Dossier emailing et immobilier: construire une base de données fiable pour l’Emailing

Nous nous retrouvons pour la suite de notre dossier dédié à l’utilisation de l’emailing pour les professionnels de l’immobilier. Dans le précédent article de notre dossier, nous avions observé l’intérêt qu’ont les entreprises à utiliser cet outil marketing. Aujourd’hui, nous allons nous intéresser à la première étape de toute stratégie d’emailing : la constitution et le traitement d’une base de données. Comment classer les leads que vous récupérez et, plus important encore, comment capter des leads et constituer sa base ?

LA BASE DE DONNÉES et la qualification des leads 

Une base de données, c’est quoi ? 

Une base de données, c’est l’ensemble des informations que vous possédez sur vos prospects. Cela peut être les informations de contact de la personne, mais également des renseignements plus subtils. Par exemple, si c’est un prospect acquéreur ou, au contraire, vendeur, le type de logement qu’il souhaite, etc. Toutes les informations que vous allez pouvoir utiliser lorsque vous recontacterez celui-ci.

La base de données est la solution anticrise de l’agent immobilier

Outils

Temps de lecture : 8 minutes La base de données dans l’immobilier est le cœur du business d’un agent immobilier. La base de données est le réseau de l’agence ou de l’agent […]

Lire la suite

Quelle forme peut prendre une base de données ? 

Depuis l’explosion d’Internet, l’arrivée des réseaux sociaux et de la big data, les bases de données ont fortement évolué. Aujourd’hui, une base de données peut prendre plusieurs formes différentes. 

Un fichier clients, tableur

• Vous pouvez considérer que les informations contenues dans votre CRM constituent votre base de données. Vous avez rassemblé (de façon numérique) toutes les informations que vous avez sur vos clients dans un même outil. 
• Si vous procédez à un export de votre base, vous pouvez considérer que le tableur que vous récupérez est également votre base de données. C’est, en général, le moyen le plus simple de se représenter une BDD. 

Les listes de vos outils d’emailing 

Les listes de vos outils d’emailing composent également votre base de données.

• Si vous n’avez pas pris l’habitude de lier les contacts de votre logiciel de transaction avec ceux que vous récupérez sur vos formulaires pour vos campagnes d’emailing, vous pouvez considérer les listes d’emails de votre logiciel d’emailing comme une base de données.
• Le système de listes, comme celui que l’on retrouve chez Mailchimp, permet de segmenter les adresses email. Ce qui en fait vraiment une base de données.  

Les différents types de leads et leur qualification

Leads qualifiés VS leads non qualifiés

Lorsque l’on gère sa base de données, on va catégoriser les leads en fonction des informations que l’on détient sur eux. On différencie deux grands types de leads  : 

Les leads non qualifiés 

Ce sont les contacts que vous avez, que vous pouvez recontacter, mais sur lesquels vous ne pouvez pas précisément adapter une offre. Bien souvent, sur Internet, les informations détenues sur ces leads sont : le nom, le prénom et l’adresse mail de la personne. Avec ce type d’information, vous pouvez recontacter la personne, mais vous ne pourrez pas cibler les messages. On va donc principalement axer notre travail sur la qualification de ces leads lorsque l’on en récolte. 

Les leads qualifiés 

Ici, on parle des contacts qu’il est possible de recontacter pour leur proposer directement une offre. Ce sont des prospects chez qui l’on a décelé un besoin bien précis (ex. : un internaute intéressé pour l’acquisition de T3 sur la ville de Bordeaux, quartier Saint-Jean) et sur lesquels on a réussi à avoir des informations (sexe, catégorie professionnelle, situation familiale, temporalité du projet…).

Acheteurs, vendeurs, investisseurs… chaque typologie de client est un lead différent

On ne va pas se limiter à la récolte d’informations de contact. On va chercher à segmenter les leads qualifiés que l’on a inscrits.

Si vous qualifiez un lead vendeur et un lead acheteur, vous devrez :

• Les placer à un endroit différent;
• Leur envoyer des messages différents, par des canaux différents et pour des objectifs, eux aussi, différents. 

Une fois réalisée, notre base différenciera les locataires, les propriétaires, les investisseurs, les acheteurs… On pourra ensuite ajouter d’autres critères, qui permettront de qualifier encore plus précisément le contact. 

Les critères de qualification des leads 

La qualification des prospects n’a techniquement pas de limites. On peut toujours chercher à mieux segmenter sa base de données. L’important, c’est de trouver la précision qui vous convient et qui vous permet d’être efficace dans vos campagnes.

En fonction de leur qualification, on ne s’adresse pas de la même manière à nos contacts. Pour les leads qualifiés, nous allons nous concentrer sur la réponse à un besoin. Alors que pour ceux qui ne le sont pas, nous allons chercher à identifier celui-ci. L’objectif est d’avoir un maximum de leads qualifiés. Quel intérêt d’envoyer un message basé sur l’estimation à un acquéreur non propriétaire ? Le risque est d’avoir une désinscription définitive de vos emails !

Les critères de qualification pour vos leads acheteurs/locataires

Voici quelques critères dont vous pouvez vous inspirer pour commencer la qualification de vos leads acheteurs/locataires : 

• La date de leur inscription dans votre base de données.
• Est-ce que ce sont des primo-accédants ? Si ce n’est pas le cas, ce sont peut-être des acheteurs et des propriétaires en même temps.
• Quelle est la temporalité de leur projet ? Est-ce que vous avez pu récupérer cette information ?  
• Quel est le budget de leur projet immobilier ? 
• Quelle est leur situation familiale ? En couple ? Séparation ? Futurs parents ? Est-ce qu’un changement de cette situation est la raison de leur projet ? 
• Quel type de propriété ciblent-ils ? 
• Pour les locataires qui ont signé : combien de temps reste-t-il à leur bail ? 
• De quel canal d’acquisition proviennent-ils et quelle est la campagne qui les a amenés à vous fournir leurs informations ? 
• Quel quartier de votre zone d’activité ciblent-ils ? 
• Avez-vous pu récupérer les critères qui les intéressent le plus ? 

Les critères de qualification pour vos leads propriétaires 

Nous vous proposons également une base d’inspiration pour la segmentation de vos leads propriétaires : 

• Le type de propriété que le lead vendeur possède.
• Son âge et sa situation professionnelle.
• La situation familiale du propriétaire.
• Le quartier dans lequel se situe sa propriété.
• De quel canal d’acquisition provient-il et quelle campagne l’a transformé ?
• La temporalité de son projet s’il y a déjà réfléchi; dans le cas contraire, inscrire que le prospect n’a pas encore de projet immobilier.
• Quelle est la suite de son projet juste après avoir vendu ? Louer le bien ? Un déménagement? Le rachat d’une propriété dans la zone ?
• La raison qui l’amène à vendre sa propriété.

Une chose à retenir, c’est que la constitution d’une base de données ne se fait pas du jour au lendemain. C’est une opération qui prend du temps et qu’il ne faut surtout pas négliger. De plus, mettez-vous en tête qu’il faudra consacrer un peu de temps au nettoyage de votre base de données. En effet, une bonne base de données est une base de données régulièrement mise à jour. C’est le seul moyen de s’assurer que l’on envoie sa campagne marketing aux bonnes personnes. Envoyer sa campagne aux mauvais prospects, c’est un coup d’épée dans l’eau. Vous y aurez perdu du temps et de l’argent. Voilà pourquoi les étapes de constitution et de maintien de votre base de données sont primordiales.

Nous venons de voir comment créer et exploiter judicieusement votre base de données. Désormais, vous savez comment capter et qualifier vos prospects immobiliers. Dans le prochain article, on vous montre concrètement comment constituer votre base de données pour les vendeurs !