Depuis l’apparition de la COVID-19, nous tenons à être force de proposition pour vous aider à surmonter cette crise. Voire à la transformer en opportunité pour votre activité immobilière. Du management à la digitalisation de votre métier en passant par la formation immobilière, les pistes sont nombreuses pour performer en ce sens. Or, quoi de plus parlant qu’un exemple concret de ce qui peut être réalisé ? Cet exemple, il nous vient du réseau immobilier Home Land Transaction. Au cours d’une interview, la fondatrice du réseau, Emilie Viala, est revenue sur les éléments qu’elle a mis en place avec ses collaborateurs. Éléments qui ont permis à la marque immobilière de survivre et de faire de cette crise un levier de réussite. 

Se motiver soi pour motiver ses troupes

En tant que chef d’entreprise, le principal challenge d’Emilie Viala fut le management de ses équipes. Par management, elle entend surtout motivation. Et cela a commencé par se motiver elle-même en temps de crise. « Sincèrement, après le premier confinement j’ai cru que je n’allais pas tenir jusqu’à la fin d’année », confie-t-elle. Pas le choix, il faut s’adapter et rester déterminé. Pour tenir, il est essentiel de « se motiver pour motiver ses équipes », renchérit-elle. 

Pour driver ses collaborateurs au cours du premier confinement, Emilie Viala a misé sur la relance des prospects à distance. Unique moyen de maintenir l’activité immobilière et de travailler – presque – comme si de rien n’était : « Je voulais que mes équipes entretiennent une bonne relation avec leurs clients à distance », explique-t-elle. « Je les ai donc motivées à rappeler leurs prospects vendeurs et acheteurs. » Pour les accompagner, la fondatrice de Home Land Transaction a d’ailleurs beaucoup misé sur la communication en interne en concevant des visuels ludiques pour réussir la relance des prospects.

Un soutien financier pour accompagner ses collaborateurs

Appartenir à un réseau immobilier, c’est faire le choix de travailler en indépendant et d’être à l’origine de ses propres revenus. Un statut aussi stimulant que risqué, surtout en temps de crise. « Au cours de cette année, j’ai perdu 3 collaborateurs qui n’ont pas supporté cette situation. Être indépendant dans ce contexte est devenu une crainte pour eux », témoigne Emilie Viala. Or, la deuxième force d’un réseau immobilier, c’est l’entraide. Pour ce faire, elle s’est engagée à sécuriser la trésorerie de ses collaborateurs. 

« Pour éviter la panique, j’ai proposé à mes équipes la gratuité des packs : outils digitaux, services, formations… ou encore la remontée de leurs annonces sur leboncoin pendant 4 mois », détaille-t-elle. Cet accompagnement permettait aux conseillers immobiliers de travailler plus sereinement tout en les motivant à doper leur business. 

L’adaptation aux outils digitaux

« Si on ne s’adapte pas, on ne peut pas faire de business », tel est le credo d’Emilie Viala. Pour la chef de file de Home Land Transaction, l’adaptation veut surtout dire être bien outillé. Le réseau immobilier s’était déjà habitué à travailler avec des outils numériques, bien avant la crise : logiciels de pige et de transaction, plateformes collaboratives… Le premier confinement a été l’occasion de renforcer la dématérialisation de sa structure.

« L’adaptation a été très rapide, parce que nous avons été habitués à travailler avec des outils digitaux. Je pense notamment à la visioconférence pour organiser des réunions ou faire du recrutement » avant de poursuivre : « après cela, j’ai mis en place la signature électronique à la demande des équipes. Mes collaborateurs ont ensuite mis en place la visite virtuelle. » Chaque collaborateur est néanmoins resté libre de travailler avec le prestataire qu’il souhaitait, nous précise Emilie Viala.

La formation pour pérenniser son expertise

C’est l’une des pierres angulaires d’un réseau immobilier. La formation immobilière en continu. Durant la crise, et surtout durant le deuxième confinement, les équipes de Home Land Transaction ont consolidé ce volet pour rester opérationnelles. 

La chef d’entreprise revient sur les stratégies opérées par l’ensemble du réseau : « Nous nous sommes surtout focalisés sur la formation et le management, en développant une plateforme e-learning dédiée à la formation Loi Alur. Chaque manager a préparé une formation 2 fois par semaine via Zoom. Notamment sur les avis de valeur, l’urbanisme ou encore la réglementation sur les découvertes vendeurs. » 

Mais un autre enjeu de formation s’est posé : la formation aux réseaux sociaux. Ces plateformes représentent en effet une nouvelle façon de prospecter et de générer des contacts qualifiés. « Les community managers ont donc assuré des formations ciblées sur Facebook ou LinkedIn », précise la fondatrice du réseau. Chaque collaborateur ne maîtrisant pas ces plateformes au même degré, il a donc fallu homogénéiser cette compétence. 

De nouvelles sources de prospection

C’est la conséquence positive de la formation suivie par l’ensemble du réseau. Durant la crise, la majorité des conseillers immobiliers a suivi la formation sur la prospection multicanal à distance. Fort de cela, les possibilités pour prospecter à distance sont devenues nombreuses : pige SMS, réseaux d’affaires et échanges avec des autoentrepreneurs immobiliers sur Zoom.

Les équipes d’Emilie Viala ont également beaucoup exploité les réseaux sociaux, « surtout Facebook, où il est plus facile de trouver des prospects particuliers », ajoute la fondatrice de Home Land Transaction. « L’une de mes collaboratrices a par exemple fait des ventes en publiant des annonces via le marketplace de Facebook, ce qui lui a permis d’obtenir des prospects acheteurs. Mais savoir exploiter Facebook prend du temps », nuance notre interlocutrice. Pour cela, il faut particulièrement travailler sur sa communication locale. Cela passe par le réseautage, créer une ligne éditoriale, tenir un planning de publications (surtout des vidéos, souligne Emilie Viala) et développer des partenariats locaux.

La crise est un accélérateur de projets

Si on se concentre sur la première impression de la fondatrice du réseau immobilier, cette vision n’allait pas de soi. « Au début, je craignais d’être dans le négatif en chiffres d’affaires, mais ça n’a finalement pas été le cas. C’était même la folie. Mes collaborateurs ont tout vendu lors du premier déconfinement. » Malgré une activité un peu ralentie au cours du deuxième confinement, notamment dû à la saisonnalité, la marque immobilière a réalisé une belle année. « Notre chiffre d’affaires a même augmenté de 8 % par rapport à l’année précédente », conclut notre interlocutrice.

Selon cette dernière, ces performances commerciales tiennent en deux points. La mise en place d’outils digitaux (signature électronique, visites virtuelles) et la formation via la création d’une plateforme e-learning. Déployer ces supports ont ainsi permis aux conseillers de Home Land Transaction de non seulement maintenir leurs activités, mais aussi de réaliser un bon chiffre d’affaires.

Attaquer 2021 comme 2020

Nous conclurons cette interview sur une note positive. Pour l’année 2021, Emilie Viala se montre plutôt confiante. Ceci grâce à l’adaptation du réseau immobilier en termes de management et d’outillages numériques. « Pour mon réseau, l’objectif est de consolider tous ces services pour être plus résistant. Je suis donc plutôt confiante et ne crains pas un déclin du marché pour 2021. » Et d’ajouter avec cela : « Tout est une question de motivation. »

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Marline Blain

Article rédigé par Marline Blain

Forte d'un background journalistique implacable, d'une capacité rare à retranscrire l'information et passionnée de littérature : faîtes confiance à la plume de Marline pour vous guider, vous rassurer et faire de vous l'un des vecteurs de l'immobilier de demain. ... Lire la suite

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