Comme chaque début de mois, les équipes d’Immo2 se sont penchées sur les actions à mener en termes de communication. Un mois de février 2021 qui est marqué, certes, par la crise sanitaire, mais également par des événements un peu plus joyeux. Nouvel An chinois, Mardi gras, Saint-Valentin… tout autant d’occasions pour communiquer. Mais ce n’est pas tout! En effet, on vous explique comment profiter de ce mois pour mettre en place les éléments nécessaires pour aller chercher des leads durant tous les prochains mois de l’année.

Sommaire

Se concentrer sur la mise à jour des supports stratégiques

Les dates clés à ne pas oublier pour travailler votre image de marque et fédérer votre communauté en février

Séduire de nouveaux prospects, continuez la pêche aux leads

1/ Se concentrer sur la mise à jour des supports stratégiques

Le mois de février est une période plutôt calme pour les transactions immobilières. On va donc consacrer ce mois-ci à la réalisation de ces supports stratégiques qui nous permettront de closer du mandat sur le reste de l’année. On va donc se concentrer dans un premier temps sur la mise en place d’un process de suivi vendeurs ou retravailler celui déjà développé. Ensuite, on va actualiser au besoin nos books acheteurs et vendeurs ainsi que nos templates de rapport d’estimation. On n’oubliera pas, bien évidemment, de développer sa stratégie marketing pour valoriser ses mandats en cours et ainsi rassurer les vendeurs indécis. Vous l’aurez compris, l’objectif de ce mois-ci est de marketer l’expertise de son agence pour séduire de futurs vendeurs. Comment? Grâce à des supports de communication que nous présentent, dans cet article, les équipes de Com’Augmentée et les conseils de nos experts en marketing pour tirer pleinement profit de ce mois. 

« On va se concentrer ce mois-ci à la réalisation de ces supports stratégiques qui nous permettront de closer du mandat sur le reste de l’année. Le suivi vendeurs, le book de services et le rapport d’estimation. »

Quentin, Com’Augmentée

Signez plus de mandats grâce au book de services

Le book de services est sans doute le meilleur atout pour décrocher un mandat. Introduit avant de faire l’estimation, le but de ce support est de présenter un plan de vente complet à un prospect vendeur, mais aussi de se différencier de la concurrence. Dans les grandes lignes, il va être important d’expliquer comment vous :

  • estimez un bien;
  • mettez en valeur;
  • sélectionnez le meilleur acheteur;
  • orchestrez les processus de la transaction jusqu’à la signature du compromis de vente.

Comment optimiser la création de mon book de services immobilier

La finalité de ce support ayant été abordée, voici les éléments simples et graphiques à travailler pour séduire vos prospects vendeurs :

  • Choisissez une police d’écriture différenciante : on évitera les polices surfaites comme Arial. Utilisez plutôt les polices de Google Font. La bibliothèque de Google a le mérite d’être gratuite, d’offrir plus de 900 typographies, et surtout, de s’intégrer facilement. Choisissez une typographie à la fois originale et en accord avec la charte graphique de votre agence.
  • Utilisez des images de qualité. Ça paraît évident dit comme cela, mais les images surutilisées ou ultrapixelisées sont (encore) légion. Exploitez les bibliothèques d’images libres de droits comme Unsplash. La team Com’Augmentée vous propose d’ailleurs une présélection de photos immobilières libres de droits sur ce site classées par thématique sur ce lien. D’autres sites gratuits comme Reshot ou Pixlr.com vous permettent de retravailler vos images. Présenter de beaux visuels est déjà une preuve de qualité, donc un argument de vente!
  • Organisez bien votre plan. Étape par étape, faites appel à l’imaginaire et à la projection, comme si votre prospect était déjà votre client. Pour le plan d’estimation, mettez en scène l’extérieur d’une maison avec des données clés d’analyse de marché. Pour la partie valorisation du bien, sélectionnez une chambre ou un salon convivial et bien décoré. Votre prospect doit imaginer que son bien est déjà en vente dans votre agence et prêt à accueillir de nouveaux propriétaires. Pour plus d’inspiration, je vous invite à consulter notre template complet réalisé par un designer pour votre book de services immobilier.

Comment je le diffuse? 

Exportez votre book de services au format papier et numérique. En temps de COVID, nous vous conseillons d’exporter ce support au format PDF et de l’envoyer par mail ou via votre messagerie mobile à votre prospect, juste avant votre rendez-vous. Si vous avez rendez-vous chez votre prospect, donnez-lui une version print, qu’il pourra consulter pendant et après le rendez-vous. De votre côté, utilisez la version numérique pour lui présenter votre gamme de services. 

Mockup Book De Service Communication Immobilier Comaugmentee Immo2

Affirmez votre expertise avec le rapport d’estimation 

Le rapport d’estimation, c’est LE support qui prouve que vous maîtrisez le marché immobilier et donne de la force à votre estimation finale. On sait que la plupart des propriétaires surestiment la valeur de bien et peuvent se montrer réticents au diagnostic d’un agent immobilier. Dans cette partie, on va vous montrer comment travailler la forme de ce support pour rendre votre discours d’autant plus convaincant. Voici notre guide : 

Valorisez la propriété avec une fiche d’identité de qualité

Pour ce faire, on va regrouper toutes les informations essentielles du mandat : 

  • sa localisation et le potentiel de son quartier;
  • sa surface habitable et la surface du jardin;
  • le nombre de pièces (incluant chambre(s) et salle(s) de bain);
  • la date de construction;
  • l’état du bien (ancien, à rénover ou non);
  • de belles photos;
  • les commodités : garage,cave…

Avec une fiche d’identité complète du bien, vous démontrez que vous connaissez parfaitement la propriété et appuyez le résultat de votre estimation.

Faites une analyse comparative 

C’est une partie qui permet de montrer votre expertise. Toutefois, attention! Il faut bien travailler cette page de sorte que celle-ci soit claire pour vos prospects. Puisqu’il va falloir comparer la propriété de votre prospect avec d’autres propriétés vendues, utilisez un code couleur comme le vert, le jaune et le rouge. Rassurez bien votre prospect sur l’état du marché (notamment avec le vert) afin de le projeter dans la vente de son bien selon le prix que vous aurez fixé. Je vous renvoie à nos 8 étapes pour présenter votre estimation immobilière. Vous y verrez notamment un rapport conçu par notre formateur Yann Raoult.

Enrichissez vos pages avec des données accessibles et renforcez votre expertise  

Votre prospect n’est pas un professionnel de l’immobilier. Vous devez donc être très transparent et expliquer très précisément comment vous en êtes arrivé à ce prix d’estimation. Renforcez votre pédagogie et votre accompagnement avec des textes comme « Comment je réalise mon estimation », « Les critères qui m’ont permis de fixer le prix de votre propriété ». Fournissez des données pertinentes et évitez le jargon immobilier pour apporter de la valeur à votre support.

Mockup Rapport Destimation Immobilier Communication Comaugmentee Immo2

Différenciez-vous avec le rapport suivi vendeurs

Le rapport suivi vendeurs présente plusieurs atouts. Ils permettent d’instaurer la confiance sur le long terme avec vos clients vendeurs. Il n’est pas rare que ces derniers se plaignent justement d’un manque de visibilité et d’informations sur les étapes de la vente.

Comment réaliser un rapport de suivi vendeurs au-dessus du lot

On va vous montrer comment ajouter de la valeurç à ce support :

  • Le support de vente va de pair avec votre rapport d’estimation. Pourquoi? Parce que vous le complétez de données et de chiffres qui doivent rassurer votre client et renforcer votre expertise. On respecte donc la même charte graphique que pour le rapport d’estimation avec le même code couleur et toujours en employant la charte graphique de votre agence. N’oubliez pas que ce support sert aussi à la prospection en amont de la signature. Ceci pour montrer justement que vous avez une image forte et que vous mettez l’accent sur votre communication. 
  • Utilisez des pictogrammes cohérents et compréhensibles en un instant par votre prospect. C’est la partie qui va le plus rassurer votre prospect, puisque vous mettez en image les outils utilisés pour favoriser la vente du bien. À savoir comment vous communiquez et faites en sorte de bien marketer le mandat. Utilisez des pictogrammes simples comme un appareil photo, un caméscope ou un smartphone sur les sites Flaticon ou Noun Project.
  • C’est la partie qui va le plus intéresser vos clients, mais aussi vos prospects vendeurs. Donnez des statistiques qui intéressent et fournissent un véritable bilan de santé de la vente d’un bien, comme les contacts acheteurs générés ou le nombre de visites effectuées. Important : ne faites pas cette erreur commune. Mentionnez le nombre de clics sur les annonces!

Servez-vous du suivi vendeurs pour séduire des prospects vendeurs

Le suivi vendeurs peut clairement être mis en avant pour séduire les prospects vendeurs frileux. Notamment à l’idée de passer par une agence et de travailler en mandat exclusif. Pourquoi? Parce que ce support est une preuve de sécurité et un gage de confiance sur toutes les étapes d’une vente. Sur une vente PAP, un propriétaire ne connaît pas forcément toutes les étapes et procédures qu’implique une vente immobilière. Le suivi vendeurs est une manière de soulager un prospect vendeur de toutes ces tâches et d’apporter de la transparence. Autant au vendeur qu’à l’acheteur. 

Mockup Suivi Vendeur Support Vente Immobilier Communication Comaugmentee Immo2

Le conseil de Quentin pour valoriser ces supports : utilisez les stories

Les 3 supports évoqués servent en tout point de vue votre expertise immobilière. C’est le moment de valoriser les atouts de ces supports grâce aux stories. Objectif :  mettre en valeur votre expertise et fédérer votre communauté autour d’images fortes, et surtout, concrètes. 

Préparez des mockups de qualité pour chacun de ces supports. Pour rappel, les mockups permettent de mettre en situation vos supports. C’est-à-dire de les afficher selon l’interface utilisée (un ordinateur, un smartphone, une tablette, une affiche vitrine…). À votre tour, rendez vos supports applicables en utilisant des mockups et partagez le rendu en story. Vous valoriserez ainsi votre expertise et votre marque immobilière.

Ou filmez-vous en train de découvrir ces supports si vous n’êtes pas trop à l’aise avec le graphisme. L’idée de ces films est de favoriser la projection des abonnés (prospects vendeurs) avec ces documents. Si vous avez fait imprimer vos documents stratégiques, filmez-vous en train de découvrir ces supports qui vous rendent fiers. Vous pouvez sinon vous filmer en train de découvrir vos rapports, un peu comme on parcourrait les pages d’un livre par curiosité.  L’idée de ces formats de story? Permettre à vos abonnés de rentrer dans les coulisses de votre agence, rendre vos services concrets et les faire adhérer à votre marque immobilière.

« Rendez vos supports applicables en utilisant des mockups et partagez le rendu en story. Ou filmez-vous en train de découvrir ces supports si vous n’êtes pas trop à l’aise avec le graphisme. »

Quentin, Com’Augmentée

2/ Les dates clés à ne pas oublier pour travailler votre image de marque et fédérer votre communauté en février

Chaque mois offre son lot de festivités. Le mois de février ne fait pas exception et vous verrez que la situation sanitaire n’empêche rien à cela. On retiendra surtout de ce mois-ci qu’il est propice au déguisement et… aux belles amours. Voici les conseils de nos experts pour exploiter ces dates sur de nombreuses plateformes de diffusion. 

Nouvel An chinois : le 12 février

Le Nouvel An chinois est le premier événement de célébration qui invite à se déguiser et à arborer de nouveaux habits. Le plus souvent, haut en couleur. C’est dans cette thématique qu’on va pouvoir suggérer le renouveau. Dans l’immobilier, on va forcément penser à la rénovation et au home staging.

Les conseils d’Immo2 pour exploiter cette date

Créez des supports autour de l’accroche déguisement / rénovation immobilière. Puisque vous et vos abonnés devez principalement rester à la maison, concevez des visuels d’intérieur avec un avant et un après la rénovation. Pour l’occasion, consacrez une publication pour célébrer cette festivité et témoigner votre proximité auprès de la communauté chinoise.

Article Na Chinois 2

Saint-Valentin : le 14 février

Pas besoin de vous le rappeler, la Saint-Valentin, c’est le jour dédié aux amoureux. C’est surtout une excellente occasion pour rassembler sa communauté autour d’une multitude d’idées. 

Les conseils d’Immo2 pour exploiter cette date 

COVID oblige, on va devoir centrer nos actions de communication dans les foyers. C’est le moment d’adopter une ligne éditoriale qui fait la part belle aux dîners aux chandelles, aux bons petits plats et aux moments de couple. Voici un florilège d’actions de communication simples que vous pouvez mettre en place : 

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  • Postez des stories de couples qui emménagent durant ce mois de février. Vous pouvez également exploiter vos mandats en cours afin de séduire des prospects acheteurs, soit des couples susceptibles de s’installer ensemble.
  • Utilisez les stories ou exploitez vos mails pour vous adresser à cette cible et afficher un aperçu de vos mandats. Vous pouvez imaginer votre accroche de la façon suivante : « Et si vous fêtiez la Saint-Valentin dans un nouvel appartement/maison? »
  • Créez des supports axés sur une grande cuisine et qui valorisent les grands espaces. L’accroche pourrait être « une cuisine qui vous permet d’être au restaurant comme à la maison ».
  • Jouez avec humour sur le stress généré par les projets immobiliers et les tensions que cela peut provoquer dans un couple. L’idée va être de valoriser votre rôle d’agent immobilier : décharger vos clients de tout stress. Privilégiez une accroche comme « pour vos projets immobiliers, sollicitez un expert immobilier plutôt qu’un expert conjugal ».

Pour ces deux dernières actions, privilégiez les réseaux sociaux pour diffuser ces supports. Pour un maximum d’interactions, nous vous suggérons d’utiliser les publications Facebook et Instagram. Surtout si vous prévoyez des accroches humoristiques. 

Renforcer votre proximité locale

Cela fait plusieurs fois qu’on vous conseille de valoriser les commerçants locaux. Profitez de cette période pour exprimer votre amour à destination de vos commerçants locaux. L’idée est de jouer sur cette fibre locale pour étendre votre réputation locale (notamment en allant chercher des partages chez les commerçants). Enfin, n’hésitez pas à mettre en avant ces commerçants locaux sur votre site Internet, en page d’accueil.

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Présentez chaque jour un commerçant local, dont l’activité est en lien avec la Saint-Valentin. Par exemple, présentez un fromager au jour 1 pour préparer un repas en amoureux, un joaillier au jour 2 pour faire un cadeau, et un fleuriste au jour 3 pour offrir de belles fleurs. Il s’agit là d’un exemple, à vous de sélectionner les meilleurs artisans locaux les plus en lien avec cette thématique. Côté mise en œuvre, faites une publication sur Facebook et Instagram dans laquelle vous mentionnez et présentez ces partenaires. De plus, vous pouvez encourager votre communauté au click and collect pour manger comme au restaurant. Vos partenaires locaux apprécieront ce geste et vous le rendront. 

« Présentez chaque jour un commerçant local, dont l’activité est en lien avec la Saint-Valentin. Côté mise en œuvre, faites une publication sur Facebook et Instagram dans laquelle vous mentionnez et présentez ces partenaires. »

Arnaud, Immo2

Mardi gras : le 16 février

C’est le deuxième événement du mois haut en couleur… et en déguisement. À l’instar du Nouvel An chinois, profitez de cette date pour suggérer le renouveau et mettre la rénovation d’un bien immobilier en valeur. 

Les conseils d’Immo2 pour exploiter cette date

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Un seul mot d’ordre : déguisez votre communication… et votre agence sur vos stories Instagram. Faites participer vos équipes et postez des photos de vos collaborateurs déguisés. Il faut savoir rire de tout, et cela commence par tourner en dérision la situation sanitaire que vous vivons. Pourquoi ne pas personnaliser vos masques ou mettre en scène un collaborateur déguisé en coronavirus et le reste de vos équipes pourchassant le virus en tenues stérilisées, armées de masques et de gels hydroalcooliques? 

Vous pouvez également organiser un concours du meilleur costume sur Instagram et Facebook. Partagez les meilleurs costumes de vos abonnés en story et révélez le nom du gagnant le jour J.

« Faites participer vos équipes et postez des photos de vos collaborateurs déguisés. Vous pouvez également organiser un concours du meilleur costume sur Instagram et Facebook. »
Marline, Immo2

3/ Séduire de nouveaux prospects, continuez la pêche aux leads 

Puisque le mois de février permet de développer vos supports de communication et qu’il met l’amour à l’honneur, on va en profiter pour séduire des leads vendeurs et acheteurs. Dans cette partie, on va donc vous délivrer des conseils pour mettre en place de nouvelles stratégies d’acquisition de leads. L’ingrédient idéal pour mener et anticiper des transactions sereinement. Voici les actions de communication que vous pouvez mettre en place pour taper dans l’œil de ces prospects.

Les conseils de Cédric du Campus : soignez votre e-réputation

Pour chercher de nouveaux prospects, il va falloir passer par la prospection. Or, qui dit prospection, dit nécessité de faire attention à son image en amont. La plupart des leads que vous allez interpeller ne vous connaissent pas. Ils vont donc très certainement aller voir ce qu’il se dit sur votre agence avant de vous contacter.

Faites de l’audit pour renforcer votre réputation et votre business immobilier

Faites un audit sur ce qui se dit sur votre agence immobilière sur le net. Cela passe par consulter les avis clients sur votre fiche Google My Business, sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram et LinkedIn) ainsi que sur d’autres avis laissés sur des plateformes de gestion d’avis telles que Trustpilot ou Opinion System. Vous pouvez par exemple mettre en valeur vos avis positifs sur votre fiche Google My Business et votre site Internet. Si vous observez des retours négatifs, surtout, ne les supprimez pas et tentez de répondre à la problématique de l’internaute. 

Soigner votre e-réputation est la meilleure façon de maximiser votre taux de transformation au cours de votre prospection. Profitez donc de cette période « calme » pour valoriser votre réputation locale, et ainsi séduire de futurs prospects. Renforcer et pérenniser son expertise immobilière demande une formation et une introspection constantes. Les avis clients représentent justement une excellente opportunité pour réajuster et améliorer sans cesse votre expertise ainsi que l’image de votre agence immobilière. 

« Faites un audit sur ce qui se dit sur votre agence immobilière sur le net. Cela passe par consulter les avis clients sur votre fiche Google My Business, sur les réseaux sociaux ainsi que sur des plateformes de gestion d’avis dédiées. »

Cédric, Le Campus

Communiquer sur mes avis clients 

Vos avis clients sont votre meilleure vitrine. Pourquoi? Parce que vous n’avez pas besoin de dire pourquoi votre agence immobilière est la meilleure. Vos clients le font à votre place. Ce qui rend votre réputation plus fiable. Voici ici des actions simples pour faire de ces avis clients un levier puissant pour votre business immobilier. 

  • Insérez vos meilleurs avis clients dans votre campagne de communication, donc via certains de vos supports stratégiques. Vous pouvez par exemple dédier une page à vos avis clients dans votre book de services ou votre suivi vendeurs pour rassurer vos prospects. L’idée est d’exploiter un avis client positif qui se rapproche le plus de la problématique de votre prospect. Par exemple, si un de vos anciens clients met l’accent sur le fait que son bien a été vendu au bon prix, vous pouvez valoriser ce retour dans votre rapport d’estimation.
  • Mettez en avant vos avis clients sur la page d’accueil de votre site Internet immobilier. Cette section permet de rassurer un internaute et de favoriser la collaboration entre lui et votre agence immobilière. Mettez ces avis sous forme de citations et n’hésitez pas à créer une page dédiée aux témoignages clients. 
  • Publiez vos avis clients sur les réseaux sociaux le mercredi. Reprenez-les sous forme de citations et n’hésitez pas à taguer les clients concernés s’ils ont un compte sur Facebook ou Instagram. Vos publications seront plus impactantes.
  • Laissez les avis communiquer pour vous. Vos clients vont d’eux-mêmes consulter les avis et créer, sans que vous en soyez à l’origine, un cercle vertueux. Améliorez votre référencement local.

« Insérez vos meilleurs avis clients dans votre campagne de communication. Mettez-les en avant sur la page d’accueil de votre site Internet et publiez-les sur les réseaux sociaux. »

Cédric, Le Campus

Les conseils d’Immo2 pour faire de la pêche aux leads

Aller réactiver les leads dormants 

Profitez de ce mois ralenti pour mettre à jour et exploiter votre base de données. Identifiez vos leads dormants, puis utilisez des campagnes mail et SMS pour les qualifier. Je pense notamment à une campagne très simple comme envoyer un mail ou un SMS avec l’accroche suivante : 

  • Pour les leads acheteurs : « Êtes-vous toujours intéressé pour acheter un appartement/maison à Montpellier? » 
  • Pour les vendeurs : « On a des acheteurs intéressés par votre propriété. » Ce type d’accroche induit une notion « imminente », qui va en dire long sur la réponse de vos prospects vendeurs. En cas de réponse, vous avez affaire à des leads « chauds ». En cas de non-réponse, ces leads sont froids et devront être retravaillés à plus long terme.

Pour optimiser au mieux cette étape, je ne peux que vous renvoyer vers notre dossier sur la qualification et la mise à jour de votre base de données.

« Exploitez votre base de données, identifiez vos leads dormants, puis utilisez des campagnes mail et SMS pour les qualifier. »

Arnaud, Immo2

Si le mois est calme : optimisez et diversifiez vos outils de génération de prospects

C’est un conseil que nous vous répétons tout au long de l’année : mettre en place des éléments de génération de prospects. Cela passe par nettoyer et exploiter sa base de données ou encore créer du contenu ciblé pour obtenir de nouveaux leads. Si le mois de février vous le permet, nous vous conseillons vivement de mettre d’ores et déjà en place de nouvelles stratégies. Objectif : préparer les mois de mars, d’avril et de mai. Des mois dédiés à la génération de leads vendeurs. Voici comment vous pouvez anticiper judicieusement ces mois de prérush : 

  • Créez des contenus pour vos campagnes de communication. Ces campagnes de communication seront ensuite diffusées via des publicités à formulaire sur les réseaux sociaux, notamment via Facebook. Pour les acheteurs, on pourra penser à une publicité qui les invite à renseigner leurs critères de prédilection pour leur futur bien. Pour les vendeurs, des indicateurs positifs pour vendre son bien dans votre zone de chalandise.
  • Resegmentez votre base de données et prévoyez des campagnes mailing ciblées selon la catégorie de vos leads : leads acheteurs dormants, leads acheteurs chauds, leads vendeurs dormants, leads vendeurs chauds…

Communiquez sur votre prospection acheteur et transformez-la en argument auprès des vendeurs

Pour convaincre de futurs prospects vendeurs, vous devez valoriser tous les services et dispositifs à destination des prospects acheteurs. Cela prouve que vous mettez tout en œuvre pour séduire et mettre en confiance de futurs acheteurs pour les propriétaires. 

Pour ce faire, mettez en avant tous vos outils à disposition des acheteurs : solutions d’intercabinet, outils de moteur de recherche, outils de visites virtuelles, fonctionnalités de rapprochement des logiciels de transaction. Enfin, communiquez sur vos partenaires (locaux ou non) liés à la transaction, comme un notaire ou un courtier. 

Utilisez les réseaux sociaux et des campagnes mailing orientées acheteurs avec une accroche comme « Tous nous outils pour faciliter votre nouvelle vie ». Vos prospects vendeurs verront que vous bichonnez vos prospects acheteurs et serez donc plus enclin à leur trouver un futur acquéreur.

« Pour convaincre de futurs prospects vendeurs, mettez en avant tous vos outils à disposition des acheteurs. »

Arnaud, Immo2

Notre guide complet pour votre communication immobilière du mois de février s’arrête ici. Nous espérons que vous saurez mettre efficacement en place toutes les stratégies que nous avons évoquées pour vous. Si vous ne l’avez pas encore compris, ce mois-ci est surtout lié à la séduction. On compte sur vous pour être l’heureuse agence élue!

à propos

Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite