L’objectif de votre site Internet est de stimuler la prise de contact et de générer des leads. Parmi ces leads, nous en avons défini 3 principaux : les propriétaires (vendeurs), les acheteurs et les cibles de recrutement (candidats, négociateurs, agences pour franchise…). Dans cet article, nous nous intéressons à une cible qui vous permet d’augmenter votre stock de biens disponibles à la vente : les propriétaires vendeurs. Vous y retrouverez un concentré de conseils à appliquer pour atteindre cet objectif. [article mis à jour en janvier 2021]

1. Définissez vos objectifs marketing 

Pour obtenir plus de contacts vendeurs, vous allez devoir mettre en place une série d’actions. Cela passe par établir plusieurs objectifs marketing cohérents par rapport à cette cible. Par exemple, il ne sera pas très judicieux pour vous de vouloir générer X leads acheteurs ou de diminuer le taux de rebond sur votre page « Acheter ». Pour ce faire, voici une liste d’objectifs marketing que vous devriez dresser pour obtenir plus de leads vendeurs : 

  • Générer X vendeurs sur X semaines;
  • Atteindre X  prises de rendez-vous d’estimation sur X semaines;
  • Générer X remplissages de formulaires sur X mois;
  • Diminuer le taux de rebond sur vos pages « Services » ou « Vendre »;
  • Obtenir X inscriptions à votre newsletter.

2. Mettez en place des stratégies d’inbound marketing

Pour donner envie à vos internautes (vendeurs) de faire appel à votre agence immobilière, vous devez être force de proposition. Cela implique de mettre à leur disposition votre expertise. Une mise à disposition qui passe par la création et la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée pour ces derniers. On appelle cela de l’inbound marketing. Dans cette partie, nous allons répertorier des contenus qui vont parler à votre cible de propriétaires :

  • Mettez en évidence des articles sur les prix de l’immobilier ou des études de marché sur une zone de chalandise précise. Vos prospects vendeurs pourront en télécharger en échange de leur mail et auront ainsi la preuve de votre expertise. De plus, cela permettra de les préparer à l’estimation que vous ferez de leur bien. Mettez bien en valeur votre blog immobilier (si vous en avez un). Les prospects pourront voir d’eux-mêmes vos compétences et s’informer grâce à vous.
  • Proposez un livre blanc afin de guider vos prospects en échange de leurs coordonnées. L’idée est de les accompagner avant même que vous n’établissiez un contact avec eux. Pensez à des livres blancs comme « Le guide pratique pour vendre son bien au meilleur prix ». 
  • Réorientez vos prospects vers des webinaires professionnels organisés par des collaborateurs de votre agence. Profitez de la page d’accueil ou de la page « Vendre » pour relayer des thèmes qui vont intéresser les propriétaires vendeurs : le dynamisme du marché immobilier, les critères des acheteurs qui reviennent le plus, l’évolution des prix de l’immobilier… Joignez une URL et un CTA « Voir nos conférences », qui vont réorienter les internautes vers les rediffusions de ces webinaires.
  • Dirigez vos prospects vers des tutoriels de mise en valeur de biens. Dans cette section, vous allez principalement réorienter vos internautes vers des conseils ciblés pour préparer leur bien à la visite. Pour ce faire, réorientez vos prospects vers votre page YouTube ou des plateformes qui hébergent vos conseils vidéo.

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui peut s’avérer extrêmement payante… pour peu qu’elle soit correctement travaillée. Il faut être en mesure de trouver les contenus qui vont attirer les internautes et de produire ces derniers. Nous avons réalisé une série d’articles portant sur le sujet de l’inbound marketing.

3. Mettez en avant vos partenaires

Valoriser vos partenaires prouve d’une part que votre agence immobilière est bien entourée. D’autre part, cela prouve que vos prospects pourront bénéficier d’une large gamme de services pour valoriser leur propriété en passant par votre enseigne. Pour ce faire, on va donner un éclairage aux professionnels qui proposent des services en lien avec l’immobilier tels que : 

  • Des professionnels spécialisés dans le home staging ou des décorateurs intérieurs;
  • Des prestataires spécialisés dans la photographie, la vidéo et la visite virtuelle immobilière;
  • Des entreprises spécialisées dans la modélisation 3D ou la réalité augmentée;
  • Des services de déménagement;
  • Des professionnels spécialisés dans l’entretien d’un bien : marques ménagères.

Cependant, on ne vous conseille pas de vous arrêter ici. En effet, valoriser vos partenaires qui ont un lien avec l’immobilier est une base. Or, vous n’êtes pas seulement des experts immobiliers, vous êtes des experts de votre zone de chalandise. Je vous enjoins donc à également valoriser les commerçants locaux avec lesquels vous êtes en partenariat / représentatifs de votre localité.

De prime abord, on peut se dire que cette stratégie s’adresse aux acheteurs. Et ce n’est pas totalement faux. Mais ce n’est pas non plus totalement vrai. Les vendeurs cherchent des experts à qui confier leur propriété. Des experts capables de valoriser l’immobilier, mais également son environnement.

  • Présentez ces commerçants via des articles sur votre blog.
  • Mettez en place des partenariats avec ces derniers et communiquez autour.
  • Utilisez votre newsletter pour les mettre en avant.
  • Contextualisez les annonces sur votre site Web en mettant en avant leur proximité avec tel ou tel commerçant.

4. Améliorez la visibilité de votre site Internet avec Google Ads

Google Ads vous permet d’acquérir du trafic très qualifié. Pour générer une conversion, vos mots-clés doivent être bien choisis et renvoyés vers des pages optimisés. Google Ads est donc un outil indispensable pour cibler des prospects vendeurs, en venant se positionner sur les mots-clés que tapent les vendeurs. Dans cette partie, on va construire une stratégie de mots-clés que vos prospects vendeurs sont susceptibles de taper sur leur moteur de recherche : « vendre » et « estimation ».

Suggestions de mots-clés pour de l’estimation : 

  • estimation maison + ville
  • estimation appartement + ville
  • estimation maison + quartier + ville
  • estimation appartement + quartier + ville

Suggestion mots-clés pour vendre :

  • vendre maison + ville
  • vendre appartement + ville
  • vendre maison + quartier + ville
  • vendre appartement + quartier + ville

Vous pouvez également tenter des approches un peu plus ouvertes en vous positionnant toujours sur des thématiques importantes pour les vendeurs, mais de façon moins directe. En promouvant par exemple les contenus de votre stratégie d’inbound marketing ou bien en allant chercher d’autres mots-clés :

  • prix de l’immobilier + quartier + ville
  • rapports de marché immobilier + quartier + ville
  • déménager + quartier + ville

Le sujet Google Ads pour l’immobilier est un vaste sujet, impossible à traiter correctement dans un seul article. C’est pour cela que je vous invite à aller consulter nos articles sur Google Ads pour les professionnels de l’immobilier.

5. Misez sur la réassurance

La première façon de générer des contacts vendeurs (et cela vaut pour tous les autres contacts) est de rassurer vos internautes.

Cela passe par maîtriser plusieurs choses sur votre site Internet.

  • Soignez la charte graphique de votre site Internet pour ne pas repousser vos internautes. Représentez-le aux couleurs de votre agence avec des images récentes et de qualité et, enfin, pensez à mettre en avant votre logo.
  • Communiquez sur les valeurs de l’agence. Quand a-t-elle été lancée? Comment a-t-elle évolué et qu’est-ce qui en fait sa particularité?
  • Rapprochez-vous d’une plateforme de gestion d’avis clients afin de justifier l’expertise et la crédibilité de votre agence.
  • Communiquez le maximum de données sur votre agence afin de l’authentifier : numéro, mail, mail de vos collaborateurs.
  • Affichez la localisation de votre agence avec Google Maps.
  • Respectez les normes du Web de 2020. Pensez à rendre votre site Internet « mobile-friendly ». C’est-à-dire l’adapter au format d’un smartphone. Enfin, faites apparaître vos mentions légales RGPD. Pour rappel, cette loi européenne vise à encadrer le traitement des données des internautes et à garantir le respect de leur vie privée. 

6. Affichez vos valeurs

Aujourd’hui, les clients ne travaillent pas avec des agences immobilières uniquement pour leur offre de service. Ils viennent également chercher une relation et des valeurs communes. C’est un phénomène qu’on retrouve de façon générale auprès de la population aujourd’hui. L’acte de consommation est devenu un acte militant, et cela vaut aussi bien pour la nourriture bio que pour les services auxquels on va faire appel, et donc les agences immobilières.

Les valeurs de votre agence, quelles qu’elles soient, sont tout autant d’arguments à valoriser auprès des acheteurs. Vous souhaitez mettre l’emphase sur l’écologie? C’est un axe sur lequel communiquer. La parité est-elle votre credo? Il en est de même! Vous mettez en place des actions avec des associations caritatives? Pareillement. Votre positionnement porte-t-il sur un service d’excellence et une expérience client haut de gamme? Cela se traduit également en valeurs sur lesquelles mettre l’accent. Vous êtes passionné par une activité ou un sport? Cela se traduit également de cette manière.

Vous m’aurez compris : vous devez trouver les valeurs que vous poursuivez avec votre agence immobilière et faire en sorte d’afficher ces dernières. Pas besoin de campagnes de communication retentissantes, les afficher suffira; les clients qui sont sensibles à ces valeurs remarqueront ces dernières.

Optimisez les pages du site de votre agence pour qu’elles transforment les internautes

Après rédaction de cet article, nous nous sommes aperçus qu’il manquait quelque chose. En effet, comment parler des éléments à mettre en place pour transformer les vendeurs sans aborder les pages du site Internet en elles-mêmes? Avant de vous faire un article complet sur ce point, on vous propose de retrouver ici la liste de tous les éléments à optimiser pour transformer des vendeurs. (Je vous invite à retrouver notre article sur l’optimisation des points de contact en amont.)

Toutes les pages d’un site Internet sont à optimiser pour favoriser le parcours utilisateur. Rappelons qu’il y a 1 parcours utilisateur pour 1 persona. On recense 3 personas principaux sur un site Internet immobilier : les acquéreurs, les propriétaires et les cibles de recrutement.

Le persona qui nous intéresse dans cet article, c’est le propriétaire. On va donc optimiser les pages et les éléments qui vont s’adresser à cette cible.

La page d’accueil (homepage)

La page d’accueil est votre vitrine. Elle centralise toutes les raisons pour lesquelles un prospect vendeur ou acheteur va travailler avec vous. Voici comment vous pouvez la travailler :

Mettez en évidence votre service d’estimation pour permettre à votre prospect vendeur de passer à l’action :

  • Faites apparaître le service d’estimation dans votre menu de navigation.
  • Mettez des CTA (calls to action) « Demander une estimation » ou « Faire une estimation » dans le cas où l’internaute voudrait d’abord parcourir toute la page. De cette façon, il pourra atterrir directement sur votre page dédiée.

Donnez-lui la possibilité de prendre contact avec votre agence : 

  • Mettez en place un formulaire ciblé sur la présentation des projets immobiliers. Utilisez une accroche comme : « Faites-nous part de votre projet ».
  • Communiquez sur votre service de prise de rendez-vous en ligne. Joignez à cette présentation un CTA « Prendre un rendez-vous en ligne », qui réorientera votre prospect vers votre outil de prise de rendez-vous.

Affichez tous vos services :

  • Donnez un aperçu des étapes et des services pour une vente immobilière : votre expertise d’estimation, vos conditions de mandats exclusifs, vos outils de communication et de mise en valeur de vos mandats, vos outils de visites virtuelles et, enfin, la recherche et la sélection des acquéreurs. Ajoutez en dessous de cette présentation un CTA « Voir tous nos services » pour rediriger le prospect acheteur vers la page « Services ».

Favorisez l’inscription à votre newsletter :

  • Mettez en place un pop-up et/ou un formulaire d’inscription à votre newsletter avec une accroche ciblée sur le conseil immobilier : « Inscrivez-vous à notre newsletter et recevez une mine de conseils pour vos projets immobiliers ».

Faites valoir votre expertise immobilière :

  • Publiez des analyses ou des rapports de marché sur les prix de l’immobilier.
  • Mettez en avant des articles de presse mentionnant votre agence (si c’est le cas) sur des sujets relatifs aux prix de l’immobilier. Cela appuiera votre expertise et renforcera votre crédibilité.

Rassurez l’internaute :

  • Avec des avis clients pour que vos prospects puissent s’identifier à eux. Faites figurer les avis des vendeurs en premier pour plus d’impact.
  • Affichez un aperçu des valeurs de votre agence. En quelques lignes, concentrez vos points forts et vos éléments différenciants. Réorientez ensuite le propriétaire vers votre page « L’équipe » ou « Contactez-nous » via une URL et/ou un CTA « En savoir plus sur notre agence ».

La page « Vendre » ou « Estimation »

Ce sont les deux maîtres mots qui passent par la tête d’un propriétaire. L’optimisation de cette page dédiée va nécessiter de nombreux éléments pour qu’elle se révèle payante. Voyons ces éléments dans le détail : 

  • Faites une présentation de votre expertise et de vos process. Comment procédez-vous? Comment valorisez-vous vos mandats? Quels sont vos secrets pour garantir la vente de ces derniers? Est-ce votre outil de photographie immobilière? La rédaction de vos annonces et leur diffusion sur des plateformes ciblées? 
  • Proposez une estimation gratuite et professionnelle un peu originale telle que « Ne bradez pas votre propriété » ou « Faites une bonne affaire grâce à votre propriété ». Joignez à cette accroche un formulaire pour que le propriétaire puisse passer à l’action et prendre rendez-vous avec votre agence.
  • Optimisez la prise de rendez-vous en ligne via un CTA dédié « Prendre rendez-vous en ligne ». Le CTA est une seconde action supplémentaire du formulaire cité juste au-dessus.
  • Soyez transparent et affichez les prix de l’immobilier dans les zones couvertes par votre agence. Une bannière ou un CTA « Connaître les prix de l’immobilier dans votre zone de chalandise » peuvent réorienter vers des articles de votre blog immobilier.
  • Donnez des informations pratiques sur les conditions de vente d’un bien : comment se passe une estimation dans votre agence, délais moyens de vente, sélection des acheteurs…
  • Affichez vos dernières performances en bas de page. Misez sur un titre vendeur comme « Voir nos dernières réussites » avant de donner un aperçu des biens vendus en affichant le prix et le temps de la vente. 
  • Personnalisez la page selon la saison. Pour la période printanière, communiquez sur le fait que cette période est très active, surtout du côté des acheteurs. Ajoutez-y un formulaire d’inscription ou un CTA pour prendre un rendez-vous avec un expert. 

La page de vos services

Valorisez les outils de travail utilisés sur lesquels vous vous appuyez pour favoriser la vente de mandats. Soit des supports qui ont fait leurs preuves auprès de vos anciens clients :

  • Vos techniques d’estimation : connaissances et expertise des prix de l’immobilier, outil d’estimation…
  • Vos outils de photographie, de vidéo ou de visites virtuelles : mettez en évidence vos applications et/ou appareils. Si vous travaillez avec des photographes, mettez à l’honneur leur talent et la qualité de leur travail.
  • Vos supports de communication : flyers, mailing ciblés, diffusion sur des plateformes dédiées (portails, réseaux sociaux).

La page « À propos de nous » ou « À propos de l’équipe »

Cette page consiste à présenter et à valoriser vos équipes. Soit leurs compétences, leurs savoir-faire et l’état d’esprit de l’agence. Voici comment vous pouvez faire de l’addition de ces talents un résultat favorable pour vos prospects vendeurs.

  • Retracez l’évolution de votre agence. Quand a-t-elle été lancée? Combien étiez-vous à son lancement et combien êtes-vous désormais? Communiquez sur ce que vous vouliez faire valoir dans cette agence et comment cela est-il devenu payant auprès de vos clients. Comme pour l’aperçu sur votre page d’accueil, mettez bien en évidence les points forts et les éléments différenciants de votre marque immobilière : la proximité, l’expertise, l’innovation…
  • Présentez chaque collaborateur avec une photo. Indiquez sa position dans l’agence et ses points forts pour mettre en confiance les prospects propriétaires. Pensez à insérer le numéro et le mail de chaque coéquipier pour inciter à la prise de contact directe avec un expert.
  • Affichez les performances de vos collaborateurs. En dessous de chaque fiche les concernant, ajoutez un ou deux CTA : « Voir les dernières ventes de… » et/ou « Contacter… ».
  • Complétez ces éléments avec un formulaire de contact simple comprenant le nom, le prénom, le mail et l’objet de la requête de l’internaute.

La page témoignages clients 

Cette page peut être une sous-catégorie de la section « Vendre » dans votre menu de navigation. Dans cette partie, on va valoriser vos ventes réussies et les anciens clients satisfaits pour rassurer les internautes propriétaires qui consultent votre site Internet.

Pour ce faire, il va vous falloir insérer les meilleurs avis clients d’anciens vendeurs qui comportent des informations sur le déroulement de leur vente. Comment s’est-elle passée avec votre agence? Pourquoi sont-ils satisfaits?

Cela peut se faire sous forme d’interview écrite, un peu comme le fait l’iBuyer italien Casavo avec des questions ciblées : 

  • Avaient-ils des appréhensions avant de vendre leur bien?
  • Quelles sont les raisons qui les ont poussés à faire appel à votre agence?
  • Y a-t-il un service ou une chose en particulier qu’ils ont apprécié dans votre agence?
Casavo Customer Stories Avis Clients Site Internet Immobilier

Vous pouvez sinon privilégier d’autres supports comme une vidéo de vos anciens clients propriétaires. Ces derniers reviendraient sur leur expérience dans votre agence et les raisons pour lesquelles ils sont satisfaits de votre travail.

Outre ces deux formats, vous pouvez sinon revenir à un format plus classique comprenant des citations de vos anciens clients.

Une landing page

La landing page est une page d’atterrissage faite pour convertir les internautes en prospects. Elle propose un service et s’adresse à une cible précise. Voici des suggestions de landing page qui sortent du lot :

  • Obtenez les coordonnées de votre contact vendeur avec une proposition de valeur tel qu’un livre blanc pour réussir sa vente immobilière. Afin d’obtenir votre vente immobilière, insérez un formulaire pour que le prospect puisse télécharger l’élément.

Élaborez des landing pages orientées sur les « transitions de vie » :

  • Pour les divorces/décès. Ce thème est délicat à aborder. La valeur ajoutée de votre service est justement d’alléger le prospect propriétaire selon sa situation et de l’accompagner. Pensez à une accroche telle que « Parce que vous vivez un divorce, on s’occupe de votre maison/appartement ».
  • Pour les départs à la retraite. Ici, on s’adresse aux propriétaires qui souhaitent changer de vie et vivre ailleurs. Ciblez par exemple les propriétaires qui veulent se rapprocher de leurs petits-enfants avec une accroche telle que « Départ à la retraite? Rapprochez-vous de votre famille, on en trouve une autre pour votre bien ».
  • Pour les changements de vie volontaires. Ici, on pense plus particulièrement aux familles qui s’agrandissent, qui cherchent à se rapprocher de l’école de leurs enfants ou qui souhaitent simplement avoir plus d’espace. 

La page « Contact » ou « Contactez-nous »

Cette page répertorie toutes les infos générales concernant une agence immobilière. À savoir l’adresse postale, l’adresse mail et le numéro de téléphone. Si vous êtes une agence franchisée, je vous invite à répertorier toutes les agences en bas de page, afin d’orienter chaque prospect vendeur vers l’agence qui correspondra le plus à sa zone géographique.

Bien évidemment, joindre une adresse avec un numéro de téléphone ne suffit pas. Voici d’autres éléments que je vous suggère d’ajouter :

  • Des photos de votre agence avec vos collaborateurs. Cela semble anodin, mais accoler des images de vos locaux permet d’humaniser votre agence et de la rendre « existante ».
  • Des formulaires de contact. Il s’agit d’un formulaire « général » dans lequel vous allez demander à vos prospects de laisser leurs coordonnées ainsi qu’un message. Les internautes propriétaires peuvent tout à fait utiliser ce biais pour aborder avec vous une vente immobilière.
  • Un CTA dédié à la prise de rendez-vous en ligne pour permettre aux prospects de passer à l’action.
  • Des pop-up d’inscription à votre newsletter pour les prospects vendeurs encore indécis à l’idée de vendre leur bien.

Cela ne vous aura pas échappé, mais nous vous avons déjà suggéré ces éléments dans d’autres pages. Notamment la page d’accueil. Vous devez partir du principe que parmi toutes les pages citées, chacune d’entre elles représente une page d’atterrissage ou une page qui va davantage attirer l’attention de votre prospect vendeur. C’est pourquoi vous devez utiliser certains éléments de contact et les dupliquer dans plusieurs pages, comme les formulaires et les CTA.

Optimiser votre site Internet est essentiel si vous souhaitez obtenir plus de leads. Néanmoins, perfectionner votre vitrine digitale passe par cibler votre message et votre dispositif. Pour améliorer votre site Internet, pensez donc toujours de cette manière : à qui je m’adresse et comment puis-je toucher cette cible?

à propos

Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

Débats et commentaires de la communauté

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  1. Avatar
    Jean-Pierre DESIR says:

    Bonsoir,

    Cet article a comme mérite de mettre le doigt sur une évidence sur laquelle les professionnels de l’immobilier devraient avoir systématiquement à l’esprit: Avoir un site internet c’est bien, mais avoir un site qui génère du trafic, donc du business,c’est mieux.
    Par ailleurs il semble indispensable de prévoir un site avec un plan marketing équilibré tant pour le vendeur que pour l’acheteur.
    Il devient incontournable que les agents immobiliers soient formés à la maitrise de cet outil et que des formations adéquates, spécifiques à la transaction immobilière voient le jour.

  2. Avatar
    Sabine says:

    Bonjour,

    Très intéressant cet article.
    Ce qui est soulevé est vrai ! Le vendeur d’un bien se sent un peu perdu dès qu’il décide de mettre en vente sa maison ou son appartement. Et lui proposer des outils est important pour le rassurer.
    Bien sûr, il veut une estimation de son bien, des conseils, un appui ; et parce que la vente de son logement est un moment important dans sa vie, il a surtout besoin de gagner en confiance, et d’éliminer toutes les craintes inhérentes à cette vente.
    C’est une phase importante dans tout le processus.
    Bonne journée
    Sabine

  3. Avatar
    Annonces immo vente Antibes Juan says:

    Tout est dit dans l’article, et clairement.
    ne reste plus qu’a appliquer les recettes.;);)
    je vais m’y atteler avec le site de l’agence immobilière orpi portier d’Antibes Juan les pins