Ces agents le prouvent au quotidien : travailler à 100 % en exclusivité est à votre portée. Pour la suite de notre dossier consacré au mandat exclusif, nous vous présentons les meilleurs conseils des dirigeants de 4 agences 100 % dédiés à l’exclusivité. De leurs méthodes de prospection aux outils qu’ils utilisent pour mettre en valeur leurs propriétés en passant par leur approche client, 4 experts de l’exclu vous livrent les secrets derrière leur succès. 

Mattei Immobilier

Portrait de l’agence

Graziella Mattei Immobilier

Mattei Immobilier a été créé en 2016 par Graziella Mattei. L’agence se spécialise dans les transactions immobilières et la gestion, mais se positionne également en tant que chasseur de biens. C’est ce qui la distingue principalement des autres agences de son secteur. 

Basée en Corse, l’agence Mattei Immobilier est une agence immobilière 2.0. Sa fondatrice a fait volontairement le choix de ne pas opérer d’agence physique afin d’être plus flexible et de mieux se déplacer partout sur l’île à la rencontre de ses clients. Composée depuis peu de 2 agentes, l’agence ouvrira son premier bureau à Corte, en Haute-Corse, en octobre prochain.

Moderne, innovante, à l’écoute et disponible pour ses clients, l’agence Mattei utilise beaucoup les nouvelles technologies. La satisfaction du client est au cœur de ses préoccupations. La philosophie de l’agence : privilégier la qualité des mandats à la quantité. 

Pourquoi avoir choisi de travailler 100 % en exclusivité? 

De par cette priorité accordée à la qualité, choisir de travailler en exclusivité allait de soi pour la fondatrice de l’agence. Dès ses débuts, Graziella a toujours travaillé presque à 100 % en exclusivité. Pour elle et sa consœur, cette solution s’impose comme une évidence lorsqu’on sait  présenter les avantages d’un mandat exclusif à ses clients. 

Pour elle, travailler en exclusivité permet à l’agent de gagner du temps et de l’énergie, et donc de se consacrer pleinement à son client. C’est également une garantie pour le vendeur de vendre vite. L’exclusivité est donc présentée comme un gage de qualité aux clients de l’agence. Il est primordial pour le succès d’un mandat de nouer une relation de confiance entre l’agent et le client. Pour Mattei Immobilier, cela passe notamment par la signature d’un mandat exclusif.  

L’agence en quelques chiffres

  • Zone d’activité : Toute la Corse
  • Mandats signés dans les 6 derniers mois : Une vingtaine
  • Taux d’exclusivité : 95 %
  • Taux de commission moyen : 5 %
  • Durée de vente moyenne : Un mois

Les outils utilisés par Mattei Immobilier pour décrocher des mandats exclusifs

L’agence Mattei Immobilier communique sur différents supports digitaux, principalement sur le site web de l’agence et les réseaux sociaux. Le blogue de l’agence est régulièrement alimenté en contenu qui s’adresse directement aux différentes clientèles de l’agence. 

Mattei Immobilier Site Web

L’agence est aussi très active sur les réseaux sociaux. Grâce aux services de son community manager, sa communauté s’élève actuellement à plus de 6680 fans sur Facebook et 2516 followers sur Instagram.

Localement, Mattei Immobilier communique aussi avec des panneaux « à vendre » et « vendu » et dans la presse locale. Au printemps, les vendeurs et acquéreurs ont aussi pu rencontrer le duo sur son stand lors du Salon de la Maison à Bastia. L’agence a également recours aux visuels du service Com’Augmentée pour ses flyers et sur les réseaux sociaux. 

Les outils utilisés par Mattei Immobilier pour valoriser ses mandats exclusifs

Pour valoriser ses propriétés, l’agence Mattei Immobilier utilise les dernières technologies présentes sur le marché. En fonction du bien, l’agence aura notamment recours à un photographe professionnel pour réaliser des reportages photo et vidéo par drone. Des visites virtuelles sont également proposées.

Pour les biens à rénover, l’agence propose des plans 3D avec différents aménagements intérieurs, l’objectif étant bien sûr d’aider l’acquéreur à se projeter dans sa future demeure.

L’agence diffuse également ses biens sur de nombreux portails d’annonces immobilières, dans la presse et sur les réseaux sociaux. Elle partage aussi ses biens en exclusivité avec ses confrères et réalise souvent des ventes en intercabinet.

3 conseils pour passer à l’exclusivité

CONSEIL #1 : Soyez fier de travailler en exclusivité et de proposer un service de qualité à votre clientèle

La clé pour signer plus d’exclusivité, c’est de savoir communiquer les avantages pour le client. Votre argumentaire doit démontrer clairement tous les avantages qu’il retire de la signature d’un mandat exclusif. L’exclusivité doit être pour vous un gage de qualité. 

CONSEIL #2 : Privilégiez la qualité des mandats à la quantité

Prendre moins de mandats peut faire peur au départ. Mais en gérant mieux un portefeuille restreint, vous obtiendrez un chiffre d’affaires équivalent avec le stress en moins. 

CONSEIL #3 : Soyez pleinement à l’écoute et disponible pour satisfaire vos clients

N’oubliez pas qu’un mandat exclusif est un gage de confiance de la part du client. Votre écoute et votre disponibilité sont primordiales pour honorer cette confiance et surpasser les attentes du client.

Calixte L’Immobilier 100 % Exclusivités

Portrait de l’agence

L’agence Calixte a pignon sur rue dans la commune de Fayence dans le Var. Créée en 2016 par Fabrice Bernerd et son associée, Séverine Segault, elle fait dès le départ le pari ambitieux d’afficher clairement ses couleurs dans sa marque déposée : Calixte – L’Immobilier 100 % Exclusivités. 

Fabrice Bernerd Calixte Immobilier

Pour partager son expérience avec ceux qui lui ressemblent, et pour prouver que c’est possible de travailler 100 % en exclusivité, Fabrice a lancé le 26 août dernier Calixte, le premier réseau immobilier 100 % exclusivités. L’objectif premier de ce réseau est d’accompagner, par son savoir-faire, les agents qui souhaitent se centrer sur le mandat exclusif.

Pourquoi avoir choisi de travailler 100 % en exclusivité?

Pour Fabrice Bernerd, travailler 100 % en exclusivité est le seul moyen de faire ce pour quoi il est mandaté. Le mandat exclusif est une marque de confiance mutuelle. Il est aussi un gage de transparence : on ne peut pas tricher. L’agent doit accomplir ce à quoi il s’est engagé, soit mettre tous les moyens en œuvre pour conclure la vente. Pour lui, c’est l’essence même du mandat de vente. À partir de là, le mandat simple n’a pas sa place.

À ses débuts, le modèle 100 % exclusivité proposé par Calixte a fait bien des sceptiques :

  • « Impossible. »
  • « Vous n’aurez pas assez de stock. »
  • « Vous allez fermer, ça ne marchera pas. »

Son fondateur a même reçu des appels de confrères agacés par tant de confiance affichée. Malgré tout, il a choisi de s’accrocher à ses convictions. Il lui a fallu près de 2 ans à travailler sans relâche pour trouver la voie qui lui permettrait de générer une valeur ajoutée indiscutable et tangible. C’est de là que l’idée d’une franchise est née.

L’agence en quelques chiffres

  • Zone d’activité : Rayon de 10 km autour de l’agence, principalement composé de maisons individuelles
  • Mandats signés dans les 6 derniers mois : 43 (80 % de mandats confiés/vendus)
  • Taux d’exclusivité : 100 % (et c’est non négociable)
  • Taux de commission moyen : 4 % TTC
  • Durée de vente moyenne : 58 jours

Les outils utilisés par Calixte pour décrocher des mandats exclusifs

L’agence ne pourrait transmettre un message plus clair. Toutes ses communications insistent sur l’aspect 100 % exclusif de leurs activités. Ce positionnement ne manque donc pas d’attirer des clients qui sont enclins à octroyer ce type de mandat.

Il était également important pour l’agence de revenir à la base en possédant un bureau physique. Elle a toutefois choisi de n’afficher aucun bien en vitrine. La valeur de l’agence se situe à l’intérieur : les collaborateurs, les mandats, la relation client, la confiance mutuelle.

Sur le terrain, l’agence utilise aussi des panneaux « vendus ». Ceux-ci affichent encore une fois clairement que le mandat a été vendu en exclusivité.

Calixte Immobilier Panneaux Vendus

Les outils utilisés par Calixte pour valoriser ses mandats exclusifs

L’agence a fait le choix de n’utiliser aucun des outils du groupe Axel Springer pour valoriser ses propriétés. Chacune d’elle est mise en valeur par une fiche propriété complète sur le site web de l’agence. 

Chaque propriété bénéficie d’un traitement sur mesure. L’agence offre notamment des services de photographie professionnelle et de visite virtuelle.  

L’aspect exclusif du mandat permet également à l’équipe d’offrir des services haut de gamme à ses clients comme une Assurance Garantie des Vices Cachés.

3 conseils pour passer à l’exclusivité

CONSEIL #1  : Osez dire non

Si le client n’est pas convaincu, s’il ne souhaite pas rejoindre votre façon de travailler, il vaut mieux dire non. Faites-le de façon professionnelle et expliquez-lui clairement pourquoi vous n’acceptez de travailler qu’en exclusivité. Vous serez surpris de constater que, parfois, les clients reviennent. 

CONSEIL #2 : Remettez-vous en question 

Pour Fabrice, il ne suffit pas de parler de l’importance du mandat exclusif sur Internet entre agents. Il reste beaucoup de chemin à faire pour convaincre les clients. Et pour cela, la bonne volonté ne suffit pas. Il y a tout le reste également : la philosophie du métier à changer, les méthodes de travail à revoir, l’attitude que les agents ont face à leur travail et leur client… Soyez prêt à remettre tous les aspects de votre travail en question.  

CONSEIL #3 : Demandez-vous si vous le voulez vraiment

Changer profondément vos façons de faire vous demandera une motivation à toute épreuve. Vous connaîtrez inévitablement des revers et des échecs avant de passer à 100 % d’exclusivités. Fabrice a lui-même consacré 2 ans à cumuler les 80 heures de travail par semaine pour finalement trouver la meilleure façon pour lui de générer de la valeur. Pour arriver à fournir autant d’effort et de persévérance, vous devez le vouloir vraiment.

Vendre Mon Bien

Portrait de l’agence

Vendre Mon Bien est né d’un constat : de nombreux clients sont déçus du manque de moyen et de suivi des agences traditionnelles.

Vendremonbien Accueil

Spécialisée dans la prestation de services immobiliers digitaux, l’agence fait une promesse de taille, celle de vendre un bien en seulement 30 jours au meilleur prix du marché. Cette offre s’appuie sur 3 piliers : 

  • La réalisation d’une estimation et l’élaboration d’une stratégie de vente sur mesure envoyée gratuitement dans les 48 heures;
  • La valorisation du bien grâce à des prestations digitales innovantes;
  • Un accompagnement constant durant toute la vente.

L’agence, fondée en 2017 par Alexandra Mottet et Thibaud Decressac, travaille en partenariat avec des indépendants sur l’entièreté du territoire français. Le suivi des dossiers s’effectue en interne et l’accompagnement sur le terrain, par le biais de délégations de mandats avec des agents indépendants.

Pourquoi avoir choisi de travailler 100 % en exclusivité?

2 raisons ont principalement motivé le choix de l’agence de travailler en exclusivité : d’abord, le pourcentage de succès de ce type de mandat par rapport aux mandats simples; et ensuite, l’opportunité d’éviter de travailler de façon conflictuelle avec d’autres agences. 

L’agence en quelques chiffres

  • Zone d’activité : Toute la France
  • Mandats signés dans les 6 derniers mois : Une centaine
  • Taux d’exclusivité : 100 %
  • Taux de commission moyen : 5 à 7 %
  • Durée de vente moyenne : 
    • 30 jours secteurs tendus
    • 60 jours secteurs intermédiaires 
    • 90 jours secteurs difficiles

Les outils utilisés par Vendre Mon Bien pour décrocher des mandats exclusifs

L’agence mise essentiellement sur les outils digitaux, autant pour prospecter que pour mettre en valeur ses propriétés. Ses principales actions pour promouvoir ses services s’appuient sur la publicité en ligne sur Facebook et Instagram ainsi que sur des campagnes AdWords. Elle a également recours à des campagnes d’emailing ciblées avec son CRM.

Les outils utilisés par Vendre Mon Bien pour valoriser ses mandats exclusifs

Vendre Mon Bien a d’abord recours aux services de Meero pour réaliser une douzaine de photographies professionnelles de chaque bien. Une prestation de home staging digital est ensuite réalisée à l’aide du service de décoration 3D d’intérieur Rhinov.

Vendremonbien Miser Digital

Ses annonces sont également diffusées sur plus de 200 sites français (dont les principaux portails) et internationaux. À cela s’ajoute la publicité digitale ciblée offerte à hauteur de 1500 € sur Google AdWords, Facebook Ads, Instagram, et par des campagnes mail via l’outil d’emailing de son CRM.

La signature des mandats s’effectue en ligne, de façon sécurisée, afin d’accélérer au maximum le processus de vente.

3 conseils pour passer à l’exclusivité

CONSEIL #1 : Soyez capable de travailler en délégation de mandat afin d’additionner vos compétences avec d’autres compétences complémentaires 

Partager vos biens en exclusivité avec vos confrères et réaliser des ventes en intercabinet a de nombreux avantages, autant pour vous que pour le vendeur. En travaillant de concert sur une seule et même stratégie de commercialisation, vos efforts sont multipliés et vous maximisez vos chances de vendre le bien plus rapidement et à un meilleur prix. 

CONSEIL #2 : Misez sur un accompagnement à long terme de vos clients plutôt que de partir à la « chasse aux mandats »

C’est probablement le conseil qu’on entend le plus souvent des professionnels les plus performants, que ce soit ici ou aux États-Unis. Un accompagnement client sur le long terme, c’est la clé pour générer non seulement des clients satisfaits, mais aussi des recommandations. 

CONSEIL #3 : Sachez dire non et restez ferme sur vos positions 

Le dernier conseil de Thibaud Decressac rejoint celui de son confrère Fabrice Bernerd. Si vous êtes convaincu que seul un mandat exclusif est en mesure de répondre au mieux aux attentes du client, soit de vendre vite et au juste prix, il est de votre devoir de refuser tout mandat simple. En restant ferme sur vos positions, vous renforcez votre réputation professionnelle d’agent 100 % dédié à l’exclusivité. 

Aleximmo

Portrait de l’agence

Situé à Charleroi en Belgique, Aleximmo conseille et accompagne depuis 2007 ses clients pour l’achat ou la vente de tout type de bien immobilier. 

Alexandre Severino Alex Immo

Le marché en région wallonne étant assez éclectique, l’agence s’adresse à une large clientèle, sans critères de budget et propose tous les types de biens, de la maison à l’appartement en passant par le terrain à construire, la villa avec piscine, le parking et le local commercial. 

Le fondateur de cette agence familiale, qui mise avant tout sur la proximité et l’accompagnement personnalisé, a fait le choix délibéré, il y a quelques années, de diminuer la taille de son équipe pour garantir la qualité de son travail. L’agence est aujourd’hui composée d’Alexandre Severino et de sa sœur, Lisa. 

La priorité d’Aleximmo est de mettre la confiance, la convivialité et la proximité au centre de tous les échanges. 

Pourquoi avoir choisi de travailler 100 % en exclusivité?

Lorsqu’Alexandre parle avec des confrères français ou avec des acheteurs belges qui veulent acheter en France, il ne peut que constater les problèmes du système français. Plusieurs agences, plusieurs infos, plusieurs photos différentes du bien causent beaucoup de complications. La multiplication des mandats pousse le client à sonner à la porte d’une agence, puis d’une autre, et il est souvent prêt à faire des compromis parce qu’il veut vendre. Bref, le mandat simple n’est souvent ni à l’avantage de l’agent, ni à l’avantage du client.

En Belgique, la culture immobilière est différente. Les agents s’accordent assez bien pour travailler en exclusivité et les clients sont aussi plus ouverts au mandat exclusif. Les agents qui tentent de casser le marché avec des commissions moindres ou des mandats simples ne font pas long feu.

Pour Aleximmo, l’exclusivité, c’est la confiance. Elle garantit à la fois la qualité du travail de l’agent et la confiance que le client lui accorde. L’exclusivité est avant tout dans l’intérêt du client, qui aura toujours plus que s’il vend par lui-même ou en signant un mandat simple. 

Pour convaincre ses clients du bien-fondé du mandat exclusif, Alexandre a pris l’habitude de placer le vendeur dans la position de l’agent en lui posant la question suivante : serait-il prêt à exercer son emploi sans contrat en risquant de ne pas être payé? La réponse est évidemment non.

Si le client n’est pas ouvert à travailler en exclusivité, l’agence refuse le mandat, tout simplement. C’est une condition non négociable. Le seul compromis que l’agence est prête à faire est de diminuer exceptionnellement la durée de l’exclusivité. Pour Alexandre, le fait d’être honnête, de dire les choses clairement au client et d’être ferme dans ses conditions est aussi primordial.

Fait intéressant, l’agence privilégie une commission fixe de 6 500 € (TVA comprise) pour les propriétés d’une valeur de 165 000 € et moins. Alexandre nous explique ce choix de manière très simple : l’agence réserve le même traitement à une maison à 20 000 € qu’à 400 000 € (photos, plans, etc.). Les frais engagés par l’agence sont donc pratiquement les mêmes.

L’agence en quelques chiffres

  • Zone d’activité : Région du grand Charleroi 
  • Mandats signés dans les 6 derniers mois : Environ 24
  • Taux d’exclusivité : 100 %
  • Taux de commission moyen : Forfait minimum de 6 500 € TVA comprise jusqu’à 165 000 €. Au-dessus : 4% TVA comprise. 
  • Durée de vente moyenne : 2 mois maximum

Les outils utilisés par Aleximmo pour décrocher des mandats exclusifs

Dirigeant avant tout une agence de proximité, Alexandre Severino a fait le choix de revenir aux fondamentaux. Pour lui, la prospection et le bouche-à-oreille ont toujours été le nerf de la guerre et il est convaincu de la nécessité de garder un contact régulier avec ses anciens clients. Il continue également de prospecter de façon régulière, que ce soit au téléphone ou en cognant aux portes.

L’agence a également mis sur pied certaines actions de communications assez originales, dont une campagne de sac à pain illustré aux couleurs de l’agence, qui continue de connaître autant de succès année après année. Le concept : montrer que l’agence immobilière est aux côtés de ses clients au quotidien.

Campagne Com Immobiliere Sac A Pain

Aleximmo n’est pas pour autant une agence déconnectée, bien au contraire. Membre immobilier 2.0 depuis quelques années, l’agence s’est beaucoup investie au niveau de sa communication et de sa présence sur les réseaux sociaux. L’agence compte aujourd’hui presque 10 000 followers sur sa page Facebook.

Si la qualité de son travail amène des recommandations hors ligne, l’agence a également recours à Opinion System pour gérer les avis clients sur le web. La réputation de l’agence est enviable avec un taux de satisfaction de 91 % sur plus de 250 avis.

Alexandre et Lisa ont aussi recours à la marketplace de Facebook pour prospecter. Un logiciel de pige réalise le travail en amont et les 2 agents font ensuite le suivi avec les leads les plus prometteurs. 

Les outils utilisés par Aleximmo pour valoriser ses mandats exclusifs

En Belgique, Immoweb reste un incontournable dont les agences ne peuvent pas vraiment se passer. Les propriétés de l’agence sont aussi affichées sur les portails Logic-Immo et Immo.vlan.be. Alexandre espère d’ailleurs qu’il sera possible un jour pour les agents de se passer de ces portails, qui coûtent énormément d’argent aux agents.

Facebook et Instagram fonctionnent aussi très bien pour l’agence, qui obtient un bon taux d’interaction sur ses publications. Alexandre souligne que les gens ne contactent pas nécessairement l’agence sur Facebook, mais ont plutôt tendance à passer un coup de fil pour prendre des informations sur la propriété. L’agence reçoit néanmoins chaque semaine des messages sur sa page Facebook, que ce soit pour une recherche de propriété ou pour poser des questions. L’agence s’assure de traiter ces demandes dans les meilleurs délais. 

Les bureaux de l’agence disposent également d’une grande vitrine. Les gens s’y arrêtent régulièrement pour voir les propriétés en vente.  

3 conseils pour passer à l’exclusivité

CONSEIL #1 : Faites les choses à votre façon

Les différents portraits d’agences que nous venons de vous présenter l’illustrent bien : il n’y a pas de façon unique de travailler en exclusivité. Chaque agence (et chaque agent) affiche ses particularités et ses couleurs. Chaque marché est différent. C’est donc à vous de bien comprendre ce qui vous distingue et ce qui distingue votre marché pour trouver la recette qui vous convient, et qui convient à vos clients.

CONSEIL #2 : Élargissez la discussion 

Pour Alexandre, c’est au niveau national que le modèle du mandat simple devrait être remis en question en France. En Belgique et dans d’autres pays, les agents s’entendent assez bien sur l’exclusivité, ce qui sert les intérêts de tout le monde (et le professionnel et le vendeur). Il est temps que les agents français s’unissent pour changer la culture et mettre fin au mandat simple. 

CONSEIL #3 : Persévérez, ça finira par payer 

Pour Alexandre, si vous voulez le faire, vous pouvez y arriver. C’est une question de philosophie. Il cite en exemple l’agent qui a renoncé aux portails immobiliers pour publier ses annonces uniquement sur Facebook, une stratégie qui pouvait sembler risquée et surprenante au départ, mais qui a porté ses fruits. Au début, vous allez probablement vous frapper la tête dans le mur, mais à force de persévérer, travailler en exclusivité va vous rapporter sur toute la ligne. Non seulement vous travaillerez moins, mais vous allez moins courir et vous serez moins stressé, parce que vous savez que le client vous fait confiance. Vous pourrez en retour lui offrir un service qui surpassera toutes ses attentes.

Ces 12 précieux conseils vous ont été livrés par 4 agences aux profils très diversifiés, qui ont cependant toutes un point en commun : elles ont choisi de travailler à 100 % en exclusivité. Pour conclure, il existe probablement autant de façons de travailler en exclusivité qu’il existe d’agences. Vous avez donc toute la liberté de trouver la recette qui vous convient. Certains éléments doivent toutefois rester au cœur de vos priorités : un service client impeccable fondé sur un accompagnement à long terme, un positionnement clair où vous ferez de l’exclusivité votre priorité et une détermination à toute épreuve.

L’équipe d’Immobilier 2.0 tient à remercier chaleureusement nos 4 experts, Graziella Mattei, Fabrice Bernerd, Thibaud Decressac et Alexandre Severino, qui ont collaboré à cet article. 

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Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

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  1. Avatar
    Cedric Laporte says:

    Heyyy Salut Florian, Salut à tous,

    Super article ! Il apporte un bon éclairage sur les possibilités qu’ont les agences immobilières à se passer du mandat simple.

    Disons-le. C’est agréable de voir ce qu’il se passe chez les autres et de s’en inspirer.

    Belle journée 😊