Édito de février : garantie locative, portails VS iBuyers, agents immobiliers de demain et blockchain

Maintenant que l’on a fait un point complet sur les tendances 2019 de la Proptech, il est temps de rentrer dans le dur. Beaucoup d’effets d’annonce, un grand rendez-vous à New York que vous connaissez bien, l’Inman, et des partenariats ont commencé à voir le jour. Est-ce que l’immobilier va changer en profondeur? Peut-être. Mais pas à la vitesse annoncée. Alors, on a le temps de prendre connaissance, de réfléchir et d’améliorer son business avec pour objectif ce sempiternel but : améliorer la satisfaction et l’expérience de nos clients. Retour sur les mouvements majeurs de ces dernières semaines.

Le futur de la location avec garant

La location, en soi, se réinvente doucement. Sur l’aspect gestion administrative aussi bien que sur la gestion des incidents ou même les modèles de location. Mais l’éternel problème de l’assurance face à de potentiels loyers payés peine à se révolutionner. À l’heure où certains professionnels envisagent de rendre la GLI obligatoire, d’autres proposent de faire supporter la garantie au locataire. Pourquoi pas?

On a vu dernièrement Youse remporter le prix du public de la fin tech de l’année 2018 et, dans la foulée, faire un partenariat avec SeLoger. Et Gecina mettre en place un partenariat avec Garantme. Pour rappel, en fin d’année dernière, Unkle avait remporté le prix de la startup RENT 2018.  Tous ces services permettent au locataire de payer mensuellement pour remplacer un garant

Ce type de service, s’il vient à s’imposer, a des chances de devenir obligatoire. En effet, il faciliterait la vie des agences immobilières : plus besoin de faire supporter le coût de la GLI au propriétaire, et un organisme unique à solliciter en cas de défaut de paiement.

Dans les zones tendues, le locataire serait alors pieds et poings liés et obligé de souscrire à cette garantie. L’avenir nous dira vers quelle direction on va.

En tout cas, les startups, les grandes entreprises immobilières, les agences et les portails immobiliers avancent sur ce sujet. Mais ce n’est pas le seul combat des portails…

La guerre portails immobiliers contre les iBuyers est-elle lancée?

Zillow a annoncé il y a déjà quelque temps son offre « Instant Offers » pour concurrencer les iBuyers aux États-Unis. C’est clairement Opendoor, le leader du secteur, qui est visé. Les agences traditionnelles et les mandataires se sont aussi lancés dans la course, et pas qu’aux États-Unis.

Les dernières annonces de Zillow confortent alors un affrontement réel, et appuient l’hypothèse d’une nouvelle tendance très forte de l’immobilier résidentiel (pour le moment). La première est quelque peu déstabilisante, puisque le portail leader américain a décidé d’afficher ses propres annonces (celles qu’elle a en mandat) avant celles de ses clients (les agences immobilières).  La seconde vient la compléter : son outil d’estimation est descendu sous les 4 % d’erreur!

Il a donc l’outil pour estimer et celui pour diffuser, et ne se soucie pas de concurrencer sa clientèle. Mike DelPrete y voit une opportunité à 1 milliard, avec une analyse très fine et une vision intéressante. On ne peut qu’être d’accord avec le fait qu’il s’agit d’un formidable outil d’entrée de mandat, et qu’il y a de fortes chances que les mandants reviennent aux agences immobilières clientes qui paient le plus cher sur Zillow.

Maintenant, on peut estimer que s’il affiche ses annonces en premier et améliore son algorithme d’estimation, c’est pour tuer la concurrence sur le iBuying. Cela lui permet effectivement de jouer sur les deux tableaux : ceux qui veulent vendre vite et cher peuvent le faire directement sur Zillow (ce qui revient à une offre PAP avec garantie de vendre) et ceux qui veulent vendre plus cher trouveront un agent compétent sur le même site. Afficher les annonces de Zillow en premier fait alors sens, car ce sont celles qui doivent partir le plus vite, d’autant plus que le portail prend un risque en garantissant la vente. Et logiquement, il s’agit des biens qui offrent le meilleur rapport qualité-prix.

Maintenant, comment va réagir l’agent immobilier traditionnel face à cette concurrence? A-t-il le choix finalement quand même son prestataire de service positionne un concurrent? Si l’on se place du côté de l’acheteur, les offres directes de Zillow seront plus alléchantes, en termes de prix. Alors, pourquoi aller consulter celles des pros de l’immo? Quelle valeur proposeront-ils?

Le iBuying est en train de devenir une réalité face à laquelle l’agent immobilier va devoir réagir. Et se positionner. Knock a d’ailleurs encore levé 400 millions de dollars.

À l’heure où les agences immobilières low-cost cherchent encore leur business model, et leur pérennité, les agences immobilières traditionnelles, les mandataires et les courtiers immobiliers risquent de compter les parts de marché qui s’effritent s’ils ne se réinventent pas, ou ne se recentrent pas sur leur valeur.

Et c’est ce que font certains gros réseaux…

Les réseaux immobiliers se recentrent sur l’essentiel

Les nouveaux modèles débarquent, les anciens s’organisent. Logique. Tout le monde a suivi le rachat de Digit RE Group par LFPI. On est impatient de voir quelles décisions stratégiques cela va amener. Pendant ce temps, aux États-Unis, Compass, qui maintenait la pédale sur l’accélérateur depuis 2014, a décidé de lever un peu le pied pour se concentrer sur les marchés qu’il avait déjà conquis. Robert Reffkin a annoncé fièrement : pas de nouveaux marchés en 2019, mais sûrement des acquisitions. Autrement dit : on se recentre sur la valeur et on consolide avant de réattaquer l’année prochaine.

Dans le même temps, Keller Williams a décidé de faire une purge. Et ce sont des dizaines de milliers d’agents « fantômes » qui vont être enlevés des listes de KW. On a vu qu’effiCity avait aussi nettoyé ses agents « dormants », lorsque l’on a réalisé le classement des mandataires annuels.

Concrètement, tant mieux. Il n’est plus temps de se mentir et de mentir aux autres. Il est temps de se concentrer sur son ADN et de créer de la valeur pour ses clients.

Compass Pumps The Brakes : No New Markets in 2019

Keller Williams Orders Purge of Thousands of ‘Ghost Agents

La valorisation des agences traditionnelles

On sait donc qu’il y a des chances que l’iBuying se développe petit à petit, que les agences immobilières low-cost prennent des parts de marché et que les réseaux américains débarquent en Europe. Flippant?

J’y vois une opportunité. Je me déplace faire des conférences un peu partout en France et en Europe ces derniers temps et les échanges me donnent de la matière pour réfléchir. La réalité est que, OUI, beaucoup d’agences immobilières risquent de disparaître si elles ne s’adaptent pas aux changements du marché. Ou de s’adapter en baissant drastiquement leurs honoraires. L’autre réalité, c’est que la concurrence qui arrive se positionne par rapport à une offre existante. Et propose des alternatives. Pendant très longtemps, le problème de l’immobilier en France était l’absence d’alternative et l’impression que toutes les agences proposaient la même chose.

Demain, les offres low-cost vont positionner le prix du low-cost. Les iBuyers vont positionner le coût de la vente rapide. Les agences vont alors pouvoir repositionner leur offre de service, avec une différenciation claire et évidente.

L’enjeu sera par contre être a minima, au moins aussi efficace, sur la partie de captage et d’éducation des prospects. Et bien plus efficace, plus mémorable sur le reste. Il faudra proposer les bons outils, les bons services, clarifier son offre et peut-être se défaire d’une partie des habitudes qui sont devenues obsolètes.

Enfin, je finis souvent l’une de mes conférences sur cette phrase : « Si vous êtes là, c’est que c’est vous qui avez le marché aujourd’hui, c’est vous qui êtes sur le terrain. Alors, il n’y a aucune raison que l’on vous prenne quoi que ce soit si vous prenez les bonnes décisions aujourd’hui et demain ».

La Blockchain continue son bonhomme de chemin doucement

Pour finir sur une note plus fun, la blockchain nous aura peut-être tous. Bon, il y a encore de très nombreux enjeux, notamment du point de vue écologique, sécurité et rapidité d’exécution à lever. Mais le crédit en ligne se démocratise – Pretto vient de lever 8 millions d’euros, par exemple – et la 1ère transaction immobilière à quasiment un million de dollars, en dollars, s’est réalisée complètement sur la blockchain. On parle ici de ce que peut apporter la blockchain : les smart contracts, la sécurisation des données, l’automatisation des échanges et la fluidification des transactions. Pas simplement des bitcoins ou de l’ether.

On reste donc en veille sur le sujet. Et on compte sur vous pour vous réinventer et devenir les professionnels immobiliers qui, demain, nous diront si la blockchain leur apporte de la valeur ou non.