Emailing et immobilier : constituer une base de données acheteurs/locataires

Après nous être intéressés à la base de données vendeurs, nous allons attaquer la base de données acheteurs et locataires. Nous réunissons ces deux types de clients dans la même base, car ils sont liés. En effet, un locataire devient à terme un prospect acheteur. Il nous suffit de définir un délai au bout duquel il passe de la catégorie « locataire » à la catégorie « potentiel acheteur ». Le délai peut être choisi arbitrairement ou être corrélé à la durée du bail du locataire. Dans cet article, on va voir comment identifier et cibler ces prospects. Ceci pour pouvoir leur adresser du contenu emailing adapté.

Les enjeux de la base de données acheteurs/locataires

On ne contacte pas des acheteurs et des locataires de la même manière que l’on va contacter des propriétaires ou des investisseurs. Les arguments commerciaux que l’on va mettre en place ne sont pas les mêmes. Chaque typologie de client a ses propres enjeux et ses propres critères de qualification.

Les acheteurs sont des leads avec une temporalité bien définie :

• Ce sont de potentiels clients, jusqu’au moment où ils ont acheté leur maison;
• Lorsqu’ils achètent le bien, ce ne sont plus des leads acheteurs, mais des leads propriétaires;
• Dans votre base de données, si des leads acheteurs datent de plus de 6 mois, il sera judicieux de les recontacter. Certains passeront sans doute dans la catégorie « leads propriétaires ».

Cette temporalité s’applique également aux locataires qui deviennent des leads acheteurs au bout d’un certain temps. 

Notre base de données acheteurs/locataires va également devoir prendre en compte les critères de recherche de nos leads :

• La zone de recherche;
• La typologie du bien souhaité;
• Le budget;
• L’âge du prospect;
• Situation personnelle.

Recueillir un maximum d’informations nous permettra de personnaliser le message lorsque l’on recontactera ce prospect lors d’une campagne.

Les canaux pour générer une base de données acheteurs

Une base de données ne se constitue pas par elle-même : c’est un ensemble de leviers d’acquisition que vous devez mettre en place. Voici un petit tour d’horizon des principaux leviers que vous pouvez mettre en place pour capter des prospects acheteurs ou locataires. 

Les portails immobiliers

Les portails immobiliers vous amènent principalement des leads acheteurs ou locataires. En effet, les internautes vont principalement utiliser ces plateformes pour trouver des propriétés qui leur correspondent. Chaque prospect qui vous contacte pour une annonce listée sur un portail doit être enregistré dans votre base, et ce, même si la propriété pour laquelle il vous a contacté n’est plus disponible. Vous devez noter la date de la prise de contact, le type de propriété qu’il cible et le budget de celle-ci. Ce sont trois informations primordiales qu’il vous a communiquées simplement en vous contactant. 

Les landing pages 

Les landing pages vous permettent de générer toutes les sortes de leads. C’est vous qui déterminez le type de prospect que vous souhaitez récolter avec cet outil. Tout va dépendre du message que vous diffusez, des leviers que vous allez mettre en place pour faire atterrir les prospects sur cette page et du contenu que vous allez leur proposer. Voici quelques exemples de leviers à activer pour attirer les acheteurs avec une landing page :

• Proposez aux internautes de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir en exclusivité les plus belles propriétés que vous rentrez dans votre portefeuille;
• Créez et diffusez, via votre landing page, du contenu du type « guide d’achat pour les primo-accédants »;
• Faites des offres spécifiques pour les acheteurs : mise en relation avec des organismes de crédit, des déménageurs… 

Pour faire le point sur les landing pages et les différents leviers à votre disposition pour capter des leads, je vous invite à retrouver notre dossier complet sur le sujet. Et notamment l’article sur les idées de contenu à valeur ajoutée que vous pouvez inclure. 

Comme pour votre base de données vendeurs, il vous faudra mettre en place des actions stratégiques pour conduire vos contacts acheteurs vers votre landing page :

• Élaborez des publicités ciblées sur Facebook et sur Instagram qui renverront vers votre landing page.
• Délivrez des conseils via du contenu audio/vidéo et/ou écrit comme « réussir son premier achat immobilier », « les points à vérifier avant d’acheter » et insérez l’URL de votre landing page.
• Insérez un lien Linktree dans votre bio Instagram.
• Insérez des liens dans des articles en lien avec votre landing page.
• Insérez un lien ou un code QR sur vos flyers immobiliers.

Les formulaires sur votre site Internet 

Les formulaires placés sur votre site Internet sont des canaux d’acquisition de leads acheteurs ou locataires. Vous devez concevoir vos formulaires de façon à différencier les leads acheteurs et les leads vendeurs. Pour cela, vous allez vous baser sur le contenu de la page, mais également sur la proposition du formulaire.

• Créez une newsletter destinée aux acheteurs : conseils pour réussir son achat, recommandations de professionnels connexes à votre métier.
• Placez vos formulaires sur les pages dédiées aux acheteurs ou plus générales : « Acheter », « Contact »…
• Intégrez des questions (facultatives pour ne pas créer de friction) sur les besoins du prospect dans votre formulaire : Achat ? Premier achat ? Zone recherchée…

Les réseaux sociaux 

Facebook, Instagram ou encore TikTok… les réseaux sociaux sont aujourd’hui des leviers d’acquisition de leads à part entière. Vous devez mettre en place des stratégies qui vous permettent d’utiliser ces outils pour enrichir votre base de données. Le gros avantage, c’est que les prospects qui proviennent des réseaux sociaux sont déjà préqualifiés. Vous pouvez retrouver ci-dessous quelques pistes pour capter des leads acheteurs sur les réseaux sociaux (certaines concernent les vendeurs également) : 

• Utilisez le format publicité à formulaires sur Facebook et Instagram pour récolter des contacts qualifiés.
• Utilisez certains réseaux sociaux pour cibler principalement un type de client. Par exemple, TikTok, voire SnapChat, est très efficace chez les millennials. Cette partie de la population constitue des prospects locataires ou des prospects primo-accédants. Cela peut être une bonne idée d’utiliser le réseau exclusivement pour toucher ces prospects, en créant du contenu adapté. Par exemple, délivrez des conseils pour réussir son premier achat immobilier sur TikTok.
• Quand vous déterminez vos critères de ciblage pour vos publicités, ciblez des personnes qui ont interagi avec des pages liées à certains domaines de l’immobilier (pages ciblant les locataires, les acheteurs, les investisseurs, etc.). 
• Facebook vous permet de cibler les utilisateurs en fonction de leurs centres d’intérêt comme « Investissement immobilier ».

Le marketing de réseau

Si vous faites partie d’un regroupement de professionnels, vous pouvez avoir des leads qui proviennent de votre réseau. Bien souvent, vos confrères vous envoient ces contacts, car ils les ont déjà qualifiés et vous êtes les plus à même de répondre à leurs besoins. 

Les personnes qui rentrent dans votre agence

Votre marketing online prend bel et bien pied dans vos canaux de distribution offline ! Vous devez amener les personnes qui rentrent dans votre agence à vous communiquer leurs informations de contact. Si la personne fait l’effort de venir vous voir sur place, c’est qu’elle est intéressée par votre marque. Vous devez récolter un maximum d’informations sur les acheteurs qui viennent en agence.

• Proposez-leur de s’inscrire à une newsletter spécifique;
• Faites-les passer par un questionnaire de qualification;
• Faites des offres temporaires ciblant les acheteurs demandant une inscription sur le point de vente ou sur Internet. Pour cela, vous pouvez par exemple diffuser une publicité sur Facebook en utilisant le format « offres » et en précisant que c’est à retirer en point de vente. 

Faites en sorte que vos leviers online prennent pied dans votre local hors ligne. L’objectif, c’est de ne pas laisser repartir les prospects sans avoir les informations nécessaires pour les inscrire dans votre base de données.

Comme nous l’avons expliqué dans notre précédent article, les acheteurs et les locataires ont une temporalité bien moins large que les vendeurs. D’autant plus qu’à long terme, ces derniers deviendront propriétaires… et atterriront dans votre base de données vendeurs. Tout est une question de segmentation, de ciblage et d’entretien de votre base de données. Tiens tiens, nous allons justement aborder ce sujet dans notre prochain article : la qualification et la mise à jour de votre base de données.