Comment présenter efficacement les avantages de l’exclusivité à ses clients et les intégrer à son book vendeur

Si vous avez bien suivi notre article dédié, vous savez désormais comment valoriser le mandat exclusif auprès de vos prospects vendeurs pour signer plus d’exclusivités. Aujourd’hui, nous allons voir, de manière plus pratique, comment choisir et présenter les services et les arguments qui convaincront vos prospects vendeurs d’envisager le mandat exclusif lors du premier rendez-vous. Nous passerons donc en revue, étape par étape, comment structurer votre argumentaire et présenter vos services pour, ultimement, décrocher plus d’exclusivités. Vous trouverez également, tout au long de cet article, des exemples d’intégration dans un book de services orienté « exclusivité ».

Nous l’avons mentionné dans le précédent article du dossier consacré au mandat exclusif, pour mener à la signature d’un mandat exclusif, la première rencontre doit essentiellement remplir 2 objectifs :

1. Apporter des preuves de votre compétence et de votre professionnalisme (démontrer que vous êtes capable de mieux vendre et plus rapidement que n’importe qui);
2. Installer une relation de confiance et de collaboration avec votre prospect vendeur.

La clé pour atteindre ces 2 objectifs ? Bâtir et maîtriser un argumentaire percutant qui ne donnera d’autre choix à votre client vendeur que de vous confier la vente exclusive de sa propriété. Dans la suite de cet article, nous vous accompagnerons donc, étape par étape, dans le choix des services et des arguments les plus convaincants à mettre de l’avant dans la présentation de votre offre en mode exclusivité. 

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1 – LISTEZ TOUTES LES ACTIONS DE MISE EN MARCHÉ QUE VOUS VOUS ENGAGEZ À ENTREPRENDRE DANS LE CADRE DU MANDAT EXCLUSIF

Commencez par faire la liste complète des services à valeur ajoutée que vous offrez (ou que vous voulez offrir) aux clients qui vous octroient l’exclusivité. Oubliez les services livrés par tous les autres agents, on cherche ici du lourd. Listez uniquement vos services distinctifs qui sont susceptibles de séduire le vendeur pour l’amener à vous confier un mandat exclusif. Pour faciliter le processus, nous vous avons préparé une liste de services potentiels et comment les mettre en valeur :

MISE EN MARCHÉ

• Reportage photo professionnel –> Montrez un maximum d’exemples de shootings que vous ou vos collaborateurs avez réalisés ou montrez des comparatifs entre des photos amateurs et professionnelles d’une même propriété. 
• Visite vidéo professionnelle ou visite virtuelle –> Montrez non seulement un exemple de réalisation, mais parlez également de toutes les plateformes de diffusion où vous publierez la visite (votre site Web, portails, réseaux sociaux, YouTube, etc.).
• Home staging professionnel, home staging virtuel ou simulation d’aménagement –> Encore une fois, montrez des exemples concrets de réalisations.
• Diffusion de la propriété en exclusivité sur votre site ou sur celui de l’agence ou du réseau —> Si le design de votre site Web a été optimisé pour mettre en valeur au maximum les propriétés qui y sont listées, montrez-le. 
• Bouquet de diffusion sur les meilleurs sites et portails immobiliers –> Incluez des statistiques qui justifient le choix de tel ou tel portail et qui témoignent de vos succès passés. 
• Stratégie réseaux sociaux –> Si vous êtes particulièrement actif sur les réseaux sociaux, incluez des statistiques (portée de vos meilleures publications, nombre de fans, etc.).
• Landing page dédiée à la propriété.
• Publicité Facebook ou Google Ads.
• Design de flyer pro et distribution dans le voisinage –> Misez sur un design professionnel et montrez un exemple pour une propriété similaire.
• Rencontre avec les voisins –> Si l’occasion s’y prête, miser sur le relationnel pour activer le bouche-à-oreille peut être un élément qui vous distinguera de vos compétiteurs.

Book de services orienté vendeurs, par Com’Augmentée

Le vendeur doit également se sentir accompagné et en confiance. Lui garantir des suivis réguliers et de qualité est donc essentiel. Il est primordial pour le vendeur de savoir à quelle fréquence vous vous engagez à lui rendre compte de vos démarches et quelle sera la teneur de ces suivis :

SUIVIS ET GARANTIES (ENGAGEMENT)

• Rapports hebdomadaires du nombre d’appels, de visites, etc.
• Compte rendu détaillé après chaque visite.
• Rapport de performance Web –> Nombre de vues, clics, contacts, visites, etc.
• Extranet sur votre site –> Permet au client de se connecter quand bon lui semble pour pouvoir suivre le nombre de vues sur sa fiche de propriété, la portée de vos publicités, le nombre de contacts générés, etc.
• Mode de communication –> Adaptez-vous à votre client et communiquez avec lui selon ses préférences (mail, SMS, téléphone, rencontres à l’agence, etc.).

Gardez en tête que lors de votre présentation, vous devez valider pour chaque service que le client a bien saisi l’avantage pour lui. Soyez également clair sur le fait que vous réservez ce niveau de services « premium » à vos clients qui signent un mandat exclusif.

2 – LISTEZ TOUS LES AUTRES ARGUMENTS QUI JOUENT EN FAVEUR DE LA SIGNATURE D’UN MANDAT EXCLUSIF 

Pour vous accorder un mandat exclusif, le vendeur doit être convaincu que vous êtes LE professionnel qu’il lui faut et que vous êtes en mesure de lui offrir un niveau de service qu’il ne retrouvera nulle part ailleurs. Au-delà des services innovants que vous offrez pour mettre en valeur sa propriété, quelles sont les caractéristiques qui vous distinguent et qui prouvent que vos services sont incomparables ? Pensez à votre personnalité, à votre équipe et à tout ce qui entoure votre activité professionnelle et qui contribue à votre succès :

• Faites-vous partie d’un regroupement professionnel ou d’un réseau ?
• Avez-vous une équipe multidisciplinaire à mettre de l’avant (photographe professionnel « in-house », expert marketing, etc.) ?
• Travaillez-vous en intercabinet ?
• Avez-vous une base de données acheteurs particulièrement importante ?
• Avez-vous un nombre de fans impressionnant sur les réseaux sociaux ?
• Vos performances passées sont-elles exceptionnelles (nombre de ventes réalisées, propriétaires satisfaits, etc.) ?
• Le positionnement de votre site sur Google est-il particulièrement excellent (1er sur immobilier + votre ville / votre zone) ?
• Utilisez-vous une application mobile ?
• Votre réseau s’étend-il à l’international ?
• Offrez-vous la dématérialisation des documents pour faciliter la transaction ?
• Etc.

3 – POUR CHAQUE ACTION, DÉTERMINEZ LES AVANTAGES QUE RETIRE LE CLIENT

Pour le convaincre, il est essentiel de présenter l’information du point de vue du vendeur et de faire ressortir le bénéfice concret de chaque action que vous lui proposez de réaliser dans le cadre du mandat exclusif. Votre présentation doit constamment rappeler au vendeur que vous partagez un objectif commun : vendre sa propriété dans les meilleurs délais et au meilleur prix. Voici quelques exemples de bénéfices pour vos actions de mise en marché :

4 – INTÉGREZ DES TÉMOIGNAGES ET MISEZ SUR VOS SUCCÈS PASSÉS

L’objectif de présenter vos succès et vos témoignages clients n’est pas de vous vanter, mais de mettre votre prospect en confiance par l’expérience positive vécue par vos anciens clients.

Lors de la présentation de vos services, citez au moins un témoignage client accompagné de toutes les infos relatives à la vente conclue en exclusivité, soit :

• Toutes les actions que vous avez mises en place pour la promo;
• Les résultats de chaque action (nombre de vues sur la fiche, nombre de visites, etc.);
• Le prix de vente;
• Les délais de vente;
• Le témoignage du client.

5 – RAPPEL ET SYNTHÈSE DE VOTRE ENGAGEMENT ET DES AVANTAGES DE L’EXCLU

Résumez au vendeur vos services exclusifs et leurs avantages, soit tout ce que vous vous engagez à accomplir pour lui dans le cadre du mandat exclusif. C’est ici que vous mentionnerez tous les éléments connexes (service de base) que vous prendrez en charge pour assurer la tranquillité d’esprit du vendeur (répondre aux appels, planifier les rendez-vous, faire les visites, prendre en charge les documents légaux, etc.).

Rappelez-lui également les avantages du mandat exclusif que nous avons cités dans l’article précédent :

• Propriété listée une seule fois, au bon prix et avec une mise en valeur optimale;
• Un interlocuteur unique et pleinement investi qui vous rend compte régulièrement de ses démarches;
• Une vente rapide et au meilleur prix en toute tranquillité d’esprit.

6 – MAÎTRISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE SUR LE BOUT DES DOIGTS = LA CLÉ POUR ÊTRE CONVAINQUANT

Vous aurez beau avoir les meilleurs arguments, ces derniers n’auront aucun impact si vous ne savez pas vous vendre ! Il est donc essentiel de vous exercer pour maîtriser au maximum votre présentation.

• Pour chacun des services que vous proposez au vendeur, assurez-vous qu’il a bien cerné tous leurs avantages;
• Après avoir rappelé votre engagement et fait une synthèse de vos services et des avantages de l’exclusivité, vous devez absolument valider l’intérêt du vendeur de travailler avec vous en exclusivité.

Même si vous maîtrisez à la perfection la présentation de vos services, vous devez tout de même vous attendre à devoir traiter certaines objections couramment formulées par un prospect à qui vous proposez la signature d’un mandat exclusif. Dans le prochain article de ce dossier dédié à l’exclusivité, nous traiterons justement des objections les plus courantes et de la meilleure manière de lever chacune d’elles pour obtenir un « oui » définitif.

Un merci spécial à notre expert immobilier, Romain Cartier, pour sa contribution à la rédaction de ce dossier.