Deux ans après leur conférence pour pêcher des leads immobiliers, Vincent et Florian virent de bord avec une thématique qui nous est tous familière : comment manœuvrer en temps de crise. Avec la crise sanitaire, professionnels de l’immobilier et entrepreneurs n’ont pas été épargnés. D’entrepreneurs à entrepreneurs, les deux fondateurs d’Immo2 reviennent sur leurs expériences et sur les apprentissages qu’ils ont tirés de la crise. Sans oublier de vous partager leurs meilleurs conseils pour piloter votre navire, même quand le vent vous semble défavorable !

Avant de rentrer dans le vif du sujet, sachez que vous pouvez retrouver tous ces conseils sous forme de formation validante ALUR ci desous ! 1h avec Vincent pour décrypter tous les conseils pour piloter son entreprise pendant et après la crise.

Allez, on rentre dans le détail avec les conseils à appliquer en temps de crise !

Pendant la tempête

Dans cette partie, vous allez voir qu’on peut tout à fait survivre en temps de crise. Plusieurs états d’esprit vont primer : faire preuve de sang-froid, vous rapprocher de vos clients et de vos équipes et, enfin, changer vos priorités.

1 – Pour réagir à la tempête, prenez la vague

Face à une vague, ou à tout autre moment de panique, on va plutôt avoir tendance à prendre la fuite. Vincent et Florian le concèdent, c’est normal. Néanmoins, vous devez faire l’inverse : affronter la vague. Voici leurs 5 conseils pour prendre la vague, comme il se doit :

• Faites le plus possible face à la déferlante;
• Gardez votre sang-froid;
• Cramponnez-vous au volant;
• Demandez aux autres membres de l’équipage d’aller le plus possible sur l’avant du bateau et de s’y tenir fermement;
• Plus la déferlante est haute, plus l’allure doit être faible, au risque de faire retourner le bateau avec les conséquences que cela comporte.

2 – Vérifiez votre trésorerie et vos réserves

En tant que capitaines d’Immo2, Flo et Vince s’adressent ici aux autres entrepreneurs. Aux premiers signes de la crise, la 1re ressource que vous allez devoir évaluer, ce sont vos réserves pour survivre. 

Vérifiez si vous avez assez de réserves pour traverser cette tempête : évaluez la trésorerie disponible, calculez le temps que vous avez devant vous, voyez les coupes possibles et dressez des scénarios. Cela va vous permettre de passer rapidement à l’action.

3 – Redéfinissez votre cap : pilotez à la semaine plutôt que de vous projeter à long terme

Pour sauver vos équipes du naufrage, séparez-vous de votre vision à long terme. Prenez une carte et cherchez la terre la plus proche. Enfin, définissez un objectif simple et focalisez-vous là-dessus. Vincent recommande l’action suivante : « Passez au pilotage à la semaine, pour pouvoir vous adapter à un environnement incertain et complexe. Il faut être parfaitement pragmatique sur le court terme. » 

Pour ce faire, définissez des priorités et éliminez tout ce qui n’est pas important. Par exemple, la refonte de votre site Internet peut attendre. Focalisez-vous sur le rappel de vos leads chauds et de vos clients pour les rassurer.

Enfin, soyez réactifs et faites-vous confiance. En tant que chef d’entreprise, vous devez apprendre à gérer l’incertitude et la complexité. Allez chercher votre client et soyez agile et rapide pour pouvoir fluctuer.

4 – Changez vos priorités : traitez en priorité l’urgent et l’important 

Au cours du premier confinement, vous avez forcément eu affaire à des clients (couples, familles) qui se sont retrouvés dans la galère : impossibilité de déménager, d’achever la transaction…

Ce sont ce genre de problématique qui constitue vos priorités : trouver un toit à vos prospects et à vos clients. Vous focaliser sur ce genre de priorité, c’est vous assurer d’être essentiel auprès de votre client et d’en faire votre meilleur ambassadeur. Pendant et après la crise. 

5 – Vérifiez le moral de vos troupes

Après avoir pris le pouls de vos clients, tournez-vous vers votre équipage. Vos équipes doivent être à 100 %, il n’y a qu’avec elles que vous pourrez vous en sortir. 

Vincent et Florian sont revenus sur la création de l’émission live : mindset des athlètes et des leaders de l’immobilier. Un projet commun destiné à fédérer les équipes.

À votre tour de créer un projet commun qui rend fières vos équipes et rend service à vos clients. Mettez en place des rendez-vous clients hebdomadaires, des webinaires ou des visioconférences pour délivrer des conseils (premier investissement, points à vérifier avant de vendre…).

Vincent et Florian renforcent ainsi ce conseil avec une citation de Simon Sinek : « c’est en faisant attention aux autres qu’on fait attention à soi. »

6 – Soyez dans le partage et prenez en compte l’environnement changeant

Faire attention aux autres, c’est faire attention à ses clients. Prenez donc le temps d’observer l’évolution de leurs besoins immobiliers : projet à la campagne, présence d’un jardin… Certains professionnels de l’immobilier se sont positionnés là-dessus et ont pris des parts de marché. Prenez à votre tour la tangente : 

• Faites de la veille auprès de vos clients pour vous positionner à votre tour sur les bonnes problématiques et prouver que vous êtes attentionné (ex. : logement écologique);
• Proposez également des initiatives locales : groupes Facebook d’entraide (soutien scolaire, click and collect).

7 – Soyez courageux

Comme pour le Titanic, vous êtes le capitaine : donc, le dernier à quitter le navire. En tant qu’entrepreneur, vous devez être courageux.

Évitez par exemple de licencier vos équipes sous la panique. Au contraire : fixez-vous des objectifs ambitieux, même pendant la tempête. Par exemple, digitalisez 100 % de vos services, recrutez des freelances et externalisez une partie de vos services, comme la communication. 

Une fois la vague passée, votre startup/agence en sortira plus forte et vous aurez pris de l’avance sur vos concurrents.

Néanmoins, être ambitieux et traverser une tempête, ça demande une certaine préparation…

Avant la tempête

Rien de mieux qu’une citation pour démarrer une nouvelle partie : « quand la mer est calme, on en profite pour préparer la prochaine tempête », suggère Vincent. Voici comment la préparer : 

1 – Connaissez votre cap : définissez votre Why pour vous et vos équipes

Les deux fondateurs d’Immo2 s’appuient sur un storytelling : celui du capitaine Morgan, qui motivait ses équipes malgré les risques (manque de vivres sur le bateau, répression de l’armée espagnole…). Les pirates s’engageaient malgré tout, parce qu’ils avaient un but : trouver un trésor. « Si vous voulez motiver vos équipes, il faut qu’ils aient clairement une vision, un cap. » De cette façon, vous vous préparerez face à n’importe quelle tempête et motiverez vos équipes en tout temps. 

2 – Forgez-vous un mindset d’entrepreneur

En tant qu’entrepreneur, vous devez être familier au concept de montagnes russes. Concrètement, vous allez passer par plusieurs phases. Lesquelles vont s’afficher ci-dessous :

Pour y survivre, Vincent et Florian préconisent de connaître et d’accepter ce concept des montagnes russes pour ne pas être pris de court. Ceci pour pour vous sentir prêt à accepter cette réalité et à savoir vivre avec au quotidien. Par ailleurs, cette connaissance vous aidera à déterminer si, au contraire, vous éprouverez des difficultés à vivre avec les crises, les tempêtes et les moments d’euphorie.

3 – Faites des réserves pour anticiper la trésorerie 

Pour nos deux conférenciers, « le meilleur moyen d’anticiper la pire tempête, c’est de prévoir un naufrage et devoir survivre des mois sur une île déserte. » Pour ce faire :

•  Faites le plein de trésorerie sur votre startup : vous devez pouvoir tenir 6 mois sans rentrée d’argent;
•  Faites le plein de trésorerie au niveau personnel. En cas de galère, vous devez être capable d’alléger vos charges. Votre salaire est un moyen. Mettez de côté suffisamment d’argent pour payer vos charges personnelles sans salaire pendant 1 an.

4 – Créez des relations fortes avec votre équipage

Ce n’est pas en pleine tempête qu’il faut commencer à s’intéresser à son équipage. En tant que chef d’entreprise et en tant que capitaine, vous n’avez qu’une seule mission : construire une dream team.

Recrutez les meilleurs talents et formez-les continuellement en tant que collaborateurs.

• Créez des rendez-vous hebdomadaires ou mensuels dans votre agence, organisez des challenges commerciaux;
• Hors agences : organisez des team buildings et mettez en place des moments d’équipes virtuels et physiques.

5 – Parez-vous des meilleurs outils : anticipez, mettez en place et testez 

C’est un peu la bible de l’entrepreneur. Mettez en place de nouveaux process digitalisés et découpez-les :

• Pour de la gestion locative : automatisez la mise en relocation des mandats en gestion locative;
• Pour de la transaction : inspirez-vous du modèle d’affaires de Purplebricks. Par exemple, concentrez votre business uniquement avec de la visite virtuelle pour vos clients étrangers.

6 – ​​Gérez vos échecs et vos succès pour profiter du voyage

Florian illustre ce conseil avec une citation d’Oussama Ammar : « le succès et l’échec n’existent pas ». L’échec indique juste votre niveau de démotivation suite à un événement; le succès, votre niveau de contentement. Autrement dit, il faut trouver un bon équilibre entre motivation et humilité et ne pas trop prendre les choses personnellement. Notre accord sur les 4 accords toltèques devrait vous aider en ce sens.

Après la tempête

Quand on s’est pris une bonne tempête dessus, il est aussi temps d’en tirer des apprentissages pour éviter que cela ne  se reproduise ou du moins limiter l’impact de la prochaine tempête sur notre business. Voici les conseils des pros : 

1 – Faites attention au surapprentissage

Pour cette partie, rien de mieux que l’étude sur le biais du survivant. Au cours de la Seconde Guerre mondiale, des chercheurs ont cherché à évaluer comment minimiser la perte de bombardiers sous le feu ennemi. Un statisticien, Abraham Wald, s’est rendu compte d’une chose : les études faites à ce sujet ne prenaient en compte que les avions qui ont survécu, sans tenir compte de ceux qui avaient disparu.

Ne vous inspirez pas uniquement des business qui ont fonctionné. Identifiez les raisons pour lesquelles d’autres business n’ont pas fonctionné. Vous éviterez ainsi de reproduire les mêmes erreurs.

2 – Mettez en place un système pour rendre votre navire plus puissant

Mettre en place un système, c’est ce qui va vous permettre de voguer en toutes circonstances. 

• Maîtrisez votre système de génération de leads pour vous assurer d’avoir toujours des clients;
• Maîtrisez vos datas et votre génération de leads, identifiez les leviers qui fonctionnent pour pouvoir jouer avec et les consolider au quotidien : outils de gestion de leads, chatbots, publication sur les réseaux sociaux…

3 – Générez des revenus récurrents pour rendre votre bateau plus solide

Pour vous assurer cette sécurité, pas le choix : vous devez développer de nouveaux métiers. Toutefois complémentaires avec votre activité de base comme : la gestion locative, le syndic, la conciergerie, le courtage en crédit…

Enfin, créez 10 % de revenus récurrents et complémentaires en dehors de votre agence : coaching, formation sur de futures problématiques dans l’immobilier comme le climat…

4 – Maximisez la vitesse de prise de décision pour rendre votre embarcation plus agile

Si vous êtes chef d’entreprise, trouvez un bras droit qui vous aidera à valider ou à modifier vos décisions. Votre associé devra vous rassurer sur le fait que vous avez choisi la bonne direction, faire un suivi sur l’application des décisions et vérifier que votre embarcation immobilière ne prend pas l’eau. 

Si vous êtes tout seul à décider, décidez. Ne passez pas trop de temps à peser le pour et le contre, vous verrez bien si l’idée est mauvaise. Il vaut mieux prendre une mauvaise décision, si tant qu’elle soit mauvaise, que ne pas en prendre tout court. 

Maintenant que tous les conseils de Vincent et Florian ont été dévoilés, parez à virer ! Sachez une chose : chaque crise est une opportunité. En chinois, le mot crise est formé de deux caractères. L’un représente le danger. L’autre, l’opportunité. J’espère que ce retour d’expériences et ces enseignements vous aideront à rendre votre marque plus robuste en temps de crise. Quoi qu’il en soit, vous avez toutes les cartes en main pour préparer cela sereinement et maintenir le cap.

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