Le recrutement d’agents commerciaux dans le domaine de l’immobilier nécessite une approche stratégique pour attirer des talents qualifiés et motivés. Il est toutefois nécessaire, dans un bon processus de recrutement de comprendre aussi les besoins des candidats. Certains recherchent le contact, le challenge, l’intéressement à la commission, la flexibilité du temps de travail, apprécient la mobilité tandis que d’autres préfèrent le côté tranquille du salariat, la possibilité de réaliser des visites virtuelles…

La clé de la réussite consiste à combiner les attentes et profils des deux parties.

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La qualité et l’efficacité de votre processus de recrutement immobilier jouent un rôle majeur dans le succès de votre activité immobilière. Heureusement, nous avons listé dans ce livre blanc tous les points à couvrir pour recruter les bons profils dans les règles de l’art !

La méthode gagnante en 6 étapes

1 – Définir le profil du candidat idéal : qui cherchez-vous?

Avant toute chose, déterminez le statut de votre futur collaborateur en fonction des besoins spécifiques de l’agence, de la nature de ses futures activités, et des objectifs à court et long terme de l’entreprise. On ne pourra pas demander la même chose à un salarié, à un agent commercial indépendant ou à un VRP.

Quand le statut est clairement défini, identifiez ensuite les compétences, les qualifications et les traits de personnalité essentiels pour réussir en tant qu’agent immobilier ( négociateur, conseiller…) dans votre agence.

Pour repérer les forces de votre candidat il faut tenir compte :

• de ses compétences en vente (recherchez des antécédents de réalisations en vente, de préférence dans le même secteur)
• de ses qualifications (a-t’il un diplôme ? est-il autodidacte ? Où a t’il été formé ?)
• de sa connaissance du marché local (la tension entre l’offre et la demande, le budget moyen des acquéreurs,le nombre d’annonces…)
• de ses traits de de personnalité et de ses « soft skills » : qu’il soit un bon communicant (capable de cerner son client, de persuader, de négocier, et se démarquer), à l’écoute, diplomate, axé sur la satisfaction client, capable de travailler de manière autonome, de s’adapter aux évolutions du marché et surtout, persévérant pour surmonter les temps de latence et les rejets.

2- Élaborer une stratégie de recrutement immobilier : Où et comment recruter vos candidats?

Pour trouver le candidat idéal, pensez d’abord à la cooptation, à solliciter des recommandations de professionnels et faire marcher votre réseau. Un agent peut recommander un collègue en recherche de nouvelles opportunités, de nouveaux indépendants cherchent aussi des agences, en quête de formations terrain…

Postez votre offre aux bons endroits pour trouver les bons candidats

Pour poster votre offre ou trouver un bon profil, utilisez les sites d’emploi spécialisés en immobilier comme Indeed Immobilier ; Linkedin Talent Solutions ; Recrutimmo ; JobImmobilier ; recruitin…. Exploitez également les réseaux sociaux professionnels tels « Linkedin ». Google CSE  permet notamment de trouver rapidement des profils de candidatures sur Linkedin en passant par Google.. Et, participez, selon la période, à des événements locaux (tels que des salons, des foires de l’habitat). Ces occasions offrent des rencontres en personne avec des candidats intéressés par le secteur.

Un candidat expert répond à votre annonce ? Super !

La phase 2 ? S’assurer que c’est le bon !

Mettez en place un processus d’entretien efficace

• Posez des questions ciblées sur les compétences de vente et proposer une étude de cas (les possibles résolutions d’un problème que vous avez rencontré dernièrement par exemple). Observez et soyez attentifs à la communication et à la débrouillardise du candidat pour trouver une solution.
• Demandez des exemples concrets de réalisations passées.
• Vérifiez ses références professionnelles : demandez les certifications et les licences de l’agent et contactez les anciens employeurs ou collègues pour obtenir des informations sur les performances du candidat. Un bon agent immobilier doit être titulaire de certifications et/ou licences appropriées pour exercer son métier, sinon de quelques années d’expérience. En France, par exemple, un agent immobilier doit être inscrit au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Il peut aussi être titulaire d’une carte professionnelle délivrée par la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) – la fameuse Carte T
• Soyez transparent dans le processus de recrutement et informez vos candidats sur ce qu’ils peuvent attendre en termes de culture d’entreprise, d’attentes et de perspectives de carrière.

Ça c’est la phase 3 ! Le recruteur doit alors prouver au candidat qu’il est au bon endroit

3 – Mettez en avant votre différence et créez une marque employeur attirante

Développez une image employeur attrayante en mettant en avant les points forts de votre agence immobilière dès votre processus de recrutement. Votre argumentation doit notamment pointer :

• une culture d’entreprise solide, axée sur la collaboration, l’engagement communautaire et la croissance professionnelle. Vous veillez à ce que vos équipes se sentent valorisées et impliquées, tant dans l’agence, dans leurs missions, que dans la communauté locale. Vous favorisez la diversité et l’inclusion et mettez en avant les opportunités de collaboration par des des séminaires ou des bootcamps pour solidariser, former ou juste booster vos équipes…

• une communication transparente sur la vision, les valeurs et les objectifs de l’entreprise. Vous vous assurez ainsi que vos employés comprennent leur rôle dans la réalisation de ces objectifs tout en sachant accueillir des idées nouvelles et des perspectives variées.

• un programme de reconnaissance des efforts et de récompense des performances, pouvant inclure des opportunités d’avancement, de primes, ou autres gratifications financières

• l’opportunité de formations et d’avancement professionnel pour aider vos employés à progresser dans leur carrière au sein de l’agence

• votre communication digitale : votre présence en ligne sur les différents médias utiles en immobilier et selon votre cible ( Facebook, Instagram, Tik Tok, Linkedin et même Pinterest) doit représenter votre marque et l’adéquation de vos profils sociaux doit en attester

• votre emplacement, vos locaux, vos bureaux

Sans faire un « étalage » de votre valeur ajoutée, mettez d’emblée votre marque en avant. Affichez votre fierté de travailler pour cette boite.

Le point 4, c’est celui que tout candidat (ou presque) en immobilier attend : les avantages financiers… L’argent ! Le nerf de la guerre !

4 – Offrir des avantages séduisants

Offrir des avantages financiers personnalisés peut être essentiel pour attirer et retenir les talents. Proposez des incitations compétitives, telles que des commissions attractives, des bonus de performance, des voyages de récompense… Soyez innovants !

Pour les salariés en CDI ou CDD

• Un salaire de base fixe mensuel complété par des commissions sur les ventes.
• Des primes de performance pour atteindre ou dépasser les objectifs individuels ou d’équipe.
• Une assurance santé compétitive.
• Un 13eme mois.
• Une prime ou une indemnité de fin de contrat pour les CDD (re)négociée ++ .

Pour les VRP (Voyageur Représentant Placier)

• Le remboursement de frais professionnels non soumis à la DFS – déduction Forfaitaire Spécifique (le remboursement des déplacements étants obligatoires).
• Des commissions sur les ventes ou des primes de performance s’ils dépassent certains objectifs de vente.
• La requalification des avances sur commissions.
• Une prime intéressante de fin d’année.

Et pour les agents commerciaux indépendants et mandataires

• Des Commissions revues à la hausse : Les agents commerciaux sont rémunérés sur une base purement commissionnaire. Il y souvent des tranches différentes de commissions selon le CA
• Une prime intéressante de fin d’année

5 – Investir dans la formation continue

Montrez l’engagement de votre agence envers le développement professionnel en offrant une souplesse dans le cadre de leurs formations continues, obligatoires depuis la loi Alur (décret n° 2016-173 du 18 février 2016 (JORF du 21 février).

Pour répondre à vos besoins de formation et à ceux de votre équipe, nous avons créé Le Campus By Immo2. Le Campus, c’est une plateforme de formation entièrement dédiée aux professionnels de l’immobilier. Pour remplir vos heures de formation obligatoires, mais aussi et surtout pour grandir en tant qu’expert de l’immobilier, rentrer plus de mandats et développer votre activité !

6 – Évaluer et ajuster :

Après chaque cycle de recrutement, évaluez les performances des nouveaux agents recrutés et recueillez des retours d’expérience (des autres agents – de vos clients). Ajustez votre approche de recrutement en fonction des enseignements tirés pour améliorer continuellement le processus.

Prêt à booster votre processus de recrutement immobilier ?

Le recrutement des agents commerciaux dans l’immobilier nécessite une approche proactive, une connaissance approfondie des besoins de l’agence, et une capacité à communiquer efficacement les avantages de rejoindre votre équipe. En mettant en œuvre ces stratégies, vous pouvez attirer des talents de qualité et construire une équipe performante

N’hésitez pas à télécharger notre livre blanc du recrutement immobilier et à suivre les étapes pas à pas pour réaliser des recrutements gagnants pour votre activité !