C’est un défi que nous voulons à tout prix vous faire gagner ! À ce sujet, les stratégies aussi bien commerciales que marketing ne manquent pas. En marge du congrès de la FNAIM, nous nous sommes intéressés aux techniques des leaders de la négociation : les commerciaux d’élite. À partir d’une étude menée par Opinion System, Jean-David Lépineux, Romain Cartier et la rédaction d’Immo2 vous livrent les meilleurs conseils pour surperformer !

1 – Soignez votre découverte client

Pour ce conseil, les 2 experts ne se contentent pas de souligner l’importance de la découverte client. Ils l’argumentent par un chiffre qui parle de lui-même : 95 % des commerciaux d’élite effectuent toujours une découverte client.  

Concrètement, au cours de votre R1, cela consiste à mettre votre argumentaire commercial au second plan. Votre priorité, c’est de connaître votre client. Posez-lui des questions, et surtout, « n’ayez pas peur d’être intrusif », insiste Romain Cartier.

Instaurez avant tout un dialogue avec votre prospect vendeur. Posez-lui des questions sur sa situation professionnelle et personnelle. Est-il en couple ? A-t-il une famille ? Quels sont ses projets à moyen terme ? Quelles sont ses passions ? Nos deux experts conseillent de préparer une quinzaine de questions pour transformer cet échange en véritable découverte de l’autre. 

Pour les 2 conférenciers, prioriser la découverte client en vous focalisant sur l’échange avec votre client est primordial. C’est la meilleure façon de prouver au propriétaire que vous vous intéressez à lui… et de signer l’exclusivité avec lui par la suite.

2 – Travaillez systématiquement l’exclusivité

Pour appuyer ce point, Romain Cartier et Jean-David Lépineux pointent du doigt un manquement dans l’Hexagone. Les agents immobiliers français sont en retard par rapport à leurs congénères anglo-saxons. Cela est dû à de nombreux facteurs… mais les commerciaux d’élite font avec et travaillent en exclusivité en s’articulant autour de ces contraintes.

N’ayez pas peur de refuser un mandat si les conditions proposées par le propriétaire ne vous siéent pas. L’exclusivité, c’est ce qu’il y a de mieux pour vous et pour votre client et vous devez lui faire savoir. N’ayez pas peur d’être franc et de lui expliquer que l’exclusivité, c’est une garantie pour vous et que cela vous permet d’investir plus pour son mandat.

Travailler en exclusivité est une des méthodes des commerciaux les plus efficaces. Cette sérénité leur permet de se focaliser uniquement sur l’expérience et la satisfaction client. Sans avoir à craindre la concurrence, et autres désagréments du genre.

Si vous avez besoin de conseils pour valoriser votre offre de mandats exclusifs, je vous renvoie à notre article « Pourquoi le mandat exclusif est la meilleure solution pour les professionnels de l’immobilier (et surtout leurs clients) ». Je vous invite également à retrouver notre dossier dédié au mandat exclusif.

3 – Faites un suivi régulier de vos mandats 

C’est une étape du parcours de vente encore trop bâclée. Lorsque votre propriétaire accepte l’exclusivité avec vous ou hésite encore, vous devez lui promettre une chose : communiquer régulièrement avec lui à propos de la mise en marché de son bien.

Là aussi, l’étude menée par Opinion System est très claire. 93 % des commerciaux d’élite effectuent un suivi régulier de leur mandat auprès de leurs clients. Et ce, quel que soit le succès rencontré par le bien. 

Que le mandat de votre propriétaire ait récolté beaucoup de vues ou non, dressez un bilan régulier auprès de vos clients. Combien de clics ont généré vos annonces ? Avez-vous des acquéreurs particulièrement intéressants pour le mandat ? Si vous ne comptez que des abandons de la part de vos prospects acheteurs, avez-vous noté des retours et des points d’amélioration qui pourraient être utiles à la vente ?

Quelle que soit l’avancée d’un projet immobilier, soyez toujours transparent auprès de votre vendeur. Vous pouvez par exemple décider d’un jour dans la semaine où vous pourrez lui faire un compte rendu téléphonique ou par email.

4 – Ne sous-estimez pas la découverte acquéreur

Votre vendeur n’est pas votre unique interlocuteur dans la transaction. Vous devez impérativement effectuer une découverte acquéreur. Et ce ne sont pas uniquement les équipes d’Immo2 qui vous le recommandent, mais une fois de plus, les commerciaux d’élite. En effet, 88 % d’entre eux ont révélé faire une découverte acquéreur.

Le principe est sensiblement le même que pour vos prospects vendeurs. Préparez 15-20 questions pour créer un échange constructif avec vos acquéreurs et les qualifier. Néanmoins, votre mission va consister à « faire sortir les verrous », dixit Jean-David Lépineux. C’est-à-dire faire évoluer ses critères initiaux : suggestion d’un autre quartier, se tourner vers de l’immobilier neuf…

Plusieurs méthodes axées sur la psychologie comme la méthode DISC vous permettront de faire évoluer les attentes de vos clients. 

5 – Faites un suivi régulier des acheteurs et engagez-les sur une offre écrite

Comme pour vos clients vendeurs, vous devez effectuer un suivi régulier de vos acheteurs. 63 % des commerciaux d’élite ont déclaré qu’ils mettaient particulièrement l’accent dessus. Contactez-les régulièrement et cherchez à en savoir plus sur l’évolution de leur projet immobilier. Leurs critères ont-ils évolué ? Sont-ils toujours très motivés ou un peu découragés ? Ont-ils besoin d’aide ou de conseils ? N’oubliez pas que ces acheteurs seront à l’avenir de futurs vendeurs !

Enfin, les experts attirent notre attention sur une technique de closing : l’offre écrite. Plus de 66 % des commerciaux d’élite interrogés ont révélé avoir engagé leurs acheteurs grâce à l’offre écrite. L’idée est de rapidement concrétiser les promesses ou les pensées qui passent par la tête de votre acheteur. En lui mettant de l’écrit devant les yeux, ses réflexions deviennent tangibles.

Enfin, toujours dans l’idée de ne pas négliger votre relation avec les acheteurs, pensez à vous constituer une base d’acheteurs consistante. 

39 % des commerciaux d’élite ont confié qu’ils géraient entre 10 et 20 mandats par mois.

41 % ont confié qu’ils en géraient entre 20 et 30.

6 – Ne courez pas après de nouvelles opportunités : concentrez-vous sur vos mandats en cours

On ne fait pas de chiffre en cherchant un nouveau mandat dès la moindre difficulté. Plutôt que de vous focaliser sur le fait de gonfler vos chiffres de rentrée de mandats, cherchez à gonfler vos chiffres de sortie.

Selon Romain Cartier et Jean-David Lépineux, trop d’agents immobiliers s’inquiètent de ne pas recevoir d’appels à l’agence dans une journée. Il faut savoir apprivoiser le vide et ce manque d’appels. Rentrer des mandats, c’est bien, mais les sortir rapidement par la suite, c’est encore mieux. C’est ce que les clients voient et c’est ce qui va les amener à vous recommander. Avoir le plus de mandats possible, c’est le travail des portails ou des franchises immobilières. Votre travail à vous en tant que professionnel sur le terrain, c’est rentrer ET sortir le plus de mandats possible.

Travaillez votre base acheteurs, testez de nouvelles campagnes de communication pour cibler les acquéreurs et mettez en place des services pour les accompagner (gestion des déménagements et des contrats, suivi personnalisé, services de chasse immobilière…).

7 – Formez-vous !

Ce n’est pas faute de vous l’avoir martelé : la formation, la répétition et la persévérance. D’après l’étude menée par Opinion System, le secret de la performance repose sur une chose : la régularité. Évitez de changer de priorité à chaque difficulté. C’est en affrontant ladite difficulté que vous allez progresser et devenir meilleur sur cet item. Si vous avez du mal avec la prospection téléphonique, forcez-vous à en faire un peu chaque jour. Notez à chaque fois les points de friction rencontrés et vos résultats au jour le jour. Ensuite, prenez le temps de corriger les points de friction en vous formant (d’ailleurs, nos collègues du Campus sont là pour ça), en observant vos collègues ou encore en testant de nouvelles approches.

Pour en revenir à des éléments plus concrets, voici les conseils de nos deux experts pour une formation continue efficace en tant que professionnel de l’immobilier :

  • Suivez 3 formations par an. Notamment sur l’argumentaire lié à votre offre de mandat exclusif ou encore sur des techniques commerciales comme la méthode DISC. 
  • Utilisez la technique des 7 répétitions pour appliquer rapidement ce que vous avez appris.
  • Faites appel à un référent, coach perso pour trouver des idées et vous fixer des objectifs qui vous permettront de progresser.

Vous pouvez boucler cette année 2021 et démarrer l’année 2022 avec des techniques commerciales éprouvées, et surtout, inspirantes. J’espère que ces enseignements vous ont remotivé et convaincu d’être persévérant dans votre activité immobilière !

à propos

Marline Blain

Article rédigé par Marline Blain

Forte d'un background journalistique implacable, d'une capacité rare à retranscrire l'information et passionnée de littérature : faîtes confiance à la plume de Marline pour vous guider, vous rassurer et faire de vous l'un des vecteurs de l'immobilier de demain. ... Lire la suite

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