ImmOpinion – Le mandat exclusif s’impose et prouve son efficacité

Nous venons de lancer l’étude Immopinion 2023 ! A cette occasion, nous vous repartageons les résultats de l’étude 2022, qui a tant appris à la profession.

Pour les rares qui ne le sauraient pas encore : nous avons toujours été convaincus de la toute-puissance du mandat exclusif pour conclure des ventes immobilières. Cerise sur le gâteau, l’étude d’ImmOpinion 2022 nous le prouve. En plus de l’avoir adopté, la profession a su le marketer et le tourner à l’avantage des vendeurs. Dans cet article, on revient sur les données phares relevées par l’enquête. Sans oublier de partager les meilleurs conseils à mettre en place pour valoriser le travail en mandat exclusif dans votre agence. À tous ceux qui ont encore du mal à travailler en exclusivité, cet article est fait pour vous.

Cet article est issu de l’étude menée par ImmOpinion, un observatoire neutre et exclusif qui s’intéresse aux pratiques des professionnels de l’immobilier en France depuis 6 ans. Pour la 3e année consécutive, Immo2 accompagne cette étude pour permettre à la profession immobilière de s’exprimer et de partager ses bonnes pratiques. Cette enquête est l’occasion pour nous de connaître réellement vos besoins, vos points forts et vos axes d’améliorations et de vous délivrer des conseils personnalisés.

Tous les participants recevront une synthèse de l’étude riche en enseignements

Le mandat exclusif est devenu majoritaire

… Et c’est heureux ! Selon l’observatoire ImmOpinion par Immo2, la majorité des professionnels de l’immobilier comptent désormais plus de 50 % de leurs mandats en exclusivité. La part des agents immobiliers ayant plus de la moitié de leur portefeuille en mandat exclusif a été multipliée par 3 en 5 ans. Dans ces chiffres, une chose attire particulièrement notre attention : l’inversion de la tendance à partir de 2019 et en pleine crise sanitaire.

• En 2018, on observe une baisse globale de la part de mandats exclusifs par rapport à 2017. Pratiquement deux tiers des agents immobiliers comptaient moins de 30 % de leurs mandats en exclusivité et seulement 15 % d’entre eux en possédaient plus de 50 %.
• La part de mandats exclusifs prend un véritable tournant entre 2019 et 2021. Au final, au cours de la crise sanitaire, 25 % des pros de l’immo comptent plus de 50 % de leurs mandats en exclusivité, puis 43 % en 2021.
• 2022 bat des records : la majorité des agents immobiliers déclarent détenir plus de 50 % de leurs mandats en exclusivité.

Les conseils d’Immo2

On ne va pas revenir sur le pourquoi du comment de ces chiffres. Ces résultats nous révèlent néanmoins que la majorité des professionnels immobiliers travaillent mieux. De fait, si vous travaillez encore largement en mandat simple, il va falloir vous aligner avec cette tendance commerciale. 

Autre fait notable à retenir : le travail en exclusivité s’est surtout imposé en période d’incertitude et d’insécurité, au plus fort de la crise sanitaire. Cela démontre que le mandat exclusif est une garantie pour les pros et leurs clients. C’est précisément cette garantie et cette sécurité-là qui doivent vous convaincre, vous avant tout, de travailler en mandat exclusif.

Le mandat exclusif favorise le taux de conversion

Ce sont les pros qui le disent : le taux de conversion de vente est proportionnel au poids des exclusivités en portefeuille. Dans son étude, ImmOpinion montre clairement que plus le poids des mandats exclusifs est élevé dans le portefeuille du professionnel, plus son taux de conversion de mandats en transactions s’approche de 100 %. 

Autrement dit, plus la part de mandats exclusifs est élevée, plus vous avez de chances de convertir vos prospects…en clients exclusifs. Ce qui prouve que le mandat exclusif est un levier de performance et une garantie qualitative. 

Enfin, plus vous prendrez l’habitude d’argumenter et de travailler en mandat exclusif, plus il sera facile de convaincre vos futurs prospects. Notamment les plus sceptiques.

Les conseils d’Immo2

👉 Si ce n’est pas déjà fait, faites vous-même votre propre bilan. Par exemple, sur l’année 2021, calculez votre part de mandats exclusifs et votre taux de conversion et mettez ces 2 données en relation.

👉 Si vous constatez une corrélation positive entre votre taux de conversion et votre part de mandats exclusifs, faites un bilan sur vos réussites : délais de vente, bien vendu au meilleur prix, clients mieux pris en charge et déstressés…

👉Rassemblez toutes ces données et valorisez cette synthèse positive auprès de vos prospects vendeurs pour les convaincre de travailler en exclusivité avec vous.

👉 Sachez vous appuyer sur les garanties que vous offre le travail en exclusivité lorsque vous souhaitez convaincre un propriétaire de travailler avec ce contrat. Par exemple, le mandat exclusif vous permet de travailler avec un book de services ou un rapport d’estimation étoffé. À la clé, vous construisez une relation client plus sereine et plus professionnelle avec les bons outils. Et si c’est bénéfique pour vous, ça l’est forcément pour vos prospects !

Pour ceux qui ne privilégient pas encore l’exclusivité, vous savez ce qui vous reste à faire ! 😉 

Offrez une valeur ajoutée pour booster votre part de mandats exclusifs

Là aussi, ce sont les pros qui le disent : proposer des services à forte valeur ajoutée accroît vos chances d’obtenir un mandat exclusif. L’observatoire ImmOpinion démontre que l’usage des services est aujourd’hui proportionnel au poids des mandats exclusifs en portefeuille. 

Parmi les prestations les plus appréciées et les plus vendeuses, on retrouve les photos professionnelles, le home staging, la vidéo live et le plan 3D. De fait, les outils relatifs à la mise en valeur du bien représentent une réelle plus-value.

Les conseils d’Immo2

👉 Garantissez l’embellissement et la personnalisation de chacun de vos biens dans vos conditions de mandat exclusif.

👉Utilisez des solutions comme le home staging, la vidéo live et la visite virtuelle. Sortez du lot en utilisant des outils innovants comme des drones ou des casques de réalité augmentée.

👉 Communiquez sur votre différence de prestations entre un mandat simple et un mandat exclusif. Par exemple, un mandat simple donne lieu à une annonce comportant 5 photos standard et une publication sur les portails traditionnels. Un mandat exclusif donne droit à une visite virtuelle, à un teaser et à une publication sur des portails spécialisés.

Pour plus d’exemples, je vous invite à consulter notre article dédié : Comment différencier votre offre de service dédiée au mandat exclusif vs le mandat simple pour favoriser l’exclusivité. Enfin, si vous éprouvez de réelles difficultés à argumenter votre offre de mandats exclusifs, les experts du Campus ont élaboré 4 formations ciblées selon vos besoins :

• 4 étapes pour convaincre un vendeur de vous confier l’exclusivité
• Maitriser ses rendez-vous vendeurs pour signer plus de mandats
• Les clés pour convaincre un propriétaire de ne pas vendre par lui-même
• Comprendre la psychologie du client et éliminer ses objections grâce à la méthode D.I.S.C.

Je crois que le message est clair : le mandat exclusif est le – meilleur – garant des performances de votre agence. Cependant, ce contrat ne se suffit pas à lui-même. C’est à vous de le rendre indispensable au confort et à la satisfaction de vos prospects. Par conséquent, vous devez étoffer et personnaliser votre gamme de services pour faire de chacun de vos mandats un bien rare.

Si vous voulez encore des articles comme ceux là cette année, participez à l’étude 👇

Tous les participants recevront une synthèse de l’étude riche en enseignements