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Le traitement des objections est une partie délicate, mais inévitable pour décrocher un mandat immobilier exclusif. Pour la majorité des propriétaires, vendre leur maison ou leur appartement est le projet le plus important de leur vie. Avant de vous confier l’exclusivité de la vente, il est donc tout à fait légitime qu’un propriétaire vendeur exprime certaines réserves et inquiétudes et cherche à confirmer qu’il peut vous accorder sa pleine confiance en toute tranquillité d’esprit. Pour la suite de ce dossier consacré à l’exclusivité, je vous présente aujourd’hui une démarche en 5 étapes pour lever les objections les plus courantes liées à la vente et signer plus de mandats exclusifs. [Article mis à jour le 18 octobre 2024]
Si vous souhaitez aller plus loin et vous former, ne manquez pas la formation du Campus : Les clés pour convaincre un propriétaire de ne pas vendre par lui-même.
1. Se mettre en état d’acceptation des objections
Avant de pouvoir influencer qui que ce soit, vous devez en premier lieu vous placer vous-même dans le bon état d’esprit.
Nous avons souvent tendance à voir les objections comme des obstacles à la vente, mais je vous encourage plutôt à les voir comme des opportunités. Pourquoi ? Parce que chaque objection soulevée par votre prospect est une occasion additionnelle de lui montrer que vous êtes à l’écoute et tout disposé à le comprendre et à apporter des réponses à ses préoccupations. Les objections font partie intégrante du processus de vente. Ne cherchez donc pas à les éviter, mais servez-vous-en plutôt comme levier pour montrer au client la valeur ajoutée qu’il retire en vous ayant à ses côtés pour concrétiser son projet immobilier.
Garder également en tête qu’un client qui n’a aucun intérêt pour le mandat exclusif que vous lui proposez ne prendra même pas la peine de formuler ses besoins et préoccupations. Voyez donc l’objection comme un signe d’intérêt de la part du client et non comme un frein.
2. Mettez-vous en position d’écoute et d’empathie
Plutôt que de chercher à vous justifier et à réfuter les propos de votre propriétaire vendeur, montrez-lui que vous comprenez son point de vue et sa situation et qu’il est tout à fait légitime qu’il ait des interrogations et exprime ses inquiétudes. L’objectif est que le client perçoive votre volonté sincère de le comprendre et de cheminer ensemble vers un objectif commun, soit la vente de sa propriété dans les meilleures conditions.
Attention cependant à la formulation que vous employez pour témoigner de votre compréhension et de votre empathie. Privilégiez une formule du type « Je comprends votre point de vue, il est tout à fait légitime que vous vous posiez cette question » plutôt que « Vous avez raison de soulever ce problème » ou encore « Vous vous trompez ». Il ne faut pas tomber dans le piège de la justification ou encore d’admettre tacitement qu’il existe des lacunes dans les services immobiliers que vous offrez…
3. Bien cerner la raison et la nature de l’objection
Pour être en mesure de répondre efficacement à l’objection, vous devez d’abord cerner la raison derrière l’objection et la nature de celle-ci.
Les raisons de l’objection
Voici les raisons les plus courantes qui mènent à l’objection lors de la négociation d’un mandat immobilier. Il est important que vous puissiez déceler pourquoi votre prospect s’oppose afin de bien traiter chaque objection. N’hésitez pas à poser des questions pour que votre prospect amène des précisions si vous avez un doute.
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Merci Romain pour cet article. Je rajouterais une étape entre la 3ème et la 4ème de mon côté : isoler l’objection du genre « et si j’apporte une solution à votre objection, seriez-vous prêt à signer le mandat exclusif ? »… Qu’en pense tu ?