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Si nous avons bien fait notre boulot dans le précédent article, vous maîtrisez désormais la constitution d’une base de données. Nous allons maintenant nous intéresser à notre base de données vendeurs. Ces derniers ont une temporalité beaucoup plus large que les acheteurs et les locataires qu’il nous faudra travailler.

Dans cet article, on va voir comment capter ces précieux prospects et comment évaluer le degré de maturité de leur projet immobilier. De cette manière, il vous sera plus simple d’élaborer des campagnes emailing et des newsletters qui les pousseront à passer à l’action. Soit à vous confier exclusivement la vente de leur bien. L’article suivant sera entièrement consacré à la base de donnée acheteurs/locataires.

Les enjeux de la base de données vendeurs

Les vendeurs ont une temporalité beaucoup plus large que les acheteurs et les locataires. Techniquement, un prospect propriétaire peut le rester pendant dix ans. L’objectif sera alors de se positionner dans son esprit de façon à ce qu’il nous appelle lorsqu’il se décidera à vendre. La stratégie que l’on va appliquer se construit sur plusieurs mois, voire années. Nous ne sommes pas dans une logique de transformation directe, mais de nurturing.

On va chercher à les informer et à les convaincre sur le meilleur moment pour vendre en fonction de leur situation. On va donc leur envoyer du contenu à propos de l’évolution des prix dans la zone d’activité, sur les possibilités d’investissements ou encore sur les meilleures rénovations à effectuer avant de vendre sa propriété. On va également chercher à les faire venir sur les différents canaux de diffusion de votre marque (page Facebook de l’agence, compte Instagram, profil professionnel des collaborateurs…). 

Les canaux d’acquisition des leads vendeurs

Les canaux d’acquisition des leads vendeurs sont très similaires à ceux des leads acheteurs. C’est le contenu et les messages que l’on pousse via ces canaux qui vont faire la différence. 

Les formulaires de contact de votre site Internet

Vous recevez régulièrement des contacts via votre site Web, aussi bien des acheteurs que des vendeurs. Tout l’enjeu de ce canal est de correctement placer et construire ces formulaires afin de pouvoir trier les différents types de leads qui arrivent. Analysez les performances de votre site Internet, ciblez les pages qui intéressent les propriétaires et mettez des formulaires dessus. 

La landing page 

Les landing pages se concentrent sur une offre spécifique qu’elles mettent en valeur. Cela permet de récupérer des contacts qualifiés. Pour capter des leads vendeurs avec votre landing page, vous devez concevoir une offre pour ce type de prospects. Une landing page vendeur va par exemple proposer :

  • L’accès à des reportings sur les tendances du marché local, le listing des dernières ventes sur la zone.
  • Des guides sur l’investissement immobilier, la gestion locative, les rénovations à mener pour valoriser sa propriété…
  • Un accès à des conseils personnalisés sur la fiscalité et l’immobilier. 

Bien évidemment, votre landing page ne se suffit pas à elle-même. Il vous faudra mettre en place des actions stratégiques pour conduire vos contacts immobiliers jusqu’à elle comme :

Les réseaux sociaux 

Comme les landing pages, les réseaux sociaux s’adressent aussi bien aux prospects acheteurs qu’aux propriétaires. Concernant les leads propriétaires, les réseaux sociaux ont plusieurs avantages. 

Dans un premier temps, ils vont développer votre notoriété et vous permettre d’entretenir une relation durable avec ces prospects, qui, rappelons-le, ont une temporalité très large. Ensuite, les réseaux sociaux fournissent assez d’outils pour permettre aux annonceurs de faire des campagnes d’acquisition de leads. Voici quelques idées supplémentaires à mettre en place sur les réseaux sociaux pour capter des leads vendeurs (ça marche également pour les acheteurs 😉 ) :

  • Diffusez du contenu ciblé. Par exemple, pour les vendeurs, publiez des actualités sur la zone d’activité, sur l’évolution des prix de vente et des loyers. L‘objectif est d’amener les utilisateurs à interagir avec vos publications. Vous pourrez ensuite retargeter ces personnes grâce aux publicités et capter leurs informations. 
  • Lorsque vous mettez en place une offre marketing qui cible les vendeurs (événement en agence, landing pages…), travaillez toujours sur une version que vous pourrez diffuser sur les réseaux sociaux.
  • Sur Facebook (Meta) (et pour rappel), vous pouvez cibler les pages de votre localité comme centre d’intérêt pour vos publicités. Vous avez de grandes chances de toucher des propriétaires avec cette approche. 

Les personnes qui rentrent dans votre agence

Vous devez mettre en place différents leviers afin de capter les informations des propriétaires qui viennent dans votre agence et les transformer en leads.

  • Vous pouvez utiliser votre vitrine pour vous adresser aux passants. Proposez-leur, par exemple, de scanner un code QR pour accéder à du contenu exclusif.
  • Offrez en agence des études complètes du marché immobilier sur la zone. Vous pouvez d’ailleurs reprendre les ressources que vous proposez sur vos landing pages pour les diffuser en version papier. Vous pourrez ainsi attirer plus de types de propriétaires.
  • Organisez des concours comme nous l’avons suggéré avec les coupons détachables pour la Saint-Valentin.
Coupon Immobilier

Exemple d’action à mettre en place pour faire rentrer des prospects dans son agence et récolter simultanément des leads. Par Com’Augmentée.

Obtenir des leads vendeurs constitue votre principal objectif. On vous a donc montré comment agrandir et entretenir une base de données dédiée à cette catégorie de prospect immobilier. En appliquant les conseils que nous venons de vous délivrer, vous devriez toujours pouvoir saisir de nouvelles opportunités. Maintenant, place à la constitution de votre base de données acheteurs/locataires !

à propos

Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

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