Améliorer sa rentrée de mandats : pourquoi vous devez travailler le fichier « prospects-Vendeurs »

La 2e partie : Le fichier « Prospects-Vendeurs »

Dans la plupart des logiciels de transaction, côté propriétaires, vous trouvez 2 types de fichier : le fichier des « Clients-Vendeurs » (ou portefeuille) dont vous vous servez quotidiennement et le fichier beaucoup moins utilisé des « Prospects-Vendeurs ».

Sauf en cas où le mandat est rentré tout seul, en théorie, chaque mandat de votre portefeuille est passé par le fichier « Prospection ».Dans la pratique, ce n’est pas vraiment le cas. Le fichier prospection ne comporte majoritairement que les estimations effectuées. Les biens issus de la pige n’y figurent qu’en infime partie. Les mandats rentrés sont rarement passés par l’étape du fichier « Prospection ».

Pensez-vous que cette étape soit inutile? Voici 3 raisons de vous convaincre de mettre en place un véritable fichier des « Prospects-Vendeurs ».

La 1^re raison : Le calcul de votre ROI

Nous en avons déjà parlé dans l’article sur les acquéreurs. Ici, l’argument sur la rentabilité de votre communication est identique : il faut donc mettre en place les outils capables de mesurer le ROI de ses investissements publicitaires; on le fait côté « Acquéreurs », mais si on ne le fait pas côté « Vendeurs », les indicateurs de performance sont faussés.

Sur un budget publicitaire de 1 000 €, vous générez 20 contacts acquéreurs et 5 contacts vendeurs (demande d’estimation, par exemple). Si on ne prend pas en compte les vendeurs, notre coût d’acquisition est faussé de 20 %. D’où l’obligation comptable de rentrer tous les contacts, acquéreurs comme vendeurs.

Comment améliorer ce que l’on ne mesure pas?

Tous les contacts générés par vos publicités doivent être inscrits dans votre fichier. C’est indispensable pour calculer votre ROI mais aussi pour déterminer les leviers à mettre en place pour améliorer celui-ci.

Si vous générez 15 contacts avec une publicités, et que seulement 2 contacts aboutissent sur une estimation, il faut aller chercher les 13 autres par une autre manière. Mais comment voulez -vous faire si vous n’avez pas inscrit ces contacts quelque part.

L’idée est là : inscrivez le client dans votre base le plus rapidement possible, vous compléterez ensuite son profil au fur et à mesure.

De plus, lorsqu’on fait de la publicité de notoriété, comme de la pub papier, beaucoup d’entre vous le font pour obtenir des mandats. Et vous avez raison, il faut se faire connaître et inscrire la marque de son agence dans l’esprit des vendeurs. Les propriétaires y sont très sensibles, la « réputation » arrive en tête des critères de choix d’une agence. La notoriété a un retour qui est difficilement mesurable en terme de rentabilité. Et l’ensemble des contacts générés, même ceux qui n’ont aboutis sur rien, vous permettent de vous faire une idée de l’impact de telle ou telle campagne sur votre notoriété. Si vous avez pris le soin de les inscrire rigoureusement bien entendu…

Comptabiliser tous les contacts vendeurs, même ceux qui n’ont pas abouti sur une estimation ou un mandat est essentiel. 

La 2^e raison : Travailler votre stratégie de génération de prospects vendeurs immobilier

C’est une lapalissade de dire qu’il faut des prospects pour trouver des clients, mais avant cela, pour pouvoir capter des prospects, il faut générer des leads (ou détections de pistes).

La mise en place d’une stratégie de génération de leads passe nécessairement par la collecte et le stockage des informations les plus pertinentes dans votre fichier. Une bonne connaissance client augmente la transformation des leads en clients.

Les leads les plus chauds seront rapidement transformés en prospects, puis en clients grâce à un suivi et à une réactivité de votre part.

On pourra, après analyse, mesurer le nombre de leads et de prospects nécessaires pour signer un mandat et les taux de transformation de chaque canal d’acquisition.

Ceci orientera bien évidemment la stratégie de génération de leads qu’on souhaite mettre en place.

Je vous invite à retrouver nos différents articles qui traitent de la génération de leads vendeurs dans l’immobilier afin de creuser ce sujet. 

Email marketing : Identifier vos prospects vendeurs les plus chauds en 1 email

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3^e raison : Le Lead Nurturing

Les leads générés qui n’ont pas été transformés passeront eux par une phase de maturation. C’est ce qu’on appelle le Lead Nurturing (ou mise sous couveuse). On garde le prospect sous la main et on l’accompagne dans le temps en lui fournissant des informations, des conseils jusqu’à ce qu’il soit mûr. Dès lors, il s’adressera à vous spontanément.

Bien que le Lead Nurturing soit essentiellement dans un cadre BtoB, certains acteurs comme MeilleursAgents ou effiCity, qui fournissent des estimations en ligne, vous suivent dans le temps et vous relancent régulièrement par e-mail en vous proposant d’actualiser l’estimation entre autres.

Intervenir en amont et accompagner votre lead tout au long du processus de vente augmente les chances d’être là le jour où le vendeur se décide à confier son mandat à une agence.

Le Lead Nurturing s’inscrit dans une stratégie de moyen-long terme et nécessite que l’on donne des conseils pertinents et réguliers aux prospects. Cela peut se faire sous la forme de livres blancs (en BtoB), de newsletters, d’articles sur un blog, d’animation de sa page Facebook, etc. N’oubliez donc pas de demander à chaque prospect son adresse e-mail et son consentement pour lui envoyer des informations personnalisées.

Depuis la rédaction de cet article nous avons complétés les explications qui sont contenues dans celui-ci avec d’autres. Je vous invite donc à les retrouver afin de creuser les sujets qui sont abordés ici.

C’est durant cette phase de conseil qu’on apporte une vraie valeur ajoutée à ses services et un positionnement différenciant.

Et vous, voyez-vous d’autres idées pour accompagner votre prospect-vendeur jusqu’à la signature du mandat?