il de vos clients ? Nous voulons tous croire que nous sommes des êtres logiques en plein contrôle de nos choix. Spoiler : c’est souvent loin d’être le cas. Voici pourquoi et comment tourner cette réalité à votre avantage… et celui de vos clients !

Qu’est-ce qu’un biais cognitif et comment les déjouer ?

Un biais cognitif, c’est un mécanisme de pensée qui altère notre jugement et qui court-circuite notre prise de décision rationnelle.  Dans certaines situations, il peut nous être très utile, mais dans d’autres, il nous amène à commettre des erreurs de raisonnement qui peuvent être dommageables.

Si vous avez un cerveau, vous êtes sujet aux biais cognitifs. Puisqu’ils sont automatiques, connaître ces biais ne vous empêchera jamais totalement de tomber dans le panneau. Eh non, impossible de complètement les déjouer. Par contre, comprendre les principaux biais cognitifs applicables à l’immobilier vous permettra de :

• Mieux comprendre, anticiper et répondre aux objections de vos clients. Nous verrons par exemple les biais qui influencent la perception du prix d’une propriété, mais aussi l’un des principaux freins psychologiques au mandat exclusif. Vous pourrez ainsi anticiper les objections en amont et adapter votre présentation pour atténuer ces biais.
• Reconnaître les situations où vous risquez vous-même d’être victime d’une erreur de raisonnement et mettre en place des actions pour les atténuer. Aucun professionnel, même le plus chevronné, n’est à l’abri. Nous verrons notamment comment certaines informations non pertinentes peuvent brouiller votre jugement sans que vous n’en ayez conscience.

Il existe des centaines de biais cognitifs. Nous verrons aujourd’hui les principaux qui peuvent vous influencer, vous et vos clients, dans votre activité immobilière. Vous trouverez également, pour chacun d’entre eux, des astuces pour les atténuer ou pour les utiliser à votre avantage… et celui de vos clients !

1. L’ancrage

Notre cerveau a tendance à trop se fier à la première information qui nous est donnée sur un sujet et à en faire notre point de référence (ancre). Toute nouvelle information est ensuite interprétée à partir de ce point de référence dont nous avons de la difficulté à nous éloigner.

L’ancrage est particulièrement puissant au niveau des chiffres. L’exemple le plus parlant dans l’immobilier est évidemment celui du prix d’une propriété :

• Un prix trop élevé influencera l’offre de l’acheteur et peut l’amener à payer trop cher.
• Les vendeurs sont aussi très susceptibles de s’ancrer sur des indicateurs non pertinents, comme le prix qu’ils ont eux-mêmes payé, l’évaluation municipale, ou le prix de vente d’une autre propriété qu’ils jugent (à tort) comparable.
• Vous croyez que votre expertise vous met à l’abri de ce type d’erreur ? Détrompez-vous ! Même les professionnels les plus expérimentés se laissent inconsciemment influencer par des chiffres non pertinents lorsqu’ils évaluent une propriété.

Comment l’ancrage peut vous aider à atténuer les objections sur le prix

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Si découvrir ces 7 biais cognitifs appliqués à l’immobilier vous a plu et que vous voulez en apprendre plus sur la façon dont votre cerveau et ceux de vos clients fonctionnent, je vous invite à aller faire un tour du côté de mon compte Instagram.