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Dans nos 2 premiers articles, nous nous sommes attelés à façonner votre stature d’agent immobilier. D’abord, en nous inspirant des stoïciens comme Épictète ou Sénèque, puis des piliers de la rhétorique : Aristote et Cicéron. Dans cet article, on va s’attaquer à ce qui peut vous faire du tort dans votre profession : votre statut de commercial. Pourtant, cette expertise est sans nul doute votre meilleure alliée pour convaincre un prospect de travailler avec vous. Pour commencer par vous convaincre, on a invoqué la pensée de 3 philosophes économistes : Adam Smith, David Ricardo et Montesquieu.

Clamez que vous avez besoin de la satisfaction de vos clients pour faire tourner votre activité

« La seule chose qui intéresse les agents immobiliers, c’est de faire du chiffre ». Cette phrase, on vous l’a martelée et on va la tourner à votre avantage grâce au philosophe Adam Smith et à son concept de la main invisible. 

Adam Smith prend l’exemple d’un boulanger. Cet artisan a besoin de satisfaire ses clients, non pas par altruisme et désintéressement, mais pour que ses clients achètent ses produits et lui fournissent des revenus. De fait, ses revenus vont augmenter. En travaillant de manière qualitative afin de toujours satisfaire ses clients, le boulanger fait profiter de ses compétences à toute sa localité. De cette façon, il fidélise sa clientèle et s’assure une rentrée d’argent quotidienne.

Grâce à cette théorie, on a là un formidable argument pour justifier votre travail en mandat exclusif.

Osez dire ouvertement à vos prospects que oui, votre objectif est de faire du chiffre. Sauf qu’il n’est pas dans votre intérêt commercial d’échouer dans la réalisation d’un projet immobilier. Sinon, vous perdrez non pas un client, mais d’autres potentiels qui auront écho de votre échec. Notamment, tout l’entourage de votre client déçu. C’est simple : si vous échouez au cours d’une vente, vous perdez de l’argent. En fin de compte, soyez provocateur !

Proposez des avantages que ne proposent pas vos concurrents

On vient de voir comment le marché immobilier pouvait se réguler lorsqu’un professionnel se spécialise et excelle dans la production d’un bien. Dans la lignée d’Adam Smith, l’économiste et philosophe David Ricardo va plus loin. Le marché a besoin de ce qu’il appelle les avantages comparatifs. 

Dans un contexte de libre-échange, Adam Smith préconisait qu’un pays se spécialise dans la production de biens pour lesquels il a un avantage absolu. Ce sont les avantages absolus. Avec les avantages comparatifs de Ricardo, tous les pays gagnent à la production de ces mêmes produits. Soit le pays qui a le plus fort avantage et celui qui a le plus faible désavantage. 

Chaque pays étant concurrent de l’autre, chacun va devoir miser sur un avantage pour se différencier. C’est exactement votre problématique en tant que professionnel de l’immobilier.

  • Faites un benchmark sur les agences immobilières concurrentes dans votre localité pour identifier leurs points forts et leurs points faibles. Trouvez votre positionnement et observez ce qui vous différencie d’elles : plus de collaborateurs dans votre agence ? Outils de travail plus innovants ? Sont-elles spécialisées dans un service : investissement locatif, gestion locative, location saisonnière, conciergerie ?
  • À partir de cette analyse, valorisez vos propres avantages dans votre stratégie de marketing et de communication : commission, taille des équipes, spécialisation de votre agence.

Peut-être est-ce le moment pour vous de lancer un service que ne proposent pas vos concurrents comme ceux que nous avons cités : conciergerie, gestion locative, investissement locatif ou encore location saisonnière.

Positionnez-vous en tant que médiateur entre vos vendeurs et vos acheteurs

Pour cette partie, on ne trouvera pas plus parlant que cette citation tirée de « De l’esprit du commerce » par le philosophe Montesquieu.

« L’effet naturel du commerce est de porter à la paix. Deux nations qui négocient ensemble se rendent réciproquement dépendantes : si l’une a intérêt d’acheter, l’autre a intérêt de vendre; et toutes les unions sont fondées sur des besoins mutuels. »

Cette citation n’est pas sans nous rappeler l’un des piliers du code de déontologie pour les professions immobilières : garantir l’équité entre toutes les parties prenantes d’une transaction immobilière.

Votre objectif principal est d’obtenir des contacts vendeurs et de signer en mandat exclusif. Néanmoins, vous ne devez pas négliger la partie acheteurs. En qualité de commercial, vous devez conduire à la paix entre ces 2 intérêts respectifs. 

  • Centralisez toutes les données d’un mandat dans un même espace numérique pour vos clients vendeurs et acheteurs. Cela peut être via votre logiciel métier ou un espace partagé comme Google Drive;
  • Pour un client acheteur ou vendeur, travaillez en intercabinet pour dénicher la meilleure offre.

Je vous invite à retrouver toutes les solutions dans notre article dédié à la déontologie immobilière.

Inutile de dénigrer le commercial qui est en vous : oui, vous avez besoin de faire du chiffre. Mais pour y parvenir, vous avez besoin de la satisfaction de vos clients, donc… de faire du bon travail. J’espère que nos 3 philosophes vous rendront plus ambitieux, vous pousseront à parfaire votre expertise du marché et à renforcer votre rôle de négociateur.

à propos

Article rédigé par Marline Blain

Forte d'un background journalistique implacable, d'une capacité rare à retranscrire l'information et passionnée de littérature : faîtes confiance à la plume de Marline pour vous guider, vous rassurer et faire de vous l'un des vecteurs de l'immobilier de demain. ... Lire la suite

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